'Zima nadchodzi.'
jak wysoka jest Erin Burnett?
To jedyny wpis na blogu, co do którego mam nadzieję, że całkowicie się mylę.
Ponieważ wirus Covid-19 jest ogólnoświatową pandemią, jeśli kierujesz jakimkolwiek startupem, musisz zadać sobie pytanie: „Jaki jest plan B?” A co jest w mojej szalupy ratunkowej?
Oto kilka przemyśleń na temat działania w niepewności podczas pandemii.
Wpływ
Izolacja społeczna i ogłoszona sytuacja kryzysowa w kraju wywarły bezpośredni wpływ na branże skupiające ludzi; konferencje, targi, linie lotnicze/statki wycieczkowe i wszelkiego rodzaju podróże, branża hotelarska, imprezy sportowe, teatr i kino, restauracje i szkoły. Duże firmy wysyłają pracowników do pracy w domu. Duże sieci handlowe zamykają swoje sklepy. Chociaż wpływ na małe firmy i pracowników w gospodarce koncertowej nie pojawił się w wiadomościach, dla nich będzie gorzej. Mają mniej rezerw gotówkowych i mniejszy margines błędu w zarządzaniu nagłymi spadkami. Efekt domina i sprzężenia zwrotnego wszystkich tych zamknięć będzie miał duży wpływ na naszą gospodarkę, ponieważ każda branża, na którą ma to wpływ, pozbawia ludzi pracy, a zwolnieni pracownicy nie kupują produktów i usług.
Dla reszty gospodarki to już nie jest zwykły biznes. W rzeczywistości zamknięcie gospodarki z powodu pandemii nigdy się nie zdarzyło. Mam nadzieję, że bardzo się mylę, ale wpływ tego wirusa może zmienić sposób, w jaki robimy zakupy, podróżujemy i pracujemy przez lata .
Jeśli prowadzisz startup, Twoim priorytetem (po rodzinie) jest zapewnienie bezpieczeństwa pracownikom i klientom. Ale następne pytanie brzmi: „Co dzieje się z moją firmą?”.
Pytania, które każdy prezes startupu musi teraz zadać, to:
- Jaki jest mój wskaźnik spalania i pas startowy?
- Jak wygląda Twój nowy model biznesowy?
- Czy to problem trzymiesięczny, roczny czy trzyletni?
- Co zrobią moi inwestorzy?
Wskaźnik spalania i pas startowy
Aby odpowiedzieć na pierwsze pytanie, zsumuj swój obecny wskaźnik spalania brutto, tj. ile gotówki wydajesz każdego miesiąca. Ile wynoszą wydatki stałe (te, których nie możesz zmienić, czyli czynsz?), a ile zmienne (wynagrodzenia, konsultanci, prowizje, podróże, opłaty AWS/Azure, zaopatrzenie itp.?).
Następnie spójrz na swoje rzeczywiste przychody każdego miesiąca – nie prognozy, ale realne przychody w każdym miesiącu. Jeśli jesteś firmą na wczesnym etapie, ta liczba może wynosić zero.
Odejmij miesięczny wskaźnik spalania brutto od miesięcznego dochodu, aby uzyskać wskaźnik spalania netto. Jeśli zarabiasz więcej pieniędzy niż wydajesz, masz dodatni przepływ gotówki. Jeśli jesteś startupem i masz mniejsze przychody niż wydatki, ta liczba jest ujemna i reprezentuje ilość pieniędzy, które Twoja firma traci („spala”) każdego miesiąca. Teraz spójrz na swoje konto bankowe. Zobacz, ile miesięcy Twoja firma może przetrwać spalanie takiej ilości gotówki każdego miesiąca. To jest Twój wybieg — czas, jaki Twoja firma ma, zanim skończą się jej pieniądze. Ta matematyka działa na normalnym rynku.
Świat wywrócony do góry nogami
Niestety to już nie jest normalny rynek.
Wszystko Twoje założenia dotyczące klientów, cykli sprzedaży i, co najważniejsze, przychodów, wskaźnika spalania i pasa startowego, nie są już prawdziwe.
Jeśli jesteś startupem, prawdopodobnie obliczyłeś, że Twój pas startowy przetrwa, dopóki nie zdobędziesz kolejnej rundy finansowania. Zakładając, że będzie następna runda. To może już nie być prawdą.
Jak teraz wygląda mój model biznesowy?
Ponieważ dzisiejszy świat nie jest już taki sam jak był miesiąc temu i prawdopodobnie za miesiąc będzie gorzej, jeśli Twój dzisiejszy model biznesowy wygląda tak samo, jak na początku miesiąca, zaprzeczasz – i prawdopodobnie nie masz już biznesu.
