W idealnym świecie miałbyś nieograniczony budżet na marketing swojej firmy w celu znalezienia nowych klientów i zwiększenia sprzedaży. Możesz kupić wiele reklam online i offline, organizować promocje, aby zwiększyć ruch w sklepie i online, a także rozpocząć proaktywną kampanię public relations, aby zwiększyć widoczność i świadomość swojego produktu lub marki. Ale to nie jest idealny świat. Realistycznie rzecz biorąc, większość małych firm, a nawet wiele firm średniej wielkości, ma więcej świetnych pomysłów na sprzedawanie swoich towarów niż dostępnych zasobów.
Więc od czego zacząć, jeśli szukasz większej liczby klientów? Nauka generowania nowych leadów sprzedażowych to podstawowa umiejętność przedsiębiorcy. Nawet jeśli nie uważasz się za sprzedawcę w klasycznym znaczeniu postaci Willy'ego Lomana ze sztuki Arthura Millera Śmierć sprzedawcy , musisz zrozumieć, że możliwości znajdowania nowych klientów są różne: od zimnych nazw z książki telefonicznej, przez kupowanie list potencjalnych klientów, po korzystanie z nowszych technik internetowych, takich jak optymalizacja pod kątem wyszukiwarek, w celu przyciągnięcia nowych klientów do Twojej witryny.
Na kolejnych stronach zagłębimy się w to, jak przeprowadzać badania rynkowe, aby zrozumieć grupę docelową i jej potrzeby, jak określić, które techniki generowania leadów najlepiej poszerzyć horyzonty sprzedaży oraz jak zwiększyć sprzedaż, stosując kilka strategii sprzedaży dodatkowych produktów i/ lub usług dla obecnych klientów.
Jak znaleźć nowych klientów i zwiększyć sprzedaż: Zrozum swoją grupę docelową
Zanim znajdziesz nowych klientów i zwiększysz sprzedaż, musisz zrozumieć, kim jest Twój klient, jaką propozycję wartości oferujesz klientom, co konkurencja oferuje obecnie na rynku i gdzie są luki dla nowego gracza. Innymi słowy, musisz przeprowadzić pewne badania rynku – niezależnie od tego, czy oznacza to wynajęcie firmy zewnętrznej, która wykona tę pracę, czy też zrobienie tego samemu. Istnieje zasadniczy rozdźwięk między Twoją motywacją do zwiększania sprzedaży a motywacją Twoich klientów do rozwiązywania ich problemów.
„Przyciągnięcie większej liczby klientów to tak naprawdę słuchanie ich potrzeb, a nie bycie rozwiązaniem szukającym problemu” – mówi Paige Arnof-Fenn, założycielka i dyrektor generalna Mavens & Moguls, firmy konsultingowej w zakresie marketingu strategicznego, której klientami są również firmy z listy Fortune 500. jako przedsiębiorstwa na wczesnym etapie i wschodzące. „Istnieje wiele istniejących problemów, które należy rozwiązać, za które klienci są gotowi zapłacić dzisiaj”.
Dig Deeper: poznaj swoich stałych klientów Customer
ile pieniędzy zarabia sędzia Mathis?
Jak znaleźć nowych klientów i zwiększyć sprzedaż: dowiedz się, kim są Twoi obecni klienci
Aby opracować plan marketingowy, aby dotrzeć do nowych klientów, musisz lepiej zrozumieć, komu już sprzedajesz. „Jeśli próbuję zwiększyć sprzedaż, muszę dowiedzieć się, kim są moi obecni klienci. Jakie są ich dane demograficzne? Jak oni wyglądają?' mówi Jerry Osteryoung, dyrektor ds. zasięgu Jim Moran Institute for Global Entrepreneurship na Florida State University. „To oznacza prowadzenie badań rynkowych”.
Badania rynkowe obejmują gamę od bardzo prostych badań jakościowych do dogłębnej analizy ilościowej. Można to zrobić bardzo szybko i niedrogo, wysyłając ankiety do obecnych klientów za pomocą jednego z wielu narzędzi ankiet online, takich jak AnkietaMałpa lub Zoomerang . Możesz również poznać grupę docelową, przeglądając istniejące źródła informacji — z Biura Spisu Ludności Stanów Zjednoczonych lub innych agencji rządowych, stowarzyszeń handlowych lub zewnętrznych firm badawczych. Ale w zależności od pytań, na które próbujesz odpowiedzieć, i budżetu badawczego, Twoje badania rynkowe mogą obejmować bardziej obszerne wywiady z klientami i badania jakościowe dotyczące tego, jak docelowi klienci myślą o Twojej firmie, jej produktach i usługach.
