Carolyne Greene mówi, że jej F.R.O.Y.D. Lalka jest wyjątkowa, ponieważ zachęca dzieci do spełniania marzeń – ale czy jest to przesłanie, które dziecko może zrozumieć?
Jest parny sierpniowy dzień na Manhattanie, a interesy w Bloomingdale's toczą się powoli. Na drugim piętrze, w pobliżu małego, prawie pozbawionego klientów działu zabawek, Carolyne Greene dzielnie próbuje włamać się do branży zabawek. Jej wynalazek: żółta taksówkarz lalka z dużym nosem imieniem F.R.O.Y.D. Aby go promować, zabrała ze sobą „na żywo” sześciometrową wersję F.R.O.Y.D., która teraz kołysze się i kołysze do chropowatego nagrania jego piosenki przewodniej.
Elegancko ubrana na żółto i czerń, pasująca do jej kreacji, Greene oferuje F.R.O.Y.D. przyciski do mijania dzieci. Moppet z kręconymi włosami dostrzega ogromną lalkę. Widząc ją, F.R.O.Y.D. pochyla się i kiwa. Nieśmiałość walczy z atrakcją, a potem dziewczynka poddaje się, z zachwytem przyjmując guzik. Od tego momentu nie odrywa oczu od F.R.O.Y.D.
Można by pomyśleć, że na tym polega bycie przedsiębiorcą w branży zabawek. Zabawa. Dzieci. Miłość do zabawek. Ale mylisz się. Jak odkrywa Carolyne Greene, 34-latka z blond włosami do pasa i oczami Betty Boop, zabawki mogą być brutalne. Ponad połowa niedoszłych Barbie, niedoszłych Nintendo i innych nowych zabawek, które debiutują na corocznych American International Toy Fair w Nowym Jorku co roku w lutym, nie przetrwają dłużej niż pierwszy rok.
jak wysoki jest lauren alaina
Ale Greene, który ma skłonność do chichotania i słabości do wyrażenia „naprawdę fajny”, może mieć więcej wglądu w dzieci niż przeciętny dyrektor ds. zabawek. To kobieta, która nazwała swoje koty Disney i Henson na cześć swoich wzorów do naśladowania. Kobieta, która postrzega siebie jako bohaterkę powstającej legendy. Łzy spływały jej po policzkach, powie ci, gdy obserwowała dzieci w grupie fokusowej, radośnie bawiące się wczesną wersją F.R.O.Y.D.
Jest także kobietą, która chce być bogata. „Lubię zarabiać pieniądze i mam nadzieję, że zrobię to dużo. Wierzę bardziej niż kiedykolwiek, że F.R.O.Y.D. będzie megahitem.
F.R.O.Y.D. urodził się w 1979 roku, kiedy Greene, wówczas znana jako Carolyne Fischer, pracowała jako niezależna projektantka biżuterii. Z serii szkiców stworzyła prekursorkę F.R.O.Y.D., malutką lalkę ze zdejmowanymi okularami przeciwsłonecznymi, znaną wówczas jako Pocket Person.
Praca nad lalką nie była próżną rozrywką dla Greene'a. Z wykształcenia projektantka, stworzyła rozszerzenia linii dla Sasson Jeans Inc.: torebki, bieliznę i biżuterię. Takie licencjonowanie znanych nazwisk było dobrze ugruntowane w branży modowej i dopiero stawało się popularną strategią marketingową w branży zabawkarskiej. Wcześniej licencjonowanie postaci zawsze następowało po długoletnim sukcesie komercyjnym w co najmniej jednym medium. Lalki Snoopy, kubki do kawy i pudełka na lunch nie pojawiły się, dopóki beagle nie stał się dobrze znaną postacią z komiksów.
