Główny Badanie Konkursu Jak prowadzić konkurencyjne badania

Jak prowadzić konkurencyjne badania

Twój Horoskop Na Jutro

Zrozumieć konkurencję to kluczowa działalność biznesowa dla każdego przedsiębiorcy lub dyrektora firmy. Niektóre firmy zatrudniają profesjonalistów, którzy regularnie śledzą konkurencję i oceniają konkurencyjny krajobraz. . Ale nie zawsze musi to być skomplikowany, czasochłonny i kosztowny proces — zwłaszcza biorąc pod uwagę nowe bogactwo danych, które można gromadzić za pomocą Internetu. Inwestując nawet niewielką ilość czasu, firmy dowolnej wielkości mogą opracować ramy oceny konkurencji, zebrać informacje o rywalach biznesowych i zrozumieć, jak pozycjonować własną markę, produkty i firmę na rynku. Możesz nie tylko nauczyć się najlepszych praktyk od konkurencji, ale także nauczyć się unikać popełnianych przez nich błędów.

„Śledzenie, kim są Twoi konkurenci, co ludzie o nich mówią i co sami mówią, może pomóc Ci wyróżnić się w Twojej firmie i wyprzedzić trendy, które mogą wpłynąć na Twój biznes” – mówi Michele Levy, niezależny konsultant ds. strategii marki . „Zachowanie mądrego podejścia do konkurencyjnego otoczenia pomaga podejmować bardzo praktyczne decyzje dotyczące rozwoju produktu, cen, promocji, przekazu, a także miejsca, w którym wpisujesz się w krajobraz marki”.

Ten przewodnik pomoże Ci zrozumieć, w jaki sposób Twoja firma może skorzystać z badań konkurencyjnych, jak prowadzić badania konkurencyjne i jakie źródła uznasz za najbardziej produktywne.

Dig Deeper: zmieniające się oblicze konkurencji

Prowadzenie konkurencyjnej Res earch: Zrozumienie korzyści

Przeprowadzanie oceny konkurencyjnej powinno być procesem ciągłym, w którym nadal pogłębiasz zrozumienie mocnych i słabych stron konkurencji. Każda firma powinna zbierać informacje o konkurencji i większość już to robi – nawet jeśli nie przekształca ich w konkurencyjny proces badawczy. „Każdy naprawdę musi prowadzić konkurencyjne badania. Różnica polega na skali” – mówi Levy. „Naprawdę musisz mieć oczy otwarte, niezależnie od tego, jak duży jesteś i co sprzedajesz”.

Istnieje szereg korzyści biznesowych, które możesz uzyskać dzięki wglądowi w konkurencyjny krajobraz, szczególnie jeśli na bieżąco śledzisz produkty, ceny, personel, badania i rozwój oraz inne aspekty konkurencji. „Dzięki temu firma może zrozumieć zewnętrzne i wewnętrzne środowiska, w których działa” – mówi Ken Garrison, dyrektor generalny Society of Competitive Intelligence Professionals (Stowarzyszenia Profesjonalistów ds. Inteligencji Konkurencyjnej). SCIP ).

Poniżej przedstawiono potencjalne korzyści biznesowe z prowadzenia badań konkurencyjnych:

zbiornik rekina lori greiner wiek
  • Zrozumienie rynku.
  • Lepsze docieranie do klientów.
  • Prognozowanie potencjału rynku.
  • Ustalenie, jak klimat gospodarczy wpływa na rynek.
  • Zrozumienie, co oferują konkurenci.
  • Śledzenie cen konkurencji.
  • Określanie ofert na rynkach pomocniczych.
  • Pozyskiwanie nowych klientów.

Obietnicą jest to, że dzięki gromadzeniu konkurencyjnych badań w czasie i w sposób systematyczny będziesz w stanie śledzić trendy i/lub scenariusze i będziesz działać w oparciu o badania. „Chcesz wziąć te badania i przeprowadzić je w sposób zorganizowany i systematyczny, aby móc na ich podstawie stworzyć praktyczną strategię lub inteligencję możliwą do działania” – mówi Garrison. „Większość każdej firmy gromadzi informacje o konkurencji, nawet jeśli nie mogą tego jako takie zdefiniować. Wszyscy jesteśmy świadomi otoczenia biznesowego, w którym sprzedajemy, sposobu funkcjonowania naszej działalności, obszarów, w których będziemy mogli sprzedawać w przyszłości, naszych dochodowych obszarów”.

