Założyciel StockX zamienił swoje hobby w biznes warty miliardy dolarów w 3 lata. Potem odwrócił lejce. Co teraz?

Kiedy Josh Luber, współzałożyciel StockX, był w szóstej klasie, rozpoczął swoją pierwszą działalność: sprzedaż Bubblicious swoim kolegom z klasy. Potajemnie, bo w szkole nie wolno im było żuć gumy.

„To był świetny biznes” – mówi. „Dobre marże. Przeskakiwałem przez płot za moim domem, szedłem do sklepu spożywczego Acme i kupowałem cztery paczki gumy za dolara. Każda paczka miała po pięć sztuk i mogłam je sprzedać po ćwiartce za sztukę.

Jak wiele dzieciaków z lat 80. i 90. Luber uwielbiał również Michaela Jordana. Miał 6 lat, kiedy Nike wypuścił pierwsze buty Air Jordan, a błaganie mamy o parę stało się stałym refrenem. (Jej odpowiedź: ciągłe nie). Po studiach, po spieniężeniu kilku wypłat z pracy w sklepie meblowym, poszedł do Foot Locker i upuścił 125 dolarów na parę Air Jordan 11 Concords: białe topy z tkaniny, błyszczące czarne topy, faliste szare podeszwy.

Trampki były czymś więcej niż modą. Dla Lubera ten zakup zapoczątkował dążenie do zrozumienia i wykorzystania ekonomii świata sneakersów wartego 130 miliardów dolarów, zwłaszcza tych, które są wypuszczane w ograniczonej ilości, zwykle zaprojektowane we współpracy z fanatycznymi sportowcami lub muzykami.

Prawie dwie dekady później Luber siedzi w narożnym biurze w centrali w Detroit StockX, rynku odsprzedaży, którego był współzałożycielem w 2015 roku. 1000 pracowników o wartości ponad 1 miliarda dolarów. Dzięki internetowi kultura sneakerheadów przekształciła się z lokalnych sieci hobbystów w dynamicznie rozwijający się globalny biznes. Kierowany przez kolekcjonerów, którzy postrzegają rzadkie sneakersy jako aktywa inwestycyjne lub sposób na szybkie zarobienie pieniędzy – na przykład poprzez podrzucenie pary wyprzedanych butów za 125 dolarów za trzy razy więcej – rynek odsprzedaży sneakersów i odzieży ulicznej w Ameryce Północnej szacuje się na 2 miliardy dolarów, według firmy inwestycyjnej Cowen, i przewiduje się, że osiągnie 6 miliardów dolarów do 2025 roku.

41-letni Luber wygląda jak deskorolkarz, którego zrzucono z powietrza do biura. Nosi czapki z daszkiem, podarte T-shirty i bluzy z kapturem. Jego biuro to świątynia kamieni milowych lat 90., które określiły jego młodość: powierzchnia jego biurka jest wyłożona kartami baseballowymi Kena Griffeya Jr. i usiana figurkami (Bart Simpson w jednym rogu, Homer w drugim). Dwie matowo-czarne metalowe półki prezentują rzędy zupełnie nowych tenisówek, obrotową galerię zaczerpniętą z kolekcji Lubera liczącej ponad 400 par.

Wskazuje na parę butów za kostkę z siateczki w kolorze cynobru – Yeezy Red Octobers, ostatni projekt, który Kanye West wyprodukował dla Nike przed przejściem do Adidasa. – To chyba najdroższy but tutaj. Kosztują około 5000 dolarów, ale ich nie nosiłem” – mówi. — Technicznie rzecz biorąc, należą do firmy. Jeśli je noszę, muszę za nie zapłacić.

Takie są zasady w StockX. Ale chodzi o to, że Luber już ich nie produkuje. Po ponad trzech latach pełnienia funkcji dyrektora generalnego i publicznego, w czerwcu stracił tytuł dyrektora generalnego. To wtedy przejął Scott Cutler, który wcześniej pomagał sterować eBay, StubHub i nowojorską giełdą.

Dla wielu założycieli perspektywa rezygnacji z kontroli jest tym, co napędza koszmary. Kiedyś wszyscy w firmie zgłaszali się do Lubera i to w dużej mierze to jego wizja popchnęła firmę do miejsca, w którym jest dzisiaj. Teraz „w zasadzie nikt” mu nie podlega, mówi – chociaż rozwija nowe linie biznesowe. I nadal jest twarzą StockX; wciąż podróżuje po świecie, rozprawiając o tym. W pewnym sensie jest to wymarzona praca: bez ścisłego planu, może bardziej niż kiedykolwiek wariować na punkcie nowych butów i kart baseballowych. Może się spóźnić. Ale czy o tym marzy urodzony kanciarz?