Ale pomysł Greene'a polegał na tym, by stało się to wszystko na raz. Wiedząc, że sukces zależy od wynalezienia postaci, a nie tylko lalki, rozwinęła osobowość dla swojego sobowtóra z Kilroy, biorąc przykład z ich własnego „związku”. Wspomina: „Pomyślałam, że F.R.O.Y.D. jest moim najlepszym przyjacielem.' Dzieci też chciałyby mieć przyjaciela, który w nie wierzy, pomyślała. Nazwała swoją postać F.R.O.Y.D., co oznacza „rzeczywistość twoich marzeń”. F.R.O.Y.D., zdecydował Greene, zachęcał dzieci w wieku od 5 do 13 lat do spełniania swoich marzeń.
Greene uważa, że koncepcja ta jest wyjątkowa w Toyland. To nie jest gwałtowne, rzadkość wśród G.I. Joes, Wojownicze Żółwie Ninja i inne wojownicze zabawki. Jednak F.R.O.Y.D. nie jest tak przesłodzony jak pokojowe hity, takie jak Care Bears czy My Little Pony. Greene uważa, że przesłanie F.R.O.Y.D. z pewnością zadowoli rodziców.
Dla Greene'a możliwości marketingowe były kuszące. Jako F.R.O.Y.D. Biznesplan Inc. z 1989 r. mówi, że chce F.R.O.Y.D. stać się „synonimem „spełnienia marzeń”, podobnie jak królicza łapka lub czterolistna koniczyna symbolizują szczęście. . . . Ta koncepcja stwarza bardzo duże możliwości merchandisingowe – posiadanie praw handlowych do F.R.O.Y.D. jest właścicielem praw handlowych do snów”.
Oprócz dalszego rozwoju lalki, która urosła do 13 cali i przeszła przez kilka rodzajów „skóry”, Greene pracował nad przesłaniem F.R.O.Y.D. Aby zachęcić dzieci do skupienia się na swoich celach, do każdej lalki dołączana jest pocztówka, na której dzieci podają swoje imię, wiek, adres, płeć i marzenie. Wysłanie pocztówki do Dream Team Headquarters (D.T.H.) uprawnia ich do otrzymania plakatu Dreams Come True (D.C.T.P.) F.R.O.Y.D. i niektóre oficjalne żółte naklejki marzeń w kształcie gwiazdy (O.Y.D.S.s). Dzieci powinny umieszczać na plakacie naklejkę za każdym razem, gdy osiągną cel.
Poza tym, że przywiązanie Greene do akronimów szaleje, chwyt z pocztówki umożliwia Greene śledzenie swoich klientów. Ostatecznie F.R.O.Y.D. właściciele staną się częścią fanklubu, który prawdopodobnie zostanie utworzony, gdy ostatni element koncepcji Greene'a – animowany program telewizyjny – zostanie wprowadzony. Używanie formatu talk-show z F.R.O.Y.D. jako gospodarz, „Friday Night F.R.O.Y.D. w sobotę rano” zawierałoby więcej dzieł Greene'a: Księżniczki prokrastynacji, Dr. I.M.I. (To mój pomysł), H.O.G. (Hot on Girls) i między innymi Buzz Humming Nerd. Jednak na nieszczęście dla Greene'a sprzedaż zabawek była powolna od sześciu lat. Chociaż wszechobecne Żółwie są autentycznym megahitem, branża ta w 1989 roku zebrała tylko 13,4 miliarda dolarów sprzedaży, co stanowi zaledwie 5% wzrost w porównaniu z poprzednim rokiem. Nieprzewidywalne cykle sprzedaży, które nękają firmy zabawkarskie, zabiły niektóre – takie jak Worlds of Wonder – w ostatnich latach. Ostatnią rzeczą, jakiej chcą producenci zabawek, jest ryzykowny nowy produkt, taki jak F.R.O.Y.D.
Innym krytycznym kręgiem wyborczym F.R.O.Y.D. są detaliści tacy jak Toys 'R' Us. 10 największych sprzedawców zabawek kontroluje obecnie 80% do 90% całej sprzedaży zabawek w tym kraju. Jeśli twoja zabawka ich nie zainteresuje, nie masz wielu alternatyw – zwłaszcza jeśli chcesz, aby była megahitem, jak robi to Greene.
