Ta firma rozrosła się do 70 milionów dolarów, gdy dzieci przejęły obowiązki mamy i taty

Od redakcji: „Od koszuli do koszuli w trzy pokolenia” to klasyczne przekleństwo przedsiębiorczej rodziny, co oznacza, że ​​bogactwo rzadko przetrwa dłużej niż pokolenie założycieli. Te rodziny planują przeciwstawić się przeciwnościom losu.

ślub kirstin maldonado i jeremy'ego michaela lewisa

W 2013 roku Teddy Fong przemierzał salon wystawowy fabryki w Shenzhen w Chinach, kiedy jego uwagę przykuł stylowy, nowoczesny segment. Zapytał właściciela fabryki, ile kosztuje wykonanie. Właściciel odpowiedział, że około 200-300 dolarów. Fong był zdumiony. Był to rodzaj sofy, która mogła sprzedawać się za tysiące w pokoju z wyżywieniem. „W branży kanap są szalone marże” – pomyślał Teddy.

W tamtym czasie Teddy zajmował się łóżeczkami, ale to wystarczyło, by pomyślał, że może też powinien być w biznesie kanapowym. Teddy prowadzi Million Dollar Baby, wartą 70 milionów dolarów hurtownię mebli dziecięcych, której jego rodzice, Daniel i Maryann Fong, założona w 1990 roku. (Od tego czasu firma MDB pojawiła się sześć razy na corocznej liście Inc. 5000 najszybciej rozwijających się prywatnych firm w Ameryce). produkuje sześć marek łóżeczek, w prawie każdym przedziale cenowym i stylu, i sprzedaje je za pośrednictwem prawie każdego większego sklepu internetowego, w tym Amazon, Walmart i Target, a także w wielu sklepach specjalistycznych. Słyszałeś o najlepiej sprzedającym się minimalistycznym łóżeczku Babyletto Hudson za 379 dolarów? To jest MDB. Półprzezroczyste akrylowe łóżeczko Vetro firmy Beyoncé za 4500 USD? To też jest MDB.

Ale firma MDB nie zawsze miała klientów kalibru Beyoncé. Prawie trzy dekady temu Daniel Fong był inwestorem venture capital, pragnącym założyć firmę. Zrobił kilka badań i kupił, a następnie połączył dwie hurtownie mebli dziecięcych, które miały niskie koszty ogólne i były rentowne.

Jedną z innowacji, która wyróżniała firmę na początku jej działalności, była jej dystrybucja. Większość sprzedawców szopek wymagała od detalistów składania zamówień dwa razy w roku, a następnie samodzielnego przechowywania zapasów. Daniel wykonał kontrowersyjny ruch i założył sklep w magazynie o powierzchni 30 000 stóp kwadratowych na przedmieściach Los Angeles Montebello, dzielnicy przemysłowej w pobliżu sklepów, którym obsługiwał. Detaliści mogą w każdej chwili odebrać meble, oszczędzając jednocześnie miejsce na podłodze. „Mój slogan brzmiał: „Użyj mojego magazynu jako swojego magazynu” – mówi Daniel.

Podobnie skuteczną strategię przyjął ze swoimi producentami w Azji. Zamiast utrzymywać relacje transakcyjne, firma MDB zamawiała zapasy, których nie potrzebowała tylko do utrzymania stabilnego biznesu dla swoich najbardziej pożądanych fabryk, które z czasem stały się tak lojalne, że współpracowały wyłącznie z MDB lub zgodziły się nie tworzyć naśladowców dla konkurencji. „Jestem ich działem sprzedaży i traktuję ich jak dział produkcji” – mówi Daniel, który zapraszał nawet właścicieli fabryk do pozostania z nim i Maryann, gdy byli w mieście (kilka osób to zrobiło).

