Pomyśl o wszystkich ludziach sukcesu, których znasz. Gwarantuję, że są niesamowicie dobrzy w sprzedawaniu siebie, sprzedawaniu swoich pomysłów – krótko mówiąc, są niesamowicie dobrzy w przekonywaniu innych ludzi.
Może dlatego, że sprzedaż jest jedyną umiejętnością, której każdy potrzebuje, aby odnieść sukces?
Kim jest też Mike Wolfe?
Ale bycie przekonującym nie oznacza, że musisz manipulować lub wywierać presję na innych ludzi.
W najlepszym przypadku perswazja to umiejętność skutecznego opisania korzyści i logiki pomysłu w celu uzyskania porozumienia – a to oznacza, że wszyscy musimy być bardziej przekonujący: aby przekonać innych, że propozycja ma sens, pokazać interesariuszom, jak projekt lub biznes wygeneruje zwrot, aby pomóc pracownikom zrozumieć korzyści płynące z nowego procesu itp.
I właśnie dlatego sztuka przekonywania ma kluczowe znaczenie w każdej firmie lub karierze – i dlatego ludzie sukcesu są niezwykle dobrzy w przekonywaniu innych.
Jak możesz być bardziej przekonujący?
1. Zajmij mocne stanowisko.
Zakładasz, że dane i rozumowanie zawsze wygrywają, prawda?
Nie. Badania pokazują ludzie wolą zarozumiałość od wiedzy . Naturalnie zakładamy, że pewność siebie utożsamiana jest z umiejętnościami.
Nawet najbardziej sceptyczni ludzie są przynajmniej częściowo przekonani przez pewnego siebie mówcę. W rzeczywistości wolimy porady z pewnego źródła, nawet do tego stopnia, że wybaczymy słabe osiągnięcia.
Więc bądź odważny. Przestań mówić „myślę” lub „wierzę”. Przestań dodawać kwalifikatory do swojego wystąpienia. Jeśli uważasz, że coś zadziała, powiedz, że zadziała. Jeśli wierzysz, że coś zadziała, powiedz, że zadziała.
Stań za swoimi opiniami – nawet jeśli są to tylko opinie – i pokaż swój entuzjazm. Ludzie w naturalny sposób będą skłaniać się ku twojej stronie.
2. Zacznij powoli, zdobywając małe „wygrane”.
Badania pokazują – tak, więcej badań – że uzyskanie porozumienia ma trwały efekt , nawet jeśli tylko na krótką metę.
Więc zamiast przeskakiwać do końca argumentacji, zacznij od stwierdzeń lub przesłanek, z którymi wiesz, że Twoi odbiorcy się zgodzą. Zbuduj fundament pod dalsze porozumienie.
Pamiętaj, że ciało będące w ruchu ma tendencję do pozostawania w ruchu i dotyczy to również kiwania głową na znak zgody.
3. Dostosuj tempo mowy do perspektywy słuchaczy.
Istnieje powód stereotypu „szybko mówiącego sprzedawcy”: w pewnych sytuacjach szybka rozmowa działa. Innym razem nie tak bardzo.
Oto, co wskazuje jedno badanie:
- Jeśli Twoi odbiorcy prawdopodobnie się nie zgodzą, mówić szybciej.
- Jeśli Twoi odbiorcy prawdopodobnie się zgodzą, mów wolniej.
Oto dlaczego: gdy Twoi odbiorcy są skłonni się z Tobą nie zgodzić, szybsze mówienie daje im mniej czasu na formułowanie własnych kontrargumentów , co daje większą szansę na ich przekonanie.
Kiedy Twoi odbiorcy są skłonni się z Tobą zgodzić, powolne mówienie daje im czas na ocenę twoich argumentów i uwzględnienie kilku własnych myśli . Połączenie twojego rozumowania i ich początkowego nastawienia oznacza, że są bardziej skłonni, przynajmniej częściowo, przekonać samych siebie.
Andrea tantaros wartość netto 2015
W skrócie: jeśli głosisz chórowi, mów powoli; jeśli nie, mów szybko. A jeśli słuchacze są neutralni lub apatyczni, mów szybko, aby nie stracić ich uwagi.
4. Nie bój się być umiarkowanie nieprofesjonalnym.
Weź przeklinanie. Przeklinanie bez powodu to tylko przeklinanie.
Ale powiedz, że twój zespół musi się teraz dobrze bawić. Rzucenie okazjonalnego – i płynącego z głębi serca – przekleństwa może w rzeczywistości pomóc zaszczepić poczucie pilności, ponieważ pokazuje, że Ci zależy. (I oczywiście nigdy nie boli, gdy przywódca pokazuje trochę frustracji lub gniewu , także.)
Krótko mówiąc, bądź sobą. Autentyczność jest zawsze bardziej przekonująca. Jeśli czujesz się na tyle mocno, że w naturalny sposób użyjesz silniejszego języka, zrób to. Badania pokazują, że prawdopodobnie będziesz bardziej przekonujący .
5. Weź pod uwagę, w jaki sposób Twoi odbiorcy wolą przetwarzać informacje.
Kolega przełożony zwykł doprowadzać mnie do szału. (Widzisz? To przeklinanie działa.)