Wszystko to byłoby śmiertelnie zniechęcające dla przedsiębiorcy z branży zabawek, gdyby nie jedna prosta prawda: sukces w branży zabawek jest kapryśny. Możesz mieć najdokładniejsze badania, największy budżet reklamowy i najpiękniejszy produkt, ale żadne z nich nie daje wglądu w mózg 10-latka. Najbardziej żywy przykład: Cabbage Patch Kids, super gorące hity z połowy lat 80., które przyniosły Coleco miliony dolarów, zostały odrzucone przez wszystkie inne duże firmy produkujące zabawki. Cabbage Patch Kids były w rzeczywistości modelem Greene'a dla F.R.O.Y.D.
W latach 1984-1989 Greene kontynuował pracę jako niezależny projektant biżuterii, ale zaczął próbować sprzedawać F.R.O.Y.D. Zabrała swoje pomysły do Hasbro, Coleco Industries, Fisher-Price, Tyco Toys i Kenner Products. Greene mówi, że wszyscy uważali, że lalka była wspaniała – świeża i inna. Ale nikt nie chciał przyjąć tego jako produktu.
Do tego czasu Greene był gotowy do podjęcia próby uruchomienia F.R.O.Y.D. się. Wierzyła, że może to zrobić, po części dlatego, że ma teraz kogoś, kto jej pomoże – Jeffreya Greene'a, byłego inwestora i konsultanta. Został jej przyjacielem i nieoficjalnym doradcą i zaczął inwestować własne pieniądze w F.R.O.Y.D. projekt w 1985 roku. Kilka lat później zaręczyli się, a Carolyne postanowiła nie czekać do dnia ślubu ze zmianą imienia. W trosce o ciągłość chciała, aby jej imię brzmiało Greene od samego początku tego, co, jak była pewna, będzie nieuniknionym sukcesem F.R.O.Y.D.
Wzmocnieni badaniami rynkowymi, w których F.R.O.Y.D przewyższał Cabbage Patch Kids, Zieloni zainwestowali 725 000 dolarów z własnych pieniędzy w F.R.O.Y.D. Inc. do 1989 roku. Aby sfinansować rozpoczęcie działalności firmy, zebrali 600 000 dolarów w ramach prywatnej emisji akcji z inwestorami indywidualnymi, rezygnując z 26% udziałów w firmie. Taki był ich plan: pieniądze pokryłyby test rynkowy, który byłby tak udany, że detaliści natychmiast zmieniliby zamówienie. Siła tych nowych zamówień pozwoliłaby F.R.O.Y.D. Inc., aby sfinansować ogólnokrajową dystrybucję lalki, wykorzystując przedstawicieli producentów w celu dotarcia do sprzedawców zabawek.
Zgadzając się na wspieranie sprzedaży reklamą telewizyjną, Greenes przekonali Toys 'R' Us, Kiddie City Lionel Leisure i Child World Cole National's do sprzedaży lalki w trzech aglomeracjach: Nowym Jorku, Filadelfii i Bostonie. Oprócz wyświetlania reklam telewizyjnych przez cztery tygodnie, Zieloni wynajęli nowojorską firmę public relations Howard J. Rubenstein Associates, aby przygotowała poruszające historie o F.R.O.Y.D.
Carolyne wysłała również około 250 lalek do celebrytów, takich jak aktorka komediowa i aktorka Whoopi Goldberg, aktorka Jean Smart (która powiedziała, że spróbuje dostać go do głównego programu CBS „Projektowanie kobiet”), programu „Today” Deborah Norville, prezes Bush i prezydent ZSRR Michaił Gorbaczow.
