Negocjacje mogą być najważniejszą i najmniej rozumianą umiejętnością biznesową i życiową. Większość ludzi postrzega negocjacje jako konflikt między adwersarzami, sposób na pokonanie przeciwnika poprzez manipulację. Mając ponad 30 lat prowadzenia biznesu, mogę powiedzieć, że nic nie może być dalsze od prawdy. Negocjacje to nie mecz bokserski; bardziej przypomina taniec między nieznajomymi, w którym uczestnicy muszą rozwinąć głębokie zrozumienie siebie nawzajem, aby uniknąć potknięcia się o siebie. Nie oznacza to, że będziecie patrzeć sobie głęboko w oczy i skończyć w ciepłym uścisku. Nie chodzi o to, aby próbować nawiązać przyjaźnie, ale po prostu o maksymalizację wartości wyniku dla wszystkich stron. A oto najbardziej nieintuicyjny aspekt robienia tego: powinieneś nigdy kompromis.
„Negocjacje to nie mecz bokserski; bardziej przypomina taniec między nieznajomymi, w którym uczestnicy muszą rozwinąć dogłębne zrozumienie siebie nawzajem, aby uniknąć potknięcia się o siebie”.
Wiem, to nie ma sensu; jeśli żadna ze stron nie idzie na kompromis, to jak dojść do porozumienia? Ale biorąc udział w dziesiątkach wielomilionowych negocjacji, które obejmują cały gambit, od finansowania, przez przejęcia, po procesy sądowe i niezliczone kontrakty, znalazłem jedną nadrzędną prawdę: dobre negocjacje – te, które kończą się umowami, które ludzie mogą żyć z – angażować dwie strony, które chcą poświęcić czas na zrozumienie i zaspokojenie swoich potrzeb, a nie tylko znaleźć jakiś arbitralny punkt kompromisu. To nie znaczy, że nie jesteś twardzielem. Aby uniknąć kompromisu, potrzeba znacznie trudniejszego i bardziej biegłego negocjatora.
ile lat ma Dennis Miller?
To nie jest Gwiazdki pionkiem (nie, naprawdę to nie jest…).
Kompromis to tylko leniwy sposób na ominięcie przeszkody; stwarza iluzję postępu przy braku dobrej komunikacji. Negocjacje to proces określania wartości, której potrzebuje każda ze stron, a następnie kreatywnego jej dostarczania. Wymaga to otwartej komunikacji, wielu pytań i jasnego zrozumienia tego, co jest wartościowe oczami każdej ze stron. Rozumiem, że czasami kompromis wydaje się najszybszą drogą do rozwiązania (jeśli oglądałeś zbyt wiele odcinków Gwiazdki pionkiem , prawdopodobnie tak myślisz w przypadku każdej negocjacji), ale to nie znaczy, że jest to najlepszy wynik. I żeby było jasne, kompromis to oddanie czegoś, co ty potrzeba . Zdobycie tego, czego potrzebujesz (niekoniecznie tego, czego chcesz) nie jest kompromisem. Więc wiedz, czego potrzebujesz.
„Kompromis to tylko leniwy sposób na ominięcie przeszkody; stwarza iluzję postępu przy braku dobrej komunikacji”.
Przypominam sobie jedną negocjację z dużym klientem zainteresowanym zakupem od nas programu szkoleniowego z zakresu innowacji. Negocjacje ciągnęły się miesiącami. Punktem spornym była wysoka cena programu dostarczonego dziesiątkom tysięcy współpracowników na całym świecie. Personel i podróże sprawiły, że program był niezwykle kosztowny. Klient próbował obniżyć koszty, zmniejszając liczbę osób, które miałyby zostać przeszkolone, ale to tylko obniżyło nasze marże. Oboje skompromitowaliśmy to, czego potrzebowaliśmy – liczbę uczestników dla klienta i marże dla nas. Wyglądało to na scenariusz bez wygranej i umowa rozpadała się, dopóki nie zadałem klientowi prostego pytania: „Co jest dla Ciebie najważniejsze – liczba osób, które możesz przeszkolić w ramach ustalonego budżetu, czy koszt przeszkolonej osoby? ' Odpowiedzią był koszt na osobę. Klient miał inne kursy, które realizował w ramach swojej oferty edukacyjnej, a ceny były ujednolicone. Nie mogli wprowadzić kursu, który kosztowałby 10 razy więcej na ucznia. Wtedy dotarło do mnie, że możemy zarówno obniżyć ich koszty, jak i drastycznie zwiększyć nasze marże, szkoląc ich obecnych trenerów w zakresie prowadzenia zajęć. Klient nie rozważył tej opcji, ponieważ nasze szkolenie było bardzo specjalistyczne. Ale wiedzieliśmy, jak weryfikować, szkolić i certyfikować ich instruktorów. Oboje ukryliśmy krytyczną informację i nawet nie zdawaliśmy sobie z tego sprawy. Nagle negocjacje, które ciągnęły się miesiącami, przyspieszyły i zakończyły się w ciągu kilku tygodni, co spowodowało dramatyczny wzrost wartości dla klienta i dla nas.