Dig Deeper: Jak czerpać zyski z badań rynkowych

Prowadzenie konkurencyjnej Res earch: Pierwsze kroki

Pierwszą decyzją, jaką musisz podjąć w związku z badaniami konkurencji, jest to, czy zebrać je wewnętrznie, czy wyjść na zewnątrz i zatrudnić profesjonalną firmę lub konsultanta.

Korzyści z zatrudnienia konsultanta obejmują to, że może on mieć większą wiedzę w zakresie gromadzenia danych wywiadowczych niż Ty. „Zrobią rzeczy, które nie przyszłyby ci do głowy” – mówi Garrison. „Prawdopodobnie wykonali setki, jeśli nie tysiące takich analiz. Wiedzą, jak je wykonywać w sposób systematyczny. I prawdopodobnie są też całkiem dobrzy w nakłanianiu wyższej kadry kierowniczej do powiedzenia im, co chcą wiedzieć i jaki jest zakres”. I odwrotnie, wyzwaniem związanym z zatrudnieniem zewnętrznego konsultanta jest to, że czasami trudno jest nakłonić menedżerów wyższego szczebla do jasnego wypowiedzenia tego, co chcą wiedzieć, a następnie wysłuchania wyników badań.

Korzyści z prowadzenia badań w firmie obejmują zrozumienie działalności i czynników konkurencyjnych, które chcesz śledzić, mówi Garrison. Będziesz mieć również stały strumień danych w firmie, a menedżerowie mogą bardziej słuchać osoby z wewnątrz niż osoby z zewnątrz. Wyzwanie polega na tym, że zbieranie informacji o rywalizacji jest umiejętnością i trzeba by albo rozwijać talent we własnym zespole, albo zatrudnić go z innego miejsca, mówi.

Kompromisem może być zatrudnienie profesjonalisty, który zapewni wstępną analizę konkurencji i aktualizuje ją co sześć lub 12 miesięcy, podczas gdy Ty na co dzień śledzisz konkurencję we własnym zakresie, mówi Levy. . „Jako właściciel firmy najlepiej jest robić to sam na bieżąco, obserwując, co robią twoi konkurenci, patrząc na ich witrynę internetową i wyrabiając nawyk utrzymywania tych osób na ekranie radaru” – mówi Levy. „Idealnie, stanie się to zorganizowaną rzeczą, w której jesteś na ich liście mailingowej, śledzisz ich na Twitterze i robisz im tajemnicze zakupy co sześć do 12 miesięcy”.

Prowadzenie konkurencyjnej Res earch: Tworzenie frameworka

Ogólnie rzecz biorąc, sposobem na rozpoczęcie gromadzenia badań konkurencyjnych jest najpierw ustalenie ram oceny konkurencji. Levy sugeruje, że najlepszym sposobem na rozpoczęcie, jeśli robisz to samodzielnie, jest otwarcie nowego arkusza programu Excel i utworzenie następujących kolumn przedstawiających konkurentów:

  • Nazwa (i lokalizacja, jeśli dotyczy)
  • URL
  • Boisko do windy (Krótka odpowiedź na pytanie „Kim jest ta firma?”)
  • Misja (jeśli istnieje.)
  • Oferowane produkty/usługi (z cenami)
  • Mocne strony (W czym jest dobry konkurent?)
  • Słabe strony (Gdzie konkurent nie radzi sobie?)
  • Kluczowe wyróżniki marki (Jakie komunikaty, oferty produktów/usług itp. odróżniają konkurenta od konkurencji?)

Levy mówi, że podczas pracy nad oceną konkurencji przydatne mogą być inne aspekty konkurencji, ale jest to dobry punkt wyjścia. Garrison sugeruje, że warto dokonać przeglądu otoczenia gospodarczego na poziomie makro. Możesz także spojrzeć na gospodarkę na poziomie mikro, szczególnie jeśli Twoja firma konkuruje na określonym obszarze geograficznym, który charakteryzuje się unikalnym zestawem czynników.

