Dlaczego konsumenci kupują jeden produkt zamiast drugiego? Jak rozwijać lojalność wobec marki? Jak zmaksymalizować zaangażowanie klientów?
miz data urodzenia
Według profesor Harvardu Gerald Zaltman , odpowiedź na wszystkie te pytania jest bezpośrednio związana z podświadomością. W książce Zaltmana „How Customers Think: Essential Insights into the Mind of the Market” profesor ujawnia wiele ekscytujących pomysłów, które mogą być pomocne dla marketerów i marek.
Wbrew powszechnemu przekonaniu konsumenci nie są tak bystrzy, jak chcieliby wierzyć. Na przykład, podczas gdy wielu konsumentów informuje o porównywaniu wielu konkurencyjnych marek i punktów cenowych podczas oceny decyzji o zakupie, badania Zaltmana wskazują, że tak nie jest.
Ponadto, badając nieświadome reakcje fizyczne konsumentów, Zaltman odkrył, że to, co naprawdę myślą lub czują, często jest sprzeczne z tym, co mówią.
Dlaczego konsumenci nie mówią prawdy o swoich przemyśleniach i odczuciach związanych z zakupami? Cóż, dużym powodem jest to, że kierują nimi nieświadome popędy, z których największym są emocje.
Emocje są tym, co naprawdę napędza zachowania zakupowe, a także ogólnie podejmowanie decyzji.
Badania przeprowadzone przez neuronaukowców wykazały, że ludzie, których mózgi są uszkodzone w obszarze generującym emocje, nie są w stanie podejmować decyzji.
Ta idea ma ogromne znaczenie, ponieważ pomaga nam uświadomić sobie, że ludzie nie są tak logiczni, jak moglibyśmy sobie wyobrazić. Zrozumienie tego ma znaczący wpływ na marketing, sprzedaż i branding.
Na przykład, sprzedając tylko atrybuty swojego produktu, prawdopodobnie wygenerujesz słabe wyniki. A słabe wyniki, które otrzymujesz, wynikają z faktu, że całkowicie pomijasz podświadomy, ludzki element w procesie podejmowania decyzji.
Ludzie kierują się uczuciami. Jeśli więc chcesz, aby konsument zapamiętał Twój produkt lub markę, musi być zaangażowany i namiętny interakcją z Twoją firmą.
Dobrzy marketerzy stosują tę koncepcję cały czas, a przykłady kampanii opartych na emocjach są wszędzie. Zastanów się przez chwilę, co faktycznie jest sprzedawane w większości kampanii marketingowych.
Dobra luksusowe są skierowane na nasze poczucie własnej wartości, akceptacji i statusu na świecie. Urządzenia komunikacyjne ekscytują nas, oferując połączenie z przyjaciółmi, rodziną i szerszą siecią ludzi. Marki sportowe inspirują, oferując przygodę i chwałę poprzez akt rywalizacji. I wiele innych produktów, takich jak perfumy, wody kolońskie i bielizna, celuje w emocje związane z miłością, związkami i pragnieniami seksualnymi.
Jako marketerzy powinniśmy nadal skupiać się na cechach produktu. Ale musimy też sprzedać styl życia i uczucie. Kluczem do sukcesu jest podkreślenie emocjonalnej reakcji konsumenta, jaką osiągnie, korzystając z produktu.
Jak mówi stare przysłowie - sprzedawaj skwierczenie, a nie stek.
Aby osiągnąć najwyższą reakcję emocjonalną, należy kierować do konsumenta wiele różnych zmysłów. Na przykład pomyśl o kolorach i kształtach na swoim logo, stronie głównej lub opakowaniu produktu. Jak czują się konsumenci? Zastanów się dokładnie nad słowami i wiadomościami. Czy są emocjonalne i wciągające? Jakie jest doświadczenie Twojej lokalizacji handlowej? Te bezpośrednie interakcje powinny dać klientom pewne wyobrażenie o Twojej marce.
ile waży louie anderson
Wiele z tego, co napędza konsumentów, to podświadome zachowanie. Ale nie powinno to być postrzegane jako coś złego. Nie ma nic manipulacyjnego w pomaganiu konsumentom w osiąganiu pożądanych stanów emocjonalnych. Produkty i usługi mają na celu zaspokojenie pragnień lub pragnień klienta, i czy im się to podoba, czy nie, pragnienia te zawsze zawierają komponent emocjonalny.