Greenes zlecili wykonanie lalek testowych, utrzymując koszty całkowicie zmienne, tak jak w przypadku produkcji na dużą skalę. Matchbox Trading Ltd., spółka zależna firmy Universal Toy Ltd. z siedzibą w Hongkongu, w ciągu trzech miesięcy wyprodukowała 20 000 lalek testowych z lateksu, tkaniny i poliestru. W sumie kosztowało to F.R.O.Y.D. W tym 9 USD na wyprodukowanie i dostarczenie każdej lalki do magazynów sprzedawców detalicznych. Zapłacił sprzedawcom 16 dolarów. Detaliści z kolei oznaczyli F.R.O.Y.D. od 24,99 do 39,99 USD, co mieści się w przedziale cenowym Cabbage Patch Kid.
Maj 1990 został wyznaczony jako miesiąc testowy. Carolyne i agencja reklamowa Deutsch Inc. z Manhattanu stworzyły reklamy, które pokazywały małe dzieci, z pomocą F.R.O.Y.D., nagle zdolne do wykonywania wyczynów, których wcześniej nie były w stanie dokonać. Reklamy zostały wyprodukowane w Kanadzie za 100 000 dolarów. Cztery tygodnie reklam w trzech miastach kosztowały kolejne 190 000 dolarów. Firma public relations publikowała artykuły w gazetach codziennych i kilku stacjach telewizyjnych.
W miarę zbliżania się testu oczekiwania Greenów rosły. Para spodziewała się szalejącego sukcesu – sprzedaż od 1 do 6 milionów lalek w pierwszym roku, z odpowiednimi zyskami od 2,6 do 34,5 miliona dolarów. Dla porównania, w drugiej połowie 1989 roku Tyco sprzedało 700 000 sztuk swojej lalki Oopsie Daisy – niezwykle udany pierwszy sezon. W ciągu trzech lat Zieloni optymistycznie przewidzieli w swoim biznesplanie F.R.O.Y.D. byłby „zarobkiem 100 milionów dolarów”.
Zamiast tego F.R.O.Y.D. klapa.
Spośród 6300 sprzedanych sztuk sklepy sprzedały tylko 1500 sztuk. „Nie będziemy zmieniać zamówień” – mówi Angela Bourdon, rzeczniczka Toys „R” Us. Wielu uznałoby ten werdykt największego detalisty w branży za dzwon śmierci. Ale Carolyne Greene twierdzi, że test rynkowy nie był tak naprawdę porażką, zwłaszcza biorąc pod uwagę, że reklamy były emitowane od 23 kwietnia, a wielu sklepom nie udało się zdobyć F.R.O.Y.D. na półkach do końca maja. Wyjaśnia: „Zdobywanie F.R.O.Y.D. od magazynu do półki to największa przeszkoda, z jaką się spotykamy.
Mimo to wyniki z rynku testowego skłoniły Carolyne Greene do zrewidowania swojego myślenia. „Spodziewaliśmy się, że z dnia na dzień nastąpi boom. Teraz myślę, że to trochę nierealne bez ogromnego budżetu reklamowego” – przyznaje. Teraz nazywa rok 1990 „rokiem eksperymentów” i zdecydowała się na nowy kierunek – marketing oddolny.
Chodzi o budowanie wizerunku F.R.O.Y.D. regionalnie poprzez serię występów z gigantem F.R.O.Y.D. Wykorzystując swoją moc pozytywnego myślenia, Greene ustawiał się w kolejce do szpitali dziecięcych.
Ma nadzieję „zasiać” rynek tak dobrze widocznymi występami. W szczególności jest skierowana do liderów opinii i ważnych sprzedawców specjalistycznych. Zdobyła już lojalność kupca zabawek Davida Niggli w FAO Schwarz, słynnym sklepie z zabawkami na Manhattanie. „Prawdopodobnie jednym z największych atutów F.R.O.Y.D. jest to, że stoi za nim Carolyne. Kiedy zaangażowani ludzie mają taką intensywność, sprzedawcy są podekscytowani” – mówi.
