Jak napisać idealny biznesplan: kompleksowy przewodnik

Być może uważasz, że nie potrzebujesz przewodnika krok po kroku, jak napisać świetny biznesplan . Może uważasz, że nie potrzebujesz szablonu do pisania biznesplanu. W końcu niektórzy przedsiębiorcy odnoszą sukces bez pisania biznesplanu. Dzięki świetnemu wyczuciu czasu, solidnym umiejętnościom biznesowym, zapałowi do przedsiębiorczości i odrobinie szczęścia , niektórzy założyciele budują dobrze prosperujące firmy bez tworzenia nawet nieformalnego biznesplanu .

Ale szanse są większe, że ci przedsiębiorcy poniosą porażkę.

Czy biznesplan sprawia, że? uruchomienie sukces nieunikniony? Absolutnie nie. Ale świetne planowanie często oznacza różnicę między sukcesem a porażką. Jeśli chodzi o twoje przedsiębiorcze marzenia, powinieneś zrobić wszystko, co możliwe, aby przygotować grunt pod sukces.

I dlatego świetny plan biznesowy to taki, który ci pomaga osiągnąć sukces .

Poniżej znajduje się obszerny przewodnik po tworzeniu świetnego biznesplanu. Zaczniemy od przeglądu kluczowych pojęć. Następnie przyjrzymy się każdej sekcji typowego biznesplanu:

• Podsumowanie wykonawcze
• Przegląd i cele
• Produkty i usługi
• Możliwości rynkowe
• Sprzedaż i marketing
• Analiza konkurencji
• Operacje
• Zespół zarządzający
• Analiza finansowa

Więc najpierw przyjrzyjmy się, dlaczego potrzebujesz biznesplanu.

Kluczowe idee

Wiele biznesplanów to fantazje. Dzieje się tak, ponieważ wielu początkujących przedsiębiorców postrzega biznesplan jako proste narzędzie – wypełnione strategiami, prognozami i hiperbolą – które przekona pożyczkodawców lub inwestorów, że biznes ma sens.

To ogromny błąd.

Przede wszystkim Twój biznesplan powinien przekonać ty że twój pomysł ma sens — ponieważ twój czas, pieniądze i wysiłek są na linii.

Tak więc solidny biznesplan powinien być planem dla udany biznes . Powinna doprecyzować plany strategiczne, opracować plany marketingowe i sprzedażowe, stworzyć podstawy do sprawnego działania i być może – tylko może – przekonać pożyczkodawcę lub inwestora do wskoczenia na pokład.

Dla wielu przedsiębiorców opracowanie biznesplanu jest pierwszym krokiem w procesie podejmowania decyzji, czy faktycznie rozpocząć działalność gospodarczą. Ustalenie, czy pomysł nie powiedzie się na papierze, może pomóc potencjalnemu założycielowi uniknąć marnowania czasu i pieniędzy na biznes bez realistycznej nadziei na sukces.

Tak więc przynajmniej Twój plan powinien:

• Bądź tak obiektywny i logiczny, jak to tylko możliwe. To, co mogło wydawać się dobrym pomysłem na biznes, po przemyśleniu i analizie może okazać się nieopłacalne z powodu silnej konkurencji, niewystarczających funduszy lub nieistniejącego rynku. (Czasami nawet najlepsze pomysły po prostu wyprzedzają swój czas.)
• Służyć jako przewodnik po działaniach firmy przez pierwsze miesiące, a czasem lata, tworząc plan, którego mogą naśladować liderzy firmy.
• Przekazuj cel i wizję firmy, opisz obowiązki kierownictwa, wyszczególnij wymagania dotyczące personelu, zapewnij przegląd planów marketingowych oraz oceń obecną i przyszłą konkurencję na rynku.
• Stwórz podstawę propozycji finansowania dla inwestorów i pożyczkodawców do wykorzystania do oceny firmy.

Dobry biznesplan zagłębia się w każdą z powyższych kategorii, ale powinien także realizować inne cele. Przede wszystkim dobry biznesplan to przekonywający . To potwierdza przypadek. Dostarcza konkretnych, rzeczowych dowodów pokazujących, że Twój pomysł na biznes jest w rzeczywistości zdrowy i rozsądny oraz ma wszelkie szanse powodzenia.

WHO musieć Twój biznesplan przekonuje?

Przede wszystkim Twój biznesplan powinien przekonać ty że Twój pomysł na biznes to nie tylko marzenie, ale może być realną rzeczywistością. Przedsiębiorcy są z natury pewni siebie, pozytywnie nastawieni i potrafią. Po obiektywnej ocenie swoich potrzeb kapitałowych, produktów lub usług, konkurencji, planów marketingowych i potencjału do osiągnięcia zysku, znacznie lepiej zrozumiesz swoje szanse na sukces.

A jeśli nie jesteś przekonany, w porządku: zrób krok wstecz i udoskonal swoje pomysły i plany.

WHO mogą Twój biznesplan przekonuje?

1. Potencjalne źródła finansowania. Jeśli potrzebujesz pieniędzy początkowych z banku lub przyjaciół i krewnych, Twój biznesplan może pomóc Ci w stworzeniu świetnej sprawy. Sprawozdania finansowe mogą pokazać, gdzie byłeś. Prognozy finansowe opisują, dokąd planujesz się udać.

Twój biznesplan pokazuje, jak się tam dostaniesz. Udzielanie pożyczek naturalnie wiąże się z ryzykiem, a świetny biznesplan może pomóc pożyczkodawcom zrozumieć i określić to ryzyko, zwiększając szanse na zatwierdzenie.

2. Potencjalni partnerzy i inwestorzy. Jeśli chodzi o przyjaciół i rodzinę, udostępnianie biznesplanu może nie być konieczne (chociaż z pewnością może pomóc).

Inni inwestorzy – w tym aniołowie biznesu lub inwestorzy venture capital – zazwyczaj potrzebują biznesplanu w celu oceny Twojej firmy.

3. Wykwalifikowani pracownicy . Kiedy musisz przyciągnąć talenty, potrzebujesz coś aby pokazać potencjalnym pracownikom, ponieważ jesteś jeszcze w fazie startowej. Na początku Twoja firma jest bardziej pomysłem niż rzeczywistością, więc Twój biznesplan może pomóc potencjalnym pracownikom zrozumieć Twoje cele – i, co ważniejsze, ich miejsce w pomaganiu Ci w osiągnięciu tych celów.

4. Potencjalne wspólne przedsięwzięcia. Wspólne przedsięwzięcia są jak partnerstwa między dwiema firmami. Wspólne przedsięwzięcie to formalna umowa dotycząca dzielenia się pracą – oraz dzielenia się przychodami i zyskami. Jako nowa firma prawdopodobnie będziesz nieznaną ilością na swoim rynku. Założenie spółki joint venture z uznanym partnerem może mieć ogromny wpływ na rozpoczęcie działalności.

Ale przede wszystkim Twój biznesplan powinien przekonywać ty że ma sens iść naprzód.

Podczas opracowywania planu możesz odkryć problemy lub wyzwania, których nie przewidziałeś.

Może rynek nie jest tak duży, jak myślałeś. Być może po ocenie konkurencji zdajesz sobie sprawę, że Twój plan bycia tanim dostawcą jest niewykonalny, ponieważ marże zysku będą zbyt niskie, aby pokryć Twoje koszty.

Możesz też zdać sobie sprawę, że fundamentalny pomysł na Twój biznes jest zdrowy, ale sposób, w jaki go wdrażasz, powinien się zmienić. Być może utworzenie witryny sklepowej dla Twojej działalności nie jest tak opłacalne, jak dostarczanie produktów bezpośrednio do klientów — nie tylko koszty operacyjne będą niższe, ale możesz również pobrać dodatkową opłatę, ponieważ zapewniasz klientom dodatkową wygodę.

Pomyśl o tym w ten sposób. Firmy odnoszące sukcesy nie pozostają statyczne. Uczą się na błędach, dostosowują się i reagują na zmiany: zmiany w gospodarce, na rynku, swoich klientach, produktach i usługach itp. Firmy odnoszące sukcesy identyfikują szanse i wyzwania i odpowiednio reagują.

Tworzenie biznesplanu pozwala bez ryzyka dostrzegać możliwości i wyzwania. Wykorzystaj swój plan, aby zanurzyć palec w biznesowej wodzie. To doskonały sposób na przeglądanie i korygowanie pomysłów i koncepcji, zanim wydasz ani grosza.

Wiele osób postrzega pisanie biznesplanu jako „zło konieczne” wymagane do przyciągnięcia finansowania lub inwestorów. Zamiast tego potraktuj swój plan jako bezkosztowy sposób na zbadanie rentowności potencjalnej firmy i uniknięcie kosztownych błędów.

Przyjrzyjmy się teraz pierwszej części twojego biznesplanu: Podsumowanie wykonawcze.

Podsumowanie wykonawcze

Streszczenie to krótki zarys celów i celów firmy. Chociaż zmieszczenie na jednej lub dwóch stronach może być trudne, dobre podsumowanie zawiera:

• Krótki opis produktów i usług
• Podsumowanie celów
• Solidny opis rynku
• Wysokopoziomowe uzasadnienie rentowności (w tym szybkie spojrzenie na twoją konkurencję i twoją przewagę konkurencyjną)
• Migawka potencjału wzrostu
• Przegląd wymogów finansowania

Wiem, że wydaje się, że to dużo i dlatego tak ważne jest, aby zrobić to dobrze. Podsumowanie wykonawcze jest często częścią biznesplanu, w której można się zepsuć.

