Od redakcji: „The First 90 Days” to seria o tym, jak sprawić, by rok 2016 był rokiem przełomowego wzrostu dla Twojej firmy. Daj nam znać, w jaki sposób liczysz pierwsze 90 dni, dołączając do rozmowy w mediach społecznościowych z hashtagiem #Inc90Dni .
Słowa sprawić, by rzeczy się wydarzyły.
radość ann reid wartość netto
Dopóki tego nie zrobią.
Sprawdź jakąś kopię internetową. Przejrzyj literaturę marketingową. Posłuchaj sprzedawców. Często używane są te same stare słowa i wyrażenia. Jasne, kiedyś wywarły duży wpływ, ale teraz są prawie bez znaczenia, choćby dlatego, że były używane tak często.
Jeśli w Twoich procesach marketingowych, reklamowych lub sprzedażowych używane są następujące terminy, postaw się w sytuacji klienta i rozważ jego reakcję — ponieważ to jedyna reakcja, która ma znaczenie:
1. „Skoncentrowany na kliencie”.
Mam nadzieję, że tak. Czy powinieneś być kimś innym niż zorientowany na klienta? Jeśli celem jest sugerowanie, że inni dostawcy nie są zorientowani na klienta, powiedz mi, jak jesteś lepszy: krótsze czasy reakcji, większa dostępność, niestandardowe procesy lub systemy itp.
Wyjaśnij konkretnie, w jaki sposób spełnisz moje konkretne potrzeby. (Jeśli nie znasz moich potrzeb i dlatego nie potrafisz wyjaśnić, jak je zaspokoisz, wstydź się).
2. „Przekraczaj oczekiwania”.
Przekraczanie oczekiwań to godny podziwu cel, do którego każda firma powinna dążyć, ale przekraczanie oczekiwań powinno być celem wewnętrznym, a nie zewnętrznym. Powiedz mi, że przekroczysz oczekiwania, a „przekroczenie oczekiwań” to oczekiwanie. (Wiem, to trochę Zen.)
Po prostu powiedz mi dokładnie, co zrobisz. Jeśli będziesz konsekwentnie to robił, będę szczęśliwy. Pozwól mi (klientowi) ocenić, czy naprawdę wykraczasz poza oczekiwania.
3. „Najlepszy w swojej klasie”.
Z tym terminem wiążą się dwa problemy: kto zdefiniował twoją „klasę” i kto zadecydował, że jesteś w niej „najlepszy”? (W większości przypadków odpowiedź na oba pytania brzmi „ty”).
Może jesteś taki wspaniały. Wspaniały! Udowodnij to. Opisz swoje osiągnięcia, nagrody i wyniki. Jako klient nie potrzebuję najlepszych w swojej klasie, potrzebuję tego, co najlepsze dla siebie, więc powiedz mi obiektywnie, jak zapewnisz najlepszą wartość dla moich potrzeb.
4. „Nisko wiszące owoce”.
Konsultanci uwielbiają ten. Problem polega na tym, że kiedy mówisz: „Zaczniemy od nisko wiszących owoców”, słyszę, „Zaczniemy od naprawdę łatwych rzeczy, które naprawdę powinieneś zrobić sam”.
Żadna firma nie chce słyszeć, że mają nisko wiszące owoce. Po prostu opisz w kategoriach kosztów i korzyści, w jaki sposób nadałeś priorytety swojej liście projektów lub zadań.
5. „Wyjątkowy”.
Jasne, każdy jest płatkiem śniegu, ale stale rosnące tempo utowarowienia oznacza, że niewiele produktów i usług nie ma sobie równych przez długi czas.
Jeśli klient zastanawia się, czy zatrudnić Twoją firmę, czy kupić Twoje produkty, „unikalny” nic dla niego nie znaczy. Klienci chcą „lepszego”. Opisz, jak lepiej spełniasz ich potrzeby.
6. „Wartość dodana”.
Termin ten jest często używany do sugerowania, że klient otrzyma coś za niewielkie lub żadne dodatkowe koszty. Oczywiście to naprawdę oznacza, że to, co otrzymujesz, nie jest wartością dodaną, ponieważ jest częścią całej umowy.
Opowiedz mi o umowie, wyjaśnij wszystkie opcje i dodatki oraz pomóż mi dowiedzieć się, jak mogę w pełni wykorzystać to, co oferujesz.
7. „Pod klucz”.
Uwielbiam rozwiązanie „pod klucz” tak samo jak następny facet, ale niewiele rozwiązań naprawdę jest. Bez względu na to, jak wszechstronna jest oferta, zawsze kończę udział w większym stopniu, niż mogłem się spodziewać, więc kiedy słyszę „pod klucz”, jestem naturalnie sceptyczny.
Chyba, że dokładnie rozpiszesz to, co zapewnisz i jaki będzie mój udział, zarówno w trakcie realizacji, jak i po. „Pod klucz” jest w oku patrzącego; klient jest zawsze obserwatorem.
8. „Ekspert”.
Margaret Thatcher powiedziała kiedyś: „Władza jest jak bycie damą; jeśli musisz powiedzieć, że jesteś, to nie jesteś. Każdy może twierdzić, że jest ekspertem; prawdziwi eksperci mogą to udowodnić.
jak wysoki jest pete hegseth
Pokaż, co potrafisz, i pozwól mi zdecydować, jakim jesteś ekspertem. Na przykład „Ekspert Web 2.0” można odczytać jako „Możemy umieszczać filmy i mało interaktywne aplikacje na dowolnej stronie internetowej”. Z drugiej strony, powiedzenie „Zbudowałem strony internetowe dla...” lub „Utworzono aplikacje, które...” i pokazanie przykładów pozwala potencjalnym klientom ocenić Twój poziom wiedzy i jej przydatność do ich potrzeb.
9. „Znakomity zwrot z inwestycji”.
Każdy kocha świetny zwrot z inwestycji. Ale bez dostępu do moich liczb nie możesz dokładnie obliczyć mojego ROI. Dlatego Twoje oszacowanie jest albo teoretyczne, albo oparte na wynikach innego klienta; tak czy inaczej wiem, że twoje szacunki są absolutnie najlepsze.
Pokaż koszty, nie ukrywaj niczego i zaufaj mi, że obliczę własny zwrot z inwestycji. Jeśli nie jestem na tyle sprytny, aby to zrobić, prawdopodobnie i tak nie mam uprawnień do zakupu, więc marnujesz swój czas.
10. „Partner”.
Długoterminowe relacje biznesowe są świetne, ale tak naprawdę nigdy nie będziemy partnerami, dopóki moja ręka nie będzie mogła sięgnąć do twojej kieszeni, tak jak twoja do mojej.
Być może któregoś dnia klient zobaczy twoją relację biznesową jako quasi-partnerstwo… ale o tym zdecyduje na podstawie twoich długoterminowych wyników, a nie marketingu.