Spłata: w październiku Schwarz zamówił 700 F.R.O.Y.D. lalki i poprosił Carolyne Greene, aby wybrała się na wycieczkę po 12 miastach jej sklepów z gigantycznym sześciostopowym F.R.O.Y.D. Występy w okresie świątecznym powinny znacznie podnieść charakterystyczny profil F.R.O.Y.D. F.R.O.Y.D. Niespodzianka pojawiła się również w telewizji. Jean Smart z „Designing Women” dotrzymała słowa i umieściła go w łóżeczku swojego telewizyjnego dziecka podczas programu, który wyemitowano 1 października.
F.R.O.Y.D. sam przeszedł pewną zmianę wizerunkową. Greene zdecydował, że po prostu zerkając na lalkę na półce w sklepie, dzieci nie mogą zrozumieć jego wiadomości. Więc teraz wpycha mu do kieszeni książkę cal po calu. Wewnątrz wyjaśnia jego cel, ale celem książki jest jej tytuł, Możesz spełnić swoje marzenia, co jest wyraźnie widoczne.
Szukając nowych sposobów na przekazanie swoich lalek w ręce dzieci, Greene uruchomiła reklamy drukowane w Dziecko w listopadowych i grudniowo-styczniowych wydaniach magazynu o łącznym koszcie 38 512 dolarów. Tekst reklamy skierowany wprost do rodziców brzmi: „Jeśli chciałbyś spełnić marzenia swojego dziecka, a nie widziałeś dużego żółtego nosa F.R.O.Y.D. w swoim lokalnym sklepie, zadzwoń lub napisz. . . . Mając na uwadze, że wiele znanych postaci jest sprzedawanych głównie w sklepach z pamiątkami, wpycha nos F.R.O.Y.D. również na ten rynek. W ramach testu zatrudniła zeszłej jesieni dwóch przedstawicieli handlowych upominków.
Reszta jej obecnego planu opiera się na jej nadziejach na licencjonowanie F.R.O.Y.D. Te postacie z Cleveland i United Media, które licencjonują Garfielda, odrzuciły F.R.O.Y.D. Ale Greene mówi, że byli pod wrażeniem jego i jej nowego produktu: Naprawdę fajna kolorowanka F.R.O.Y.D. Nie ujawni szczegółów koncepcji powieściowej kolorowanki, z wyjątkiem stwierdzenia, że zawiera ona „bez zasad i bez linii”.
The Greenes donoszą, że rozmawiali z ludźmi z MCA/Universal i że studio bada ideę serialu telewizyjnego, a także licencjonowanie F.R.O.Y.D. nazwa dla innych produktów. Firma przekąskowa General Mills również dokonuje przeglądu F.R.O.Y.D. koncepcja, mówi Carolyne Greene. Zdążyła już sprzedać jedną umowę licencyjną. Gary Polan, prezes Giftcraft, jednej z największych hurtowni upominków w Kanadzie, kupił kanadyjskie prawa licencyjne w 1989 roku. Chociaż F.R.O.Y.D. Giftcraft nie sprzedaje się dobrze, Polan wynajął agencję public relations z Toronto, aby promować tę postać.
Ale czy to fragmentaryczne podejście nie jest zbyt powolne, aby uruchomić rodzaj supergwiazdy, którą wyobraża sobie Carolyne Greene? Twierdzi, że tak nie jest, twierdząc, że Xavier Roberts, wynalazca Cabbage Patch Kids, sprzedawał swoje lalki na targach rzemieślniczych przez lata, zanim podpisał umowę z kimkolwiek. Mimo to, jest to długa droga, aby pozyskać sprzedawców specjalistycznych, indywidualnie, szczególnie, gdy nie masz wystarczająco dużo pieniędzy.