Świetny biznes rozwiązuje problemy klientów. Jeśli Twoje podsumowanie nie może jasno opisać, na jednej lub dwóch stronach, w jaki sposób Twoja firma rozwiąże konkretny problem i przyniesie zysk, to bardzo możliwe, że taka okazja nie istnieje – lub Twój plan wykorzystania prawdziwej okazji nie jest dobry rozwinięty.

Potraktuj to jako migawkę swojego biznesplanu. Nie próbuj „nakręcać” swojej firmy — skup się na pomaganiu zapracowanemu czytelnikowi w zrozumieniu tego, co planujesz zrobić, jak zamierzasz to zrobić i jak odniesiesz sukces.

Ponieważ biznesplan powinien przede wszystkim pomóc w rozpoczęciu i rozwoju firmy, podsumowanie wykonawcze powinno przede wszystkim pomóc w realizacji następujących czynności.

1. Udoskonal i zaostrz swoją koncepcję.

Pomyśl o tym jako o pisemnej prezentacji windy (oczywiście z większą ilością szczegółów). Twoje podsumowanie opisuje najważniejsze elementy Twojego planu, zawiera tylko najbardziej krytyczne punkty i pomija mniej ważne kwestie i czynniki.

Podczas opracowywania podsumowania w naturalny sposób skupisz się na kwestiach, które najbardziej przyczyniają się do potencjalnego sukcesu. Jeśli twoja koncepcja jest zbyt niejasna, zbyt szeroka lub zbyt skomplikowana, wróć i zacznij od nowa. Większość wielkich biznesów można opisać kilkoma zdaniami, a nie kilkoma stronami.

2. Określ swoje priorytety.

Twój biznesplan prowadzi czytelnika przez Twój plan. Co plasuje się wysoko pod względem ważności? Rozwój produktu? Badania? Pozyskanie odpowiedniej lokalizacji? Tworzysz partnerstwa strategiczne?

Twoje podsumowanie może służyć jako przewodnik do napisania reszty planu.

3. Ułatw resztę procesu.

Po zakończeniu podsumowania możesz użyć go jako zarysu reszty planu. Po prostu uwydatnij najważniejsze szczegóły.

Następnie pracuj nad osiągnięciem celu drugorzędnego, skupiając się na czytelnikach. Nawet jeśli tworzysz biznesplan wyłącznie do własnych celów, w pewnym momencie możesz zdecydować się na poszukiwanie finansowania lub pozyskanie innych inwestorów, więc upewnij się, że Twoje Podsumowanie również spełnia ich potrzeby. Ciężko pracuj, aby przygotować grunt pod resztę planu. Niech Twoje podekscytowanie Twoim pomysłem i Twoją firmą zabłyśnie.

Krótko mówiąc, spraw, aby czytelnicy chcieli przewracać stronę i czytać dalej. Po prostu upewnij się, że Twój skwierczenie pasuje do Twojego steku, dostarczając jasne, rzeczowe opisy.

wzrost i waga bekonu kevin

W jaki sposób? Poniżej przedstawiamy streszczenie dla wypożyczalni rowerów.

Wprowadzenie

Wypożyczalnia rowerów górskich Blue Mountain będzie oferować wypożyczalnie rowerów szosowych i górskich w strategicznej lokalizacji bezpośrednio przy wejściu do Parku Narodowego George Washington. Naszą główną strategią jest rozwijanie wypożyczalni rowerów górskich Blue Mountain jako najwygodniejszej i najbardziej opłacalnej alternatywy wynajmu dla tysięcy odwiedzających, którzy każdego roku przybywają do tego obszaru.

Po uruchomieniu rozszerzymy nasz zakres i skorzystamy z wysokomarżowej sprzedaży nowego sprzętu oraz wykorzystamy naszą obecną siłę roboczą do sprzedaży i obsługi tych produktów. W ciągu trzech lat zamierzamy stworzyć w okolicy pierwszorzędną destynację dla miłośników jazdy na rowerze.

Firma i Zarząd

Wypożyczalnia rowerów Blue Mountain będzie zlokalizowana przy 321 Mountain Drive, miejscu zapewniającym wyjątkowo dobrą widoczność, a także bezpośredni wjazd i wyjazd z głównej drogi dojazdowej do parku narodowego. Właściciel firmy, Marty Cycle, ma ponad 20-letnie doświadczenie w branży rowerowej, pełniąc funkcję product managera w Acme Cycles oraz dyrektora generalnego Epic Cycling.

Ze względu na jego rozległe kontakty branżowe, początkowe zapasy sprzętu będą kupowane ze znacznymi rabatami od dostawców OEM, a także poprzez pozyskiwanie nadwyżki zapasów ze sklepów w całym kraju.

Ze względu na nieco sezonowy charakter firmy, pracownicy zatrudnieni w niepełnym wymiarze godzin będą zatrudniani do obsługi gwałtownego wzrostu popytu. Tych pracowników przyciągną konkurencyjne wynagrodzenia oraz rabaty na produkty i usługi.

Możliwości rynkowe

W ciągu ostatnich 12 miesięcy Las Narodowy Jerzego Waszyngtona odwiedziło 460 000 osób. Podczas gdy branża turystyki outdoorowej jako całość jest płaska, park oczekuje, że liczba odwiedzających będzie rosła w ciągu najbliższych kilku lat.

• Perspektywy gospodarcze wskazują, że mniej entuzjastów jazdy na rowerze w VA, WV, NC i MD będzie podróżować poza region
• W parku pojawiły się obiekty kempingowe i noclegowe, które powinny przyciągnąć większą liczbę odwiedzających
• Park otworzył dodatkowe obszary do eksploracji i budowy szlaków, zapewniając większą liczbę opcji jednotorowych, a tym samym większą liczbę odwiedzających

Potencjał rynkowy tkwiący w tych odwiedzających jest znaczny. Według danych z zewnętrznych badań około 30 procent wszystkich rowerzystów woli wypożyczyć niż przewozić własne rowery, zwłaszcza ci, którzy odwiedzają okolicę z powodów innych niż rower.

Przewagi konkurencyjne

Sklepy rowerowe znajdujące się w Harrisonburgu w stanie Wirginia są bezpośrednią i ugruntowaną konkurencją. Naszymi dwiema podstawowymi przewagami konkurencyjnymi będą lokalizacja i niższe koszty.

Nasza lokalizacja jest również kluczową wadą, jeśli chodzi o wynajem poza parkiem. Rozwiążemy ten problem, ustanawiając lokalizację satelitarną w Harrisonburgu dla entuzjastów, którzy chcą wypożyczyć rowery do użytku w mieście lub na innych lokalnych szlakach.

Wykorzystamy również narzędzia online, aby lepiej angażować klientów, umożliwiając im rezerwację i płacenie online, a także tworzenie indywidualnych profili pod względem rozmiarów, preferencji i specjalnych potrzeb.

Projekcje finansowe

Wypożyczalnia rowerów górskich Blue Mountain spodziewa się osiągnąć skromny zysk do drugiego roku na podstawie prognozowanej sprzedaży. Nasze prognozy opieramy na następujących kluczowych założeniach:

• Początkowy wzrost będzie umiarkowany, gdy zbudujemy świadomość na rynku
• Zakupiony początkowo sprzęt będzie służył średnio przez trzy do czterech lat; po dwóch latach zaczniemy inwestować w „nowy” sprzęt w celu wymiany uszkodzonego lub przestarzałego sprzętu
• Koszty marketingu nie przekroczą 14 procent sprzedaży
• Zyski rezydualne zostaną ponownie zainwestowane w rozszerzenie linii produktów i usług

Przewidujemy, że przychody w pierwszym roku wyniosą 720.000 USD i 10-procentowy wzrost na kolejne dwa lata. Przewiduje się, że bezpośrednie koszty sprzedaży wyniosą średnio 60 procent sprzedaży brutto, w tym 50 procent na zakup sprzętu i 10 procent na zakup elementów pomocniczych. Przewiduje się, że dochód netto wyniesie 105 000 USD w trzecim roku, ponieważ sprzedaż wzrośnie, a operacje staną się bardziej efektywne.

I tak dalej ...

Pamiętaj, że to tylko wymyślony przykład tego, jak może wyglądać Twoje podsumowanie. Należy również pamiętać o tym przykładzie dotyczącym działalności związanej z wynajmem, więc nie uwzględniono opisu produktów. (Pojawią się później). Jeśli Twoja firma będzie produkować lub sprzedawać produkty albo świadczyć różnorodne usługi, pamiętaj, aby w podsumowaniu uwzględnić sekcję Produkty i usługi. (W tym przypadku produkty i usługi są oczywiste, więc dodanie określonej sekcji byłoby zbędne.)

Konkluzja: Dodaj trochę skwierczenia w streszczeniu wykonawczym, ale upewnij się, że rozsądnie przyjrzysz się również stekowi.

Przegląd i cele

Przedstawienie ogólnego zarysu Twojej firmy może być trudne, zwłaszcza gdy jesteś jeszcze na etapie planowania. Jeśli posiadasz już istniejący biznes, podsumowanie bieżącej działalności powinno być stosunkowo łatwe; może być o wiele trudniej wyjaśnić, co planujesz stają się .

Zacznij więc od cofnięcia się o krok.

Zastanów się, jakie produkty i usługi dostarczysz, w jaki sposób dostarczysz te przedmioty, co musisz mieć w celu dostarczenia tych przedmiotów, dokładnie kto dostarczy te przedmioty i co najważniejsze, komu dostarczysz te przedmioty.