angela simmons data urodzenia
Zazwyczaj żadna ze stron nie chce powiedzieć drugiej dokładnie, co cenią, obawiając się, że stracą dźwignię. Rzeczywistość jest taka, że jeśli nie rozumiesz, co sobie nawzajem wartości, lub, co gorsza, narzucasz Twój wartości po drugiej stronie, do których prawdopodobnie nie dojdziesz każdy rozwiązanie, a tym bardziej optymalne. Nie ma znaczenia, czy jest to długotrwały związek, czy jednorazowe negocjacje — jeśli nie podążasz za wartością, wartość nieuchronnie pozostaje na stole.
Pięć sposobów na uzyskanie wartości.
Jak więc dojść do tego, co ceni każda ze stron? Najważniejszą rzeczą jest nieustanne skupianie się na pytaniach o wartość. Gdy dojdziesz do punktu, w którym wartości każdej ze stron staną się jasne, możesz twórczo wymyślić, jak skonstruować właściwą umowę.
wzrost i waga dustin pedroia
„Wszyscy lubimy czuć, że mamy moc, by naginać wszechświat, nawet jeśli w najmniejszym stopniu, do naszej woli. Zgadnij co, jeśli masz to, czego potrzebujesz, wszechświat wróci, zanim atrament wyschnie.
Oto pięć prostych sposobów, które pomogą ci to zrobić i uniknąć wpadnięcia w pułapkę kompromisu.
- Ustaw ton w negocjacjach, dając jasno do zrozumienia, że chcesz zrozumieć ograniczenia, cele i wartości drugiej strony. Nie wstydź się pytać o budżet, porównywalne usługi/produkty, priorytety wartości, cele, wizję. To niesamowite, jak rzadko ludzie pytają nawet o budżet!
- Posłuchaj i zapytaj przynajmniej tyle, ile mówisz i mówisz. Moja dobra przyjaciółka Judith Glaser dużo pisała o pojęciu „inteligencji konwersacyjnej”. Jej założeniem jest to, że po prostu za mało prosimy i nie słuchamy. Ten mały wgląd pomógł mi w jednej z najbardziej stresujących negocjacji życiowych, jakie miałam. Nie lekceważ tego.
- Zaakceptuj, że negocjacje zawsze będą trwać dłużej niż kompromis i że każda ze stron będzie musiała wydać więcej energii, ale też poczuje się lepiej z wynikiem; miej to na uwadze, gdy czujesz potrzebę pójścia na skróty i kompromisu. Kilka lat temu sprzedałem firmę wielomiliardowemu nabywcy. Osoba odpowiedzialna za przejęcie powiedziała mi, że pracował nad transakcjami 10 razy większymi, co zajęło mu mniej czasu. Chciał iść na kompromis. Chciałem zmaksymalizować wartość. Zawarliśmy umowę, ale zajęło to prawie cały rok.
- Zobowiąż się do pozostania w negocjacjach aż do osiągnięcia rozwiązania. Nie bądź tym, który odchodzi od stołu, chyba że absolutnie, zdecydowanie zamierzasz nigdy nie wracać.
- Nie idź na kompromis, chyba że to jest absolutnie ostatni krok przed podpisaniem umowy. tylko Wyjątkiem od zasady nie kompromisu jest sytuacja, w której mały kompromis przypieczętuje transakcję. Byłem zaangażowany w wiele przypadków, w których wszystko jest gotowe i nagle ktoś chce wylać uncję krwi tylko po to, by powiedzieć, że to zrobił. Dobrze, zrób to. Wszyscy lubimy czuć, że mamy moc naginania wszechświata do naszej woli, nawet jeśli w najmniejszym stopniu. Zgadnij co — jeśli masz to, czego potrzebujesz, wszechświat wróci, zanim atrament wyschnie.
