Jak uniknąć rezygnacji z zbyt dużego kapitału, zbyt wcześnie?

JESTEM WIELKIM FANEM literatury dziecięcej. Jeśli chodzi o mądre rady dla przedsiębiorców, trudno przebić bajkę Ezopa o psie i jego kości. I doktora Seussa Żółw Yertle nie do pobicia za przekazanie bezcennej lekcji o tym, jak leczyć inne żółwie w swoim stawie.

ile lat ma Ann curry

Ale potem jest Drzewo dające . Niektórzy ludzie postrzegają to jako piękną opowieść o bezinteresownej miłości drzewa. Kogo oni żartują? Opowieść Shela Silversteina o drzewie, które oddaje wszystko, co ma egocentrycznemu chłopcu, jest jedną z najbardziej przygnębiających książek dla dzieci. Niestety, zdarza się również, że jest to dość dokładne przedstawienie wielu relacji między inwestorami venture capital – chłopcem – a założycielami, którzy oddają coraz więcej kapitału, dopóki nie zostanie nic.

W naszej firmie wielokrotnie widzimy ten problem. W minionym roku rozmawialiśmy z blisko 40 startupami, których założyciele nie mają już pakietu kontrolnego w swoich firmach. Ponad połowa posiada 20 procent lub mniej. Z powodu ich braku doświadczenia pocięli słuszność, jakby to był wyimaginowany tort na udawanym przyjęciu dziecka. Ich zdaniem kapitał własny mógł w tym momencie nie mieć żadnej realnej wartości. Naturalnie, sęp... ee, inwestorzy venture capital zawsze sięgali po duży kawałek.

W zamian ci założyciele dostali więcej pieniędzy, niż kiedykolwiek widzieli w swoim życiu, a wielu było skłonnych je roztrwonić, ponieważ nie mieli prawdziwego biznesplanu. Chociaż VC zachwalają rozległą sieć doradców, są to zazwyczaj bankierzy, którzy nie mają prawdziwego doświadczenia biznesowego, więc często okazują się mało pomocni. Spotkaliśmy jednego biednego faceta, który, w przeciwieństwie do tego sękatego starego, dającego drzewa, ledwo miał nawet pień, na którym mógłby usiąść. Zanim się z nami spotkał, zachował tylko 1,6 proc. swojego startupu. Chcesz im pomóc, ale często jest już za późno.

To są wszyscy mądrzy ludzie. Wpadli na świetne pomysły – a przynajmniej dobre. Założyli jednak, że kiedy już zrobią udaną prezentację i ktoś wręczy im miliony, zorientują się, co robić. Zwykle tak się nie dzieje.

Świetny pomysł, słaba realizacja

Inna osoba, z którą rozmawialiśmy, miała świetny pomysł na zdrową przekąskę. Zebrał ponad 20 milionów dolarów, ale wykorzystał pieniądze na wydzierżawienie i wyposażenie w wielkim stylu ogromnego zakładu produkcyjnego. Ale ponieważ nie miał doświadczenia w produkcji, nie rozumiał złożoności i skończył z bezczynnymi maszynami i odsuniętymi na bok pracownikami. Kiedy go spotkaliśmy, jego udział spadł do 10 procent.

Doświadczenie tego faceta nie jest wyjątkowe. Spotkaliśmy innego założyciela, który w dwóch rundach zebrał 100 milionów dolarów. Natychmiast zbudował pałac produkcyjny o wartości 65 milionów dolarów. Ponieważ nie wymyślił dokładnie najlepszego sposobu wykorzystania pieniędzy i po prostu zakładał ogromny sukces, musiał zbierać coraz więcej, aby kontynuować. Mówi, że ma teraz 20% udziałów; według naszych badań bliżej 11 procent. Mając tak mało kapitału, trudno jest przekonać nowych inwestorów do zapewnienia większego finansowania, ponieważ Twój model biznesowy nie zapewnia samowystarczalnej sprzedaży.

Dlaczego dla większości założycieli procenty akcji są wyimaginowanymi liczbami? Ponieważ jeśli inwestor VC oferuje 4 miliony dolarów za 40 procent firmy, która nie zarabia pieniędzy, ta część kapitału nie wydaje się kosztem. Wygląda na to, że masz szczęście na darmowy lunch. Ale jak stary the Strefa mroku odcinek o kosmitach, którzy przybywają na Ziemię nie po to, by służyć człowiekowi, ale by służyć stary, to ty jesteś w menu na lunch.

