Brian był właścicielem odnoszącej sukcesy firmy produkcyjnej ze sprzedażą na poziomie 15 milionów dolarów rocznie, który ostatnio zauważył duży spadek marży zysku.
W tym czasie Brian po raz pierwszy dołączył do naszego program coachingu biznesowego jego marża zysku operacyjnego (zysk przed opodatkowaniem z rzeczywistych operacji) spadła poniżej 3%.
Spóźnili się ze swoimi kluczowymi kontraktami, zmuszając ich do płacenia dużych dolarów w celu przyspieszenia dostaw, a ich procesy produkcyjne stały się niestaranne, powodując nadmierne koszty złomu.
Za chwilę podzielę się konkretnymi sugestiami, które pomogły Brianowi i jego firmie ponad trzykrotnie zwiększyć zyski operacyjne w ciągu ostatnich 5 lat, odkąd po raz pierwszy rozpoczęliśmy naszą współpracę, ale najpierw chcę zapytać, czy uważasz, że Twoje marże są powinny być oparte na Twojej branży i modelu biznesowym?
Aby móc obsługiwać klientów, płacić pracownikom i nagradzać inwestorów (siebie lub inwestorów zewnętrznych), Twoja firma musi przynosić zyski. Twoje marże są miarą Twojej rentowności.
Istnieją dwa „marginesy”, na których właściciel musi się skupić.
Pierwszym i najłatwiejszym do zrozumienia jest Twój „ marża zysku operacyjnego . Ta liczba to po prostu obliczenie, ile z każdego dolara ze sprzedaży kończy się jako zysk operacyjny (przed opodatkowaniem) dla Twojej firmy.
Na przykład, jeśli miałeś 10 mln USD sprzedaży i osiągnąłeś zysk przed opodatkowaniem w wysokości 2 500 000 USD, Twoja marża zysku operacyjnego wyniosłaby 25 procent. Twoja marża zysku operacyjnego jest doskonałą miarą ogólnej rentowności Twojej firmy.
Opierając się na naszej fikcyjnej firmie osiągającej 10 milionów dolarów rocznie, gdybyś był w stanie przejść z 25-procentowej do 30-procentowej marży operacyjnej dzięki lepszemu zarządzaniu wydatkami, zarobiłbyś o 500 000 dolarów więcej zysku z tych samych 10 milionów dolarów przychodu brutto.
Ten 5-procentowy wzrost marży zysku operacyjnego oznacza 20-procentowy wzrost zysku.
Nie przejmuj się zbytnio matematyką; ważne jest, aby wyczuć koncepcję marży zysku operacyjnego i dlaczego ma to znaczenie dla Twojej firmy.
Drugi margines, który musisz zrozumieć, to twój ' Marża zysku brutto „. Jest to prawdopodobnie najbardziej niezrozumiana i najmniej lewarowana liczba w Twojej firmie.
Twoja marża zysku brutto jest miarą tego, ile pieniędzy pozostało Ci z każdej sprzedaży po odliczeniu tego, ile kosztowało Cię wyprodukowanie lub nabycie produktu lub usługi, którą właśnie sprzedałeś.
Jest obliczany w następujący sposób: sprzedaż brutto (tj. całkowita sprzedaż przed wszelkimi wydatkami) pomniejszona o KWS („koszt sprzedanych towarów” za dokonaną sprzedaż)
Z mojego doświadczenia wynika, że marża zysku brutto jest najbardziej niewykorzystaną i najbardziej niezrozumianą marżą w większości firm. A jednak to potężna liczba.
Informuje dokładnie, ile pieniędzy pozostało po opłaceniu kosztów produkcji i realizacji sprzedaży, które można wydać na marketing, sprzedaż, stałe koszty ogólne itd. – i nadal masz wystarczająco dużo pieniędzy, aby uzyskać rozsądny zysk za swój czas , wysiłek i ryzyko.
Ta liczba jest również doskonałym wskaźnikiem ogólnej efektywności Twojej firmy.
Znajomość tej liczby pomaga strategicznie przyjrzeć się cenom. Dzięki niemu dowiesz się, którzy klienci, produkty lub projekty są najlepszym biznesem marżowym, a które powinieneś rozważyć wycofanie (lub nawet natychmiastowe ograniczenie), a nawet pomaga wykryć nieefektywności w produkcji.
