Główny Biznes Rodzinny Jak ukochany przez miejscowych 126-letni targ w Filadelfii przynosi turystom 60 milionów dolarów rocznie

Jak ukochany przez miejscowych 126-letni targ w Filadelfii przynosi turystom 60 milionów dolarów rocznie

Twój Horoskop Na Jutro

Uwaga redaktora: Na cześć Ogólnopolskiego Tygodnia Małego Biznesu, Inc. bada klastry małych firm w całym kraju, które mają wspólne mocne strony, wyzwania i charaktery.

— Ułóż to wysoko, patrz, jak leci. Ustaw go nisko, nigdy nie odchodź.

Tak brzmi maksyma Rogera Bassetta dotycząca sukcesu na rynku Reading Terminal, jednym z największych i najstarszych rynków publicznych w Ameryce. Mieszczący się w przepastnej przestrzeni pod dawną szopą w centrum Filadelfii, rynek składa się z blisko 80 małych firm pakujących policzek wołowy po podgardle w zalewie neonów i hałasu. Każdego roku odwiedza je ponad siedem milionów odwiedzających – od turystów sprawdzających swoje pudełka z serami w Carmen's Famous po seniorów o niskich dochodach, przeglądających torby z ledwo przestarzałymi warzywami w Iovine Produce za dolara.

Przy ogromnych tłumach i przytłaczających bodźcach sensorycznych Bassett radzi kupcom, aby wyróżniali się obfitością – a jeszcze lepiej nadmiarem – świeżej żywności lśniącej w skrzynkach lub parującej na ladach. To zasada, której nauczył się od innego kupca 40 lat temu, kiedy jako dzieciak zgarniał lody na targu ze swoim dziadkiem. Bassetts Ice Cream był jednym z pierwszych najemców Reading Terminal w momencie jego otwarcia, albo w 1893 roku (według oficjalnej historii rynku), albo w 1892 roku (według Bassettów).

W tamtych czasach prawie 800 kupców, głównie drobnych rolników, sprzedawało to, co tego dnia było świeże z wąskich straganów. Wnętrze było kilkakrotnie przebudowywane od tego czasu, zwłaszcza w 1992 roku, kiedy nowe centrum konferencyjne pojawiło się obok. (The Pennsylvania Convention Center Authority przejęła rynek w 1990 roku i utworzyła korporację non-profit, aby nim zarządzać. Korporacja działa jako właściciel dla kupców.) Pojawiły się również hotele, uwalniając roje turystów, aby pożreć kombinację pieczonej kaczki i wieprzowiny w Sang Kee Peking Duck lub Trainwreck Po' Boy w Beck's Cajun Cafe. Roczne wydatki na rynku wynoszą 60 milionów dolarów.

Ale Reading Terminal to nie ekskluzywna hala gastronomiczna. „Jednym z uroków tego rynku jest to, że istnieją stoiska, które powstały na długo przed tym, jak wszystko stało się tak drogie” – mówi Carolyn Wyman, autorka artykułów kulinarnych, która prowadzi wycieczki Reading Terminal Market. – Tam robią zakupy ludzie o stałych dochodach. Mogą wejść i kupić malutki kawałek piersi z kurczaka, a nikt ci nie przeszkadza. Reading Terminal akceptuje więcej bonów żywnościowych niż prawie gdziekolwiek indziej w stanie. Niektóre firmy oferują zniżki dla seniorów i studentów.

Rynek próbuje również wypromować mieszankę handlową, która odzwierciedla różnorodność Filadelfii. Tak więc, na przykład, kiedy Delilah – dom namaszczonego przez Oprah makaronu i sera – został zamknięty w 2012 roku, zadzwoniono, by na jego miejsce pojawiła się kolejna restauracja soul food. Weszła Soul Food Cafe Kevena Parkera; aw tym miesiącu Careda Matthews, która gotowała w obu, otwiera swój własny lokal z konceptem na Karaiby. Ostatnio kierownictwo firmy pomogło Aminie Aliako, syryjskiej uchodźczyni z personelu sprzątającego, założyć małą firmę sprzedającą hummus i baba ghanoush z wozu na targu.

