SPRZEDAJESZ SWOJĄ FIRMĘ? UZYSKAJ UWAGĘ KUPUJĄCEGO!

Niezależnie od tego, czy sprzedajesz swoją firmę samodzielnie, czy za pośrednictwem brokera, musisz być gotowy do przedstawienia dokładnego pisemnego przeglądu swojej firmy i wyjaśnienia, dlaczego jest to dobra perspektywa zakupu.

Niektórzy brokerzy nazywają ten dokument notą sprzedażową. Inni nazywają to poufną książką opisową lub notatką z ofertą.

Jeśli Twoja firma jest bardzo mała, nieskomplikowana i prawdopodobnie sprzeda się za mniej niż 200 000 USD, prawdopodobnie możesz zredukować notatkę dotyczącą sprzedaży do arkusza warunków, który zawiera niewiele więcej niż opis firmy, informacje finansowe oraz prezentację ceny i warunków.
Jeśli Twoja firma jest duża, a jej aktywa, produkty i systemy są skomplikowane, Twoja notatka sprzedażowa prawdopodobnie będzie trwać znacznie dłużej, aby odpowiednio wyjaśnić Twoją ofertę i jej wyższą cenę.

Kilka szybkich ćwiczeń może pomóc w opracowaniu odpowiedniej treści do kompletnej notatki dotyczącej sprzedaży, wraz z poradami, jak rozpowszechniać informacje wśród potencjalnych nabywców oraz dlaczego i jak wcześniej uzyskać umowy o zachowaniu poufności.

Krok 1. Przygotuj notatkę dotyczącą sprzedaży.

Notatka sprzedażowa to pierwszy wyczerpujący opis Twojej firmy, który zobaczy potencjalny nabywca. Musi zachować ostrożną równowagę między dostarczaniem faktów o Twojej firmie, a jednocześnie oferowaniem inspirującego opisu jej przyszłego potencjału.

jak wysoki jest andre agassi

Przedstawia fakty na temat tego, czym jest i czym zajmuje się Twoja firma oraz co sprawia, że jest to atrakcyjna okazja do zakupu, bez ujawniania poufnych informacji, których Ty lub Twój ostateczny nabywca nie chcesz, aby znali je osoby niebędące kupującymi (zwłaszcza konkurenci).
Nie rozciąga prawdy ani nie pomija słabości, ponieważ przed zakończeniem wyprzedaży musisz zagwarantować dokładność wszystkich podanych informacji.
Pokazuje zarobki i informacje o cenach wywoławczych bez ujawniania pełnych sprawozdań finansowych.
Inspiruje kupujących do zrobienia kolejnego kroku, kontaktując się z Tobą w celu uzyskania dodatkowych informacji.

Poniższy wykres zawiera informacje zawarte w notatce dotyczącej sprzedaży dla firmy, której celem jest sprzedaż za cenę przekraczającą 200 000 USD.

Sprzedawanie treści notatek
Spis treści jeśli notatka jest dłuższa niż 4-5 stron.
streszczenie jeśli notatka jest dłuższa niż 10 stron. (Patrz Krok 2.)
Opis działalności Podsumowanie historii biznesowej. Struktura biznesowa (firma jednoosobowa, spółka osobowa, korporacja) i własność. Krótki opis produktów, personelu, rynków i operacji. Informacje finansowe, w tym roczna sprzedaż i zarobki; opis produktów/usług; opis kluczowych mocnych stron; powód do sprzedaży.
Lokalizacja Położenie geograficzne, opis budynku, informacje o najmie.
Mocne strony biznesu Lista mocnych stron biznesowych i przewag konkurencyjnych. Lista wyzwań biznesowych wraz ze stwierdzeniami, w jaki sposób można przezwyciężyć problem lub zapewnić możliwość rozwoju.
Przegląd konkurencji Opis liczby zawodników bez podania nazw. Opis pozycji konkurencyjnej i przewag Twojej firmy.
Produkty i usługi Krótki opis oferty biznesowej wraz z listą produktów. Opis wyróżniających cech produktu/usługi. Trendy sprzedaży produktów.
Operacje Informacje o godzinach pracy i sezonowości. Lista sprzętu operacyjnego. Informacje o inwentarzu i lista. Procesy produkcji. Przegląd kadr.
Marketing Informacje branżowe i trendy rozwojowe. Informacje geograficzne i trendy rozwojowe. Profil klienta wraz z informacjami o listach klientów. Opis konkurencji i rangi konkurencyjnej. Opis podejścia marketingowego, planu marketingowego i niewykorzystanych możliwości marketingowych.
Kluczowe kierownictwo i pracownicy Kluczowe tytuły pracy pracowników, opisy stanowisk, staż pracy, wynagrodzenie, świadczenia i referencje (ale nie nazwiska), w tym informacje o umowach.
Plany na przyszłość/prognozy rozwoju Wymień możliwości rozwoju wraz z inwestycją w czas, zasoby finansowe i wymagany personel.
Potencjalne obawy kupującego Ewentualne problemy, które kupujący mogą postrzegać jako bariery zakupowe. Stwierdzenia opisujące plany biznesowe, marketingowe lub przejściowe, które łagodzą lub przezwyciężają każdy potencjalny problem.
Informacje finansowe Oświadczenie o metodzie rachunkowości: Memoriał lub kasa. Przychody, dochód netto i dochody uznaniowe sprzedającego za ostatnie trzy lata prezentowane nie jako sprawozdania finansowe, ale jako jednowierszowe podsumowania.
Cena i warunki oferty Cena wywoławcza (przykład: ABC Company, California Subchapter S Corporation ze wszystkimi udziałami posiadanymi przez właściciela. Cena wywoławcza wynosi XXX,XXX USD). Zawartość sprzedaży (przykład: sprzedaż obejmuje aktywa. Wyposażenie, osprzęt i wyposażenie mają godziwą wartość rynkową XXX,XXX USD, wyszczególnioną w Załączniku. Zapasy należy uwzględnić po kosztach). Warunki, w tym dostępność finansowania przez sprzedawcę (przykład: Sprzedawca wymaga XXX,XXX USD przy zamknięciu i salda sfinansowanego przez notę SBA lub finansowanie przez sprzedawcę kwalifikowanemu kupującemu w wysokości X procent w ciągu X lat). Ewentualne kwalifikacje kupującego. Ramy czasowe sprzedającego, w tym harmonogram sprzedaży i gotowość sprzedającego do pozostania w okresie przejściowym. Oświadczenie sprzedającego o chęci podpisania umowy o zakazie konkurencji.
dodatek Oświadczenie o uznaniowych zarobkach sprzedającego. Sprawozdania finansowe zgodnie z zaleceniami brokera i księgowego. Lista aktywów zawierająca wartości. Oświadczenie Sprzedawcy, sporządzone przy pomocy brokera lub pełnomocnika, zawierające dokładną ocenę sytuacji biznesowej, wykaz obowiązujących licencji i przepisów oraz opis wszelkich kwestii prawnych. Informacje o obszarze rynku, jeśli biznes opiera się na lokalnej klienteli. Zdjęcia lokalizacji firmy, budynku i wyposażenia. Kopie materiałów marketingowych.

