Pomyśl o wszystkich momentach w tygodniu biznesowym, w których negocjujesz: z nowo zatrudnionymi i obecnymi pracownikami; z perspektywami sprzedaży i długoterminowymi klientami; z dostawcami i dostawcami. Jeśli jesteś właścicielem lub liderem firmy, musisz wiedzieć, jak negocjować. To nie podlega negocjacjom.
jak wysoki jest mat kenseth
Oto pięć najważniejszych umiejętności negocjacyjnych, na których powinieneś się najpierw skupić. Każda z tych umiejętności okazała się być warta miliony dla moich klientów i dla mnie w ciągu ostatnich 25 lat. To wszystko pojawiło się niedawno, gdy miałam 35 topów coaching biznesowy klienci dołączają do mnie na półtoradniowy program negocjacji w moim rodzinnym mieście Jackson Hole w stanie Wyoming. Było to 35 odnoszących największe sukcesy przedsiębiorców i właścicieli firm w Stanach Zjednoczonych.
zapytałem się ich , „Ilu z was uważałoby się za „ultra-negocjatorów”, którzy są biegli w negocjacjach i kochają je?
Tylko na 35 właścicieli firm dwa podnieśli ręce.
Następnie zapytałem: „Ilu z was uważa, że może być płynnie w negocjacjach i być w tym solidnym, ale nie kochacie tego i czujecie, że moglibyście się poprawić?”.
Około jedna trzecia tych odnoszących sukcesy przedsiębiorców podniosła ręce.
Na koniec zapytałem: „Ilu z was czuje, że nie jest silnym lub pewnym siebie negocjatorem? Ilu z was unika negocjacji, nawet jeśli to unikanie działa na waszą szkodę?
Nad 60 procent rąk w pokoju podniosło się za to.
To mnie powaliło. Biorąc pod uwagę sukces biznesowy, jaki odnieśli ci ludzie, sądziłem, że liczby będą bardziej przesunięte w stosunku do pierwszych dwóch pytań. Zdałem sobie sprawę, że mamy dużo pracy do wykonania.
Powiedziałem: „Spójrz. Za półtora dnia nie omówimy wszystkich dostępnych taktyk negocjacyjnych. Zamiast tego zaczniemy od 10 najważniejszych strategii negocjacyjnych i umiejętności, których będziesz potrzebować”.
W tym artykule zawęziłem listę 10 umiejętności do zaledwie pięciu najważniejszych na początek.
1. Jasno określ cele negocjacyjne
Możesz pomyśleć, że to oczywiste, ale rzeczywistość jest taka, że większość ludzi, którzy przystępują do negocjacji, nie pomyślała o tym, z czym chcą odejść.
Aby jasno określić swoje cele, należy zadać sobie trzy kluczowe pytania:
- Jaki jest najlepszy możliwy wynik? Załóżmy, że negocjujesz sprzedaż produktu, usługi lub firmy — do czego najbardziej możesz realistycznie dążyć? Czy to 50 000 USD za umowę serwisową? A może 22 miliony dolarów na sprzedaż firmy?
- Jaki jest Twój wynik finansowy? Dotyczy to najmniej akceptowalnej oferty. Jeśli jesteś sprzedawcą, jaka jest najniższa oferta, którą chciałbyś zaakceptować? A jeśli jesteś kupującym, ile najbardziej chciałbyś zapłacić?
- Jaki jest twój plan B? Roger Fisher i William Ury, członkowie Harvard negocjacyjny projekt i autorzy Dotarcie do Tak , nazwij to swoją „BATNA” – najlepszą alternatywą dla wynegocjowanej umowy. Co zrobisz, jeśli nie dojdziesz do porozumienia?
Oczywiście nie powinieneś rozgłaszać swoich odpowiedzi na pytania A lub B, ale musisz znać wszystkie te rzeczy. Nawet jeśli nie jesteś całkowicie pewien swoich odpowiedzi, po prostu mając poczucie, co one może być może Ci pomóc. Gdy staniesz się jaśniejszy na temat każdego z tych elementów, negocjacje staną się łatwiejsze.