Gdy skończyły się pieniądze z oferty prywatnej, planowała zorganizować nieoficjalną drugą rundę finansowania w wysokości 150 000 USD zeszłej jesieni. To wystarczyłoby jej do końca roku. Jeżeli sprzedaż pozostałych F.R.O.Y.D. akcje nie poprawiły się w Boże Narodzenie i nie doszło do zawarcia umowy licencyjnej, próbowała zebrać co najmniej kolejne 2 miliony dolarów, albo poprzez dodatkową ofertę prywatną, albo sprzedając kawałek F.R.O.Y.D. Inc. do większej firmy produkującej zabawki. Zastrzyk gotówki byłby wsparciem dla dużej kampanii reklamowej.
Nawet jeśli uda jej się zebrać tak dużo, F.R.O.Y.D. to nie jest wciskanie. Kilku sprzedawców zastanawia się, czy koncepcja nie jest zbyt wyrafinowana. Bourdon z Toys „R” Us mówi: „Nie sądzę, żeby F.R.O.Y.D. byłoby nawet dla dziecka — wygląda na to, że może kupić coś dla dorosłych.
Tymczasem strategia budowania wizerunku Carolyne Greene pochłania mnóstwo czasu na osobiste występy. To jest problem, gdy jest tylko dwóch pracowników. Po zebraniu początkowych pieniędzy Jeffrey Greene wycofał się z odgrywania aktywnej roli w firmie na początku 1990 roku. Pozostaje Linda Richards, która pełni funkcję dyrektora kreatywnego, sekretarki i głównego nosiciela w F.R.O.Y.D. pozory, jako jedyny pracownik Carolyne Greene.
Mimo to, siedząc w swoim mieszkaniu na East 59th Street z panoramicznym widokiem na East River, Carolyne Greene wierzy w F.R.O.Y.D. Gdy Disney, jej kot syjamski, leniwie przeciąga się w pobliżu jej krzesła, odpowiada sceptykowi ze szczerością z szeroko otwartymi oczami. „Interesującą rzeczą w tym biznesie jest to, że jest to bardzo podobne do zostania gwiazdą filmową” – mówi. „To trwa lata, a potem nagle się dzieje. Czy to nie zdumiewające, ile czasu zajmuje osiągnięcie sukcesu z dnia na dzień?
STRESZCZENIE
Firma : F.R.O.Y.D. Inc., Nowy Jork
Pojęcie t: Sprzedaj F.R.O.Y.D. jako lalka i postać licencjonowana w oparciu o jej pozytywne przesłanie dla dzieci: Możesz spełnić swoje marzenia pracując przy nich
Projekcje : zysk przed opodatkowaniem w wysokości 2,2 mln USD ze sprzedaży w 1991 r. i opłat licencyjnych w wysokości 15,6 mln USD; zysk przed opodatkowaniem w wysokości 20,3 mln USD ze sprzedaży w 1993 r. i opłat licencyjnych w wysokości 62,4 mln USD
Płotki : Rozpowszechnianie przez duże sklepy z zabawkami po początkowym słabym pokazie; marketing skutecznie bez ogromnego budżetu reklamowego; przekonujące firmy licencyjne o uroku lalki
ZAŁOŻYCIEL
Carolyne Greene, prezes i dyrektor generalny
Wiek: 34
Rodzina: samotna, bez dzieci
Źródło pomysłu: Pracując w projektowaniu mody, dostrzegłem potencjał strategii licencyjnej zastosowanej w branży zabawek; zainspirowany również sukcesem Cabbage Patch Kids Zainwestowane środki osobiste: ponad 800 000 USD z narzeczonym Jeffrey Greene
Posiadany kapitał własny: 74%
Wynagrodzenie: 72 000 $
Edukacja: trzy lata w Fashion Institute of Technology, szkole projektowania
Inne rozpoczęte firmy: Brak
Ostatnia praca: Niezależny projektant biżuterii
FINANSOWY
F.R.O.Y.D. Inc. Oświadczenie operacyjne