Oto pięć konkretnych wskazówek, które pomogą Ci poprawić marże w dłuższej perspektywie:
- Prędkość ma znaczenie. Im szybszy czas realizacji (od zamówienia do dostawy), tym niższe koszty ogólne na wyprodukowaną jednostkę. To z kolei oznacza lepsze marże zysku. Wróć więc do swoich głównych systemów od zamówienia do dostawy, jak możesz przyspieszyć ten proces? Czy są kroki, które możesz wyeliminować? Sposoby na skrócenie części procesu? Czy możesz zautomatyzować, szablonować lub wykonać kroki wstępne? Czy możesz stworzyć scenariusze powiązań między ludźmi i działami, aby przyspieszyć ten proces.
Pamiętaj, im szybciej wykonasz ten cykl, tym lepsze będą Twoje marże, wszystkie rzeczy będą równe.
- Up-sell i cross-sell, aby zwiększyć średnią jednostkę sprzedaży. Ogólnie rzecz biorąc, jeśli jednorazowo zwiększysz kwotę, którą sprzedajesz klientowi, poprawisz swoje marże, ponieważ zwiększysz prędkość zakupów, a tym samym obniżysz koszt sprzedaży pod względem obciążenia ogólnego. Jak więc możesz zwiększyć średnia jednostka sprzedaży na klienta? Czy możesz sprzedawać bogatsze oferty? Czy możesz zaoferować większe jednostki zakupu? Czy możesz sprzedawać krzyżowo bezpłatne produkty lub usługi?
Wszystko to pozwala amortyzować koszty marketingu w większej jednostce sprzedaży, co zmniejsza koszty marketingu dla każdej sprzedaży, a tym samym zwiększa marżę zysku.
- Ogranicz klientów, produkty lub usługi o niskich marżach i zainwestuj zaoszczędzony czas i pieniądze w bardziej wydajne części swojej firmy. Zakłada to, że dysponujesz dokładnymi i aktualnymi raportami, które pokazują, którzy klienci, produkty lub usługi generują marże. Zakładając, że tak robisz, przejrzyj „analizę marży” swoich kluczowych produktów, usług lub klientów, aby zobaczyć, które z nich są najbardziej i najmniej opłacalne .
Jedna firma CPA, której pomogliśmy to zrobić, odkryła, że ich najlepsza jedna trzecia klientów pokrywała swoje koszty za najniższą jedną trzecią klientów, którzy z powodu „pełzania zakresu” w ich miesięcznych pracach pisemnych byli faktycznie klientami z ujemnymi marżami (tj. najniższa jedna trzecia klienci co miesiąc kosztowali ich pieniądze, aby mieć ich jako klientów!)
- Retencja, retencja, retencja. Koszty zużycia. Zrób wszystko, co możesz, aby Twoi klienci aktywnie kupowali od Ciebie. Przeanalizuj najczęstsze „punkty spadku” w historii zakupów Twojego klienta. Czy możesz strategicznie wzmocnić swój system biznesowy, aby zmniejszyć to zużycie? A może potrzebujesz lepiej komunikować się z nimi, jak korzystać z Twojego produktu lub usługi? Albo dać im „prezent” w odpowiednim czasie lub zrobić wizytę lub telefon w odpowiednim czasie?
Pozyskiwanie aktualnych klientów eliminuje lub znacznie zmniejsza koszty przejęcia lub marketingu w tej drugiej i wszystkich późniejszych transakcjach.
ile lat ma Brett Hull?
- Uważaj na złom, psucie się i marnotrawstwo. Czy jest to kwestia jakości w produkcji? Czy jesteś kiepski w prognozowaniu i masz pod ręką zbyt dużą podaż na zamówienie? Czy sprzedaż zapasów trwa zbyt długo i część z nich tracisz ze względu na przestarzałość? Może to również stanowić problem w obszarach Twojej firmy poza działalnością, na przykład kupowanie potencjalnych klientów, których zespół sprzedaży nie może lub nie może śledzić z. Inwestowanie w marketing, który nie działa.
A z której z tych wskazówek firma Briana skorzystała, aby potroić swoją marżę zysku operacyjnego?
Połączenie zmniejszenia ilości złomu, zmniejszenia wydatków poprzez udoskonalenie podstawowego procesu produkcyjnego, tak aby dotrzymać umownych terminów dostaw bez kosztownych pośpiechów, oraz celowe skupienie wysiłków sprzedażowych na sprzedaży produktów o najwyższej marży.
Aby uzyskać więcej pomysłów na rozwój firmy, w tym bezpłatny zestaw narzędzi z 21 szczegółowymi szkoleniami wideo, które pomogą Ci w skalowaniu firmy i odzyskaniu życia, Kliknij tutaj .
