Kristopher B. Jones jest przedsiębiorcą internetowym, inwestorem, mówcą publicznym i autorem bestsellerów. Jest założycielem i byłym prezesem i dyrektorem generalnym Pepperjam (sprzedanej do eBay), partnerem zarządzającym KBJ Capital (13 firm) oraz założycielem i dyrektorem generalnym PolećLocal.com .
ile lat ma Brooke Eden?
Spotkanie z „idealnym kupującym”
Na początku 2009 roku zostałem zaproszony na spotkanie z Michaelem Rubinem, dyrektorem generalnym firmy GSI Commerce (późniejszej firmy eBay Enterprise), w siedzibie głównej firmy w Filadelfii. eBay Enterprise był zainteresowany ewentualnym zakupem mojej firmy zajmującej się marketingiem internetowym, Pepperjam.
Zdecydowanie doradzono mi, abym przyjechał sam. Spocony i zdenerwowany wszedłem do sali konferencyjnej zarządu. Mogłeś przeciąć powietrze nożem. Michael, otoczony dyrektorami najwyższego szczebla, siedział bez wyrazu po drugiej stronie ogromnego stołu konferencyjnego.
Bez wahania spojrzał mi prosto w oczy i wypowiedział trzy słowa.
'Jaka jest Twoja cena?'
Byłem całkowicie zdenerwowany. Wiedziałem, że standardowa mądrość mówi, aby nigdy nie „wyrzucać liczby”; jest to równoznaczne z pokazywaniem swoich kart w grze w pokera fuzje i przejęcia. A jednak byłem kuszony. Tam byłem sam, ciesząc się niepodzielną uwagą mojego idealnego, idealnego nabywcy. Zrobiłem krok i po prostu wypaliłem upragnioną cenę.
Nikt się nie poruszył. Mogłeś usłyszeć upadek szpilki. Po czymś, co wydawało się wiecznością, Michael ponownie spojrzał prosto na mnie i powiedział cicho: „OK. Myślę, że możemy zawrzeć umowę.
Zacznij od synergii i zaufania
Z perspektywy czasu moja decyzja, by przełamać konwencjonalną mądrość i wyznaczyć cenę, była słuszna. Proces wykupu – który teraz opierał się na strategicznej synergii i zaufaniu – przebiegł bez zakłóceń. Kilka miesięcy później moja firma sprzedała się za miliony.
co to za rasa cameron dallas
Oto 10 ważniejszych lekcji, których nauczyłem się na mojej drodze od startupu do udanej sprzedaży mojej firmy:
- Bądź skupiony na laserze. Jak wszystko w życiu, połowa bitwy to krystalicznie jasne określenie swoich celów. Sprzedaż firmy nie jest czymś, co robisz na ostatnią chwilę. Bądź proaktywny od samego początku.
- Zig i zag. Chociaż musisz jasno określić swój ostateczny cel, musisz także być przygotowany na „zygzak i zag”, aby dotrzeć do celu. Moja przygoda z Pepperjamem to klasyczny przykład. Początkowo rozpoczęliśmy działalność jako firma gastronomiczna dla smakoszy na podstawie przepisu na pyszny dżem wymyślony przez moją babcię. Jako szef marketingu miałem obsesję na punkcie marketingu internetowego – stron internetowych, SEO i PPC – i zdałem sobie sprawę, że to prawdziwa szansa. Zmieniliśmy więc bieg i przystąpiliśmy do budowy jednej z największych firm internetowych, SEO i marketingu afiliacyjnego na świecie, pojawiając się na liście 500 najszybciej rozwijających się prywatnych firm Inc. trzy lata z rzędu. W końcu przebyłem bardzo długą drogę od kuchni mojej babci - całą drogę zygzakiem i zygzakiem.
- Zrób krótką listę. Jak w przypadku każdego zadania marketingowego, pierwsze pytanie, na które musisz odpowiedzieć, brzmi: „Kto kupi?”. Stwórz krótką listę wszystkich potencjalnych nabywców. Uwzględnij oczywiste firmy (tj. firmy, które robią to, co robisz), ale nie zapomnij o mniej oczywistych firmach (tj. firmach, które nie są w Twojej branży, ale mogą czerpać korzyści z tego, co robisz).
- Szukaj silnego dopasowania strategicznego. Twój kupujący powinien być strategicznie dopasowany do Twojej firmy. Pepperjam był niezaprzeczalnie znacznie silniejszą firmą w sojuszu z zasobami eBay i vice versa.
- Zapiąć swoje finanse. Proces M&A to gra liczb. Uzyskaj prawidłowe ustawienia kontroli finansowych i systemów od samego początku:
- Wyraźnie oddziel swoje finanse osobiste i zawodowe. Nie wpadaj w klasyczną przedsiębiorczą pułapkę mieszania aktywów osobistych i biznesowych. Upewnij się, że wypłacasz sobie pensję, która jest wystarczająco wysoka, aby pokryć wydatki.
- Skonfiguruj ścisłą kontrolę finansową na wszystkich poziomach. Podczas due diligence firmy Pepperjam odkryliśmy, że nasze konto należności po 90 dniach rozrosło się z powodu nieodpowiednich kontroli windykacji. Chociaż nie przeszkodziło to w negocjacjach, mógł stanowić problem. Zatrudnij doświadczonego dyrektora finansowego od samego początku, aby uniknąć takich sytuacji.
- Zatrudnij doradcę ds. fuzji i przejęć. Zatrudnij najlepszego doradcę M&A, na jaki Cię stać. Doradca ds. fuzji i przejęć wykona wiele ciężkich zadań: przygotuje dokumenty teaserowe, napisze podsumowania dla kadry kierowniczej, przedstawi swoje finanse w jak najlepszym świetle i zorganizuje spotkania z potencjalnymi nabywcami.
- Spełnij swoje prognozy finansowe. Osiągnięcie swoich prognoz finansowych jest absolutnie kluczowe w procesie fuzji i przejęć. Kiedy zestawiasz trzyletnie prognozy finansowe, użyj osiągalnych liczb.
- Zrozum swoje mocne strony. Twój potencjalny nabywca szuka najlepszej ceny, a więc ma żywotny interes w grzebaniu w Twojej firmie. Wykonaj pełną analizę SWOT, aby promować swoje mocne strony i bronić swoich słabości.
- Bądź widoczny. Upewnij się, że maksymalizujesz widoczność zarówno siebie, jak i swojej firmy. Wypowiadaj się, pisz gościnne posty i publikuj strategiczne komunikaty prasowe, aby ludzie o Tobie mówili.
- Miej oko na zysk netto. Liczbą, którą interesują wszystkich kupujących, jest Twój zysk netto lub zarobki przed odsetkami, opodatkowaniem, amortyzacją lub EBITDA. Im wyższa EBITDA, tym wyższy będzie Twój wykup.