Z tego powodu powinieneś mieć pewność, że mając do czynienia z coraz ważniejszymi negocjacjami, spędzasz coraz więcej czasu na szukaniu odpowiedzi na te trzy pytania.
2. Określ swoją podstawową strategię negocjacyjną
Drugim ważnym pomysłem, który omówiliśmy, było znaczenie rozpoczęcia negocjacji z podstawową strategią negocjacyjną (CNS).
Lorraine, jedna z moich klientów coachingu biznesowego podczas tego rekolekcji, wspomniała o szczególnie interesującym wyzwaniu negocjacyjnym, przed którym stoi. Jest właścicielką budynku komercyjnego o powierzchni 6000 stóp kwadratowych, na którym działa jej firma, a także akr gruntu, na którym się znajduje. Ale miasto chce usunąć ośmiostopową służebność przed jej posiadłością, co zabije jej parking.
Kiedy zapytałem Lorraine, jaka jest jej strategia, powiedziała, że powie przedstawicielowi wydziału planowania miasta, że ta służebność niekorzystnie i niesprawiedliwie wpływa na wartość jej nieruchomości.
Ale zwróciłem uwagę, że urbanista może nie być szczególnie przejęty wartością jej nieruchomości. Poprosiłem więc Lorraine o więcej informacji na temat me dlaczego obniża wartość jej majątku.
Okazało się, że jednym z powodów jest to, że ma dużo dużych, przemysłowych ciężarówek, które przyjeżdżają i wyjeżdżają z jej posesji z ogromnym sprzętem. Jeśli miasto odbierze jej te osiem stóp własności, ciężarówki będą musiały wracać na ulicę za każdym razem, gdy będą chciały wsiadać i wysiadać.
Zasugerowałem więc: „Gdybym to był ja, nie przystępowałbym do negocjacji przez drzwi wartości i uczciwości. Zamiast tego wszedłbym przez drzwi bezpieczeństwa i odpowiedzialności. Powiedziałbym, że nie jest bezpiecznie, gdy ciężarówki cofają się na ulicę i że pociąga to za sobą dużą odpowiedzialność zarówno dla mnie, jak i dla miasta.
I właśnie na tym polega tworzenie podstawowej strategii negocjacyjnej – znalezienie drzwi, przez które chcesz wejść do negocjacji. Może to być brama bezpieczeństwa i odpowiedzialności lub wartości, brama konkurencji lub przyszłego biznesu.
Ponownie, jeśli jest to niewielka negocjacja – na przykład, jeśli kupujesz sprzęt wart 1200 dolarów – prawdopodobnie nie będziesz wkładać dużo energii w zbieranie wielu informacji. Ale nawet wtedy możesz spędzić pięć minut online, sprawdzając ceny w innym miejscu i dostępne opcje. Wtedy możesz wejść przez drzwi konkurencji. Możesz zapytać: „Kim są twoi konkurenci? I dlaczego wszyscy nie kupują od ciebie?
Zadając takie pytania, możesz zagwarantować sobie lepszą cenę lub lepsze warunki.
I o to właśnie chodzi w tym drugim kroku – znalezienie strategii, która przybliży Cię do najlepszego możliwego wyniku.
czy Megan Boone jest spokrewniona z Pat Boone?
3. Zrozum swój podpis negocjacyjny
W negocjacjach masz „podpis”, tak jak w przypadku dokumentów. Ten podpis to zwyczajowy sposób prowadzenia negocjacji.
Niektórzy próbują wejść i pobić drugą osobę ceną. Inni ludzie są naprawdę onieśmieleni, powściągliwi i boją się prosić o cokolwiek. Ci ludzie negocjują miękko i często w końcu się zgadzają. Inni ludzie są świetni w budowaniu relacji, ale w chwili, gdy rozmowa sprowadza się do ceny i warunków, cała ta relacja znika. W widoczny sposób przechodzą z trybu rozmowy do trybu negocjacji.
Zrozumienie podpisu domyślnego pomaga wiedzieć, z czym pracujesz. Jest to szczególnie ważny krok w kierunku rozwoju jako negocjator, ponieważ w negocjacjach możesz zagwarantować jedną rzecz: za każdym razem ty negocjować, będziesz bądź tam. Nie możesz zadać sobie pytania o opuszczenie pokoju po rozpoczęciu negocjacji.