To, co umożliwia tę różnorodność, to tłumy. Przy tak dużym natężeniu ruchu, niektórzy kupcy mówią, że jeśli nie zarobisz tu miliona dolarów, to nie próbujesz. Inni twierdzą, że to nie takie proste. Silne koncepcje nie zawsze są oczywiste, konkurencja jest silna, a oczekiwania dotyczące jakości są niebotyczne. Ale przy tempie obrotu wynoszącym zaledwie jeden lub dwa rocznie, wielu kupców wydaje się, że rozgryzło formułę. „Bycie na rynku nie jest jak bycie przedsiębiorcą nigdzie indziej” – mówi Wyman. – To godna pozazdroszczenia pozycja.

Lody Bassetts: Po tylu latach wciąż je zdobywam

Lody Bassetts wciąż zajmują swoje pierwotne miejsce na rynku, z oryginalnym marmurowym blatem. Ale lokalizacja Reading Terminal – jedyny sklep należący do firmy Bassetts – obejmuje obecnie zaledwie 5 procent tego, co stało się dobrze prosperującą hurtownią sprzedającą niezależnym lodziarniom i supermarketom, w tym Whole Foods.

„To dla nas najważniejszy punkt sprzedaży, ponieważ jest to publiczna twarz naszej marki”, mówi Michael Strange, prezes i dyrektor generalny Bassetts. „Przyprowadzamy tu hurtowników, żeby pokazać im, jak założyć lodziarnię”.

Strange przypomina sobie jednego kandydata, który sprzeciwiał się zamianie całego swojego biznesu na Bassetts ze względu na cenę: 5,50 dolara za rożek. „Powiedział: „Nie mogę pobierać za to więcej. Mam konkurencję. Niedaleko jest jeszcze jedna lodziarnia” – mówi Strange. Więc Strange odprowadził go 50 jardów do innego sprzedawcy, sprzedającego lody za 1,50 dolara mniej. „I powiedziałem do niego, gdy mój klient był tam: „Kto sprzedaje więcej lodów, ty czy my?” Dziwne kontynuuje. „Spuścił głowę i powiedział: „Sprzedajecie około 10 razy więcej niż my”. Tak. My robimy. Bo to lepszy produkt”.

Bassett i Strange to kuzyni, którzy przez kilkadziesiąt lat sprzedawali biznes między sobą. Dziś Strange zarządza sprzedażą hurtową. Firma posiada zakład zewnętrzny, który produkuje 600 pojemników na raz w 40 smakach.

Bassett zajmuje się sprzedażą detaliczną. Nadzoruje 12 osób w sklepie: Firma zatrudnia w latach dwudziestych. Jest również właścicielem dwóch innych przedsiębiorstw Reading Terminal: Original Turkey i Market Bakery. Oryginalna Turcja sięga 1983 roku, kiedy to kanapki, które Bassett robił na obiad swojego ojca, cieszyły się popularnością wśród kupców.

W latach 90. rozwinął się, otwierając ostatecznie 25 franczyz. Ale „moi partnerzy byli prawnikami z Nowego Jorku i zatrudnili faceta, który nie wiedział nic o branży spożywczej”, mówi. Większa firma poniosła porażkę iw 2000 roku Bassett powrócił na rynek, aby prowadzić pierwszą – teraz jedyną – oryginalną lokalizację w Turcji i przejąć obsługę lodziarni. „Wróciłem do domu na Reading Terminal Market” – mówi.

Marketing na rynku

Ponad 90 procent sprzedaży Bassetts trafia do nowych klientów, wielu z nich spoza miasta. Reading Terminal zawdzięcza większość swojej obecnej kondycji finansowej turystom i uczestnikom kongresów. Osoby noszące plakietki są wszechobecne w porze lunchu iw soboty. Ale to nie jest publiczność, do której ma służyć rynek.