Od początku, duża część pracy Lubera polegała na prostym wyjaśnieniu, czym jest StockX. Po części eBay, po części Amazon, firma jest internetowym katalogiem butów do kolekcjonowania, odzieży ulicznej, torebek, zegarków i butów, który, podobnie jak giełda, pozwala kupującym i sprzedającym określić cenę każdego produktu. Firma wdraża strategię podwójnej aukcji, która pozwala kupującym składać oferty – maksymalną kwotę, jaką są skłonni zapłacić – a sprzedającym – minimalną, za którą są gotowi sprzedać. Jeśli oferta jest co najmniej tak wysoka, jak ask, transakcja jest wykonywana. StockX pobiera prowizję od 9,5 do 14,5 procent od każdej sprzedaży, a w 2019 roku pośredniczył w transakcjach o wartości ponad 1 miliarda dolarów.

Konsekwencja jest kluczowa. W przeciwieństwie do serwisu eBay, gdzie jedna para butów Air Jordan może pojawić się ze zdjęciem butów w pudełku, a druga ze zdjęciem butów obok kota, StockX prowadzi jedną stronę aukcji dla każdego sprzedawanego modelu butów. To różnica między szukaniem kanap na Craigslist a szukaniem ich na Crate & Barrel. Ponad 100 osób uwierzytelniających firmy analizuje produkty na kilkanaście sposobów – w tym test zapachu – aby upewnić się, że są one legalne. W świecie sneakersów pełno jest podróbek, a tag autentyczności StockX jest tak szanowany, że fabryki produkujące podróbki wytwarzają teraz również podróbki z tagami „certyfikowanymi przez StockX”.

StockX zajmuje się tylko nienoszonymi butami sportowymi, co oznacza, że ​​para butów Nike zakupionych przez StockX powinna dotrzeć w oryginalnym pudełku, tak nieskazitelnym, jak gdyby została zakupiona jako nowa w Foot Locker. Tyle że szaleństwo związane z limitowanymi edycjami sneakersów nasiliło się do tego stopnia, że ​​nie jest łatwo je kupić w Foot Locker lub jakimkolwiek tradycyjnym sklepie. W dniu premiery kolejki wymykają się ze sklepów, a wiele oczekujących osób jest pełnomocnikami innych lub płetwami. Oczywiście dla firm sneakersowych ten niedobór jest zamierzony. Jak ujął to Luber: „Rozumiemy, że jeśli zrobią jeszcze jedną parę, mogą sprzedać o 10 mniej” – nie wspominając już o poświęceniu całego szumu. Luber zauważył, że kiedy podaż jest sztucznie zaniżona, cena detaliczna staje się arbitralna, ponieważ nie jest oparta na prawdziwej dynamice podaży i popytu. „Jeżeli but, którego cena detaliczna kosztuje 150 USD, jest na naszej stronie wart 1000 USD, nie ma potrzeby stosowania koncepcji ceny detalicznej” – mówi Luber. „Jest tylko cena rynkowa”.

Z jednej strony koncepcja Lubera ogranicza się do pracy tylko w wybranych kategoriach produktów – „towarach nietowarowych o wysokiej wartości”, jak to określił profesor ekonomii Steve Tadelis z Uniwersytetu Kalifornijskiego w Berkeley. „To nie jest skalowalne”. Ale ilość towarów kupowanych i sprzedawanych na StockX nie wykazuje oznak spowolnienia. Udowodniwszy, że koncepcja giełdy rzeczy jest przynajmniej opłacalna, w styczniu tego roku firma zaczęła eksperymentować z genialną ekspansją: oryginalne produkty opracowane i sprzedawane wyłącznie na StockX. Jego pierwsze IPO (wstępna oferta produktów), para slajdów stworzona przez znanego jubilera Bena Ballera, została sprzedana za 181-260 USD. Drugie IPO StockX, trzy pary butów zaprojektowanych wspólnie z Adidasem, trafiły do ​​sprzedaży w październiku. „Do 2021 r. powinno być, w każdy poniedziałek, oto pięć IPO, które mają się odbyć w tym tygodniu”, mówi Luber. Uważa, że ​​te IPO są przyszłością e-commerce.