Rozważmy przykład naszego biznesu wynajmu rowerów. Obsługuje klientów detalicznych. Ma komponent online, ale rdzeń działalności opiera się na transakcjach twarzą w twarz w zakresie wypożyczania rowerów i wsparcia.

Potrzebujesz więc fizycznej lokalizacji, rowerów, stojaków, narzędzi i sprzętu pomocniczego oraz innych przedmiotów związanych z cegłą i zaprawą. Będziesz potrzebować pracowników z bardzo szczególnym zestawem umiejętności aby służyć tym klientom, a będziesz potrzebować planu operacyjnego, który pokieruje Twoimi codziennymi czynnościami.

Brzmi jak dużo? Sprowadza się to do:

• Co zapewnisz
• Czego potrzebujesz do prowadzenia biznesu
• Kto będzie obsługiwał Twoich klientów, i
• Kim są Twoi klienci.

W naszym przykładzie zdefiniowanie powyższego jest dość proste. Wiesz, co zapewnisz, aby zaspokoić potrzeby swojego klienta. Oczywiście będziesz potrzebować określonej ilości rowerów do obsługi zapotrzebowania, ale nie będziesz potrzebować wielu różnych typów rowerów. Potrzebujesz lokalizacji handlowej, wyposażonej tak, aby sprostać wymaganiom Twojej firmy. Potrzebujesz pracowników o niskich kwalifikacjach, którzy potrafią dopasowywać, dostosowywać i naprawiać rowery.

I znasz swoich klientów: entuzjastów jazdy na rowerze.

W innych firmach i branżach odpowiedź na powyższe pytania może być trudniejsza. Jeśli otworzysz restaurację, to, co planujesz serwować, w pewien sposób określi Twoje potrzeby w zakresie siły roboczej, wybraną lokalizację, sprzęt, który musisz kupić. A co najważniejsze, pomoże zdefiniować Twojego klienta. Zmiana jednego elementu może zmienić inne elementy; jeśli nie możesz sobie pozwolić na zakup drogiego sprzętu kuchennego, być może będziesz musiał odpowiednio dostosować swoje menu. Jeśli masz nadzieję przyciągnąć ekskluzywną klientelę, być może będziesz musiał zainwestować więcej w zakup doskonałej lokalizacji i stworzenie atrakcyjnej atmosfery.

Więc od czego zaczynasz? Najpierw skup się na podstawach:

• Zidentyfikuj swoją branżę. Sprzedaż detaliczna, hurtowa, usługowa, produkcyjna itp. Jasno określ swój rodzaj działalności.
• Zidentyfikuj swojego klienta. Nie możesz sprzedawać i sprzedawać klientom, dopóki nie wiesz, kim są.
• Wyjaśnij problem, który rozwiązujesz. Odnoszące sukcesy firmy tworzą wartość dla klientów, rozwiązując problemy. W naszym przykładzie wypożyczalni jednym problemem są entuzjaści jazdy na rowerze, którzy nie mogą lub nie mogą podróżować na rowerze. Innym problemem są okazjonalni rowerzyści, którzy nie mogą lub nie mogą wydać znacznych sum na własne rowery. Wypożyczalnia rozwiąże ten problem, oferując tańszą i wygodną alternatywę.
• Pokaż, jak rozwiążesz ten problem. Nasza wypożyczalnia będzie oferować lepsze ceny i ulepszone usługi, takie jak zdalne dostawy, zwroty sprzętu poza godzinami pracy i rezerwacje online.

Jeśli nadal tkwisz, spróbuj odpowiedzieć na te pytania. Niektóre mogą dotyczyć ciebie; inni mogą nie.

• Kim jest mój przeciętny klient? Do kogo kieruję? (O ile nie planujesz otworzyć sklepu spożywczego, raczej nie powinieneś odpowiedzieć „Wszyscy!”)
• Jaki problem rozwiązuję dla moich klientów?
• Jak pokonam ten punkt farby?
• Gdzie nie uda mi się rozwiązać problemu klienta i co mogę zrobić, aby go rozwiązać? (W naszym przykładzie wynajmu jednym z problemów jest potencjalny brak wygody; przezwyciężymy ten problem, oferując rezerwacje online, dostawy na terenie ośrodka i zwroty sprzętu na dojazd).
• Gdzie zlokalizuję swoją firmę?
• Jakich produktów, usług i sprzętu potrzebuję do prowadzenia firmy?
• Jakich umiejętności potrzebują moi pracownicy i ile potrzebuję?
• Jak pokonam konkurencję?
• Jak odróżnić się od konkurencji w oczach moich klientów? (Możesz mieć świetny plan na pokonanie konkurencji, ale musisz także wygrać bitwę o postrzeganie wśród swoich klientów. Jeśli klienci nie czują, że jesteś inny, to tak naprawdę nie jesteś inny. Percepcja ma kluczowe znaczenie.)

Po przejrzeniu tej listy prawdopodobnie uzyskasz o wiele więcej szczegółów, niż jest to konieczne w przypadku Twojego biznesplanu. To nie problem: zacznij podsumowywać główne punkty. Na przykład sekcja Przegląd i cele biznesowe może zaczynać się mniej więcej tak:

Historia i wizja

Blue Mountain Cycle Rentals to nowe przedsięwzięcie handlowe, które będzie zlokalizowane przy 321 Mountain Drive, w bezpośrednim sąsiedztwie niezwykle popularnego miejsca dla rowerzystów. Naszym początkowym celem jest stać się głównym dostawcą wypożyczalni rowerów. Następnie wykorzystamy naszą bazę klientów i pozycję na rynku, aby zaoferować sprzedaż nowego sprzętu, a także kompleksową konserwację i serwis, niestandardowe wyposażenie sprzętu oraz fachowe porady dotyczące szlaków.

Cele

1. Osiągnij największy udział w rynku wypożyczalni rowerów w okolicy
2. Generuj dochód netto w wysokości 235 000 USD na koniec drugiego roku działalności
3. Zminimalizuj koszty wymiany inwentarza na wynajem, utrzymując 7-procentowy wskaźnik zużycia istniejącego sprzętu (średnia w branży wynosi 12 procent)

Klucz do sukcesu

• Dostarczaj wysokiej jakości sprzęt, pozyskując go tak tanio, jak to możliwe, dzięki istniejącym relacjom z producentami sprzętu i innymi sklepami rowerowymi
• Użyj oznakowania, aby przyciągnąć odwiedzających podróżujących do lasu narodowego, podkreślając naszą przewagę kosztową i usługową
• Stwórz dodatkowe czynniki wygody klientów, aby przezwyciężyć postrzegany brak wygody dla klientów planujących jeździć drogami i szlakami w pewnej odległości od naszego sklepu
• Opracuj programy motywacyjne i lojalnościowe dla klientów, aby wykorzystać relacje z klientami i stworzyć pozytywną wiadomość pantoflową

I tak dalej ...

Z pewnością możesz zawrzeć więcej szczegółów w każdej sekcji; to jest po prostu krótki przewodnik. A jeśli planujesz rozwijać produkt lub usługę, powinieneś dokładnie opisać proces rozwoju, a także efekt końcowy.

Kluczem jest opisanie, co zrobisz dla swoich klientów – jeśli nie możesz, nie zrobisz mieć żadnych klientów.

Produkty i usługi

W sekcji „Produkty i usługi” Twojego biznesplanu jasno opiszesz – tak – produkty i usługi, które Twoja firma będzie oferować.

Należy pamiętać, że bardzo szczegółowe lub techniczne opisy nie są konieczne i zdecydowanie nie są zalecane. Używaj prostych terminów i unikaj branżowych modnych słów.

Z drugiej strony opisanie, w jaki sposób produkty i usługi firmy będą się różnić od konkurencji, ma kluczowe znaczenie. Podobnie opisuje, dlaczego Twoje produkty i usługi są potrzebne, jeśli obecnie nie istnieje żaden rynek. (Na przykład, zanim pojawiła się firma Federal Express, dostawa z dnia na dzień była działalnością niszową obsługiwaną przez małe firmy. FedEx musiał określić możliwość nowej usługi na dużą skalę i uzasadnić, dlaczego klienci potrzebowali – i faktycznie posługiwać się --ta usługa.)

W tej sekcji należy również wymienić patenty, prawa autorskie i znaki towarowe, których jesteś właścicielem lub o które się ubiegasz.

W zależności od charakteru Twojej działalności sekcja Produkty i usługi może być bardzo długa lub stosunkowo krótka. Jeśli Twoja firma koncentruje się na produktach, będziesz chciał poświęcić więcej czasu na opisywanie tych produktów.

Jeśli planujesz sprzedać towar, a kluczem do sukcesu są, powiedzmy, konkurencyjne ceny, prawdopodobnie nie musisz podawać istotnych szczegółów produktu. Lub jeśli planujesz sprzedawać towar, który jest łatwo dostępny w różnych punktach sprzedaży, kluczem do Twojej firmy może nie być sam towar, ale umiejętność wprowadzania na rynek w bardziej opłacalny sposób niż konkurencja.

Ale jeśli tworzysz nowy produkt (lub usługę), upewnij się, że dokładnie wyjaśniłeś charakter produktu, jego zastosowania, jego wartość itp. – w przeciwnym razie czytelnicy nie będą mieli wystarczających informacji, aby ocenić Twoją firmę.