„To wciąż jest rynek lokalny. Odwiedzający przyjeżdżają, ponieważ używają go miejscowi” – ​​mówi Sarah Levitsky, dyrektor marketingu Reading Terminal. Jednak dostawcy obsługujący miejscowych, którzy robią tu zakupy spożywcze, stanowią mniejszość, pomimo wymogu, aby rynek utrzymywał stosunek dwóch trzecich straganów ze świeżą żywnością do jednej trzeciej gotowej żywności i restauracji.

Zarządzająca korporacja korzysta z wielopoziomowej struktury czynszów, przy czym najwięcej płacą pełnoprawne restauracje. Najmniej płacą dostawcy świeżej żywności, tacy jak rzeźnicy, targi rybne i stoiska z produktami spożywczymi, bez czynszu podstawowego. Ale pieniądze nie są tak naprawdę problemem. Ogromna większość przedsiębiorstw Reading Terminal jest obsługiwana przez właścicieli, „i bardzo trudno jest znaleźć rolnika, który mógłby być tutaj siedem dni w tygodniu lub mógłby poświęcić personel do bycia tutaj siedem dni w tygodniu”, mówi Levitsky. „O wiele łatwiej jest zarabiać jako restauracja niż jako sklep ze świeżą żywnością”.

ile warte są Brooke Shield

Rynek ma nadzieję przyciągnąć więcej firm, takich jak Godshall's Poultry, założony w 1916 roku przez Charlesa Godshalla, rolnika, który zapełnił swoje stoisko kurczakiem, kaczką i warzywami, z których większość zebrała poprzedniego dnia. Bracia Dean i Steve Frankenfield to właściciele w trzecim pokoleniu. „Wszystko kroimy ręcznie”, mówi Dean Frankenfield, wskazując na walizkę pełną bladych piersi z dołeczkami i różowych kotletów. „Nie ma automatyzacji. Jesteśmy tutaj w starej szkole.

Frankenfieldowie sprzedali swoją farmę w latach 60. i teraz pozyskują ptaki od innych drobnych rolników. Oprócz kurczaka i indyka sprzedają świeże kaczki, gęsi, króliki, pulchne i przepiórki. W jednym przypadku wyróżniają się kurze łapki i duszone kury na zupę. Dla turystów to mało atrakcyjna taryfa.

„Konwencje stają się coraz większe i zdarza się, że zwykłym klientom trudno jest przejść przez alejki” – mówi Frankenfield. „Mamy szczęście, że mamy bardzo lojalnych klientów, którzy potrafią i chcą się tym zająć”.

Beiler's: Pennsylvania Dutch na ratunek

Lata 70. i wczesne 80. nie były ładne na rynku Reading Terminal. W niszczejącym budynku kilkudziesięciu sprzedawców walczyło o przetrwanie. Ludzie chodzili z parasolami jako ochrona przed przeciekającym dachem. Na podłodze były kałuże, na ścianach szczury. „To była nora” – mówi Kevin Beiler.

Dziadkowie Beilera byli jednymi z holenderskich kupców z Pensylwanii, którzy przywrócili Reading Terminal do życia. Mając nadzieję na przyciągnięcie klientów nowymi ofertami, kierownictwo rekrutowało sprzedawców z targowisk amiszów, aby założyć sklep. Obecnie po całym budynku rozrzuconych jest 12 przedsiębiorstw Amiszów, a wiele z nich skupia się w północno-zachodnim rogu. „Ludzie są ogólnie zainteresowani społecznością Amiszów, a styl gotowania jest bardzo domowy i pocieszający” – mówi Levitsky. „Są ogromną częścią naszej tożsamości”.

