Główny Sprzedaż Jak sprzedać cokolwiek komukolwiek?

Jak sprzedać cokolwiek komukolwiek?

Twój Horoskop Na Jutro

Możesz nie zdawać sobie z tego sprawy, ale najbardziej krytyczne momenty w Twojej karierze dotyczą sprzedaży. Niezależnie od tego, czy sprzedajesz produkt lub usługę klientowi, pomysł lub plan swojemu kierownictwu, inwestorom, czy siebie pracodawcy, Twoja zdolność do sprzedaży będzie odgrywać ogromną rolę w Twoim sukcesie.

Niestety większość ludzi nie rodzi się z genem sprzedaży. Mało tego, sprzedaż ma złą reputację. Pamiętam, jak powiedziałem rodzicom, że planuję przejść do sprzedaży po dekadzie w zarządzaniu inżynierią. Początkowo przez telefon panowała martwa cisza. Wtedy mój tata powiedział: „Masz na myśli jak sprzedawca samochodów?”.

Patrząc wstecz, okazało się to najlepszym posunięciem w całej mojej karierze. Sprzedaż nauczyła mnie nawiązywania kontaktów z innymi, angażowania ich w pomysł, negocjowania i zamykania. Wszystko to wykorzystywałem w całej mojej karierze jako kierownik wyższego szczebla oraz w doradztwie zarządczym. Ty też możesz.

Istnieją cztery podstawowe pojęcia, które musisz zrozumieć, aby sprzedać cokolwiek komukolwiek. Naucz się ich, ćwicz, a przede wszystkim uczyń je wyjątkowymi własnymi, określając, jak najlepiej zintegrować je z Twoim DNA, własną sytuacją i celami, które chcesz osiągnąć. Czy jesteś uzależniony? Dobrze. To był pomysł.

Odrób swoją pracę domową.

Poznaj swojego klienta, interesariuszy, odbiorców, komukolwiek sprzedajesz. Poznaj ich role, obowiązki i cele. Dowiedz się jak najwięcej o tym, co dla nich jest. Poznaj swoją konkurencję i wszystkie możliwe zastrzeżenia i przeszkody, jakie możesz napotkać.

Co równie ważne: wiedz, co chcesz sprzedać. Wiedz, że to zimno. Niezależnie od tego, czy jest to pomysł, produkt, plan, cokolwiek, poznaj to od podszewki. I bez wątpienia wiedz o tym lepiej niż ktokolwiek inny, zwłaszcza ci, którym sprzedajesz.

jak duży jest Robert Irvine?

Nie ma nic gorszego niż bycie pobitym przez klienta, szefa lub VC za to, że nie odrobiłeś pracy domowej i zmarnowałeś jego czas. Byłam tam. Zabierz to ode mnie; to naprawdę jest do bani. I możesz pocałować tę perspektywę na pożegnanie, czasem na dobre.

Pytaj i słuchaj.

Tak, wiem, że odrobiłeś pracę domową, a teraz wiesz to wszystko. Jesteś tak przygotowany i pełen pasji, że nie możesz się doczekać, żeby to wydobyć. Nie. Dlatego. Jeśli to zrobisz, ryzykujesz, że źle się spotkasz. Natrętny. Jakby chodziło o ciebie. Nie chodzi o ciebie. Chodzi o ludzi przy stole naprzeciwko ciebie. Chodzi o ich potrzeby i cele.

Więc zapytaj. Zapytaj, jak możesz im pomóc. Zapytaj, jakie są ich cele. Zapytaj, jakie są ich obawy. Potem słuchaj. Zadawaj wiodące pytania i słuchaj więcej. Słuchaj dalej, aż całkiem dobrze zrozumiesz cały obraz.

Nie, nie dręcz ich. Czasami trochę słuchasz, trochę dajesz i chodzisz tam iz powrotem na kilka spotkań. W porządku. Chcesz być elastyczny i nie chcesz być nachalny. Po prostu sprawdź, czy możesz znaleźć sposób, aby najpierw przemówili. Informacja to potęga.