Niektóre produkty i usługi mogą przemawiać do jednej grupy odbiorców, ale nie do drugiej, dlatego zrozumienie mocnych i słabych stron, szans i zagrożeń na rynku docelowym ma kluczowe znaczenie. Możesz poznać swoich klientów i segmentować rynek na wiele sposobów, m.in. poprzez:
- Dane demograficzne -- dane statystyczne dotyczące populacji, w tym poziom dochodów, wiek itp.
- Psychografia -- postawy i gusta pewnej grupy demograficznej.
- Etnografia -- badanie poszczególnych kultur.
- Nawyki zakupowe -- jak, co i gdzie klienci kupują produkty i usługi.
Dig Deeper: Jak prowadzić badania rynku Market
ile lat ma Emma drży?
Jak znaleźć nowych klientów i zwiększyć sprzedaż: definiowanie rynku dla swojego produktu
Wykorzystaj informacje o swoich obecnych klientach, aby opracować grupę docelową dla swojej firmy, dążąc do zdobywania nowych klientów i zwiększania sprzedaży. „Chociaż istnieją główni klienci, do których staramy się dotrzeć, często istnieją również inne rynki, które również są ważne” – mówi Arnof-Fenn. „Upewnij się, że wiesz, kim są strażnicy i wpływowi; wpłyną na decydentów i najprawdopodobniej będziesz musiał sprzedawać im inaczej niż użytkownikowi końcowemu”. Na przykład rodzice mogą być strażnikami produktów skierowanych do dzieci, a menedżerowie ds. technologii mogą mieć wpływ na decyzję firmy o inwestowaniu w nowe oprogramowanie.
Określ, jakie kluczowe przesłania, funkcje i korzyści mają znaczenie dla każdego potencjalnego rynku. Powiedz tym klientom, jak Twoja firma może im pomóc rozwiązać ich problemy. „Aby klient poszedł do twojego sklepu internetowego, musisz znaleźć powód, dla którego ci klienci chcą do ciebie przyjść” – mówi Osteryoung. „Propozycja wartości musi być jasno sformułowana”.
Następnie musisz dowiedzieć się, gdzie dotrzeć do tych klientów i czy powinien istnieć plan marketingowy lub reklamowy, który pasuje do tego zasięgu.
Dig Deeper: wykonaj 100 połączeń telefonicznych, aby znaleźć grupę docelową
Jak znaleźć nowych klientów i zwiększyć sprzedaż: Generowanie leadów sprzedażowych
Istnieje wiele odwiecznych, podstawowych technik i nowszych narzędzi, których możesz użyć, aby znaleźć nowych klientów i zwiększyć sprzedaż. Najlepiej jest zapoznać się z dostępnymi opcjami, aby określić, które z nich mogą najlepiej pomóc Twojej firmie dotrzeć do nowych klientów. Czytelnicy gazet nie mogą być poruszeni technikami sprzedaży internetowej. Podobnie ludzie biznesu, którzy są przyzwyczajeni do zatrudniania tylko osób, które znają, mogą być bardziej przekonani, gdy spotkają się z Tobą na spotkaniu izby handlowej, niż przyjmą ślepe zaproszenie do połączenia na LinkedIn lub Facebooku.
„Zaczyna się od dobrych ludzi”, mówi Peter Handal, prezes i dyrektor generalny Szkolenie Dale Carnegie , organizacja szkolenia sprzedaży i przywództwa. „Jeśli prowadzisz jednoosobowy sklep, to jedno. Ale jeśli handlowcy są naprawdę ważni, musisz zatrudnić i zmotywować dobrych ludzi i chcesz dać im korzyści, takie jak sprzedaż na prowizję. Motywacją są nie tylko pieniądze, ale także pomoc w przezwyciężeniu strachu przed poszukiwaniem.
Oto podsumowanie dostępnych technik:
- Zimne powołanie. To jest telemarketing bez call center. To ślepy kontakt z potencjalnym klientem, który nie oczekuje oferty. Potencjalni klienci mogą być zbierani przez przeglądanie artykułów prasowych lub przedmiotów, listy potencjalnych klientów, które są wybierane przez stronę trzecią, lub zwracanie uwagi na osoby lub firmy, które wkraczają na Twój teren. „Ludzie zawsze wahają się, czy dzwonić na zimno lub rozmawiać z kimś, kogo nie znają” – mówi Handal. „Nauczamy ludzi, aby wygłaszali sobie motywującą przemowę, aby wprowadzić ich w nastrój. Sugerujemy, aby wyznaczyli sobie cel – z iloma nowymi osobami będą rozmawiać w tym tygodniu”.
