Jestem pewien, że pamiętasz słynną linijkę wypowiedzianą w klasycznym filmie, Ojciec chrzestny, gdzie Don Vito Corleone grany przez Marlona Brando opowiada swojemu chrześniakowi, niegdyś słynnemu, ale starzejącemu się piosenkarzowi Johnny'emu Fontane, że kiedy rozmawia z reżyserem filmowym, który odmawia obsadzenia Johnny'ego: „Złożę mu propozycję nie do odrzucenia .
Okazuje się, że Twoja firma powinna stosować podobne podejście – to, co nazywamy „ofertą mafijną” – jeśli chodzi o Twoich klientów. Ale powiedzmy sobie sprawę jasno: nie mówimy o wysłaniu zabójcy lub włożeniu głowy konia do czyjegoś łóżka, tak jak to zrobili w Ojciec chrzestny !
Dla naszych celów definiujemy ofertę mafijną jako taką, w której możesz dostarczyć coś, co jest co najmniej dwa razy lepsze niż wszyscy inni – lub dostępne za połowę ceny.
Coco Austin wartość netto 2016
Chodzi o to, że jeśli chcesz uzyskać prawdziwą przewagę konkurencyjną na swoim rynku, nie wystarczy być stopniowo lepszym od konkurencji. Samo bycie o 10-15% lepszym lub tańszym nie wystarczy. Ponownie: złóż im ofertę, której nie mogą odrzucić, ponieważ jest albo dwa razy droższa, albo o połowę niższa.
Rozważ przykład filmu Blockbuster. Przez lata Blockbuster dominował na rynku wypożyczalni kaset wideo, a później DVD. Znak Blockbuster stał się niemal wszechobecny w dzielnicach w całym kraju, gdzie ludzie gromadzili się, aby wypożyczyć filmy na weekend.
Ale potem pojawił się Netflix. Nie tylko mieli bardziej obszerny ekwipunek do wyboru, ale także ułatwili to, aby nie trzeba było już wchodzić do sklepu, aby kupić film. Mógłbyś to wszystko zrobić ze swojego komputera, a film pojawiłby się w poczcie (to oczywiście teraz przekształciło się również w streaming online). I, o tak, znacznie taniej było też wypożyczać filmy.
Innymi słowy, Netflix zaoferował widzom filmowym ofertę mafijną, w której byli dwa razy lepsi ORAZ o połowę tańsi. Nic dziwnego, że Blockbuster zbankrutował zaledwie kilka lat później. Po prostu nie mogli konkurować.
Skąd wiesz, że masz ofertę mafijną w swoim biznesie? Jednym z obszarów, na którym należy się skoncentrować, jest wskaźnik zamknięcia wśród pracowników sprzedaży: jak dobrze potrafią zamienić wykwalifikowanych potencjalnych klientów w klientów? Jeśli ta stawka jest niska, to wyraźny znak, że musisz popracować nad ulepszeniem oferty dla swoich klientów. Zdaj sobie sprawę, że jest to dla przeciętnego sprzedawcy, ponieważ każda firma ma supergwiazdę, która może zrobić dużo sprzedaży bez oferty mafii.
Aby to zrobić, weź pod uwagę siłę swojej oferty produktów/usług lub ryzyko zmiany na Ciebie i sposób, w jaki możesz zdmuchnąć konkurencję z wody, jeśli chodzi o to, co jest najważniejsze dla Twoich klientów. Niektórzy z Twoich klientów mogą na przykład bardziej dbać o ryzyko związane z decyzją, podczas gdy inni naprawdę chcą bardziej zaawansowanych funkcji lub usług.
Nie zapominaj o tym, że możesz również tracić klientów na rzecz pośrednich konkurentów – firm, które mogą nie należeć do konkretnego sektora, ale pokrywają się z udziałem w portfelu tych samych klientów.
Oferta mafii stanowi potężną barierę w utracie klientów na rzecz nowych konkurentów. Wyeliminowanie dla nich dużego ryzyka – co jest potrzebne, aby uczynić rzeczy tak bolesną i kosztowną zmianą, jak to tylko możliwe, aby sprawić, by przeszli z ciebie na kogoś innego.
Znalezienie oferty dla mafii wymaga przejścia do trybu gracza i zobaczenia niektórych klientów, aby dogłębnie zrozumieć, co ich motywuje. Prawdopodobnie wypróbujesz również kilka różnych ofert na rozmiar jodły z klientami, zanim znajdziesz tę magiczną ofertę, która ułatwi sprzedaż.
Poświęć więc trochę czasu, aby zastanowić się, jaką ofertę możesz złożyć swoim klientom, a nie będą mieli innego wyboru, jak tylko ją zaakceptować. Jeśli potrafisz wymyślić własną ofertę mafijną, dzięki temu Twoja firma będzie prosperować.