Kluczowe pytania, na które należy odpowiedzieć:

• Czy produkty lub usługi są w fazie rozwoju lub istnieją (i na rynku)?
• Jaki jest harmonogram wprowadzania nowych produktów i usług na rynek?
• Co wyróżnia Twoje produkty lub usługi? Czy istnieją przewagi konkurencyjne w porównaniu z ofertami innych konkurentów? Czy istnieją niedogodności konkurencyjne, które będziesz musiał przezwyciężyć? (A jeśli tak, to jak?)
• Czy cena jest problemem? Czy Twoje koszty operacyjne będą wystarczająco niskie, aby zapewnić rozsądną marżę zysku?
• Jak pozyskasz swoje produkty? Czy jesteś producentem? Czy montujesz produkty z komponentów dostarczonych przez innych? Kupujesz produkty od dostawców lub hurtowników? Jeśli Twoja firma nabiera rozpędu, czy dostępna jest stała dostawa produktów?

W przykładzie wypożyczalni rowerów, z którego korzystaliśmy, produkty i usługi mogą być stosunkowo prostą sekcją do ukończenia lub mogą być dość zaangażowane. Zależy to od charakteru produktów, które firma planuje wynajmować klientom.

Jeśli Blue Mountain Cycling Rentals planuje reklamować się jako dostawca wysokiej klasy rowerów, opisanie tych rowerów – i źródeł tych rowerów – jest ważne, ponieważ „wypożyczalnia wysokiej klasy rowerów” ma stanowić wyróżnienie rynkowe. Jeśli firma planuje być dostawcą niskobudżetowym, to opisywanie konkretnych marek sprzętu prawdopodobnie nie jest konieczne.

Należy również pamiętać, że jeśli dostawcy zabraknie mocy produkcyjnych – lub całkowicie zniknie z działalności – możesz nie mieć wystarczającej podaży, aby zaspokoić swoje zapotrzebowanie. Zaplanuj ustanowienie relacji z wieloma dostawcami lub dostawcami i w pełni opisz te relacje.

Pamiętaj, że głównym celem Twojego biznesplanu jest przekonanie ty że firma jest rentowna – i stworzyć mapę drogową do naśladowania.

Sekcja produktów i usług dla naszej wypożyczalni rowerów może zacząć mniej więcej tak:

Opis produktu

Wypożyczalnia rowerów Blue Mountain zapewni kompleksową linię rowerów i sprzętu rowerowego dla wszystkich grup wiekowych i poziomów umiejętności. Ponieważ typowy klient poszukuje sprzętu średniej jakości i doskonałych usług po konkurencyjnych cenach, skupimy się na dostarczaniu takich marek jak rowery Trek, obuwie Shimano i kaski Giro. Producenci ci mają powszechną reputację jako produkty o średniej i wysokiej jakości, w przeciwieństwie do sprzętu zwykle spotykanego na rynku wynajmu.

Poniżej znajduje się zestawienie przewidywanych punktów za wynajem na dzień i tydzień:

• Rower 30 USD/120 USD
• Kask /
• Itp.

Uwagi:

• Klienci mogą przedłużyć okres wynajmu online bez konieczności odwiedzania sklepu.
• W przypadku wszystkich wypożyczeń obowiązuje dwugodzinny okres karencji; Klienci, którzy zwrócą sprzęt w ciągu tych dwóch godzin, nie zostaną obciążeni dodatkową opłatą.

Konkurencja

Wypożyczalnia rowerów górskich Blue Mountain będzie miała wyraźną przewagę nad swoimi głównymi konkurentami, sklepami rowerowymi znajdującymi się w Harrisonburgu w stanie Wirginia:

1. Nowszy inwentarz sprzętu o wyższej postrzeganej jakości
2. Cena o 15 procent niższa od konkurencji
3. Odnowienia online zapewniające większą wygodę
4. Liberalny okres karencji na zwrot, który wzmocni naszą reputację jako przyjaznego dla klienta doświadczenia w wynajmie

Przyszłe produkty

Ekspansja pozwoli nam przenieść ofertę produktową do sprzedaży nowego sprzętu. Zbadamy również usługi konserwacji i montażu, wykorzystując nasz obecny personel konserwacyjny do świadczenia usług o wartości dodanej w cenie premium.

I tak dalej ...

Tworząc sekcję Produkty i usługi, pomyśl o czytelniku jako o osobie, która niewiele wie o Twojej firmie. Bądź jasny i rzeczowy.

Pomyśl o tym w ten sposób: sekcja Produkty i usługi odpowiada na pytanie „co” dla Twojej firmy. Upewnij się, że w pełni rozumiesz czynnik „co”; możesz prowadzić biznes, ale Twoje produkty i usługi są jego siłą napędową.

Możliwości rynkowe

Badania rynku mają kluczowe znaczenie dla sukcesu w biznesie. Dobry biznesplan analizuje i ocenia demografię klientów, nawyki zakupowe, cykle zakupowe oraz chęć przyjęcia nowych produktów i usług.

Proces zaczyna się od zrozumienie swojego rynku i możliwości nieodłącznie związane z tym rynkiem. A to oznacza, że ​​będziesz musiał przeprowadzić trochę badań. Zanim rozpoczniesz działalność, musisz upewnić się, że istnieje opłacalny rynek na to, co zamierzasz zaoferować.

Proces ten wymaga zadawania i, co ważniejsze, odpowiedzi na szereg pytań. Im dokładniej odpowiesz na poniższe pytania, tym lepiej zrozumiesz swój rynek.

Zacznij od oceny rynku na stosunkowo wysokim poziomie, odpowiadając na kilka ogólnych pytań dotyczących Twojego rynku i branży:

• Jaka jest wielkość rynku? Czy rośnie, stabilnie czy spada?
• Czy cały przemysł rozwija się, stabilnie, czy spada?
• Na jaki segment rynku zamierzam kierować reklamy? Jakie dane demograficzne i zachowania składają się na rynek, na który zamierzam kierować reklamy?
• Czy popyt na moje konkretne produkty i usługi rośnie czy spada?
• Czy mogę wyróżnić się na tle konkurencji w sposób, który klienci uznają za znaczący? Jeśli tak, czy mogę się wyróżnić w oszczędny sposób?
• Czego klienci oczekują, że zapłacą za moje produkty i usługi? Czy są uważane za towar, czy za niestandardowe i zindywidualizowane?

Na szczęście wykonałeś już część pracy nóg. Twoje produkty i usługi zostały już zdefiniowane i zmapowane. Sekcja Możliwości rynkowe zapewnia kontrolę sensu tej analizy, co jest szczególnie ważne, ponieważ wybór odpowiednich produktów i usług jest tak krytycznym czynnikiem sukcesu biznesowego.

Ale twoja analiza powinna iść dalej: świetne produkty są świetne, ale wciąż musi istnieć rynek na te produkty. (Ferrari są niesamowite, ale jest mało prawdopodobne, że sprzedasz wiele tam, gdzie mieszkam.)

Warto więc sięgnąć głębiej i określić ilościowo Twój rynek. Twoim celem jest dokładne zrozumienie cech i zdolności zakupowych potencjalnych klientów na Twoim rynku. Odrobina Googlingu może dostarczyć ogromnej ilości danych.

W przypadku rynku, który chcesz obsługiwać, określ:

• Twoi potencjalni klienci. Ogólnie rzecz biorąc, potencjalni klienci to osoby z segmentu rynku, na który planujesz kierować reklamy. Załóżmy, że sprzedajesz narty wodne; mało prawdopodobne jest, aby każdy, kto ma mniej niż 16 lat i ma mniej więcej 60 lat, był klientem. Ponadto, ogólnie rzecz biorąc, kobiety stanowią stosunkowo niewielki odsetek kupujących skutery wodne. Określenie całkowitej populacji dla rynku nie jest szczególnie przydatne, jeśli Twój produkt lub usługa nie zaspokaja potrzeby całej populacji. Większość produktów i usług nie.
• Razem gospodarstw domowych. W niektórych przypadkach określenie liczby gospodarstw domowych jest ważne w zależności od prowadzonej działalności. Na przykład, jeśli sprzedajesz systemy ogrzewania i klimatyzacji, znajomość liczby gospodarstw domowych jest ważniejsza niż po prostu znajomość całkowitej liczby ludności w Twojej okolicy. Podczas gdy ludzie kupują systemy HVAC, „gospodarstwa domowe” je konsumują.
• Mediana dochodu. Ważna jest umiejętność wydawania pieniędzy. Czy Twój obszar rynkowy ma wystarczającą siłę nabywczą, aby kupić wystarczającą ilość Twoich produktów i usług, aby umożliwić Ci osiągnięcie zysku? Niektóre obszary są bardziej zamożne niż inne. Nie zakładaj, że każde miasto lub miejscowość ma taką samą siłę nabywczą. Usługa opłacalna w Nowym Jorku może nie być opłacalna w Twoim mieście.
• Dochód według danych demograficznych. Możesz również określić poziomy dochodów według grupy wiekowej, grupy etnicznej i płci. (Ponownie, potencjalna siła nabywcza jest ważną wartością do oszacowania.) Osoby starsze mogą równie dobrze mieć niższy poziom dochodów niż mężczyźni lub kobiety w wieku od 45 do 55 lat w kwiecie wieku. Powiedzmy, że planujesz sprzedawać usługi lokalnym firmom; w takim przypadku spróbuj określić kwotę, jaką obecnie wydają na podobne usługi.

Kluczem do sukcesu jest ogólne zrozumienie rynku, a następnie dogłębne zbadanie, czy istnieją określone segmenty na tym rynku – segmenty, na które planujesz kierować reklamy – które mogą stać się klientami i wspierać rozwój Twojej firmy.