Teddy i jego siostra Tracy dorastali jeżdżąc na rolkach po magazynie MDB, czasami pomagając pakować nakrętki i śruby, ale Daniel nie spodziewał się, że dołączą do firmy. Przez cztery lata niechętnie pracował w firmie tekstylnej własnego ojca i nie chciał wywierać takiej presji na swoje dzieci. Oboje poszli na Harvard, ale w 2004 roku, po tym, jak Maryann zachorował na raka jelita grubego, Tracy odłożyła pracę kuratorską w Sotheby's w Nowym Jorku, aby wrócić do domu – i nigdy nie wyjechała. Teddy ukończył studia w 2006 roku, odbył staż w ESPN, krótko pracował jako asystent producenta filmowego, a następnie poszedł w ślady Tracy.

Daniel kazał im startować w młodszych rolach. Kiedy pojawiła się Tracy, wielu sprzedawców nadal uważało, że klienci nie będą kupować mebli przez Internet, ale 23-latek dostrzegł taką możliwość. Daniel przetestował eBay jako miejsce do sprzedaży wycofanych produktów, więc Tracy wykorzystała jego biznes – który przynosił około 100 000 dolarów rocznie – jako sposób na uporządkowanie logistyki wysyłkowych łóżeczek.

W 2005 roku, kiedy Babies 'R' Us zadzwonił do Tracy, aby sprawdzić, czy firma może rozpocząć wysyłkę swojego sygnowanego łóżeczka Jenny Lind – vintage projektu wykonanego z rzeźbionych drewnianych prętów – MDB było gotowe. „Naszą podstawową kompetencją stał się drop-shipping” i wytwarzanie produktów „zgodnych z FedEx”, mówi Tracy, który jest obecnie wiceprezesem ds. sprzedaży w MDB. Wkrótce firma MDB dodała do swojej listy klientów Walmart, Amazon, Target i inne duże witryny e-commerce.

Kiedy Teddy dołączył w 2006 roku jako młodszy przedstawiciel ds. konta, podróżując do sprzedawców detalicznych na Zachodnim Wybrzeżu, zdał sobie sprawę, że firma nie jest rozpoznawalna. „Zawsze byliśmy na zapleczu sklepów, a nie w oknach wystawowych” – mówi. Przeanalizował rynek łóżeczek dziecięcych i zauważył, że innowacje projektowe zdarzają się tylko na najwyższym poziomie. Dlatego zaproponował swojemu ojcu nowoczesną, przystępną cenowo markę łóżeczek dla rodziców, którzy mają doświadczenie w projektowaniu. Rezultatem było Babyletto, które zostało uruchomione w 2009 roku i jest dużą częścią tego, dlaczego MDB zaczął zbierać rocznie około 10 milionów dolarów przychodu. W 2010 roku Teddy zaaranżował przejęcie ekskluzywnej linii Nursery Works, która sprzedaje akrylowe łóżeczko Vetro za 4500 dolarów.

Z biegiem lat MDB stało się sprawą rozszerzoną rodzinną. Młodsza siostra Daniela, Julia Fong Yip, dołączyła na początku lat 90. i ostatecznie została wiceprezesem firmy ds. zarządzania talentami, a mąż jego starszej siostry, John Kwok, został dyrektorem finansowym MDB. Inni małżonkowie też weszli do owczarni – mąż Tracy, Eric Lin, z wykształcenia architekt, został zatrudniony w 2011 roku jako szef rozwoju produktu w MDB, podczas gdy żona Teddy'ego, Tiffany, która kiedyś pracowała jako asystentka Steve'a Jobsa, została dyrektorem kreatywnym MDB w 2015 roku.

Eric i Tiffany jeszcze bardziej podnieśli i zdywersyfikowali ofertę firmy, pomagając stworzyć potęgę marki łóżeczkowej. Dzięki Nursery Works firma MDB dysponowała pojazdem do projektów z wyższej półki, ale brakowało jej własnego doświadczenia. Zmieniło się to wraz z pojawieniem się Erica, który odkrył, że proces projektowania firmy został przeniesiony do Microsoftu. „Babyletto narodziło się w MS Paint”, mówi. Podobnie jak większość hurtowników szopek, MDB był nieco reaktywny, głównie modyfikując style konkurentów. Jako pierwszy profesjonalny projektant MDB, Eric pomógł firmie w kierunku bardziej oryginalnego wyglądu, konkurując o markę, a nie o cenę. Jednym z rezultatów było futurystyczne łóżeczko Gradient z litego klonu za 7500 dolarów, które zwróciło uwagę społeczności projektantów. W międzyczasie Tiffany zaczęła tworzyć odrębne tożsamości dla każdej marki, pomagając skuteczniej ukierunkować każdy punkt cenowy.