Słuchaj także tego, co naprawdę i naprawdę jest dla nich ważne. Mogą dużo mówić, ale jeśli naprawdę posłuchasz, dostrzeżesz, co tak naprawdę ich w tym kryje, co ich motywuje i jakie przeszkody musisz pokonać. To jak łamanie orzecha. Brutalna siła i wszystko, co masz, to malutkie kawałki orzecha i muszle. Ale jeśli znajdziesz właściwe miejsce i zrobisz to we właściwy sposób, otworzy się czysto. To piękna rzecz. To samo dotyczy sprzedaży.

Nawiąż prawdziwe połączenie.

Jeśli masz najwspanialszy produkt lub pomysł na świecie, to świetnie, jestem pewien, że tam zabijesz. Jeśli nie, to wiedz, że: każda transakcja biznesowa wiąże się z autentycznym połączeniem między jednostkami. Nie zawsze jest to głęboka relacja, niemniej jednak jest to związek.

Aby nawiązać kontakt z ludźmi, musisz wyjaśniać rzeczy w sposób, który współbrzmi z nimi. Jeśli odrobiłeś pracę domową, zadałeś właściwe pytania i uważnie słuchałeś, powinieneś wiedzieć, czego szukają i jak przezwyciężyć ich obawy i zaspokoić ich potrzeby.

Najlepszym sposobem, aby to zrobić, jest zrobienie dwóch rzeczy: autentyczne połączenie się z osobą i komunikowanie się za pomocą anegdot i analogii, które przebiją się przez nią i będą rezonować z nią. Dzieje się tak dlatego, że ludzi nie tylko motywuje logika i informacja, ale także emocjonalne i pierwotne potrzeby.

Ludzie lubić aby usłyszeć o pomysłach, funkcjach i wydajności. one potrzeba aby usłyszeć jeszcze więcej o korzyściach i ich zaletach. Ale kiedy to wszystko zostało powiedziane i zrobione, a oni sami podejmują decyzję, jest to emocjonalny związek z historiami i ludźmi, których zapamiętają. I to ich zmotywuje do tego.

Wiedz, po której jesteś stronie.

To trudna koncepcja dla ludzi do zrozumienia, ale jest kluczowa, więc słuchaj. Możesz siedzieć naprzeciwko kogoś, fizycznie naprzeciwko niego, ale w rzeczywistości jesteś po tej samej stronie. Im szybciej wpadniesz w takie nastawienie, tym szybciej załatwisz transakcje.

Widzisz, większość ludzi źle się sprzedaje. W pewnym sensie faktycznie pracujesz dla klienta lub kogokolwiek, komu sprzedajesz. To dlatego, że Twoim zadaniem jest zrozumienie i służenie ich potrzebom. Aby pomóc im osiągnąć ich cele. To twoja praca. To znaczy, że dla nich pracujesz.

I wiesz co? Twoi klienci muszą to wiedzieć. Że jesteś tam, aby pomóc im osiągnąć ich cele. Że jesteście partnerami. Że chcesz dla nich przenosić góry. I często to właśnie musisz zrobić, aby zawrzeć umowę.

To prawda nawet w dużych korporacjach. Organizacja sprzedaży jest rzecznikiem klienta. Na spotkaniach kierowniczych szef sprzedaży reprezentuje bazę klientów. Tak, oczywiście wiceprezes ds. sprzedaży pracuje w jej firmie, ale jeśli nie jest wewnętrznym mistrzem w zaspokajaniu potrzeb klientów, gwarantuję, że te potrzeby nie zostaną zaspokojone.

I zgadnij co? Kiedy ludzie dostrzegają twoje prawdziwe pragnienie i zdolność do przeskakiwania przez każdą obręcz, aby pomóc im odnieść sukces, to, bardziej niż cokolwiek innego, pomoże ci w zawieraniu umów. W ten sposób odnosisz sukcesy. Przekonując innych, że możesz i sprawisz, że odniosą sukces – a następnie zrobisz to.