Pamiętaj również, że jeśli planujesz sprzedawać produkty online, globalny rynek jest niesamowicie zatłoczony i konkurencyjny. Każda firma może sprzedawać produkt online i wysyłać go na cały świat. Nie zakładaj po prostu, że tylko dlatego, że „branża rowerowa to biznes o wartości 62 miliardów dolarów” (liczba, którą właśnie wymyśliłem), że możesz uchwycić znaczący procent tego rynku.

Z drugiej strony, jeśli mieszkasz na obszarze zamieszkanym przez 50 000 osób i istnieje tylko jeden sklep rowerowy, możesz wejść na ten rynek i przyciągnąć dużą część rowerzystów w Twojej okolicy.

Zawsze pamiętaj, że znacznie łatwiej jest obsługiwać rynek, który możesz zdefiniować i określić ilościowo.

Po zakończeniu badań możesz czuć się trochę przytłoczony. Chociaż dane są dobre, a więcej danych jest świetnych, przesiewanie i rozumienie zbyt dużej ilości danych może być zniechęcające.

Na potrzeby swojego biznesplanu zawęź swój zakres i skup się na odpowiedzi na te główne pytania:

• Jaki jest twój rynek? Dołącz opisy geograficzne, docelowe dane demograficzne i profile firm (jeśli prowadzisz działalność B2B). W skrócie: Kim są Twoi klienci?
• Na jakim segmencie swojego rynku się skoncentrujesz? Jaką niszę spróbujesz wykroić? Jaki procent tego rynku masz nadzieję spenetrować i przejąć?
• Jaka jest wielkość docelowego rynku? Jaka jest populacja, nawyki i poziomy wydatków?
• Dlaczego klienci potrzebują i dlaczego będą skłonni do zakupu Twoich produktów i usług?
• Jak wycenisz swoje produkty i usługi? Czy będziesz tanim dostawcą, czy będziesz świadczyć usługi o wartości dodanej po wyższych cenach?
• Czy Twój rynek się rozwinie? Ile? Dlaczego?
• Jak możesz z czasem zwiększyć swój udział w rynku?

Sekcja Możliwości rynkowe dla naszej wypożyczalni rowerów może zacząć mniej więcej tak:

Podsumowanie rynku

Wydatki konsumentów na sprzęt rowerowy osiągnęły w zeszłym roku 9 250 000 USD w stanach VA, WV, MD i NC. Spodziewamy się wzrostu sprzedaży, ale w celu przeprowadzenia ostrożnej analizy przewidujemy zerową stopę wzrostu na kolejne trzy lata.

W tych stanach 2,500,000 ludzi odwiedziło w ubiegłym roku las państwowy. Nasz rynek docelowy obejmuje klientów odwiedzających Las Narodowy Shenandoah; W ubiegłym roku 120 000 osób odwiedziło ten obszar w miesiącach wiosennych, letnich i jesiennych.

ile ma wzrostu patty mayo

Spodziewamy się jednak, że z biegiem czasu wypożyczenie i sprzedaż sprzętu będą rosły wraz ze wzrostem popularności jazdy na rowerze. W szczególności przewidujemy wzrost popytu w 2015 roku, ponieważ krajowe mistrzostwa w wyścigach drogowych odbędą się w Richmond w stanie Wirginia.

Trendy marketowe

Uczestnictwo i trendy populacyjne sprzyjają naszemu przedsięwzięciu:

• Sporty rekreacyjne, zarówno rodzinne, jak i „ekstremalne” nadal zyskują na popularności i popularności.
• Zachodnia Wirginia i wschodnia Wirginia Zachodnia odnotowały wzrost liczby ludności prawie dwukrotnie większy niż w całym kraju.
• Trendy w branży pokazują, że ruch rowerowy rozwija się w szybszym tempie niż większość innych form rekreacji.

Wzrost rynku

Według najnowszych badań wydatki na rekreację na naszym docelowym rynku rosły w ciągu ostatnich trzech lat o 14 procent rocznie.

Ponadto spodziewamy się większego niż norma branżowa tempa wzrostu ruchu rowerowego w okolicy ze względu na wzrost popularności imprez rowerowych, takich jak Alpine Loop Gran Fondo.

Potrzeby rynku

Nasz rynek docelowy ma jedną podstawową potrzebę: dostępność wypożyczalni rowerów po konkurencyjnych cenach. Naszą jedyną konkurencją są sklepy rowerowe w Harrisonburgu w stanie Wirginia, a nasza lokalizacja zapewni nam przewagę konkurencyjną nad tymi i innymi firmami, które starają się obsługiwać nasz rynek.

I tak dalej ...

Możesz dodać do tej sekcji inne kategorie w zależności od Twojej branży.

Na przykład możesz zdecydować się na podanie informacji o segmentach rynku. W naszym przypadku wypożyczalnia rowerów nie wymaga dużej segmentacji. Wypożyczenia zazwyczaj nie są podzielone na segmenty, takie jak „niedrogie”, „średnie” i „wysokiej klasy”. W większości przypadków rowery z wypożyczalni są bardziej towarem. (Chociaż zauważysz w naszej sekcji Produkty i usługi, zdecydowaliśmy się zapewnić wynajem „wysokiej klasy”).

Ale powiedzmy, że zdecydujesz się otworzyć sklep odzieżowy. Możesz skoncentrować się na wysokiej modzie, odzieży dziecięcej, odzieży outdoorowej lub casualowej – możesz segmentować rynek na wiele sposobów. W takim przypadku podaj szczegółowe informacje na temat segmentacji, która obsługuje Twój plan.

Kluczem do sukcesu jest zdefiniowanie rynku, a następnie pokazanie, w jaki sposób będziesz obsługiwać swój rynek.

Sprzedaż i marketing

Dostarczanie doskonałych produktów i usług jest wspaniałe, ale klienci muszą naprawdę wiedzieć, że te produkty i usługi istnieją. Dlatego plany i strategie marketingowe mają kluczowe znaczenie dla sukcesu biznesowego. (Co, prawda?)

Pamiętaj jednak, że marketing to nie tylko reklama. Marketing — reklama, public relations, literatura promocyjna itp. — to inwestycja w rozwój Twojej firmy.

Jak każda inna inwestycja, którą możesz zrobić, pieniądze wydane na marketing muszą generować zwrot. (Inaczej po co inwestować?) Chociaż ten zwrot może być po prostu większym przepływem środków pieniężnych, dobre plany marketingowe skutkują wyższą sprzedażą i zyskami.

Więc nie planuj po prostu wydawać pieniędzy na różne działania reklamowe. Odrób pracę domową i stwórz inteligentny program marketingowy.

Oto kilka podstawowych kroków związanych z tworzeniem planu marketingowego:

• Skoncentruj się na rynku docelowym. Kim są Twoi klienci? Kogo będziesz celować? Kto podejmuje decyzje? Określ, jak najlepiej dotrzeć do potencjalnych klientów.
• Oceń swoją konkurencję. Twój plan marketingowy musi wyróżniać Cię na tle konkurencji i nie możesz się wyróżniać, chyba że wiedzieć Twoja konkurencja. (Trudno wyróżnić się z tłumu, jeśli nie wiesz, gdzie jest tłum). Poznaj swoich konkurentów, zbierając informacje o ich produktach, usługach, jakości, cenach i kampaniach reklamowych. Pod względem marketingowym, co robi Twoja konkurencja, co działa dobrze? Jakie są ich słabości? Jak stworzyć plan marketingowy, który podkreśla korzyści, które oferujesz klientom?
• Rozważ swoją markę. To, jak klienci postrzegają Twoją firmę, ma ogromny wpływ na sprzedaż. Twój program marketingowy powinien konsekwentnie wzmacniać i poszerzać Twoją markę. Zanim zaczniesz promować swoją firmę, zastanów się, jak chcesz, aby marketing odzwierciedlał Twoją firmę oraz produkty i usługi. Marketing to Twoja twarz dla potencjalnych klientów – upewnij się, że prezentujesz swoją najlepszą twarz.
• Skoncentruj się na korzyściach. Jakie problemy rozwiązujesz? Jakie korzyści zapewniasz? Klienci nie myślą w kategoriach produktów – myślą w kategoriach korzyści i rozwiązań. Twój plan marketingowy powinien jasno określać korzyści, jakie otrzymają klienci. Skoncentruj się na tym, co klienci otrzymać zamiast tego, co zapewniasz. (Weź Dominos; teoretycznie zajmują się pizzą, ale tak naprawdę zajmują się dostawami.)
• Skoncentruj się na zróżnicowaniu. Twoje produkty i usługi muszą w jakiś sposób wyróżniać się na tle konkurencji. Jak będziesz konkurować ceną, produktem lub usługą?

Następnie skoncentruj się na dostarczeniu szczegółów i kopii zapasowej planu marketingowego.

Kluczowe pytania, na które należy odpowiedzieć:

• Jaki jest Twój budżet na działania sprzedażowe i marketingowe?
• Jak ustalisz, czy Twoje początkowe działania marketingowe powiodą się? W jaki sposób dostosujesz się, jeśli twoje początkowe wysiłki się nie powiodą?
• Potrzebujesz przedstawicieli handlowych (wewnętrznych lub zewnętrznych) do promocji Twoich produktów?
• Czy możesz zorganizować działania public relations, które pomogą w marketingu Twojej firmy?

