Wielu właścicieli małych firm rozwinęło poziom komfortu z klientami, którym służą. Znaleźli pozycję „złotowłosej” jako „nie za duża; nie za mały.
Ale co by było, gdybyś mógł podwoić swoją firmę, pozyskując jednego nowego klienta? Nazwijmy tego klienta swoim wielorybem.
Kim jest 5 potencjalnych klientów, których możesz się spodziewać, że jeśli wygrasz ich biznes, podwoisz swój biznes w ciągu najbliższych 12-24 miesięcy?
Od kogo obecnie kupują i jak wypadasz w stosunku do tej drugiej strony?
Jak układasz się na:
- Wartość?
- Doświadczenie / osiągnięcia?
- Cena £?
- Elastyczność?
- Reputacja?
- Jakość?
Dlaczego kupują od istniejącego dostawcy lub dostawcy, którego chcesz zastąpić? Jakie są ich obszary niezadowolenia? Jakie są najważniejsze kryteria, którymi się posługują przy podejmowaniu decyzji o zakupie? Kto w ich zespole jest decydentem? Kim są influencerzy?
Jak widać, zebranie tych informacji będzie wymagało czasu i wysiłku. Ale kiedy już to masz, możesz stworzyć swoją strategię, aby dostać się do drzwi.
Oto 4 strategie lądowania nowego wieloryba:
Strategia pierwsza: wejdź bocznymi drzwiami
Spójrz na listę influencerów w procesie podejmowania decyzji o zakupie dla Twojego potencjalnego wieloryba. Jak zbudować relację z jednym lub kilkoma kluczowymi influencerami? Czy możesz umówić się na spotkanie z nimi na targach lub spotkaniu branżowym? Czy możesz poprosić kogoś ze swojego świata LinkedIn, aby Cię przedstawił? Czy możesz dotrzeć do nich z czymś o dużej wartości, na przykład świetnym pomysłem na rozwiązanie trudnego wyzwania, z którym się boryka? Czasami najłatwiejszymi drzwiami do lądowania wieloryba są boczne drzwi, które może dla ciebie otworzyć twój kluczowy influencer.
Strategia druga: zaoferuj projekt pilotażowy na ekstremalnych warunkach
Zasadniczo strategia ta mówi, że jesteś gotów umieścić produkt lub usługę swojej firmy w ramach projektu pilotażowego, w którym udowodnisz swoją zdolność do dodania ogromnej wartości do przyszłego świata wielorybów. Ustaw ofertę projektu pilotażowego jako sposób na zdobycie prawa do przejęcia części ich działalności lub przynajmniej zostania partnerem „Planu B” (patrz poniżej).
Ta strategia zadziałała Marketing smagany wiatrem , firma zajmująca się markowymi produktami specjalistycznymi z siedzibą w południowo-wschodnich Stanach Zjednoczonych . (Ujawnienie: Byli również coaching biznesowy klienta od 5 lat). Początkowo, kiedy zaczęliśmy z nimi współpracować, ich przeciętny klient co roku kupował produkty o wartości od 4 000 do 6 000 USD. Potem, nieco ponad 4 lata temu, rozpoczęli projekt pilotażowy dla kluczowego klienta dla nowego produktu, który stworzyli o nazwie „Haft pośredni”, a ten program doprowadził do tego, że wylądowali setki tysięcy w rocznej sprzedaży z Home Depot, NFL i innych markę „wieloryby”. A wszystko zaczęło się od małego programu pilotażowego, który odniósł ogromny sukces.
ile lat ma królowa bluszczu?
Strategia trzecia: Poproś, aby był ich planem B
Znajdź odpowiednią osobę przy swoim wielorybie, aby poprosić o pozwolenie na uzyskanie prawa do bycia ich „planem B”. Powiedz coś w stylu: „Mike, wiem, że używasz STR, Inc. od ponad 4 lat jako głównego dostawcy. Szanuję twoją lojalność wobec nich. Właściwie to właśnie ta lojalność sprawia, że tak bardzo pragnę zasłużyć sobie na prawo do bycia twoim planem, gdyby kiedykolwiek coś się wydarzyło w tym związku. Wiem, że gdybyś kiedykolwiek przesunął się do pracy z nami, stałoby się tak dlatego, że osiągnąłbyś punkt, w którym po prostu nie miałbyś już takiej wartości, jakiej oczekiwałbyś od STR, mam rację? Oczywiście. Czy mogę zapytać Mike'a, co muszę zrobić, aby na wszelki wypadek zasłużyć na prawo do bycia twoim planem zapasowym?
Oczywiście, słuchając ich, trzeba zainwestować energię, aby być ich doskonale usytuowanym planem. Z biegiem czasu Twoja wytrwałość i kontakt znacznie dadzą Ci szansę na wygranie biznesu. Kiedy nadejdzie ten otwór, musisz go po prostu wykorzystać.
Strategia 4: Znajdź wieloryba, o którym nikt nie wie, że jest na rynku
Pamiętasz, jak wszyscy zakładali, że idzie na bal maturalny, więc nikt ich nie prosił, żeby poszli, tylko po to, by później dowiedzieć się, że zostali w domu? Cóż, w tej chwili prawdopodobnie w twoim świecie jest wieloryb, który byłby świetnym klientem i któremu mógłbyś wnieść niezwykłą wartość, gdybyś tylko do nich dotarł. Z praktycznego punktu widzenia jest to zwykle wieloryb, który robi to, co twój produkt lub usługa robi w domu lub z gorszym pośrednim konkurentem.
Na przykład firma, którą trenowaliśmy STS , firma programistyczna z siedzibą w Arizonie, obsługuje szpitalne banki krwi, sprzedając narzędzia walidacyjne, które automatyzują testowanie ich testów. Większość ich „wielorybów” (duże szpitale i grupy szpitalne) wykonywała własne prace weryfikacyjne wewnętrznie jako proces ręczny lub zatrudniała zewnętrznego konsultanta, który przyjechał i ręcznie weryfikował. Oba te rozwiązania (ręcznie robiąc to samemu lub zatrudniając zewnętrznego konsultanta) były „pośrednimi konkurentami”. Cóż, za prawie taki sam koszt jednej ręcznej walidacji szpital mógłby uzyskać oprogramowanie, które zrobiłoby to szybciej i za prawie taką samą cenę, przy czym każda kolejna zautomatyzowana walidacja stanowiłaby ogromne oszczędności netto dla szpitala. W ciągu ostatnich kilku lat STS szybko wylądowało na wielu wielorybach, których konkurenci przeoczyli, ponieważ zakładali, że „już idą na bal”.
Więc kim są twoje potencjalne wieloryby? A która z powyższych strategii będzie najlepszym sposobem na ich zdobycie?
Jeśli temat skalowania Twojej firmy współbrzmi z Tobą, czy mogę Cię zachęcić do dołączenia do mnie na nadchodzących dniach bezpłatne szkolenie internetowe Zajmuję się rozwojem Twojej firmy we właściwy sposób – w sposób, który zwiększy sprzedaż i zyski oraz zwiększy jej „Indeks Niezależności Właściciela”. Kliknij tutaj aby dowiedzieć się więcej i zarejestrować.