($ w tysiącach) 1990 1991 * 1993 *
Sprzedaż
F.R.O.Y.D. szt. 60 000 750 000 3 000 000
F.R.O.Y.D. przychody 960$ 12.000$ 47.900
Akcesoria i licencje 0 $ 3.600 $ 14.500 $
Całkowite przychody 960 $ 15 600 $ 62 400
Koszt sprzedanych towarów 690 $ 9400 $ 37 700
Zysk brutto 270 $ 6200 $ 24 700
Ogólne i 600 $ 4000 $ 4400
koszty administracyjne
Zysk (strata) przed opodatkowaniem (330 $) 2200 $ 20 300
*projektowane
CO MÓWIĄ EKSPERCI
OBSERWATOR
Larry Carlat
Redaktor, magazyn Toy & Hobby World
W mojej ocenie koncepcja najlepszego przyjaciela nie jest wyjątkowa. Prawie każda firma zabawkarska ma zabawkę najlepszego przyjaciela. Nie sądzę więc, żeby to był dobry punkt różnicowania. Reszta koncepcji, akronimy i spełnienie marzeń również nie są punktami różnicowania. Wiele zabawek na rynku robi prawie to samo. Nie jestem pewien, czy małe dzieci naprawdę dbają o przesłanie. Więc pytanie brzmi: Czy to przesłanie dla rodzica czy dla dziecka? Jeśli Carolyne Greene szuka na rynku masowym innych niż przedszkolaki, musi przyciągnąć dzieci. Ale nie jestem pewien, czy ta wiadomość zadziała. Posiadanie FAO Schwarz jako klienta jest w porządku i może być tylko plusem, ale FAO Schwarz to nie Toys 'R' Us. To dobra rekomendacja, ale nie do końca znak, że będzie to kula śniegowa. Podoba mi się strategia oddolna, ale brzmi to tak, jakby firma nadal szczekała na niewłaściwe drzewo. Duża część społeczności handlującej zabawkami podjęła decyzję. Jeśli Toys 'R' Us i inni nie chcieliby zmienić kolejności, myślę, że będzie miała jedną trudną awanturę, aby przekonać ich do zmiany zdania.
Teraz może iść do małych sprzedawców, ale w schemacie rzeczy nie mówimy o statusie megahitu. Na pewno ma szansę na zdobycie nowej nieruchomości. Ale będzie musiała zmniejszyć swoje oczekiwania. Jeśli chodzi o licencjonowanie, trafia do właściwych ludzi. Tak bym zrobił na początku. Albo zatrudniłbym konsultanta ds. licencji i pozwolił tej osobie wykonać tę pracę za mnie.
ANALITYK BRANŻOWY
Sean McGowan
Analityk w Gerard Klauer Mattison & Co., firmie brokerskiej papierów wartościowych w Nowym Jorku
Myślę, że to Zygmunt Freud został kiedyś zapytany, czy jego cygaro jest symbolem fallicznym. Powiedział: „Czasami cygaro to tylko cygaro”. Kiedy firmy produkujące zabawki wielokrotnie Cię odrzucają, nie dzieje się tak dlatego, że Twoja zabawka jest hitem. Czasami dzieje się tak dlatego, że produkt nie będzie hitem.
Myślę, że cały pomysł, że tę sympatyczną postać można stworzyć w czyimś umyśle i odnieść sukces, jest fałszywy. Prawidłowe podejście to powiedzenie: nie wiemy, co odniesie sukces, ale wejdziemy na rynek z wieloma nowymi zabawkami, a jeśli jedna się uda, to pójdziemy z nią. Jeśli to nie zadziała, nie możesz sprawić, by zadziałało. Myślę, że podejście oddolne jest najdroższym sposobem na wprowadzenie produktu na rynek. Po prostu nie robisz tak wielu wrażeń, kiedy robisz występy lub demonstracje. To ostatnia deska ratunku. Mówisz, że nie stworzyłeś masowej atrakcyjności i po prostu próbujesz czegoś innego.