- Sieć. Można to zrobić w staromodny sposób, angażując się w organizacje społeczne, takie jak izba handlowa, lub uczestnicząc w spotkaniach biznesowych, takich jak targi. Funkcje towarzyskie – zaproszenia na kolację, kluby książki itp. – mogą również prowadzić do potencjalnego biznesu. „Wszystkie tego typu rzeczy są ważnymi sposobami nawiązywania kontaktów w celu znalezienia nowych klientów”, mówi Handal. Sieci nabrały również charakteru XXI wieku w Internecie, wraz ze wzrostem popularności takich stron, jak: LinkedIn , Facebook , i Plaxo . Wiele firm uważa, że ten rodzaj nawiązywania kontaktów, nawiązywania kontaktów przez znajomych lub byłych kolegów, może prowadzić do nowych klientów.
- Rozwijaj mistrzów swoich produktów. Skorzystaj z kontaktów biznesowych, które były zadowolone z Twoich produktów, aby pomóc w generowaniu referencji i rekomendacji. Gdy już je sprzedasz, klienci mogą pomóc Ci w sprzedaży innym, oferując pozytywne referencje i wykorzystując kampanię polecenia znajomego utworzoną przez Twoją firmę. Ta technika wykorzystuje również marketing szeptany. Pomóż klientom pomóc Ci, dając im amunicję, której potrzebują, aby opowiedzieć swoją historię innym. „Nie bój się zapytać: „Czy jest ktoś inny, z kim mogę porozmawiać, a także pomóc?” mówi Handal.
- Marketing afiliacyjny. Przyjrzyj się niekonkurencyjnym produktom lub usługom, które docierają do tych samych odbiorców, aby sprawdzić, czy istnieją sposoby współpracy poprzez wspólne działania informacyjne, takie jak biuletyny, wiadomości e-mail (online i offline) lub możliwości wspólnego brandingu. Prawdopodobnie możesz odkryć garść produktów lub usług o podobnych poglądach, które przemawiają do twoich klientów, mówi Arnof-Fenn. Zaproponuj tym właścicielom firm, w jaki sposób Twoje firmy mogą się wzajemnie wspierać. Twoi klienci będą postrzegać wspólne wysiłki jako dodatkową okazję do wzmocnienia wyboru marek.
- Wykorzystaj swoją witrynę. W dzisiejszych czasach istnieje wiele narzędzi, dzięki którym możesz przyciągnąć potencjalnych nowych klientów do swojej witryny. Optymalizacja witryn pod kątem wyszukiwarek (SEO) — używanie słów kluczowych i innych technik w celu wyświetlenia witryny na pierwszej stronie wykazów w wyszukiwarkach — stała się formą sztuki. Istnieją strony internetowe, takie jak Obserwacja wyszukiwarki , dzięki której będziesz na bieżąco z technikami SEO. Ponadto rośnie liczba płatnych konsultantów SEO, którzy mogą pomóc Ci wykorzystać wszystkie sztuczki i techniki, aby poprawić wyniki wyszukiwania. Możesz także korzystać z różnych blogów, czatów, podcastów i seminariów internetowych, aby zwiększyć świadomość swojej witryny i firmy. Strona internetowa to dynamiczne narzędzie, a nie jednorazowe doświadczenie. Najlepsze wyszukiwarki stale aktualizują swoje algorytmy, więc musisz regularnie monitorować swoją witrynę, aby upewnić się, że słowa kluczowe prowadzą do Ciebie klientów. Upewnij się, że Twoja witryna jest na bieżąco aktualizowana, aby Twoi klienci często wracali po więcej.
- Reklama. Zazwyczaj firmy są zachęcane do wydawania od 3 do 5 procent swoich przychodów na reklamę, ale małe firmy muszą mieć pewność, że reklama jest skuteczna, mówi Osteryoung. Jednym ze sposobów, aby to zrobić, jest zapytanie klientów, skąd o Tobie słyszeli, abyś mógł zmierzyć, co jest skuteczne. Ponadto musisz również starannie wybrać rynki reklamowe, aby upewnić się, że docierasz do docelowych odbiorców. Jeśli kierujesz reklamy do starszych odbiorców, najlepszym rozwiązaniem mogą być reklamy prasowe. Ale jeśli poszukujesz pokolenia X lub Y, być może lepiej będzie reklamować się w Internecie lub w telewizji, mówi Osteryoung. „Musisz określić swoje dane demograficzne przed opracowaniem planu reklamowego lub marketingowego”.
