Siła sprzedaży firmy składa się z personelu sprzedawców. Rola sił sprzedaży zależy w dużej mierze od tego, czy firma prowadzi sprzedaż bezpośrednio konsumentom, czy innym firmom. W sprzedaży konsumenckiej pracownicy działu sprzedaży zwykle zajmują się przyjmowaniem i zamykaniem zamówień. Sprzedawcy ci nie są odpowiedzialni za tworzenie popytu na produkt, ponieważ teoretycznie popyt na produkt został już stworzony przez działania marketingowe, takie jak kampanie reklamowe i działania promocyjne. Sprzedawcy mogą dostarczać konsumentowi pewne informacje o produkcie, ale osoby zaangażowane w sprzedaż konsumencką często nie są zainteresowane utrzymywaniem długoterminowych relacji z klientami. Przykładami sił sprzedaży konsumenckiej są sprzedawcy samochodów i personel sprzedaży znajdujący się w różnych sklepach detalicznych.
Siły sprzedaży przejmują zupełnie inną rolę w sprzedaży business-to-business. Na przykład, siły sprzedaży przemysłowej mogą być wymagane do wykonywania różnych funkcji. Obejmują one poszukiwanie nowych klientów i kwalifikowanie potencjalnych klientów, wyjaśnianie, kim jest firma i możliwości jej produktów, zamykanie zamówień, negocjowanie cen, obsługa kont, zbieranie informacji o konkurencji i rynku oraz przydzielanie produktów w okresach niedoborów.
lisa nicole chmura data urodzenia
Na rynku B2B można rozróżnić sprzedaż detaliczną, sprzedaż przemysłową oraz inne rodzaje sprzedaży i marketingu B2B. Obawy i działania sił sprzedaży różnią się w zależności od rodzaju rynku biznesowego. Łączy je jednak pragnienie sprzedawców, aby nawiązać długotrwałe relacje z każdym ze swoich klientów i świadczyć usługi na różne sposoby.
Na przykład sprzedając detalistom, sprzedawcy nie zajmują się tworzeniem popytu. Ponieważ popyt konsumencki jest bardziej funkcją reklamy i promocji, siły sprzedażowe są bardziej zainteresowane uzyskaniem miejsca na półce w sklepie sprzedawcy detalicznego. Siły sprzedaży mogą również próbować uzyskać większe wsparcie promocyjne od detalisty. . Siły sprzedaży opierają się na wyrafinowanych danych marketingowych, aby przekonująco przedstawić sprzedawcy detalicznemu, aby osiągnąć swoje cele sprzedażowe i marketingowe.
Największe siły sprzedaży zajmują się sprzedażą przemysłową. Przeciętny przedstawiciel handlowy w terenie liczy od 20 do 60 osób i jest odpowiedzialny za sprzedaż na terenie całych Stanów Zjednoczonych. Siły sprzedaży mogą być zorganizowane wokół tradycyjnych terytoriów geograficznych lub wokół określonych klientów, rynków i produktów. Skuteczny zespół sprzedaży składa się z osób, które potrafią nawiązać dobre relacje z decydentami i pomóc im rozwiązać ich problemy. Menedżer ds. sprzedaży lub przełożony zazwyczaj zapewnia siłom sprzedaży wskazówki i dyscyplinę. . W firmie siły sprzedaży mogą otrzymać wsparcie w postaci specjalistycznych szkoleń, wsparcia technicznego, wewnętrznego personelu sprzedaży oraz literatury produktowej. Direct mail i inne rodzaje działań marketingowych mogą być stosowane w celu zapewnienia siłom sprzedaży wykwalifikowanych potencjalnych klientów. .
W ostatnich latach drastycznie wzrosły koszty związane z wykonywaniem pojedynczych połączeń handlowych między przedsiębiorstwami. W rezultacie wiele firm podwoiło wysiłki, aby uzyskać jak największą efektywność swoich sił sprzedaży (poprzez rozszerzenie swoich terytoriów, zwiększenie obowiązków itp.).
Menedżerowie sprzedaży i przełożeni mogą mierzyć efektywność swoich sił sprzedaży za pomocą kilku kryteriów. Obejmują one średnią liczbę połączeń sprzedażowych przypadających na sprzedawcę dziennie, średni czas trwania połączenia sprzedażowego na kontakt, średni przychód i koszt połączenia sprzedażowego, koszt rozrywki za połączenie sprzedażowe oraz odsetek zamówień przypadających na 100 połączeń sprzedażowych. Siły sprzedaży można również oceniać pod względem liczby pozyskanych nowych klientów i liczby utraconych klientów w określonym okresie. Koszt siły sprzedaży można zmierzyć, monitorując stosunek siły sprzedaży do sprzedaży lub koszt siły sprzedaży jako procent całkowitej sprzedaży.
z kim jest Jamie Kennedy?
Stosowanie takich kryteriów do oceny efektywności sił sprzedaży pozwala firmom na wprowadzanie zmian w celu poprawy ich efektywności. Na przykład, jeśli siły sprzedaży zbyt często dzwonią do klientów, może być możliwe zmniejszenie liczebności sił sprzedaży. Jeżeli siły sprzedażowe obsługują klientów, a także sprzedają im, może być możliwe przeniesienie funkcji obsługi na gorzej opłacany personel.
W przypadku sprzedaży przemysłowej i innej typu business-to-business, siła sprzedaży stanowi kluczowy łącznik między producentem a nabywcą. Siły sprzedaży często zajmują się sprzedażą aplikacji technicznych i muszą współpracować z kilkoma różnymi kontaktami w organizacji klienta. Sprzedawcy przemysłowi zazwyczaj są lepiej wykształceni niż ich odpowiednicy konsumenci i lepiej zarabiają. Jednak ich koszt wyrażony jako procent sprzedaży jest niższy niż w przypadku sprzedaży konsumenckiej, ponieważ sprzedaż przemysłowa i między przedsiębiorstwami na ogół obejmuje towary o wyższej wartości lub większą ilość towarów i usług.
Siły sprzedaży mogą być wynagradzane na jeden z trzech sposobów: wynagrodzenie proste, prowizja prosta lub kombinacja wynagrodzenia plus prowizja. Większość dzisiejszych firm wykorzystuje kombinację wynagrodzenia i prowizji, aby zrekompensować swoje siły sprzedaży, a mniej firm opiera swoje wynagrodzenie siły sprzedaży na prostej prowizji. Wydaje się, że jako odsetek wszystkich sił sprzedaży, wykorzystanie wynagrodzeń prostych pozostaje stałe. Niezależnie od tego, jaki system wynagrodzeń jest używany dla sprzedawców, ważne jest, aby wynagrodzenie odpowiednio motywowało sprzedawców do osiągania jak najlepszych wyników.
BIBLIOGRAFIA
Boone, Louis E. i David L. Kurtz. Współczesny marketing 2005 . Thomson południowo-zachodni, 2005.
Calvin, Robert J. Zarządzanie sprzedażą . McGraw-Hill, 2004.
kogo poślubiła brandi love?
Cichelli, David J. Kompensacja siły sprzedaży: praktyczny przewodnik po projektowaniu zwycięskich planów wynagrodzeń za sprzedaż . McGraw-Hill, 2004.
Cohon, Charles M. Dział Sprzedaży . Fundacja Edukacji Narodowej Producentów i Agentów, 2004.
Gitomer, Jeffrey. Biblia sprzedaży: ostateczny zasób sprzedażowy . John Wiley i synowie, 2003.