Do 2014 roku Daniel przygotowywał się do przekazania pochodni CEO. Tracy nie była gotowa przejąć ster, więc jej brat i ojciec postanowili dzielić tę rolę przez rok, aż do 2015 roku, kiedy Teddy został jedynym dyrektorem generalnym. Starszy Fong – który nadał sobie tytuł nauczyciela – wskazał na autonomię syna, ogłaszając pracownikom, że nowy kierunek jest zdrowy w firmie rodzinnej. Ale na sesjach strategicznych i spotkaniach kierownictwa głos Daniela zachował swój ogromny wpływ, a pracownicy często byli zdezorientowani, za kogo się kierować.

Aby wyjaśnić role wszystkich, rodzina zatrudniła eksperta ds. szkolenia przywódców, który zorganizował cokwartalne spotkania. Na początku ekspert odniósł się do tego, co zdiagnozował jako problem „mewy” Daniela: pomimo tego, że przekazał stanowisko dyrektora generalnego Teddy'emu, Daniel miał tendencję do wpadania do środka, gówna i odlatywania. „To była interesująca, trudna rozmowa” – mówi Teddy. To wciąż proces, ale teraz Daniel stara się używać sugestywnego języka zamiast dyrektyw. „Uwielbiam takie komentarze” – mówi Daniel. „Bez tego nie mogę się poprawić”.

MDB dominuje teraz w pokoju dziecinnym, więc Teddy postanowił zająć się inną częścią domu – salonem. W 2015 roku, dwa lata po wizycie w chińskiej fabryce, gdzie dowiedział się, jak niedrogie mogą być nowoczesne kanapy, uruchomił pierwszy startup MDB, Capsule Home. Firma e-commerce sprzedaje nowoczesne, neutralne sofy w cenie od 900 do 5000 dolarów, a także inne meble.

Po raz pierwszy firma MDB próbowała sprzedawać produkty bezpośrednio klientom i robi to w kategorii, która jest już dobrze zaludniona takimi sprzedawcami detalicznymi jak West Elm i Crate & Barrel oraz nowicjuszami internetowymi, takimi jak Article. Podczas gdy Capsule zyskało dobrą prasę, Teddy i jego współdyrektor generalny Capsule, Kelly Hwang, otwarcie mówią o trudnościach, z którymi się borykają. „Największym wyzwaniem jest powolne tempo wzrostu związane z budowaniem świadomości marki” – mówi Hwang, były doradca i inwestor ds. startupów. Eksperymentują więc — marketing e-mailowy, sklepy typu pop-up, prezenty na Instagramie, sprzedaż hurtowa wcześniejszych wersji produktów w witrynach takich jak
Wayfair — aby zobaczyć, co się trzyma.

Mają nadzieję, że tajną bronią Capsule będą te bliskie relacje produkcyjne, które Daniel pielęgnował przez ponad dwie dekady. Na przykład ta chińska fabryka sof należy do Kennetha Chonga, lojalnego producenta MDB. Chong tak bardzo ceni sobie swoją relację z Fongami, że w zeszłym roku stworzył prototypy około 50 koncepcji dla Capsule, które wyprodukuje w bardzo małych ilościach – czasami zaledwie pięć lub 10 – gdy startup dowiaduje się, co się dobrze sprzedaje.

Chong współpracuje również z Capsule, aby wyprodukować sofę za 400 dolarów z portami USB do ładowania, która zadebiutuje w sierpniu. Teddy ma nadzieję, że nowa kanapa będzie tylko odważnym produktem, który firma, która niedawno osiągnęła siedmiocyfrowy przychód, musi przebić się przez ten hałas. Daniel jest cierpliwy. „Marka jest tylko hobby, dopóki nie osiągnie poziomu 2 milionów dolarów”, mówi.