Krok 2. Utwórz podsumowanie noty sprzedażowej do wykorzystania podczas wczesnej komunikacji z potencjalnymi nabywcami.

Jeśli notatka ma wiele stron, jako pierwszy krok przedstaw tylko podsumowanie notatki zawierające następujące informacje:

Nazwa firmy, imię i nazwisko właściciela, dane kontaktowe.
Opis firmy, jak w notatce sprzedaży.
Przegląd mocnych stron firmy, pozycji konkurencyjnej, wyników finansowych.
Oferowanie ceny i warunków, jak w notatce sprzedaży.

Krok 3. Utwórz plan udostępniania notatek sprzedażowych i podsumowania.

Rozważ następujące podejście:

Gdy otrzymujesz zapytania z reklam typu business-for-sale, nie wysyłaj pełnej notatki dotyczącej sprzedaży, jeśli jest ona długa i zawiera szczegółowy opis Twojej firmy. Zamiast tego odpowiedz, przesyłając kopię podsumowania noty sprzedażowej. Daje to czas na ocenę zainteresowania i możliwości finansowych kupującego przed udostępnieniem dalszych szczegółów.
Udostępnij notatkę dotyczącą sprzedaży lub podsumowanie tylko potencjalnym kupującym, których uważasz – na podstawie dostarczonych przez nich informacji – za kwalifikujących się potencjalnych klientów i nigdy przed uzyskaniem podpisanej umowy o zachowaniu poufności, o której mowa w następnym kroku.

Krok 4. Przygotuj się do uzyskania umów o zachowaniu poufności przed opublikowaniem notatki dotyczącej sprzedaży.

Kupujący rozumieją, że przed otrzymaniem informacji o firmach wystawionych na sprzedaż będą musieli podpisać umowy o zachowaniu poufności lub nieujawnianiu informacji, więc przygotuj się i nie wahaj się zapytać.

Skorzystaj z formularza dostarczonego przez Twojego brokera lub prawnika. Porozmawiaj z nimi o krokach, które należy wykonać podczas sprawdzania i kwalifikowania potencjalnych nabywców, w tym kiedy uzyskać umowy o zachowaniu poufności przed udostępnieniem informacji. W tym momencie po prostu chcesz się przygotować, mając formularze gotowe do użycia.

W przyszłotygodniowej odsłonie Sprzedaj swoją małą firmę omówimy, jak chronić Twoją poufność podczas marketingu Twojej firmy.

Uwaga redaktora: Ten artykuł jest dziesiątym artykułem z serii zaczerpniętym z przewodnika BizBuySell.com po sprzedaży małej firmy. Przewodnik to kompleksowy podręcznik, który pomoże właścicielom małych firm zmaksymalizować ich sukces, gdy nadejdzie dzień sprzedaży. W każdą środę Inc.com opublikuje nowy rozdział przewodnika, w którym przedstawi najlepsze praktyki BizBuySell.com, począwszy od początkowych etapów planowania sprzedaży, aż po negocjacje i przejście posprzedażowe.