Dig Deeper: Konwersja ruchu w sieci na leady sprzedażowe
Jak znaleźć nowych klientów i zwiększyć sprzedaż: Sprzedawaj więcej obecnym klientom
Wiele firm uważa, że jedynym sposobem na zwiększenie sprzedaży jest znalezienie nowych klientów, ale wielu ekspertów twierdzi, że strategia ta pomija oczywiste potencjalne źródło nowej sprzedaży. O wiele łatwiej jest nakłonić istniejącego klienta do kupowania od Ciebie, niż przekonać nowego klienta do podjęcia decyzji. „Zapominają o nisko wiszących owocach – ich istniejącej bazie klientów” – mówi Osteryoung. „Jeśli chcę zwiększyć sprzedaż, numerem jeden jest istniejąca baza klientów. Już ci ufają.
Oto jak zwiększyć sprzedaż z istniejącą bazą klientów:
Wiek wojen o przechowywanie brandi passere
- Połącz produkty. Możesz „zgrupować” kilka produktów lub usług w specjalnej cenie, aby zachęcić istniejącego klienta do wypróbowania innych Twoich ofert.
- Spróbuj „sprzedaży dodatkowej”. Przekonaj swoich sprzedawców, aby wrócili do obecnych klientów i spróbowali sprzedawać produkty lub usługi związane z tymi klientami. Typowym przykładem jest gwarancja, mówi Osteryoung. Pomyśl, ile razy kupowałeś elektronikę, a sprzedawca próbował sprzedać Cię w ramach rozszerzonego planu serwisowego. Klienci czasami łapią przynętę.
- Oferuj informacje wewnętrzne. Jeśli klient przygląda się produktowi, ale zamierza odłożyć go z powrotem na półkę, poinformuj go, że produkt trafi do sprzedaży w następnym tygodniu. Jeśli monitorujesz koszyk zakupów online w swojej witrynie, możesz wysłać wiadomość e-mail do istniejącego klienta, który nie dokonał sprzedaży, i zaoferować mu zniżkę na dokończenie zakupu.
- Pomyśl o nagrodach dla klientów. Podobnie jak linie lotnicze z częstymi lotami, nie ma powodu, dla którego mała firma nie może nagradzać dobrych klientów programem lojalnościowym. Oferuj zniżkę w dniu urodzin lub za każde 10 zakupów daj im jeden za darmo.
- Daj darmowe próbki. Oferowanie gratisów niekoniecznie będzie kosztować cię rękę i nogę, ale może zwiększyć sprzedaż poprzez wzbudzenie dobrych uczuć wśród obecnych klientów, przekonywanie ich do przekazania próbki przyjacielowi lub członkowi rodziny i/lub przekonanie ich do zakupu Twój najnowszy smak kremu do rąk lub lodów.
Dig Deeper: Wskazówki dotyczące tworzenia programu lojalnościowego
„Jest wiele rzeczy do zrobienia, które nie wymagają dużo więcej pracy”, mówi Osteryoung. „Chcesz się upewnić, że masz nasycenie, ale oczywiście nigdy nie chcesz zrazić klienta…. Nigdy nie chcesz sprawić, by klient poczuł, że ciężko je sprzedajesz”.
Polecane zasoby
Dale Carnegie
Praktyczne zasady, procesy i programy, które oferują ludziom wiedzę, umiejętności i praktyki, których potrzebują, aby wpływać na klientów i sprzedawać je klientom
Stowarzyszenie Marketingu Szeptanego
Stowarzyszenie handlowe zajmujące się marketingiem szeptanym w celu przyciągnięcia większej liczby klientów
Znajdź nowych klientów
Opracowanie Jeffa Ogdena na temat tego, jak znaleźć nowych klientów i nie tylko
powiązane linki
Jak korzystać z poczty e-mail, aby znaleźć nowych klientów
Strategie wykorzystania poczty e-mail do budowania biznesu
Użyj programu partnerskiego, aby zdobyć nowych klientów
Skorzystaj z programu partnerskiego, aby zachęcić obecnych klientów do polecania Twojej firmy swoim kręgom kontaktów.
Jak zatrudnić konsultanta SEO
Wprowadzenie do zatrudniania zewnętrznego konsultanta, który pomoże Ci zmaksymalizować optymalizację pod kątem wyszukiwarek.
Przyciągnij ruch do swojego bloga biznesowego
Jak korzystać z bloga na swojej stronie biznesowej, aby znaleźć nowych klientów.
Zwrot Lojalności Klienta
Doświadczony przedsiębiorca wyjaśnia, dlaczego utrzymanie klientów, których już masz, jest ważniejsze niż kiedykolwiek
Naucz swoich pracowników, aby koncentrowali się na najlepszych klientach
Naucz swoich pracowników, aby wiedzieli, kim są Twoi najlepsi klienci i zapewnij pracownikom techniki i narzędzia, aby odkryć preferencje klientów i sprawić, by każda interakcja z klientem się liczyła.
