Gdy W czerwcu 2015 r. browar Dogfish Head obchodził 20-lecie istnienia, założyciel i dyrektor generalny Sam Calagione miał więcej niż jeden powód, aby podnieść szklankę. Dogfish Head stał się jednym z największych browarów rzemieślniczych w kraju. Teraz z siedzibą w Milton w stanie Delaware firma dosłownie zmieniła historię piwa. Zaledwie kilka tygodni przed otwarciem działalności Calagione w 1995 roku w Rehoboth Beach przekonał ustawodawców stanowych, aby zalegalizowali mu prowadzenie browaru w Delaware.
Ta odrobina lobbingu pomogła stworzyć przemysł piwa rzemieślniczego – i ostatecznie gorączkę złota w piwie rzemieślniczym. W latach 2011-2015 liczba browarów rzemieślniczych w USA wzrosła ponad dwukrotnie do 4847. W tym samym czasie eksplodowała konkurencja, spowolnił wzrost rynku piwa rzemieślniczego. Calagione nie chciał sprzedawać Dogfish Head, ale pozostanie własnością rodziny wymagałoby znacznych zmian w firmie i to szybko.
„Szukaliśmy partnera, który by przyszedł, nauczyłby nas i pomógł nam przetrwać ten konkurencyjny moment” – mówi Calagione. „Nie mieliśmy zamiaru brać udziału w żadnych spotkaniach z nikim, kto chciał mieć kontrolę lub chciał, żebyśmy spieszyli się w kierunku IPO”.
We wrześniu 2015 roku Calagione sprzedało 15 procent udziałów w Dogfish Head firmie LNK Partners, firmie private equity z siedzibą w White Plains w stanie Nowy Jork, która inwestuje od 75 do 200 milionów dolarów. To pozwoliło Dogfish Head potroić wielkość swoich sił sprzedaży i dodać kluczowych pracowników do zespołu zarządzającego, ale obie firmy współpracowały również nad wieloma strategicznymi inicjatywami, które okazały się kluczowe dla sukcesu Dogfish Head.
Jedną z kluczowych zmian, jakie firma LNK zasugerowała Dogfish Head, było skupienie się na pięciu konkretnych piwach w swoim dużym, eklektycznym portfolio. Pionier eksperymentalnego warzenia piwa z kulinarnymi składnikami — Calagione wpadł na pomysł metody ciągłego chmielenia Dogfish Head podczas oglądania pokazu kulinarnego — firma znana była z regularnego wypuszczania nowych piw.
„Kiedyś stosowaliśmy podejście z prawdziwego zdarzenia”, mówi Calagione. „LNK pomogło nam zrozumieć, że na naprawdę konkurencyjnym rynku, kiedy dystrybutorzy i detaliści mają skończoną liczbę produktów, na których mogą się skoncentrować, korzystne byłoby dla nas zagłębienie się w mniejszą liczbę flagowych produktów”.
Kiedy inne browary rzemieślnicze zaczęły obniżać ceny, Calagione nalegał, aby Dogfish Head utrzymał swoją pozycję premium, która ma około 35 procent więcej niż przeciętne piwo rzemieślnicze. LNK poparło decyzję.
„Inne firmy private equity mogły być bardzo nachalne”, mówi David Landau, współzałożyciel i partner zarządzający LNK. „Naszym zdaniem jesteś naszym partnerem, wierzymy w ciebie i wspieramy cię”.
jak wysoki jest Paul Goodloe?
Generowanie wzrostu dla piwa premium na coraz bardziej konkurencyjnym rynku wymagałoby jednak poważnych innowacji produktowych, więc Dogfish zajął się opracowywaniem bardziej ukierunkowanych piw. W 2016 roku, po roku badań i rozwoju, wypuściła SeaQuench Ale, piwo kwaśne – wyprodukowane z dzikich drożdży. Cytrusowy, cierpki napar z zaledwie 140 kaloriami na puszkę przemawia do konsumentów dbających o zdrowie, których zakupy są coraz bardziej ukierunkowane na dobre samopoczucie, a także do miłośników, którzy napędzają popyt na piwa kwaśne. Bart Watson, główny ekonomista Brewers Association, grupy handlowej zajmującej się niezależnymi browarami, przypisuje niedawny sukces Dogfish Head nowym produktom, takim jak SeaQuench, które szybko stało się najlepiej sprzedającym się piwem kwaśnym w Ameryce.
„Byli jednym z pierwszych regionalnych graczy rzemieślniczych, którzy wyrobili sobie tam markę” – mówi Watson. „Wykonali dobrą robotę polegającą na utrzymywaniu relacji z rynkiem i zmienianiu tego, kim są, co jest trudnym procesem, z którym boryka się wiele regionalnych browarów”.
Weźmy branding. Dogfish Head zawsze miał wyróżniające się opakowanie w porównaniu do swoich konkurentów, ale ponieważ Calagione zatrudniał różnych artystów do każdego nowego wydania, piwa nie były do siebie podobne. LNK współpracowało z wewnętrznym zespołem kreatywnym Dogfish i firmą zajmującą się projektowaniem strategicznych opakowań nad przeprojektowaniem, które dodało ciągłości, jednocześnie podkreślając unikalne składniki każdego piwa za pomocą zabawnych ilustracji. Zarówno dystrybutorzy, jak i detaliści informowali, że nowe opakowanie ułatwiło sprzedaż piwa.
Chociaż Calagione zawsze zamierzał odkupić udziały LNK od firmy, spłaszczający rozwój piwa rzemieślniczego i rosnąca konkurencja sugerowały, że Dogfish Head będzie lepiej służyć do połączenia z partnerem branżowym z komplementarną linią produktów. W 2019 r. Boston Beer Company, producent Samuel Adams Boston Lager, połączył się z Dogfish Head za 300 milionów dolarów. Calagione przypisuje LNK sfinalizowanie transakcji na przyspieszonej osi czasu, korzystnej dla Dogfish Head.
„LNK z pewnością osiągnęło zysk – tak jak powinno – ale mogło to potrwać dłużej niż miało to miejsce”, mówi Calagione. – Zawsze będę za to wdzięczny.
daj gustinowi datę urodzenia
Związane z:
Przewodnik Inc. po 50 największych firmach private equity w 2020 r.
Biznes tego projektanta był przygotowany na szybki wzrost. Partnerstwo private-equity pomogło mu się tam dostać
Nie tylko kosmetyczna zmiana: jak Beautycounter szukało zrównoważonego rozwoju – i wzrostu
Jak ten fintech znalazł inwestora, który go dostanie
Jak Private Equity pomógł temu założycielowi znaleźć nowy wzrost w starych produktach in
ODKRYJ WIĘCEJ SPÓŁEK Private EquityProstokąt
