Bardzo niewiele osób lubi negocjować. Dlatego tak niewielu ludzi jest dobrych w negocjacjach; jest to zadanie, którego należy unikać lub wykonać tak szybko, jak to możliwe.
Niestety negocjacje to codzienność – zwłaszcza życie biznesowe. Na szczęście negocjowanie ma mniej wspólnego z konkurencją niż zwykłe komunikowanie się: wyjaśnianie logiki i korzyści płynących ze stanowiska, przekonywanie innych, że pomysł lub założenie ma sens, pokazywanie ludziom, w jaki sposób decyzja przyniesie pożądany zwrot, pomaganie ludziom zrozumieć korzyści płynące ze zmiany ...
Zasadniczo umiejętności negocjacyjne to umiejętności komunikacyjne.
Mając to na uwadze, oto kilka konkretnych sposobów, aby Twoje negocjacje były trochę przyjemniejsze i dużo bardziej udane:
1. Połknij swójobawyi złóż pierwszą ofertę.
Ludzie nienawidzą iść pierwszy, choćby dlatego, że pójście pierwszy może oznaczać utratę okazji: „Jeśli podam cenę 5000 dolarów”, myśli się, „a on z radością zapłaciłby 7000 dolarów, zostawiam pieniądze na stole”. W prawdziwym świecie rzadko się to zdarza, ponieważ druga osoba prawie zawsze ma rozsądne pojęcie o wartości.
Zakotwicz więc swoją pierwszą ofertę. (Na wartość oferty duży wpływ ma pierwsza odpowiednia liczba – kotwica – która wchodzi do negocjacji. Ta kotwica silnie wpływa na resztę negocjacji).
Badania pokazują, że kiedy sprzedawca składa pierwszą ofertę, ostateczna cena jest zazwyczaj wyższa niż gdyby kupujący złożył pierwszą ofertę. Dlaczego? Pierwsza oferta kupującego zawsze będzie niska. To ustawia niższą kotwicę. W negocjacjach liczą się kotwice.
Jeśli kupujesz, bądź pierwszy i zacznij licytować nisko. Jeśli sprzedajesz, zacznij licytować wysoko.
2. Wykorzystaj ciszę na swoją korzyść.
Większość z nas dużo mówi, kiedy się denerwujemy, ale kiedy dużo mówimy, bardzo nam brakuje.
ile lat ma Michael Cummings
Jeśli złożysz ofertę, a sprzedawca powie: „To zdecydowanie za mało”, nie odpowiadaj od razu. Nie ruszać się z miejsca. Sprzedawca zacznie rozmawiać, aby zapełnić ciszę. Może wymieni powody, dla których twoja oferta jest zbyt niska. Może podzieli się, dlaczego musi tak szybko zawrzeć umowę. W większości przypadków sprzedawca wypełni ciszę przydatnymi informacjami — informacjami, których nigdy byś się nie dowiedział, gdybyś mówił.
Słuchaj i myśl więcej niż mówisz. Kiedy mówisz, zadawaj pytania otwarte. Nie możesz spotkać się pośrodku, a tym bardziej po swojej stronie pośrodku, chyba że wiesz, czego naprawdę potrzebują inni ludzie.
Bądź cicho. Powiedzą ci.
3. Zdecydowanie planuj na najgorsze, ale zawsze oczekuj najlepszego.
Wysokie oczekiwania zazwyczaj prowadzą do wysokich wyników. Zawsze przystępuj do negocjacji, zakładając, że możesz dostać to, czego chcesz. Chociaż powinieneś mieć wynik końcowy, odejdź, nikt nie przejdzie mając na uwadze pozycję, zawsze zakładaj, że możesz zawrzeć umowę na swoich warunkach.
W końcu nigdy nie dostaniesz tego, czego chcesz, jeśli nie poprosisz o to, czego chcesz. Zawsze pytaj o to, czego chcesz.
4. Nigdy nie ustawiaj zakresu.
Ludzie uwielbiają prosić o figury na stadionie. Nie podawaj ich; figurki z stadionu też zakotwiczają.
Na przykład nie mów: „Przypuszczam, że koszt będzie wynosił od 5 000 do 10 000 USD”. Kupujący naturalnie będzie chciał, aby ostateczny koszt był jak najbardziej zbliżony do 5000 USD – i przedstawi wiele powodów, dla których jego cena powinna znajdować się na najniższym poziomie – nawet jeśli w końcu zostaniesz o to poproszony zaopatrzenie powinno kosztować znacznie ponad 10 000 USD.