Sekcja sprzedaży i marketingu dla naszej wypożyczalni rowerów może zacząć mniej więcej tak:

Rynek docelowy

Rynkiem docelowym dla wypożyczalni rowerów Blue Mountain jest zachodnia Wirginia, wschodnia WV, południowo-zachodnia MD i północna Karolina Północna. Podczas gdy klienci z hrabstw otaczających Las Narodowy George'a Washingtona stanowią 35 procent naszej potencjalnej bazy klientów, znaczna część naszego rynku pochodzi spoza tego obszaru geograficznego.

Strategia marketingowa

Nasza strategia marketingowa skoncentruje się na trzech podstawowych inicjatywach:

• Oznakowanie drogowe. Dostęp do lasu jest ograniczony do kilku głównych wejść, a odwiedzający docierają do tych wejść po przebyciu jednej z kilku głównych dróg. Ponieważ klienci obecnie wynajmują rowery w lokalnym mieście Harrisonburg, oznakowanie drogowe będzie informować wszystkich potencjalnych klientów o naszej propozycji wartości.
• Inicjatywy internetowe. Nasza strona internetowa przyciągnie do ośrodka potencjalnych gości. Będziemy współpracować z lokalnymi firmami obsługującymi nasz rynek docelowy, aby zapewnić zniżki i zachęty.
• Wydarzenia promocyjne. Będziemy organizować regularne imprezy z profesjonalnymi rowerzystami, takie jak pokazy i podpisywanie autografów, aby przyciągnąć więcej klientów do sklepu, a także rozszerzyć „markę” sportowców na naszą markę.

Polityka cenowa

Nie będziemy tanim dostawcą dla naszego rynku docelowego. Naszym celem jest dostarczanie sprzętu od średniej do wysokiej klasy. Stworzymy jednak internetowe programy lojalnościowe, aby zachęcić klientów do tworzenia profili online oraz rezerwowania i odnawiania wypożyczalni sprzętu online, a także zapewniania rabatów tym, którzy to robią. Z biegiem czasu będziemy mogli sprzedawać produkty specjalnie dla tych klientów.

I tak dalej ...

Podobnie jak w sekcji Okazja rynkowa, możesz dodać jeszcze kilka kategorii. Na przykład, jeśli Twoja firma angażuje pracowników sprzedaży z wynagrodzeniem prowizyjnym, opisz swoje programy sprzedaży i zachęty. Jeśli dystrybuujesz produkty do innych firm lub dostawców, a te działania dystrybucyjne wpłyną na twoje ogólne plany marketingowe, przedstaw swoją strategię dystrybucji.

Kluczem jest pokazanie, że rozumiesz swój rynek i rozumiesz, w jaki sposób do niego trafisz. Marketing i promocje muszą zaowocować klientami – Twoim celem jest dokładne opisanie, w jaki sposób pozyskasz i utrzymasz swoich klientów.

Pamiętaj również, że możesz chcieć dołączyć przykłady materiałów marketingowych, które już przygotowałeś, takie jak opisy stron internetowych, reklamy prasowe, internetowe programy reklamowe itp. Chociaż nie musisz dołączać próbek, poświęć czas na stworzenie rzeczywistego marketingu materiały mogą pomóc w lepszym zrozumieniu i komunikowaniu planów i celów marketingowych.

Upewnij się, że sekcja Sprzedaż i marketing odpowiada na pytanie „Jak dotrę do moich klientów?” pytanie.

Przewaga konkurencyjna

Sekcja Analiza konkurencji w Twoim biznesplanie poświęcona jest analizie Twojej konkurencji — zarówno obecnej, jak i potencjalnych konkurentów, którzy mogą wejść na Twój rynek.

Każda firma ma konkurencję. Zrozumienie mocnych i słabych stron konkurencji – lub potencjalnej konkurencji – ma kluczowe znaczenie dla zapewnienia przetrwania i rozwoju firmy. Chociaż nie musisz zatrudniać prywatnego detektywa, musisz regularnie dokładnie oceniać konkurencję, nawet jeśli planujesz prowadzić tylko małą firmę.

W rzeczywistości małe firmy mogą być szczególnie narażone na konkurencję, zwłaszcza gdy na rynek wchodzą nowe firmy.

Analiza konkurencji może być niezwykle skomplikowana i czasochłonna, ale nie musi tak być. Oto prosty proces, który możesz wykonać, aby zidentyfikować, przeanalizować i określić mocne i słabe strony konkurencji.

Profil obecny Zawodnicy

Najpierw opracuj podstawowy profil każdego z twoich aktualnych zawodów. Na przykład, jeśli planujesz otworzyć sklep z artykułami biurowymi, możesz mieć na swoim rynku trzy konkurencyjne sklepy.

Sprzedawcy internetowi również zapewnią konkurencję, ale dokładna analiza tych firm będzie mniej wartościowa, chyba że zdecydujesz również, że chcesz sprzedawać materiały biurowe online. (Chociaż jest też możliwe, że oni – lub, powiedzmy, Amazonka – są twoi real konkurencja. Tylko ty możesz to ustalić.)

Aby ułatwić proces, trzymaj się analizy firm, z którymi będziesz bezpośrednio konkurować. Jeśli planujesz założyć firmę księgową, będziesz konkurować z innymi firmami księgowymi w Twojej okolicy. Jeśli planujesz otworzyć sklep odzieżowy, będziesz konkurować z innymi sprzedawcami odzieży w Twojej okolicy.

Ponownie, jeśli prowadzisz sklep odzieżowy, konkurujesz również ze sprzedawcami internetowymi, ale stosunkowo niewiele możesz zrobić z tego rodzaju konkurencją poza ciężką pracą, aby wyróżnić się na inne sposoby: świetna obsługa, przyjaźni sprzedawcy, dogodne godziny, prawdziwe zrozumienie swoich klientów itp.

Po zidentyfikowaniu głównych konkurentów odpowiedz na pytania dotyczące każdego z nich. I bądź obiektywny. Łatwo jest zidentyfikować słabe strony konkurencji, ale trudniej (i dużo mniej zabawnie) rozpoznać, w jaki sposób mogą one być w stanie przewyższyć Twoją konkurencję:

ile lat ma Nicole Tuck?

• Jakie są ich mocne strony? Cena, obsługa, wygoda i obszerny asortyment to obszary, na które możesz być narażony.
• Jakie są ich słabości? Słabe strony to możliwości, które powinieneś zaplanować.
• Jakie są ich podstawowe cele? Czy starają się zdobyć udział w rynku? Czy próbują pozyskać klientów premium? Zobacz swoją branżę ich oczami. Co próbują osiągnąć?
• Jakie strategie marketingowe stosują? Spójrz na ich reklamy, public relations itp.
• Jak możesz odebrać im udział w rynku?
• Jak zareagują, gdy wejdziesz na rynek?

Chociaż odpowiedzi na te pytania mogą wydawać się bardzo pracochłonne, w rzeczywistości proces ten powinien być dość łatwy. Powinieneś już wyczuć mocne i słabe strony konkurencji — jeśli znasz swój rynek i swoją branżę.

Aby zbierać informacje, możesz również:

• Sprawdź ich strony internetowe i materiały marketingowe. Większość potrzebnych informacji o produktach, usługach, cenach i celach firmy powinna być łatwo dostępna. Jeśli te informacje nie są dostępne, być może zidentyfikowałeś słabość.
• Odwiedź ich lokalizacje. Rozejrzyj się. Sprawdź materiały sprzedażowe i literaturę promocyjną. Niech znajomi zatrzymają się lub zadzwonią z prośbą o informacje.
• Oceń ich kampanie marketingowe i reklamowe. Sposób, w jaki firma się reklamuje, stwarza doskonałą okazję do odkrycia celów i strategii tego biznesu. Reklama powinna pomóc Ci szybko określić, jak firma się pozycjonuje, do kogo prowadzi sprzedaż i jakie strategie stosuje, aby dotrzeć do potencjalnych klientów.
• Przeglądaj. Przeszukuj Internet w poszukiwaniu wiadomości, public relations i innych wzmianek o konkurencji. Przeszukuj blogi i kanały na Twitterze, a także witryny z recenzjami i rekomendacjami. Chociaż większość informacji, które znajdziesz, będzie anegdotycznych i opartych na opinii zaledwie kilku osób, możesz przynajmniej zorientować się, jak niektórzy konsumenci postrzegają Twoją konkurencję. Dodatkowo możesz również otrzymać wcześniejsze ostrzeżenie o planach ekspansji, nowych rynkach, na które zamierzają wejść, lub zmianach w zarządzaniu.

Pamiętaj, że analiza konkurencji nie tylko pomaga w zrozumieniu konkurencji. Analiza konkurencji może również pomóc w identyfikacji zmian, które należy wprowadzić, aby Twój strategie biznesowe. Ucz się od mocnych stron konkurenta, wykorzystuj słabości konkurenta i zastosuj tę samą analizę do własnego biznesplanu.

Możesz być zaskoczony tym, czego możesz się dowiedzieć o swojej firmie, oceniając inne firmy.

Zidentyfikować Potencjał Zawodnicy

Trudno przewidzieć, kiedy i gdzie mogą pojawić się nowi konkurenci. Na początek regularnie szukaj wiadomości na temat swojej branży, produktów, usług i rynku docelowego.