Byłem młody i entuzjastyczny i wpadałem do jego biura z niesamowitym pomysłem, przedstawiałem wszystkie moje fakty i liczby, czekałem z zapartym tchem, aż się ze mną zgodzi... a on się nie zgodzi.
Każdy. Cholernie. Czas.
Po kilku nieudanych próbach w końcu zrozumiałem on to nie był problem. Problemem było moje podejście. Potrzebował czasu do namysłu. Potrzebował czasu na przetworzenie. Żądanie natychmiastowej odpowiedzi natychmiast postawiło go w defensywie. Z braku czasu na refleksję powróci do bezpiecznego wyboru: pozostania przy status quo.
Więc spróbowałem innego podejścia. — Don — powiedziałem — mam pomysł, który moim zdaniem ma sens, ale jestem pewien, że są rzeczy, których mi brakuje. Jeśli poprowadzę go przez ciebie, mógłbyś pomyśleć o tym przez dzień lub dwa, a potem powiedzieć mi, co myślisz?
Uwielbiał takie podejście. Po pierwsze, pokazałem, że cenię jego mądrość i doświadczenie. Po drugie, pokazałem, że nie tylko chciałem, żeby się zgodził -- ja prawdziwie chciałem jego opinii. A co najważniejsze, dałem mu czas na przetworzenie mojego pomysłu w sposób on czułem się najbardziej komfortowo.
Zawsze poznaj swoich odbiorców. Nie naciskaj na natychmiastowe porozumienie, jeśli czyjś styl osobowości sprawia, że jest to mało prawdopodobne. Ale nie proś o myślenie i refleksję, jeśli Twoi odbiorcy uwielbiają podejmować szybkie decyzje i iść dalej.
6. Podziel się obydwoma pozytywami i negatywy...
Według profesora Uniwersytetu Illinois, Daniela O'Keefe, dzielenie się jednym lub dwoma przeciwstawnymi punktami widzenia jest bardziej przekonujące niż trzymanie się wyłącznie swojego argumentu.
Dlaczego? Bardzo niewiele pomysłów jest doskonałych. Twoja publiczność to wie. Wiedzą, że istnieją inne perspektywy i potencjalne wyniki.
Więc spotkaj się z nimi. Porozmawiaj o rzeczach, które już rozważają. Omów potencjalne negatywy i pokaż, jak złagodzić lub przezwyciężyć te problemy.
Osoby z twoich odbiorców są bardziej skłonne do przekonania, gdy wiedzą, że rozumiesz, że mogą mieć obawy. Porozmawiaj więc o drugiej stronie sporu – a potem zrób co w twojej mocy, aby pokazać, dlaczego nadal masz rację.
7. ... A następnie skup się na wyciąganiu pozytywnych wniosków.
Które z poniższych stwierdzeń jest bardziej przekonujące?
Tom Welling, sr.
- „Przestaniesz popełniać tak wiele błędów” lub
- - Będziesz o wiele dokładniejszy.
Lub między tymi dwoma?
- „Przestaniesz czuć się tak zmęczony” lub
- – Poczujesz się dużo bardziej energiczny.
Chociaż kuszące jest stosowanie taktyk zastraszania, oświadczenia o pozytywnych wynikach są bardziej przekonujące. (Naukowcy stawiają hipotezę, że większość ludzi reaguje negatywnie na poczucie znęcania się lub poczucia winy, zmieniając zachowanie. )
Więc jeśli próbujesz wprowadzić zmianę, skup się na pozytywach tej zmiany. Zabierz swoich odbiorców w lepsze miejsce... zamiast mówić im, czego mają unikać.
8. Wybierz odpowiedni format.
Powiedzmy, że jesteś mężczyzną, który ma nadzieję przekonać mężczyznę, którego nie znasz dobrze, a nawet wcale. Co powinieneś zrobić? Jeśli masz wybór, nie rozmawiaj osobiście. Najpierw napisz e-maila.
Zasadniczo mężczyźni czują się konkurencyjni osobiście i zamieniają to, co powinno być rozmową, w konkurs, który naszym zdaniem musimy wygrać. (Bądź szczery; wiesz, że czasami to robisz.)
Odwrotnie jest, jeśli jesteś kobietą, która chce przekonać inne kobiety. Według naukowców kobiety „bardziej koncentrują się na związkach”, więc komunikacja osobista jest zwykle bardziej efektywna .
Ale jeśli jesteś facetem, który próbuje przekonać innego faceta, którego dobrze znasz, zdecydowanie komunikuj się osobiście. Im bliższy związek, tym skuteczniejsza jest komunikacja twarzą w twarz.
9. A przede wszystkim upewnij się, że masz rację.
Przekonujący ludzie rozumieją, jak formułować i dostarczać swoje wiadomości, ale co ważniejsze, wiedzą, że ich przesłanie jest najważniejsze.
Bądź więc jasny, zwięzły, rzeczowy i wygraj dzień, ponieważ Twoje dane, rozumowanie i wnioski są bez zarzutu.