Naturą prezesów startupów jest bycie optymistami, ale musisz szybko przetestować swoje założenia dotyczące klientów i przychodów. Jeśli sprzedajesz do firm (rynek B-to-B), czy sprzedaż Twoich klientów spadła? Czy Twoi klienci są zamykani na najbliższe kilka tygodni? Zwalnianie ludzi? Jeśli tak, to jakiekolwiek prognozy przychodów i cykle sprzedaży, które posiadałeś, nie są już aktualne. Jeśli sprzedajesz bezpośrednio konsumentom (rynek B-to-C), czy działasz na rynku wielostronnym (konsumenci korzystają z produktu, ale inni płacą Ci za swoje oczy/dane?) Czy te założenia dotyczące płatników są nadal poprawne? Skąd wiesz? Jakie są nowe wskaźniki finansowe? Należności – weź je na wierzch. Zostały dni gotówki? Musisz obliczyć swoją rzeczywistą szybkość spalania i pas startowy w tym nowym środowisku teraz .
Czy to problem trzymiesięczny, roczny czy trzyletni?
Następnie musisz wziąć głęboki oddech i zapytać: „Czy jest to problem trzymiesięczny, problem roczny, czy problem trzyletni? Czy zamykanie przedsiębiorstw będzie chwilowym załamaniem gospodarczym, czy też wpędzi Stany Zjednoczone i Europę w długą recesję?
Jeśli to tylko trzy miesiące, wtedy konieczne jest natychmiastowe zamrożenie wydatków zmiennych (zatrudnienia, marketing, podróże itp.). Ale jeśli efekty będą odbijać się dłużej w gospodarce, musisz zacząć rekonfigurować swój biznes. Potrzebujesz strategii łodzi ratunkowej. To wymyślne wyrażenie, aby dowiedzieć się, jakich minimalnych rzeczy potrzebujesz, aby utrzymać firmę przy życiu, a co zostawić.
Roczny problem oznacza wzięcie noża do tempa spalania (zwolnienia i eliminacja dodatków i programów redukujących wydatki zmienne) renegocjowanie tego, co wcześniej wydawało się wydatkami stałymi (czynsz, raty leasingowe sprzętu itp.) i postawienie tylko niezbędnych elementy do przetrwania w łodzi ratunkowej.
Wentworth Miller randki Luke Macfarlane
Jeśli sprzedawałeś online, a nie osobiście, możesz mieć przewagę (zakładając, że Twoi klienci nadal tam są). Albo zmieniasz strategię sprzedaży.
Niezależnie od tego, jaki był Twój produkt/rynek dopasowany w zeszłym miesiącu, już tak nie jest i musi się zmienić, aby sprostać nowej normie. Czy to otwiera nowe propozycje wartości, czy zabija innych? Zmienić produkt?
A jeśli to trzyletni problem? Wtedy nie tylko musisz wyrzucić wszystko, co nie jest niezbędne do przetrwania, ale prawdopodobnie wymaga to również nowego modelu biznesowego. W krótkim okresie sprawdź, czy jakaś część Twojego modelu biznesowego może być zorientowana na nowe zasady izolacji społecznej. Czy Twój produkt może być sprzedawany, dostarczany lub produkowany online? Czy dostarczana w ten sposób przynosi jakieś korzyści? (Zobacz porady Sequoia Capital tutaj .) Jeśli nie, czy Twój produkt/usługa może być pozycjonowana jako łódź ratunkowa dla innych, aby przetrwać kryzys?
Planuj, komunikuj się i działaj ze współczuciem
Zweryfikuj swoje cele dotyczące przychodów ze sprzedaży i harmonogramy produktów oraz stwórz nowy model biznesowy i plan operacyjny – i jasno przekaż je inwestorom, a następnie pracownikom. Utrzymuj ludzi skupionych na osiągalnym planie, który jasno rozumieją. Jeśli jesteś w dużej firmie rozważającej zwolnienia, pierwszą opcją powinno być obniżenie pensji lepiej opłacanych kierowników/pracowników, aby utrzymać zatrudnienie ludzi, których na to najmniej stać. (Dobre rzeczy przyjdą do dyrektorów generalnych, którzy najpierw spróbują uratować wszystkich na statku, zanim wskoczą do szalupy ratunkowej.) Jeśli lub kiedy ludzie będą musieli zostać zwolnieni, rób to ze współczuciem. Zaoferuj dodatkowe wynagrodzenie. Jeśli w najgorszym przypadku widzisz, że kończy Ci się gotówka, pod żadnym pozorem nie zmniejszaj jej do zera. Postępuj właściwie i miej pod ręką wystarczającą ilość gotówki, aby zaoferować każdemu co najmniej dwa tygodnie wynagrodzenia.