Istnieją jednak inne sposoby przewidywania, kiedy konkurencja może podążać za Tobą na rynku. Inne osoby mogą zobaczyć tę samą okazję, co Ty. Pomyśl o swojej firmie i branży, a jeśli zaistnieją następujące warunki, możesz stawić czoła konkurencji:

• Branża cieszy się stosunkowo wysokimi marżami zysku
• Wejście na rynek jest stosunkowo łatwe i niedrogie
• Rynek się rozwija – im szybciej rośnie, tym większe ryzyko konkurencji
• Podaż i popyt są wyłączone — podaż jest niska, a popyt wysoki
• Istnieje bardzo mała konkurencja, więc jest dużo „miejsca” dla innych, aby wejść na rynek

Ogólnie rzecz biorąc, jeśli obsługa Twojego rynku wydaje się łatwa, możesz bezpiecznie założyć, że konkurenci wejdą na Twój rynek. Dobry biznesplan przewiduje i uwzględnia nowych konkurentów.

Teraz wydestyluj to, czego się nauczyłeś, odpowiadając na te pytania w swoim biznesplanie:

• Kim są moi obecni konkurenci? Jaki jest ich udział w rynku? Jak odnoszą sukcesy?
• Na jaki rynek celują obecni konkurenci? Czy skupiają się na konkretnym typie klienta, obsłudze rynku masowego lub konkretnej niszy?
• Czy konkurencyjne firmy rozwijają się, czy ograniczają swoją działalność? Dlaczego? Co to oznacza dla Twojej firmy?
• Czym Twoja firma będzie się wyróżniać na tle konkurencji? Jakie słabości konkurencji możesz wykorzystać? Jakie mocne strony konkurencji musisz pokonać, aby odnieść sukces?
• Co zrobisz, jeśli konkurenci znikną z rynku? Co zrobisz, aby skorzystać z okazji?
• Co zrobisz, jeśli na rynek wejdą nowi konkurenci? Jak zareagujesz i pokonasz nowe wyzwania?

Sekcja analizy konkurencji dla naszej wypożyczalni rowerów może zacząć mniej więcej tak:

główni konkurenci

Naszą najbliższą i jedyną konkurencją są sklepy rowerowe w Harrisonburgu w stanie Wirginia. Nasz następny najbliższy konkurent znajduje się w odległości ponad 100 mil.

Silną konkurencją będą miejskie sklepy rowerowe. Są to firmy o ugruntowanej pozycji i doskonałej reputacji. Z drugiej strony oferują sprzęt gorszej jakości, a ich lokalizacja jest znacznie mniej dogodna.

Zawodnicy drugorzędni

Nie planujemy sprzedaży rowerów przynajmniej przez pierwsze dwa lata działalności. Jednak sprzedawcy nowego sprzętu pośrednio konkurują z naszą firmą, ponieważ klient, który kupuje sprzęt, nie musi już go wynajmować.

Później, gdy dodamy do naszej działalności sprzedaż nowego sprzętu, napotkamy konkurencję ze strony sprzedawców internetowych. Będziemy konkurować z nowymi sprzedawcami sprzętu dzięki spersonalizowanej obsłudze i ukierunkowanemu marketingowi skierowanemu do naszej istniejącej bazy klientów, zwłaszcza poprzez inicjatywy internetowe.

Możliwości

• Oferując sprzęt średniej i wysokiej jakości, dajemy klientom możliwość „wypróbowania” rowerów, które mogą chcieć kupić w późniejszym terminie, zapewniając dodatkową zachętę (oprócz oszczędności) do korzystania z naszych usług.
• Oferowanie usług ekspresowego zwrotu roweru z dojazdem do wypożyczalni będzie postrzegane jako znacznie bardziej atrakcyjna opcja w porównaniu z kłopotami z wypożyczaniem rowerów w Harrisonburgu i transportem ich do zamierzonych punktów startu na przejażdżki.
• Inicjatywy online, takie jak odnowienia i rezerwacje online, zwiększają wygodę klientów i pozycjonują nas jako wiodącego dostawcę na rynku w dużej mierze zaludnionym, zwłaszcza w segmencie rowerowym, przez klientów, którzy zwykle są adaptatorami wczesnych technologii.

Zagrożenia

• Wypożyczanie rowerów i sprzętu rowerowego może być postrzegane przez część naszego rynku docelowego jako transakcja towarowa. Jeśli nie będziemy się wyróżniać pod względem jakości, wygody i obsługi, możemy napotkać dodatkową konkurencję ze strony innych podmiotów wchodzących na rynek.
• Jeden ze sklepów rowerowych w Harrisonburgu jest spółką zależną większej korporacji ze znacznymi aktywami finansowymi. Jeśli, zgodnie z nadziejami, wytniemy znaczący udział w rynku, korporacja może wykorzystać te aktywa do zwiększenia usług, poprawy jakości sprzętu lub obniżenia cen.

I tak dalej ...

Chociaż Twój biznesplan ma przede wszystkim przekonywać ty że Twój biznes ma sens, pamiętaj, że większość inwestorów uważnie przygląda się Twojej analizie konkurencji. Częstym błędem popełnianym przez przedsiębiorców jest zakładanie, że po prostu „robią to lepiej” niż jakakolwiek konkurencja.

Doświadczeni biznesmeni wiedzą, że będziesz musiał stawić czoła ostrej konkurencji: kluczowe znaczenie ma pokazanie, że rozumiesz swoją konkurencję, rozumiesz swoje mocne i słabe strony w stosunku do tej konkurencji oraz że rozumiesz, że będziesz musiał się dostosować i zmienić w oparciu o tę konkurencję.

I nawet jeśli nigdy nie planujesz szukać finansowania lub pozyskiwać inwestorów, koniecznie musisz znać swoją konkurencję.

Sekcja Analiza konkurencji pomaga odpowiedzieć na pytanie „Przeciw komu?” pytanie.

Operacje

Następnym krokiem w tworzeniu biznesplanu jest opracowanie Planu Operacyjnego, który będzie służył Twoim klientom, utrzyma koszty operacyjne w zgodzie i zapewni rentowność . Twój plan operacyjny powinien szczegółowo określać strategie zarządzania, personelu, produkcji, realizacji, zapasów – wszystkie rzeczy związane z codziennym prowadzeniem firmy.

Na szczęście większość przedsiębiorców lepiej radzi sobie z planem operacyjnym niż z jakimkolwiek innym aspektem swojej działalności. W końcu, chociaż analiza rynku lub konkurencji może wydawać się nienaturalna, większość początkujących przedsiębiorców spędza dużo czasu na myśleniu o tym, jak będą biegać ich firmy.

Twoim celem jest odpowiedź na następujące kluczowe pytania:

• Jakich obiektów, sprzętu i materiałów potrzebujesz?
• Jaka jest Twoja struktura organizacyjna? Kto odpowiada za jakie aspekty działalności?
• Czy wymagane są badania i rozwój, zarówno podczas rozruchu, jak i w trakcie bieżącej działalności? Jeśli tak, w jaki sposób wykonasz to zadanie?
• Jakie są Twoje początkowe potrzeby kadrowe? Kiedy i jak dodasz personel?
• Jak nawiążesz relacje biznesowe z dostawcami i dostawcami? Jak te relacje wpłyną na Twoje codzienne operacje?
• Jak zmieni się Twoja działalność wraz z rozwojem firmy? Jakie kroki podejmiesz, aby obniżyć koszty, jeśli firma początkowo nie spełnia oczekiwań?

Plany operacyjne powinny być wysoce specyficzne dla Twojej branży, sektora rynku i klientów. Zamiast podawać przykład, jak to zrobiłem z innymi sekcjami, użyj poniższych wskazówek, aby określić kluczowe obszary, które Twój plan powinien dotyczyć:

Zarządzanie lokalizacją i obiektem

Pod względem lokalizacji opisz:

• Wymagania dotyczące zagospodarowania przestrzennego
• Rodzaj budynku, którego potrzebujesz
• Przestrzeń, której potrzebujesz
• Wymagania dotyczące zasilania i mediów
• Dostęp: klienci, dostawcy, wysyłka itp.
• Parking
• Specjalistyczne budownictwo lub remonty
• Przebudowa i przygotowanie wewnętrzne i zewnętrzne

Codzienne operacje

• Metody produkcji
• Metody obsługi
• Kontrola ekwipunku
• Sprzedaż i obsługa klienta
• Odbiór i dostawa
• Konserwacja, czyszczenie i uzupełnianie zapasów

Prawny

• Licencje i zezwolenia
• Przepisy środowiskowe lub zdrowotne
• Patenty, znaki towarowe i prawa autorskie
• Ubezpieczenie

Wymagania dotyczące personelu

• Typowy personel
• Podział wymaganych umiejętności
• Rekrutacja i utrzymanie
• Trening
• Warunki i procedury
• Struktury płac

Inwentarz

• Przewidywane poziomy zapasów
• Wskaźnik obrotu
• Czas realizacji
• Sezonowe wahania popytu

Dostawcy

• Główni dostawcy
• Dostawcy zapasowi i plany awaryjne
• Zasady kredytowe i płatnicze

Brzmi jak dużo? Może być, ale nie wszystkie powyższe muszą być w Twoim biznesplanie.

Powinieneś przemyśleć i stworzyć szczegółowy plan dla każdej kategorii, ale nie będziesz musiał dzielić się wynikami z osobami, które czytają Twój biznesplan

Przepracowanie każdego problemu i opracowanie konkretnych planów operacyjnych pomaga na dwa główne sposoby:

1. Jeśli nie planujesz szukać finansowania lub kapitału zewnętrznego, nadal możesz skorzystać z utworzenia kompleksowego planu, który zaspokoi wszystkie Twoje potrzeby operacyjne.
2. Jeśli szukasz finansowania lub kapitału zewnętrznego, możesz nie uwzględnić wszystkich szczegółów w swoim biznesplanie, ale będziesz mieć odpowiedzi na wszelkie pytania operacyjne na wyciągnięcie ręki.