To był 2012 kiedy Luber zaczął knuć pomysłem, który stałby się StockX. Po uzyskaniu dyplomów z prawa i biznesu na Emory University założył dwie firmy — usługę podobną do Geek Squad, którą sprzedawał, oraz usługę zarządzania pracownikami online, która zawiodła — a następnie dostał pracę w IBM w Nowym Jorku. Miasto. Nie był to typ korporacyjny noszący skrzydła, zaczął pracować nad projektami na boku. Jedna z nich nazywała się Campless, internetowa Kelley Blue Book dla sneakersów, która śledziła ceny odsprzedaży w serwisie eBay. Była to pierwsza tego typu baza danych, a gdy ją tworzył, e-maile i tweety od innych entuzjastów danych i sneakerheadów zaczęły napływać z propozycją pomocy. Do 2015 r. Luber zgromadził armię wolontariuszy, którzy współtworzyli strony internetowe. Pracował na Campless do czwartej nad ranem, a pięć godzin później zgłaszał się do służby w IBM.

Nie miał wtedy pojęcia, ale miał fana w miliarderze oddalonym o 600 mil. Dan Gilbert, współzałożyciel Quicken Loans z Detroit i właściciel Cleveland Cavaliers, zauważył, że jego nastoletni synowie spędzają dużo czasu na eBayu, licytując trampki. Wspomniał o tym Gregowi Schwartzowi, który założył aplikację kalendarza, w którą zainwestował Gilbert. „Zaczął mówić o mechanice rynków akcji – dlaczego są one bardziej wydajne i potężniejsze niż aukcje takie jak eBay czy przesyłki” – wspomina Schwartz. – Potem powiedział: „Myślę, że pierwszą kategorią mogą być trampki”. Myślałem, że żartuje.

Gilbert w końcu przekonał Schwartza, że ​​„giełda rzeczy” może być czymś, a Schwartz przekonał Gilberta, że ​​potrzebują prawdziwego sneakerheada na czele. „Nie ma mowy, abyśmy mogli to uruchomić, jeśli osoba prowadząca firmę nosi mokasyny” – powiedział Gilbertowi.

Luber rozmawiał z wieloma firmami, które chciały wykorzystać dane Camplessa, zanim Gilbert i Schwartz zadzwonili w marcu 2015 roku. Rozmowy nigdy nigdzie nie prowadziły, a on przygotował się na więcej tego samego. Ale następnego ranka po tej rozmowie Gilbert i Schwartz zaproponowali, że polecą go na mecz Cavaliers, aby kontynuować rozmowę. „Naprawdę nie myślałem o tym zbyt wiele”, wspomina Luber. — Ale iść na mecz z właścicielem Cavs? Absolutnie.'

marie-anne thiebaud wartość netto

Żona Lubera była w 39. tygodniu ciąży. Jego plan był taki, że rano leci do Cleveland, jedzie o 15:00. i polecieć z powrotem do Filadelfii, gdzie on i jego żona mieszkali tamtej nocy. Przywiózł ze sobą kawałek papieru przedstawiający jego wielką wizję dla Campless, ten sam wydruk, który przywoził na wszystkie swoje poprzednie spotkania. Wyjaśnił, w jaki sposób przewodnik po cenach sneakersów może zachęcić użytkowników do tworzenia portfeli sneakersowych, takich jak portfele akcji, oraz logikę tworzenia giełdy sneakersów. Po meczu pokazał go Schwartzowi i Gilbertowi. Patrzyli na niego osłupieni. – Musimy cię zabrać do Detroit – powiedział Schwartz.

Luber napisał do żony: „Proszę nie rodzić”. Napisał do swojego szefa w IBM: „Nie zjawiam się jutro w pracy, przepraszam”. Jeden dzień przechodził w następny, a trio wciąż potrzebowało więcej czasu. Luber ponownie napisał do żony: „Proszę, nie zabijaj mnie”. Nosił te same ubrania przez trzy dni. Wrócił do domu o pierwszej w nocy we wtorek wieczorem, jego żona czekała na niego. – Hej, chyba przeprowadzamy się do Detroit – powiedział.

Urodziła trzy dni później. („To był nasz drugi dzieciak”, mówi Luber. „Nie sądzę, że zrobiłbym to z naszym pierwszym.”) Gilbert i Schwartz przejęli Campless w ciągu dwóch miesięcy, a StockX wystartował w lutym 2016 r. ze wszystkimi trzema mężczyznami jako współzałożyciele.

Kiedy zaczynasz firma, a ty masz miliardera, współzałożyciela, to bardzo się zmienia” – mówi Luber. (Gilbert, który dochodzi do siebie po udarze, nie był w stanie skomentować tej historii.) „Greg i ja nie musieliśmy spędzać połowy naszego życia na zbieraniu funduszy. Moglibyśmy skoncentrować się na samej działalności”. Luber i Schwartz wiedzieli, że są na dobrej drodze we wrześniu, kiedy Nike ponownie wypuściło popularną parę Air Jordan 1, a ilość produktów sprzedawanych przez StockX wzrosła z 50 dziennie do 300.