Prowadzenie konkurencyjnego Re wyszukiwanie: Wybieranie celów

Pomocne jest myślenie o konkurencji w kategoriach opcji, jakie mają Twoi klienci – gdzie jeszcze mogą się udać, aby kupić produkty i usługi, które masz nadzieję im sprzedać, mówi Levy. Może to obejmować bezpośrednich konkurentów (tych, którzy sprzedają to samo co Ty) i pośrednich (tych, którzy sprzedają inne produkty i usługi, które spełniają te same potrzeby). „Na przykład Starbucks i Dunkin' Donuts są bezpośrednimi konkurentami, podczas gdy dział żywności przetworzonej w lokalnym supermarkecie może być pośrednim konkurentem dla nich obu – zwłaszcza, jeśli ich kawa jest dobra” – mówi Levy.

Często przedsiębiorcy twierdzą, że nie mają konkurencji, ale wszyscy mają konkurencję. Jeśli twoja lista konkurentów wydaje się długa (a perspektywa śledzenia wszystkich konkurentów jest zniechęcająca), rozważ priorytetowe potraktowanie swojej listy w kilku różnych kategoriach. Levy zaleca na przykład, aby „kluczowi konkurenci uważnie obserwować” w przeciwieństwie do „wschodzących konkurentów, aby mieć na nich oko”.

Prowadzenie konkurencyjnej Res Wyszukiwarka: Sekretne zakupy

jak wysoki jest zach herron

Oprócz badania tego, co twoi konkurenci mówią o sobie, równie ważne jest, aby wiedzieć, czy i w jaki sposób dotrzymują tych obietnic, mówi Levy. Te informacje są nieco trudniejsze do odkrycia, ale nadal są dostępne. Niektóre ze sposobów, w jakie Levy sugeruje, aby zrozumieć, jak dobrze twoi konkurenci wywiązują się z obietnicy swojej marki, obejmują:

  • Kup je sam. Niezależnie od tego, czy robisz zakupy online, czy w sklepie, upewnij się, że odwiedzasz konkurencję, przeglądasz jej produkty i ceny oraz masz takie same wrażenia jak klient.
  • Niech kompetentny kolega kupi je dla Ciebie. Możesz angażować tajemniczych klientów lub po prostu polegać na kimś innym ze swoich pracowników, który zrobi zakupy u konkurencji i zgłosi się do Ciebie.
  • Zapytaj swoich klientów. Twoi klienci mogą być lub byli również klientami konkurencji. Zapytaj ich podczas formalnych lub nieformalnych wywiadów, gdzie jeszcze kupiliby produkty i usługi podobne do Twoich i co sądzą o swoich opcjach.

Prowadzenie konkurencyjnej Res earch: Ciągłe monitorowanie

Po utworzeniu kompleksowego przeglądu konkurencyjnego krajobrazu należy aktualizować informacje co kwartał, śledząc:

  • Wszelkie zmiany w przekazie i ogólnej identyfikacji wizualnej
  • Nowe produkty, usługi i/lub ceny
  • Promocje krótkoterminowe lub długoterminowe
  • Nowa reklama lub inna komunikacja wychodząca
  • Nowe geografie
  • Nowi członkowie zespołu
  • Znaczące wygrane i straty w sprzedaży

Dig Deeper: Zrozumienie konkurencji

Prowadzenie konkurencyjnej Res ucho: Używanie Przybory

Dostępnych jest coraz więcej konkurencyjnych narzędzi badawczych, w zależności od tego, czy twoi konkurenci są spółkami giełdowymi, czy prywatnymi. Zasoby te obejmują również gamę pod względem tego, ile będą Cię kosztować, od bezpłatnych alertów Google i kanałów na Twitterze po raporty z badań rynkowych, które mogą sięgać tysięcy dolarów. Musisz ostatecznie porównać swoje potrzeby w zakresie badań konkurencyjnych z kosztami niektórych narzędzi i zasobów.