Alvin Beiler i jego synowie Kevin i Keith są właścicielami dwóch firm rynkowych: Beiler's Bakery i Beiler's Donuts and Salads. (Rodzina sprzedała swój stragan z kurczakiem z grilla wujkowi, a swój biznes z mlekiem i sokami komuś innemu.) Kevin i Keith zaczęli tu pracować na pełny etat po ósmej klasie, pod koniec formalnej szkoły dla Amiszów. Przyjeżdżają o czwartej nad ranem z Lancaster w Pensylwanii, wioząc swoich amiszów – którzy nie jeżdżą samochodem – ponad 70 mil w 15-osobowym vanie. (Beilers to menonici. Oni jeżdżą.)

Przez lata Beilerzy zatrudniali głównie amiszów, których zwykłe ubrania i nakrycia głowy wyróżniały się na tle jaskrawego eklektyzmu rynku. Obecnie około 50 procent pracowników Reading Terminal to Amiszowie; reszta pochodzi z Filadelfii. „Kiedy gospodarka jest tak silna, trudno jest sprawić, by ludzie chcieli jeździć do miasta, kiedy mogą znaleźć pracę bliżej domu” – mówi Kevin.

Pączki, dodane sześć lat temu, stały się jednymi z najgorętszych biletów na rynku, z kolejkami tak długimi, że czasami blokują Dutch Eating Place i Sweet as Fudge Candy Shoppe w przejściu. Zaadaptowane na podstawie babcinego przepisu na chleb, są wykonane z płatków ziemniaczanych, cukru, drożdży, soli, jajek i oleju. Dostępnych jest 56 smaków, od placka jabłkowego po bekon klonowy. „Zaczęliśmy je robić raz w roku na holenderskim festiwalu w Centre Court i ludzie oszaleli na ich punkcie”, mówi Keith.

Pączki są tak popularne, że zainspirowały Beilerów do zrobienia czegoś nietypowego: ekspansji poza rynek. „W kulturze Amiszów nasza największa siła jest jednocześnie naszą największą słabością” – mówi Keith. „Pracujemy w biznesie non stop. Jesteśmy tam cały czas. W wyniku tego poświęcenia mniej niż 10 procent firm Amiszów upada. Ale też nie stają się bardzo duże.

Cztery lata temu rodzina otworzyła drugie pączki Beiler's w Lancaster. Mają teraz dwa inne punkty sprzedaży: jeden w University City, drugi w Germantown w stanie Maryland. Mają nadzieję na franczyzę. „Uwielbiam otwierać nowe sklepy i szkolić ludzi” – mówi Keith. „Jeśli utknąłem tutaj, robiąc pączki i to wszystko, co robię, to jest papier ścierny dla mojej duszy”.

Mimo to Beilers kochają rynek i przypisują ogromnym tłumom swój sukces. Keith mówi, że kierownictwo zgromadziło najsilniejszą kolekcję dostawców w swojej historii. Wspomina podekscytowanie w 2012 roku, kiedy Adam Richman ogłosił, że włoski sklep z kanapkami czwartego pokolenia DiNic's zrobił najlepszą kanapkę w Ameryce. „Reklama z tego… były kolejki za drzwiami”, mówi. „Jeśli dobrze wykonuję swoją pracę, powinienem być w stanie sprzedawać tym ludziom również pączki”.

Sercem Reading Terminal są czcigodne firmy rodzinne. Ale startupy dostarczają jej energię. Program Day Stall rozmieszcza raczkujące firmy na wózkach na kółkach na całym rynku. Sprzedawcy płacą 50 USD dziennie, zwykle otwierając sklep kilka dni w tygodniu. „Nie ma tony obrotów w naszych stałych przestrzeniach, więc jest to sposób na odświeżenie oferty”, mówi Levitsky. „Przedsiębiorcy, których nie było stać na rozbudowę, mogą przetestować swoje koncepcje”.