Pieniądze są ekscytujące. Pochlebia ci jak diabli, gdy ktoś mówi ci, że twoja firma jest warta 10 milionów dolarów, a oni dadzą ci 4 miliony na jej rozwój. Ale VC nie zajmują się pochlebstwem; zajmują się zarabianiem pieniędzy dla ludzi, którzy z nimi zainwestowali.

lou dobbs żona debi segura

Więc jeśli weźmiesz ich pieniądze, ale nie wyjdziesz na zero, nie minie dużo czasu, zanim będziesz musiał wrócić i poprosić o więcej, a 40 procent udziałów inwestora zamieni się w 60 procent lub więcej. VC powiedzą Ci, że to dobry znak, że Twoja firma jest warta jeszcze więcej. Ale to tylko dlatego, że nieuchronnie wyższa wycena pozwala im powiedzieć własnym inwestorom, że wybierają zwycięzców, a nie dlatego, że to prawda. W tym momencie straciłeś kontrolę nad swoją firmą. Powodzenia w zdobyciu większej ilości pieniędzy następnym razem, gdy zabraknie Ci pieniędzy.

Założyciele, którzy oddają udziały dostawcom lub dystrybutorom, są w jeszcze gorszej sytuacji. Wyobraź sobie, że założyłeś startup spożywczy i duży dystrybutor miał większość udziałów. Co się dzieje, gdy chcesz przestawić i sprzedać swój produkt za pośrednictwem konkurencyjnej grupy? To pytanie retoryczne – znamy odpowiedź. Interesy dystrybutorów i dostawców są całkowicie oddzielone od interesów producenta. To oczywiste dla każdego, kto zajmuje się produkcją, ale nie dla ludzi nowych w tym świecie. Lub, gdy są zdesperowani, ci, którzy wiedzą lepiej, mogą to przeoczyć.

jak wysoki jest Tyler Toney?

Jako wczesny zwolennik sprzedaży bezpośredniej nigdy nie miałem do czynienia z dystrybutorami, ale mogę sobie tylko wyobrazić, co mogłoby się stać w mojej starej firmie, Big Ass Fans, gdyby dostawcy naszych skrzyń biegów mieli pakiet kontrolny. Nasze przejście do fanów, którzy nie używali skrzyni biegów, nie pasowałoby do nich, jestem prawie pewien.

Wiedza specjalistyczna jest cenniejsza niż pieniądze

Często mówię, że gdyby ktoś dał mi milion dolarów, kiedy zaczynałem Big Ass Fans, nie miałbym pojęcia, co z tym zrobić. To prawda — chociaż zanim założyłem firmę, miałem już dziesiątki lat doświadczenia.

Wszyscy, z którymi spotkaliśmy się w zeszłym roku, którzy mieli kłopoty z kapitałem, są założycielami po raz pierwszy. Są jeszcze dość młodzi. Przebijają się przez założenie, że świat biznesu jest przyjaznym miejscem, że inwestorzy VC mają na względzie ich najlepsze interesy, a ponieważ są inteligentni, będą w stanie rozgryźć wszystko w locie. W rzeczywistości biznes jest skomplikowany, świat VC to rynek mięsny, a bez dobrego planu i dobrych rad Twój startup stoi w obliczu stromej wspinaczki. Nawet jeśli jakimś cudem uda Ci się dotrzeć na szczyt, Twoja wczesna decyzja o oddaniu większości swojego biznesu oznacza, że ​​nie otrzymasz tak dużej nagrody. Jasne, 15 procent czegoś jest lepsze niż 100 procent niczego – często o tym słyszymy – ale nie jest to coś, co nazwałbym duchem „potrafię”. To raczej duch niemożliwy.

Co więc doradzam początkującym przedsiębiorcom? To proste: zanim rzucisz się na pieniądze VC, usiądź z kimś doświadczonym i oblicz dokładnie, jakie powinny być twoje wydatki w ciągu najbliższych kilku lat. Prawdopodobnie zobaczysz, że jeśli będziesz postępować ostrożnie, w rzeczywistości potrzebujesz znacznie mniej pieniędzy, niż myślałeś. (Cokolwiek robisz, nie zaczynaj od dzierżawienia ogromnych fabryk lub kupowania nieruchomości.)

Bootstrap wcześnie, jeśli możesz. Moja żona i ja wyczerpaliśmy limit naszych kart kredytowych i skorzystaliśmy z każdej oferty transferu salda bez odsetek. Płacąc po swojemu, nauczysz się niesamowitej kwoty. Gdy już sprawdzisz swój model i masz dobrze przemyślany plan rozwoju, zastanów się nad poszukiwaniem inwestora, ale dokładnie go sprawdź. Nie daj się nabrać na żadnego bankiera z głębokimi kieszeniami — to bez liku. Znajdź kogoś, kto rozumie istotę biznesu i może pomóc Ci poprowadzić Cię przez proces rozwoju Twojej firmy. Ktoś, kto nie widzi tylko znaków dolara i chce, abyś zachował większość udziałów.

Mówię im też, że biznes jest skomplikowany, ale jest też bardzo prosty. Czytaj bajki Ezopa zamiast dawać, dawać i dawać, jak to biedne drzewo, a będziesz daleko przed stadem.