Poznaj więc swoją osobowość, styl i preferencje. Zastanów się, jakiego rodzaju zachowania nie przestrzegałeś w przeszłości – jak dobrze czułeś się w poprzednich negocjacjach.
Jeśli potrzebujesz pomocy w rozwiązaniu tego problemu, możesz skorzystać z ćwiczenia, którego użyliśmy na naszych zajęciach w ten weekend: Dwóch uczestników odgrywało rolę w negocjacjach, podczas gdy osoba trzecia obserwowała, a następnie przekazywała informacje zwrotne.
4. Buduj motywację
ile lat ma julian morris
Jedną z najpotężniejszych rzeczy, jakie możesz zrobić podczas negocjacji, jest wyjaśnienie, dlaczego druga strona chce zawrzeć umowę. Możesz to zrobić, zadając pytania i budując korzenie negocjacyjne.
Na przykład, jeśli kupujesz usługi od dostawcy IT, spróbuj powiedzieć coś w stylu: „Opowiedz mi o swoich usługach IT. Cały czas otrzymuję oferty usług IT drogą mailową. Czym różnią się twoje usługi od usług, które oferują?
Zadawanie pytań na temat konkurencji i powodów, dla których chcą z tobą pracować – co im to daje – buduje motywację twojego partnera w negocjacjach.
5. Zagraj w niechętną imprezę
To ludzka natura, że w każdych negocjacjach jedna strona będzie chętna, a druga niechętna. To może nie być prawda każdy czasu, ale prawdopodobnie jest to prawdą w 80 procentach przypadków. I powiem ci: nienawidzę hazardu, ale daj mi 80 procent szans, a trafię do Vegas i będę grać przy stołach cały dzień. Ty tylko mieć rzucić, gdy masz te szanse.
Załóż więc, że twoje negocjacje będą takie jak większość innych: będą miały przyjęcie chętne i niechętne. A jeśli użyjesz tych trzech taktyk, możesz być pewien, że to ty jesteś niechętny.
- Najpierw użyj mowy ciała, aby wyrazić swoją niechęć. Pomyśl o tym, jak wyglądają chętne imprezy: są spięci i pochylają się do przodu z nogami pod sobą, jakby w każdej chwili mogli zerwać się na równe nogi lub rzucić się do sprintu.
Natomiast niechętne strony odsuwają się od stołu i utrzymują napięcie w swoich ciałach na niskim poziomie. Stawiając stopy przed ciałem pod kątem 90 stopni i zaokrąglając ramiona, komunikują, że nie są zbyt chętni do zawarcia umowy. - Zastanów się również, jak możesz manipulować głosem, aby brzmiał bardziej niechętnie. Podczas gdy chętne strony rozmawiają szybko i głośniej, niechętne strony mówią powoli i cicho. Takie postępowanie obniża również ton ich głosów, co sprawia, że wydają się jeszcze bardziej niechętni.
- Na koniec pamiętaj, że niechętne strony określają swój język. Mówią takie rzeczy jak: „Nie wiem, czy moglibyśmy zrobić X”. Albo „Czy to zadziała, gdybyśmy mogli to zrobić?” Zadają też wiele pytań i stawiają wiele wyzwań. Nigdy nie mówią: „Tak! Zróbmy to!' Nie okazują podekscytowania. Wszystko jest kwalifikowane i stonowane.
Po prostu przyjmując rolę niechętnej drużyny, możesz faktycznie zmusić przeciwnika do przyjęcia roli chętnej.
Po 25 latach nauki i praktykowania negocjacji mogę zapewnić, że to pięć najważniejszych umiejętności, od których warto zacząć się dzisiaj uczyć. Jasne, jest około stu innych, z którymi chciałbym się skontaktować. Ale jeśli masz tylko czas, ochotę i energię, aby nauczyć się kilku strategii, te pięć taktyk zapewni Ci największy zwrot z inwestycji czasu i uwagi.