Ostatniego dnia Anthony Roebuck stoi przy swoim wózku, zachęcając przechodniów do spróbowania jego burgerów z kurczaka, dostępnych w smakach takich jak szpinak, miód sriracha i najlepiej sprzedająca się krewetka. Roebuck próbuje otworzyć swój biznes, Chic-A-Delphia, z Enterprise Center, organizacji wspierającej przedsiębiorców mniejszościowych w zachodniej Filadelfii. Zaczął na wózku miesiąc temu; do tego czasu zajmował się tylko cateringiem. „Gdybyśmy mogli znaleźć tu stałe miejsce, moglibyśmy pokazać, że Chic-A-Delphia to najlepszy burger z kurczaka w Filadelfii”, mówi.

Fox & Son: wychowankowie w Reading Terminal

Reading Terminal zachęca także nowe talenty w szeregach swoich kupców. W 2012 roku firma Valley Shepherd Creamery zatrudniła Rebeccę Foxman do stworzenia na sąsiedniej powierzchni targowej mekki z grillowanym serem prezentującym jej produkty. MeltKraft był hitem, otwierając siedem rynków zbytu. Świadoma, że ​​Foxman chce robić swoje, kierownictwo rynku zapytało ją, czy chciałaby przedstawić pomysł na biznes.

Foxman usiadł z partnerem biznesowym Zeke Fergusonem, byłym sprzedawcą Valley Shepherd, aby wymyślić koncepcję. „Chcieliśmy żywności, której ludzie pragną, ale której nie jest łatwo znaleźć”, mówi Foxman, który szkolił się w Culinary Institute of America. Poza stołem: wszystko, co zrobił już inny sprzedawca na rynku.

Foxman wymyślił menu zorientowane na poutine, które kierownictwo odrzuciło. Ale jedna rzecz przykuła ich uwagę: corn dog. W 2015 roku Foxman wprowadził na rynek Fox & Son, zawierający corn dog, frytki, twaróg i ciasto lejkowe. „Prawdziwe amerykańskie jedzenie w stylu hrabstwa” – mówi.

Podobnie jak wielu kupców, Foxman zaopatruje się w znacznej części w rynek. Wszystkie jej produkty – takie jak słodkie ziemniaki, które miesza w ciasto kukurydziane na jeden z jej najlepiej sprzedających się produktów – pochodzą z Iovine i OK Produce, dwóch największych dostawców owoców i warzyw. Nie chcąc całkowicie rzucić poutine, robi to z 13-godzinnym sosem wołowym zawierającym kości szpiku z Halteman Family Meats, holenderskiego rzeźnika z Pensylwanii. Niektórzy sprzedawcy zakładają konta hurtowe dla innych kupców, a większość oferuje co najmniej 10-procentową zniżkę.

Zaopatrzenie pod jednym dachem również sprzyja kreatywności. „Jeśli chcesz zrobić coś w tej chwili, bardzo łatwo jest wyjść ze swojej przestrzeni i znaleźć to, czego potrzebujesz” – mówi Foxman. „Gdybyś pracował w restauracji, musiałbyś pojechać na targ lub przejrzeć katalog”. Czasami wędruje po rynku w poszukiwaniu inspiracji. „Staram się tworzyć specjalne produkty, spacerując i sprawdzając, co wygląda dobrze” – mówi.

Ruch w Fox & Son dzieli się mniej więcej na połowę między turystami a lokalnymi. Miejscowi są często stałymi gośćmi, których przyciąga menu bezglutenowe i bez orzechów. Sprzedaż szybko rośnie z miesiąca na miesiąc, a firma właśnie kupiła food trucka do obsługi cateringu i imprez, które są coraz większą częścią biznesu.

Foxman dorastała w Filadelfii i jadła na targu od dziecka. Zostawiła pracę w Four Seasons w Waszyngtonie tylko po to, by tu być. Inne rynki są zainteresowane otwarciem Fox & Son, ale nie jest przekonana, że ​​będzie to działać nigdzie indziej. „Stworzyliśmy go, aby pasował tutaj” – mówi. „To miejsce, które kocham”.