Twoi inwestorzy
Jednym z kluczowych elementów przetrwania jest dostęp do kapitału. Jako startup powinieneś zdać sobie sprawę, że Twoi inwestorzy również zadają sobie pytanie, jak ta pandemia wpłynie na ich model biznesowy. Zimna, twarda prawda jest taka, że podczas krachu VC dokonują selekcji swoich transakcji – najpierw martwiąc się o płynność swoich transakcji na późnym etapie, które mają najwyższe wyceny. Te startupy zazwyczaj mają bardzo wysokie wskaźniki spalania, a finansowanie dla nich może spaść z klifu. Ty i przetrwanie Twojego startupu może nie być już ich priorytetem, a Twoje zainteresowania nie są już zgodne. (VC, które mówią inaczej, są albo naiwne, kłamią przez zęby, albo nie służą interesom swoich inwestorów.) Przy każdym większym spowolnieniu zawyżone wyceny znikają, a nieliczne VC wciąż wystawiające nowe czeki odkrywają, że jest to rynek nabywcy. (Stąd termin „sępi kapitaliści”).
Inwestorzy z siwymi włosami mogą zaproponować dyrektorom zarządzającym start-upami na wczesnym etapie kilka historycznych wzorców krachów i ożywienia – niektórzy, którzy nie urodzili się w momencie katastrofy z 1987 roku, mieli 10 lat w czasie krachu z 2000 roku i 18 w czasie ostatniego krachu. z 2008 roku. Należy pamiętać, że dzisiejsze okoliczności są inne. To nie jest bessa na giełdzie. To jest ekonomiczne zamknięcie, które powoduje bessę na giełdzie.
Dane z ostatniego dużego krachu w 2008 r. wykazały, że rundy zalążkowe odrobiły się wcześnie, ale finansowanie na późniejszym etapie uległo kraterom i odbudowa zajęła lata. (Patrz poniższy rysunek przedstawiający kwartalne inwestycje VC po tym krachu – część ten post from Tomasz Tunguz.)
Tym razem kondycja biznesu venture może zależeć od tego, co robią fundusze hedgingowe, banki inwestycyjne, firmy private equity, państwowe fundusze majątkowe i duże grupy rynków wtórnych. Jeśli się wycofają, nastąpi kryzys płynności dla późniejszych startupów (seria B, C ...). W przypadku wszystkich startupów w krótkim okresie warunki transakcji i wyceny ulegną pogorszeniu, a mniej inwestorów będzie patrzeć na twoją transakcję.
Jako prezes startupu musisz wiedzieć, czy twój zarząd będzie krzyczeć na ciebie za to, że nie obniżysz radykalnie wskaźnika spalania i wymyślisz nowy model biznesowy, czy krzyczysz, żebyś przestał się rozpraszać i pozostał na kursie?
Jeśli to drugie, chciałbym wiedzieć, jaką skórkę mają w grze, jeśli się mylą. VC dość łatwo powiedzieć ci, że są tuż za tobą, kiedy potrzebujesz następnej rundy, dopóki nie są. O ile twoi inwestorzy nie dopasowują swoich zamówień na „całą naprzód” do depozytu w twoim banku, teraz nie jest czas, aby zostać wciągniętym w niemożliwy do odzyskania wskaźnik spalania.
Przygotuj się na długą mroźną zimę.
Ale pamiętaj, że żadna zima nie trwa wiecznie, a mądrzy założyciele i inwestorzy VC będą zasiać ziarno dla nowej generacji startupów.
Zdobyta wiedza
- Mam nadzieję, że się bardzo mylę, ale jest więcej niż prawdopodobne, że wirus Covid-19 zmieni sposób, w jaki robimy zakupy, podróżujemy i pracujemy (zakładam co najmniej rok, a prawdopodobnie trzy)
- Niezależnie od tego, jak długo potrwa powrót do zdrowia, jest nie do pomyślenia, że możesz mieć ten sam model biznesowy dzisiaj, co 30 dni temu.
- Wdrożenie trzymiesięcznych, rocznych i trzyletnich planów kryzysowych.
- Podejmij działanie.
- Ale działaj ze współczuciem.
- Pamiętaj, że Twoi inwestorzy będą działać w ich interesie, który może już nie należeć do Ciebie.