Nigdy nie podawaj szacunków, jeśli nie masz wystarczających informacji. Jeśli nie jesteś gotowy, aby podać cenę, powiedz, że nie jesteś pewien i zadawaj pytania, dopóki nie są pewnie.
5. Nigdy nie dawaj bez brania (w dobry sposób).
Powiedzmy, że kupujący prosi o obniżenie ceny; zawsze powinieneś dostać coś w zamian, zdejmując coś ze stołu. Każda obniżka ceny lub wzrost wartości powinien wiązać się z jakimś kompromisem. Jeśli nie, oznacza to po prostu, że cena początkowa została obniżona.
Postępuj zgodnie z tą samą logiką, jeśli jesteś kupującym. Jeśli złożysz drugą i wyższą ofertę, zawsze poproś o coś w zamian za wyższą cenę.
A jeśli spodziewasz się, że negocjacje przeciągną się, możesz poprosić o rzeczy, których tak naprawdę nie chcesz, abyś mógł je później przyznać.
6. Staraj się nigdy nie negocjować „sam”.
Chociaż prawdopodobnie masz ostatnie słowo, jeśli druga strona wie, że jesteś ostatecznym decydentem, który czasami może sprawić, że poczujesz się osaczony. Zawsze miej powód, by odejść i uzyskać ostateczne OK od innej osoby, nawet jeśli ta druga osoba to tylko ty.
Powiedzenie: „Muszę najpierw omówić to z kilkoma osobami”, może wydawać się słabe, ale lepiej jest czuć się słabym, niż poddawać się presji i podejmować decyzję, której nie chcesz podejmować.
7. Wykorzystaj czas na swoją korzyść.
Nawet jeśli możesz nienawidzić wszystkiego w negocjacjach, nigdy nie próbuj kończyć negocjacji tak szybko, jak to możliwe, tylko po to, aby z nimi skończyć. Pośpiech zawsze prowadzi do marnotrawstwa w negocjacjach.
Poza tym jest jeszcze jedna zaleta powolnego poruszania się. Chociaż pieniądze mogą nigdy nie przejść z rąk do rąk, negocjacje nadal są inwestycją w czas – a większość ludzi nie chce tracić na swoich inwestycjach. Im więcej czasu włoży druga strona, tym bardziej będą chcieli zamknąć transakcję… i tym bardziej prawdopodobne, że będą iść na ustępstwa, aby mogą zamknij transakcję.
Podczas gdy niektórzy ludzie odejdą, jeśli negocjacje będą wymagały czasu, większość zatrzyma się na znacznie dłużej, niż mogłoby się wydawać.
8. Ignoruj śmiałe – i emocjonalne – wypowiedzi.
Nigdy nie zakładaj, że wszystko, co słyszysz, jest prawdą. Im śmielsze, głośniejsze, im bardziej emocjonalne może być stwierdzenie, tym bardziej prawdopodobne jest, że jest to taktyka zastraszania lub oznaka niepewności. (Lub często oba.)
Jeśli czujesz się onieśmielony, odejdź. Jeśli czujesz się zafascynowany emocjonalnie, nabierz dystansu. Może zdecydujesz się dać drugiej stronie to, czego „potrzebuje”, ale upewnij się, że ta decyzja jest decyzja a nie emocjonalną reakcją.
9. Daj drugiej stronie trochę miejsca.
Kiedy czujesz się uwięziony, naturalnie czujesz się defensywny. Podobnie druga strona.
Naciskaj zbyt mocno i zabieraj każdą opcję, a druga strona może nie mieć wyboru, jak tylko odejść. Nie chcesz tego, ponieważ...
10. Nie powinieneś postrzegać negocjacji jako konkurencji.
Negocjacje nie są grą, którą można wygrać lub przegrać. Najlepsze negocjacje sprawiają, że obie osoby czują, że otrzymały coś wartościowego. Nie próbuj być bezwzględnym negocjatorem; nie jesteś tak zbudowany.
Zamiast tego zawsze staraj się...
joseph frontiera o liczeniu samochodów
11. Rozpocznij wartościowy związek.
Tak jak nigdy nie powinno się zostawiać zbyt wiele na stole, tak też nie należy brać zbyt wiele.
Zawsze zastanów się, w jaki sposób to, co mówisz i robisz, może pomóc w nawiązaniu długoterminowej relacji biznesowej. Długoterminowa relacja nie tylko ułatwia negocjowanie następnym razem, ale także czyni świat biznesu lepszym miejscem.