Oto niektóre z zasobów, których możesz użyć do zebrania konkurencyjnych badań:

1. Audyty internetowe. Sieć prawdopodobnie będzie jednym z pierwszych miejsc, które klienci odwiedzą w celu zbadania Twojej konkurencji, dlatego też powinieneś zacząć od tego. „Załóż kapelusz konsumencki i odwiedzaj witryny konkurencji tak, jakbyś myślał o zakupie czegoś od nich”, mówi Levy. 'Tutaj możesz zacząć wypełniać kolumny arkusza kalkulacyjnego.' Zwróć szczególną uwagę na wszystko, co wyróżnia danego konkurenta na tle otoczenia — być może jeden z konkurentów ma bardziej uderzającą grafikę niż inni lub oferuje specjalne oferty cenowe itp. Jeśli Twoi konkurenci oferują zakupy online, przejdź przez zakupy i proces zakupu, aby zobaczyć, jak jest przyjazny dla użytkownika (lub nie jest).

2. Darmowe narzędzia internetowe. Jednym z najlepszych sposobów zbierania informacji o konkurentach jest rejestracja w bezpłatnych usługach w Internecie. Subskrybuj biuletyny e-mailowe konkurencji. Ustawiać Alerty Google o najlepszych konkurentach i ich kadrze kierowniczej, dzięki czemu otrzymasz wiadomość e-mail za każdym razem, gdy otrzymają wzmiankę online. Monitor Świergot za wzmianki o nazwach konkurentów i subskrybując ich kanały. Jeśli brzmi to jak zbyt wiele kanałów informacji do regularnego monitorowania, istnieje proste rozwiązanie pozwalające zaoszczędzić czas i uprościć — kanały RSS. Bądź na bieżąco z konkurencją, umieszczając takie rzeczy jak Alerty Google, Twitter i wszystkie inne kanały RSS w jednym kanale RSS za pomocą narzędzia takiego jak MójSyndicaat.com .

3. Akta publiczne. Jeśli twoi konkurenci są spółkami publicznymi, możesz bezpłatnie przeglądać ich dokumenty finansowe dotyczące amerykańskich papierów wartościowych i Baza danych Edgar Komisji Giełdy . Firmy prywatne są często trudniejsze do zbadania, ale każda korporacja musi być zarejestrowana w określonym stanie, a akta rejestrów państwowych korporacji są dokumentami publicznymi. Ponadto zgłoszenia w ramach jednolitego kodeksu handlowego, rejestry nieruchomości i wszelkie postępowania sądowe będą również tworzyć rejestry publiczne, które można bezpłatnie wydobywać w celu uzyskania informacji o konkurentach.

4. Wtórne bazy danych naukowych i biznesowych. Może warto kupić raporty badawcze dotyczące Twojej branży lub sektora od firm zewnętrznych. Często, zwłaszcza w sferze technologicznej, analitycy, tacy jak Forrester Research, publikują przeglądy branżowe, z których wiele zawiera bardzo pomocne profile głównych konkurentów na rynku. Istnieją również usługi subskrypcyjne, takie jak
Hoovera , który odpłatnie zawiera szczegółowe opisy firm, oraz Dun & Bradstreet , która sprzedaje raporty o firmach z informacjami o historii, dyrektorach, klientach, pracownikach i ostatnich wydarzeniach.

Dig Deeper: Jak korzystać z narzędzi do badania rynku internetowego

carly Ritter córka Johna Rittera

Prowadzenie konkurencyjnej Res ucha: Additioanl Zasoby

Towarzystwo Profesjonalistów ds. Inteligencji Konkurencyjnej
Stowarzyszenie non-profit zrzeszające specjalistów wywiadu konkurencyjnego.

Hoovera
Informacje o firmach i branżach.

Technorati
Sprawdź, czy Twoi konkurenci blogują lub o których pisali.

Wieśniak! Informator
Lista stowarzyszeń branżowych, z których można skorzystać w celu uzyskania informacji o konkurencji.

Konkurencja

Kompleksowe śledzenie konkurencyjnych reklam i innych działań w zakresie komunikacji marketingowej, w tym wydatków na media i kreacji. Jednak ich ceny mogą być zaporowe dla start-upu.