Różne rzeczy motywują nas wszystkich. Na przykład, ludzi mogą motywować rzeczy wewnętrzne, takie jak szansa na naukę lub zdolność do samodzielnego wykonywania swojej pracy. Innych może motywować fakt, że wierzą, że Twoja firma wykonuje dobrą pracę na świecie, co jest wizją, z którą mogą się dostosować (patrzę na Ciebie, milenialsi).
Ale jeśli chodzi o większość sprzedawców, zwłaszcza tych, którzy polują na nowe konta, motywuje ich coś bardzo konkretnego: możliwość zarobienia pieniędzy i to w dużej ilości.
Chociaż pomysł zarabiania pieniędzy dla pieniędzy jest obecnie nieco niemodny, fakt, że zdobywanie dużych pieniędzy w wyniku wielkich transakcji motywuje najlepszych sprzedawców, jest w porządku. Kiedy sprzedawca jest nazywany „rekinem”, ma to na celu komplement, ponieważ zawsze chce pożywić się kolejną wielką sprawą, w którą może włożyć zęby, w najbardziej efektywny sposób.
To dlatego, że najlepsi sprzedawcy działają na monety. Jeśli zapewnisz im wystarczającą ilość nagród ekonomicznych, zmieni to ich zachowanie. Parafrazując słowa piłkarza Roda Tidwella (w tej roli Cuba Gooding Jr.) w filmie Jerry Maguire : „Pokaż im pieniądze!”
jak wysoki jest Casper Lee?
Teraz niektóre organizacje zmagają się z tą prawdą, więc starają się znaleźć sposoby na zwiększenie pensji swoich sprzedawców. Ale zgadnij, co się stanie? Zespół sprzedaży staje się znacznie mniej agresywny w zdobywaniu nowych kont. Zaczynasz rozwijać sprzedawców, którzy są „rolnikami” w porównaniu z tymi, którzy są „łowcami”. (Więcej o rozróżnieniu między myśliwymi a rolnikami można przeczytać w moim osobnym artykule).
Jeśli nie dasz myśliwym motywacji do zarabiania dużej prowizji, nie przyciągniesz również prawdziwych zaklinaczy deszczu, którzy będą pracować tylko dla firm, które dają im szansę na zdobycie nagród, gdy przekroczą swoje cele. Pamiętaj: najlepsi sprzedawcy działają na monety i jest OK!
To powiedziawszy, istnieją pewne zastrzeżenia, o których należy pamiętać, jeśli chodzi o strukturę planu wynagrodzeń dla zespołu sprzedaży. To, na co chcesz uważać, to motywowanie niewłaściwych zachowań.
Załóżmy na przykład, że płacisz zespołowi sprzedaży prowizję na podstawie przychodów z najwyższej półki. Im więcej ściągają, tym większą prowizję zarabiają. Możesz nawet podnieść ich stawkę prowizji o oczko lub dwa po przekroczeniu limitu – i wtedy mogą naprawdę zacząć zarabiać duże pieniądze.
wartość netto boomer esiason 2015
Chociaż może to być skuteczna struktura, musisz uważać, aby dać swoim handlowcom „moc cenową”, czyli możliwość obniżenia ceny produktu lub usługi, którą sprzedają. Jeśli Twój zespół sprzedaży ma wszelkie bodźce do zawarcia umowy, będzie miał wszelkie bodźce do obniżenia ceny, aby zawrzeć umowę – nawet jeśli firma zarobi na tym bardzo mało pieniędzy. Chociaż sprzedaż może być dobra dla sprzedawcy, może w końcu zaszkodzić firmie. Uważaj więc, aby dać sprzedawcom możliwość ustalania cen, jeśli mają zachęty związane ze sprzedażą na najwyższym poziomie, w przeciwieństwie do łączenia ich prowizji z docelowymi marżami lub być może pewnym progiem lub ilością produktu.
Jako lider organizacji możesz również wykazać się kreatywnością w zakresie tworzenia nagród, które wykraczają poza gotówkę, aby służyć jako zachęta dla Twojego zespołu sprzedaży.
Na przykład jedna firma, dla której pracowałem, musiała ustalić cel dotyczący wysokich przychodów na czwarty kwartał, ponieważ właściciel firmy chciał sprzedać i musiał mieć wysoką liczbę, aby zmaksymalizować cenę sprzedaży. Tak więc, aby 200 członków zespołu sprzedaży strzelało do wszystkich cylindrów, obiecał, że każdy sprzedawca, który przekroczy swój cel, otrzyma w zamian zegarek Rolex, który w tamtym czasie kosztował około 5000 dolarów za sztukę.
Pod koniec roku, kiedy zestawiono dane o przychodach, właściciel firmy udał się do sklepu jubilerskiego, aby kupić 76 zegarków Rolex. Innymi słowy, 38 procent zespołu sprzedaży osiągnęło znacznie lepsze wyniki, ponieważ chcieli wygrać ten zegarek! Tak więc, podczas gdy właściciel musiał wyłożyć jakieś 380 000 USD, nadal szedł daleko do przodu, biorąc pod uwagę dodatkową sprzedaż i premię, którą otrzymał, gdy sprzedał swój biznes.
Inną twórczą zachętą, która działa, jest oferowanie luksusowych wycieczek sprzedawcom i ich bliskim. Pamiętam, jak pracowałem dla jednej firmy, która na początku roku wysłała kolorową broszurę i pakiet informacyjny do domu każdego sprzedawcy, szczegółowo opisując niesamowitą podróż, która ich czekała, jeśli osiągną swoje cele na koniec roku. W biurze stało się żartem, że za każdym razem, gdy ktoś z nas wracał do domu, nasz znaczący partner natychmiast nas skarcił, pytając: „Dlaczego nie sprzedajesz? Chcę jechać w tę podróż!
ile jest wart Rick Steve?
Chodzi o to, że zamiast uciekać od faktu, że sprzedawcy działają na monety, skorzystaj z tego, budując program motywacyjny, który pokazuje im, gdzie są pieniądze, w sposób, który pomaga również w pozytywnym rozwoju Twojej organizacji.
Jim jest autorem bestsellerowej książki Wielcy prezesi są leniwi -- pobierz swoją kopię już dziś na Amazon!
