W tym miesiącu firma Nike wprowadziła na rynek nowe buty, Nike Air Zoom Pulse. Wprowadzenie na rynek nowego buta nie jest rzadkością w przypadku Nike – ale wprowadzenie na rynek buty sportowe dla nie-sportowców jest. Nowy but nie został stworzony dla sportowców, ale dla innej społeczności: pracowników medycznych. W komunikat prasowy , firma nazwała Air Zoom Pulse „butem dla codziennych bohaterów: pielęgniarek, lekarzy, pracowników opieki domowej i innych, którzy niestrudzenie pracują, aby wspierać pacjentów”.
Jest to sprytne posunięcie firmy Nike na sąsiedni rynek — rynek poza główną bazą klientów. Ukierunkowanie na nowy segment klientów nie jest rzadkością w przypadku firm z dominującym udziałem w rynku. Kiedy masz już największy udział w torcie, warto znaleźć większe ciasto.
jak wysoki jest shannon de lima
Celem ekspansji na sąsiedni rynek jest wykorzystanie istniejących możliwości firmy i zastosowanie ich do wyraźnie nowej grupy klientów. Twój obecny rynek znajduje się na przecięciu diagramu Venna utworzonego przez Twój produkt, klienta i aplikację. Aby znaleźć sąsiedni rynek, musisz spojrzeć na to, kto leży tuż poza tym diagramem. Oto jak Nike to zrobił i jak Ty też możesz:
1. Zidentyfikuj nowy segment klientów.
Znajdź nową grupę klientów, których niezaspokojone potrzeby rynkowe grają na mocnych stronach Twojej firmy. W przypadku Nike był to rozwój produktu i branding. Rynek obuwia dla lekarzy jest zalewany przez chodaki i buty Crocs, z mniejszą niszą – powiedzmy, pielęgniarkami – noszącymi buty do biegania. Aby zastosować to w swojej firmie, spójrz, komu jeszcze sprzedaje Twoja bezpośrednia konkurencja. Znalezienie do obsługi sąsiadujących segmentów klientów jest jednym z filarów rozwoju przedsiębiorczości.
2. Zaangażuj się bezpośrednio w badania rynku.
Nike udał się do Szpitala Dziecięcego OHSU Doernbecher w Portland w stanie Oregon, aby studiować personel medyczny w pracy. Firma wykorzystała ten czas na rozwój klienta twarzą w twarz, aby zrozumieć rygory pracy w opiece zdrowotnej. Dzięki temu projektanci obuwia zrozumieli, że muszą stworzyć but, który będzie zarówno wygodny podczas długich odcinków stania, jak i wystarczająco wszechstronny, aby wytrzymać pospieszne ruchy wymagane w sytuacjach awaryjnych na niepewnych powierzchniach.
Holandia gryzoni data urodzenia
Aby wprowadzić takie podejście do swojego przedsięwzięcia, spróbuj zabrać klienta na lunch. Zapytaj ich, jak zmieniły się ich potrzeby w ciągu ostatnich pięciu lat i słuchaj możliwości. Zapytaj ich, jak ich konkurenci zakłócają przestrzeń. Potwierdź ich niezaspokojone potrzeby rynkowe. Gdyby Nike nie widział potrzeby zapewnienia zarówno komfortu, jak i funkcjonalności, być może nie przewidziałby niezaspokojonego zapotrzebowania rynku na hybrydowe sportowe chodaki.
3. Iteruj, co działa.
Nike wykorzystało dynamikę chodaka i uczyniło go wykładniczo bardziej atletycznym, aby zwiększyć zarówno wydajność, jak i komfort. W ten sposób projektanci zdali sobie sprawę, dlaczego lekarze noszą chodaki (można je założyć jedną ręką, a nawet bez rąk). Następnie zmodernizowali projekt, aby oferować wykładnicze korzyści potrzebne, aby ludzie mogli przezwyciężyć utopione koszty (pieniądze już zainwestowane) i nieodłączne nastawienie na status quo (ludzie opierają się zmianom).
W szkole biznesu uczymy przyszłych liderów wyboru nowego sąsiedniego rynku przy użyciu dwóch kluczowych wymiarów: potencjału tworzenia wartości i dostępności rynku. Pierwsza z nich reprezentuje potencjał rynku do tworzenia wartości poprzez wzrost przychodów, obniżenie kosztów lub zwiększenie bazy klientów. Ta ostatnia pokazuje, jak kosztowne będzie wejście na nowy rynek.
Chociaż nie mogę powiedzieć, w jaki sposób Nike oszczędza pieniądze, dodając tę linię produktów, wydaje się, że firma jest w stanie wnieść duży potencjał tworzenia wartości dzięki Air Zoom Pulse, zwiększając swoje przychody i potencjalną bazę klientów. Dodatkowo, Nike prawdopodobnie napotyka jedynie niewielkie tarcia, kiedy wchodzi na ten nowy rynek (zakładam, że większość pracowników służby zdrowia rozpoznaje markę Nike; niektórzy mogą już posiadać produkty Nike). Tak więc dla Nike sprzedawanie butów pracownikom służby zdrowia wydaje się być strzałem w dziesiątkę. Pytanie do Ciebie brzmi: z jakich sąsiadujących rynków możesz skorzystać w następnej kolejności?