Pozytywne jest to, że Zieloni nie oszaleli, budując firmę. Ale prognozy nie mają sensu, gdy tak duża część sprzedaży zabawek trafia do gier wideo, a 50 dużych lalek konkuruje. Myślę, że Zieloni wymyślili koncepcję marketingową, która brzmi dobrze, ale nie przekłada się dobrze na wykonanie.
KONKURENT
Sheldon Morick
Były starszy wiceprezes ds. sprzedaży i dystrybucji w Mattel Inc.; współzałożyciel General Consumer Electronics Inc., producenta gier wideo
Myślę, że Greene nie miał racji, próbując sprzedać F.R.O.Y.D. dla dzieci i poprzez rynek masowy. Jest podstawowy problem z pozycjonowaniem. Nie sądzę, żeby dzieci mogły odnosić się do snów. To zbyt abstrakcyjna koncepcja. Jest bardziej zorientowany na młodych dorosłych.
Jest teraz na dobrej drodze, podążając za sklepami z upominkami i sklepami towarowymi, ale powinna najpierw pójść tą drogą, a potem prawdopodobnie przejść do branży zabawek. Sklepy z upominkami i domy towarowe mają tendencję do zajmowania się starszym rynkiem niż sklepy z zabawkami i zazwyczaj prowadzą sprzedaż niskonakładową i wysokomarżową, nie wymagając dużego wsparcia reklamowego.
Myślę też, że Greene będzie miał trudności z licencjonowaniem F.R.O.Y.D. Jest to pojedynczy produkt bez rzeczywistych rozszerzeń linii. Ogólnie rzecz biorąc, produkty stają się licencjonowane dopiero wtedy, gdy produkt staje się nieco popytowy. Produkt musi mieć wartość na rynku, zanim stanie się towarem podlegającym licencjonowaniu. Dobrze sobie poradziła, zdobywając dystrybucję z Toys 'R' Us i innymi; to, że nie radziła sobie dobrze, to zły znak.
BUDŻETOWY
Tony miadich
Generalny Partner Zarządzający, Orien Venture Capital, Portland, Ore., inwestor w serii zabawek edukacyjnych Intelligy
W venture capital istnieje stary truizm, że nie chcesz być pionierem rynku. Ale to jest dokładnie sytuacja, w której znajduje się Carolyne Greene. Wszystkie odpowiedzi, które przyszły z rynku były negatywne. Testy, które przeprowadziła z Toys 'R' Us i innymi sprzedawcami, zakończyły się niepowodzeniem. Jej marketing w sklepach z pamiątkami również nie radził sobie zbyt dobrze. To bardzo ważne dla inwestorów. To naprawdę zmniejsza szanse F.R.O.Y.D. Inc. zdobywa inwestycje instytucjonalne.
Teraz Greene musi wyjść i edukować rynek na temat swojej koncepcji, a myślę, że jest to trudne do zrobienia w każdym biznesie. Zwłaszcza z rynkiem zabawek, który jest bardziej zabawą niż procesem edukacji rynku.
LICENCJE
Betts Fitzgerald
Dyrektor ds. licencji dla Jim Henson Productions w Nowym Jorku
Greene ma ciekawą koncepcję. Jedyną rzeczą, której z pewnością nauczyłem się o licencjonowaniu przez lata, jest to, że nigdy nie wiadomo, co przyciągnie uwagę sprzedawców. Wiele firm odrzuciło Teenage Mutant Ninja Turtles i Cabbage Patch Kids i wiemy, co się z nimi stało.
Podążanie szlakiem targu prezentów ma sens, ponieważ F.R.O.Y.D. to taki specjalistyczny produkt. Myślę, że rynek masowy składa się z ludzi wchodzących do Toys 'R' Us, którzy wiedzą, co kupią dla dziecka. Podczas gdy w sytuacji prezentu tak naprawdę nie wiesz, z czym wyjdziesz ze sklepu.
Muszę przyznać, że naprawdę ją podziwiam za to, że się z tym uporała. Myślę, że w tej branży właśnie to musisz zrobić.