Pomyśl o operacjach jako o części „wdrożenia” swojego biznesplanu. Co musisz zrobić? Jak to zrobisz? Następnie stwórz przegląd tego planu, aby upewnić się, że kamienie milowe i oś czasu mają sens.

W ten sposób sekcja operacyjna odpowiada na pytanie „Jak?” pytanie.

Zespół zarządzający

Wielu inwestorów i pożyczkodawców uważa, że ​​jakość i doświadczenie zespołu zarządzającego jest jednym z najważniejszych czynników wykorzystywanych do oceny potencjału nowego biznesu.

Ale umieszczenie pracy w sekcji Management Team przyniesie korzyści nie tylko osobom, które mogą przeczytać Twój plan. Pomoże też ty oceń umiejętności, doświadczenia i zasoby, których będzie potrzebował Twój zespół zarządzający . Zajęcie się potrzebami Twojej firmy podczas wdrożenia będzie miało duży wpływ na Twoje szanse na sukces.

Kluczowe pytania, na które należy odpowiedzieć:

• Kim są kluczowi liderzy? (Jeśli nie zidentyfikowano rzeczywistych osób, opisz rodzaj potrzebnych osób). Jakie są ich doświadczenia, wykształcenie i umiejętności?
• Czy Twoi kluczowi liderzy mają doświadczenie w branży? Jeśli nie, jakie doświadczenia wnoszą do firmy, które mają zastosowanie?
• Jakie obowiązki będzie wykonywać każde stanowisko? (Pomocne może być stworzenie schematu organizacyjnego). Jakie uprawnienia są przyznawane i jakie obowiązki są oczekiwane na każdym stanowisku?
• Jakie poziomy wynagrodzeń będą wymagane, aby przyciągnąć wykwalifikowanych kandydatów na każde stanowisko? Jaka jest struktura wynagrodzeń w firmie według stanowiska?

Sekcja Management Team dla naszej wypożyczalni rowerów może zacząć mniej więcej tak:

Jim Rouleur, właściciel i menedżer

Joe ma ponad 20-letnie doświadczenie w branży rowerowej. Przez 10 lat pracował jako menedżer produktu w Acme Bikes. Następnie był kierownikiem operacyjnym Single Track Cycles, sklepu rowerowego z pełną obsługą w Bend w stanie Oregon. Ukończył studia licencjackie z marketingu na Duke University oraz MBA na Virginia Commonwealth University. (Pełne życiorys pana Rouleura można znaleźć w załączniku.)

Mary Gearset, zastępca kierownika

Mary była w 2009 roku mistrzynią USA w kolarstwie górskim. Pracowała w rozwoju produktu dla ram High Tec, tworząc niestandardowe ramy i modyfikacje ram dla profesjonalnych rowerzystów. Ma również bogate doświadczenie w obsłudze klienta i sprzedaży, przez cztery lata pracowała jako menedżer online Pro Parts Unlimited, internetowego sprzedawcy wysokiej klasy sprzętu i akcesoriów rowerowych.

I tak dalej ...

W niektórych przypadkach możesz również chcieć opisać swoje plany kadrowe.

Na przykład, jeśli produkujesz produkt lub świadczysz usługę i zatrudniasz kluczowego, wykwalifikowanego pracownika, opisz referencje tego pracownika. W przeciwnym razie uwzględnij plany personelu w sekcji Operacje.

Jedna kluczowa uwaga: Nie daj się skusić na dodanie „nazwy” do swojego zespołu zarządzającego w nadziei na przyciągnięcie inwestorów. Członkowie zespołu zarządzającego gwiazdami mogą przyciągnąć uwagę czytelników, ale doświadczeni pożyczkodawcy i inwestorzy natychmiast zapytają, jaką rolę ta osoba faktycznie odegra w prowadzeniu firmy – iw większości przypadków osoby te nie będą odgrywać żadnej znaczącej roli.

Jeśli nie masz dużego doświadczenia — ale jesteś gotów ciężko pracować, aby przezwyciężyć ten brak doświadczenia — nie ulegaj pokusie włączenia do swojego planu osób, które w rzeczywistości nie będą pracować w firmie.

Jeśli nie możesz przetrwać bez pomocy, to w porządku. W rzeczywistości jest to oczekiwane; nikt sam nie robi niczego wartościowego. Po prostu zaplanuj, aby uzyskać pomoc od dobrze ludzie.

Wreszcie, kiedy tworzysz sekcję Zarządzanie, skup się na poświadczeniach, ale zwróć szczególną uwagę na to, co tak naprawdę zrobi każda osoba zrobić . Doświadczenie i reputacja są świetne, ale działanie jest wszystkim.

W ten sposób sekcja zarządzania odpowie na pytanie „Kto rządzi?” pytanie.

Analiza finansowa

Liczby opowiadają historię. Wyniki końcowe wskazują na sukces lub porażkę każdej firmy.

Prognozy i szacunki finansowe pomagają przedsiębiorcom, pożyczkodawcom i inwestorom lub pożyczkodawcom obiektywnie ocenić potencjał sukcesu firmy. Jeśli firma poszukuje zewnętrznego finansowania, dostarczenie kompleksowych raportów finansowych i analiz ma kluczowe znaczenie.

Ale co najważniejsze, prognozy finansowe mówią Ci, czy Twoja firma ma szansę być rentowna – a jeśli nie, informują, że masz więcej pracy do wykonania.

Większość biznesplanów zawiera co najmniej pięć podstawowych raportów lub prognoz:

• Bilans: Opisuje pozycję gotówkową firmy, w tym aktywa, pasywa, akcjonariusze i dochody zatrzymane w celu finansowania przyszłych operacji lub służące jako finansowanie ekspansji i wzrostu. Wskazuje kondycję finansową firmy.
• Rachunek dochodów: Nazywany również zestawieniem zysków i strat, ten raport zawiera przewidywane przychody i wydatki. Pokazuje, czy firma będzie rentowna w danym okresie.
• Rachunek przepływów pieniężnych: projekcja wpływów gotówkowych i płatności wydatków. Pokazuje, jak i kiedy gotówka przepłynie przez firmę; bez gotówki nie można dokonywać płatności (w tym wynagrodzeń).
• Budżet operacyjny: szczegółowy podział dochodów i wydatków; stanowi przewodnik dotyczący sposobu działania firmy z „dolarowego” punktu widzenia.
• Analiza progu rentowności: Projekcja przychodów wymaganych do pokrycia wszystkich kosztów stałych i zmiennych. Pokazuje, kiedy w określonych warunkach firma może spodziewać się zyskowności.

Łatwo znaleźć przykłady wszystkich powyższych. Nawet najbardziej podstawowe pakiety oprogramowania księgowego zawierają szablony i próbki. Szablony można również znaleźć w programie Excel i Dokumentach Google. (Szybkie wyszukiwanie, takie jak „rachunek zysków i strat w Dokumentach Google”, zawiera wiele przykładów).

Możesz też współpracować z księgowym, aby stworzyć niezbędne prognozy finansowe i dokumenty. Oczywiście możesz to zrobić, ale najpierw sam pobaw się raportami. Chociaż nie musisz być księgowym, aby prowadzić firmę, musisz Rozumiesz Twoje liczby, a najlepszym sposobem na ich zrozumienie jest zwykle praca z liczbami.

Ale ostatecznie narzędzia, których używasz do opracowywania swoich liczb, nie są tak ważne, jak to, czy te liczby są tak dokładne, jak to tylko możliwe – i czy te liczby pomogą ci zdecydować, czy podjąć kolejny krok i wdrożyć swój biznesplan.

Analiza finansowa może pomóc w znalezieniu odpowiedzi na najważniejsze pytanie biznesowe: „Czy możemy osiągnąć zysk?”.

Załączniki

Niektóre biznesplany zawierają mniej istotne, ale potencjalnie ważne informacje w sekcji dodatku. Możesz zdecydować o dołączeniu jako kopii zapasowej lub dodatkowych informacji:

• Życiorysy kluczowych liderów
• Dodatkowe opisy produktów i usług
• Umowy prawne
• Schematy organizacyjne
• Przykłady materiałów marketingowych i reklamowych
• Fotografie potencjalnych obiektów, produktów itp.
• Backup do badań rynku lub analizy konkurencji
• Dodatkowe dokumenty finansowe lub prognozy

Pamiętaj, że tworzenie załącznika jest zwykle konieczne tylko wtedy, gdy szukasz finansowania lub masz nadzieję na pozyskanie partnerów lub inwestorów. Początkowo ludzie czytający Twój biznesplan nie chcą przedzierać się przez ryzy wykresów, liczb i informacji zapasowych. Jeśli ktoś chce kopać głębiej, w porządku – może sprawdzić dokumenty w załączniku.

W ten sposób Twój biznesplan może jasno i zwięźle podzielić się Twoją historią.

W przeciwnym razie, skoro stworzyłeś swój biznesplan, powinieneś już mieć kopię zapasową.

Łącząc to wszystko razem

Chociaż możesz wykorzystać swój biznesplan do przyciągnięcia inwestorów, partnerów, dostawców itp., nigdy nie zapominaj, że celem twojego biznesplanu jest przekonanie ty że twój pomysł ma sens.

Bo ostatecznie to jest Twój czas, Twój pieniądze i Twój wysiłek na linii.