Założyciele postanowili poszukać inwestycji zewnętrznych w 2017 roku. Jedną z osób, do których się zwrócili, był Scott Cutler, który był wówczas dyrektorem generalnym StubHub, rynku wtórnego biletów, i już działał jako nieformalny doradca StockX. W 2016 roku, w dniu, w którym StockX wydał swój pierwszy komunikat prasowy, Cutler wysłał wiadomość na LinkedIn do Lubera, w której szczegółowo opisała swoje doświadczenie na stanowisku kierowniczym w StubHub, eBay i NYSE. „Myślę, że to naprawdę świetny pomysł i bardzo chciałbym pomóc” – napisał.

Luber zobaczył wiadomość i udał się prosto do Schwartza. Był zaniepokojony, ponieważ StubHub jest własnością eBaya, który postrzegał eBay jako swoją główną konkurencję. – Czy on jest szpiegiem? – zapytał Luber. Ale Schwartz uznał, że rozmowa z niekwestionowanym ekspertem od rynków wtórnych nie może zaszkodzić, więc Luber zaplanował rozmowę wideo. Luber i Cutler dogadywali się na tyle dobrze, że umówili się na spotkanie w Toronto w następnym tygodniu. „To było zwyczajne. Dopiero się poznawaliśmy”, mówi Luber. „Poznałem jego żonę. Spotkałem jedno z jego dzieci.

Wysoki i zadbany, z krótko przystrzyżonymi siwymi włosami, Cutler wygląda jak facet, który dla zabawy uprawia triathlon. Jego dyplomatyczny i żargonowy sposób mówienia świadczy o latach spędzonych w centrali firmy. On i Luber zaczęli co miesiąc rozmawiać przez telefon, rozwiązując pomysły. „Każda rozmowa była głęboka” – mówi Cutler. „Pójdzie tunelami: jak działają zlecenia z limitem, jak działają instrumenty pochodne, pule płynności, środowiska wielokanałowe”. Luber kierował pomysłami Cutlera. Jak powinno wyglądać drugie centrum uwierzytelniania StockX? Jak działa IPO produktu?

W 2017 roku syn Cutlera został internowany w StockX. Kiedy Cutler pojechał odwiedzić go w Detroit, po raz pierwszy postawił stopę w biurze firmy. „Widziałem ziarno tego, jak to może wyglądać na dużą skalę”, mówi. Przenieśmy się szybko do marca 2019 r., kiedy Cutler znalazł się na rynku pracy. Firma przerzucała teraz tysiące par butów dziennie, a personel rozrósł się w ciągu ostatnich dwóch lat. Jego rozmowy z StockX nasiliły się. W międzyczasie odrzucił role dyrektorów generalnych w spółkach publicznych, jak mówi, ponieważ chciał pokierować startupem.

stokrotka dziury 2016

Luber lubi mówić, że tak się złożyło, że StockX ogłosił swoją wycenę na miliard dolarów (w oparciu o inwestycję w serii C o wartości 110 milionów dolarów w czerwcu zeszłego roku) i jednocześnie nominację Cutlera na dyrektora generalnego. Ale żeby usłyszeć to od Cutlera, nie można było mieć jednego bez drugiego. „W ostatniej rundzie znałem prawie każdego inwestora” – mówi. Gdy inwestorzy zastanawiali się, czy wejść, Cutler odpowiadał na ich pytania. „To było bardzo oczywiste, że poważnie rozważałem tę rolę” – mówi.

W międzyczasie StockX przerastał zdolności Lubera jako menedżera – i jego zainteresowania. Ważne inicjatywy ginęły w martwym punkcie. Firma musiała objąć kluczowe stanowiska, takie jak dyrektor finansowy, a Luber nie skupiał się na rekrutacji kadry kierowniczej. Często przebywał poza miastem w obwodzie konferencyjnym. Schwartz i Gilbert przestali czekać, aż zważy, zanim podejmą pewne decyzje. Cutler zatrudnił się wkrótce po tym, jak zaczął.

W niedawne wtorkowe popołudnie nowy dyrektor generalny wpada do biura ubrany w szary sweter z łatami na łokciach i parę butów Nike z wciąż przyczepioną plastikową metką. („To osobista preferencja”, mówi; jego poprzednią preferencją były mokasyny Gucci). Zajmuje biuro obok Luber's – mniejsze, a nie za rogiem – i co tydzień lata do Detroit z Bay Area.

W tym tańcu założyciela CEO Cutler i Luber zdołali nie nadepnąć sobie nawzajem na palce dzięki prostemu podziałowi pracy. Luber zajmuje się partnerstwami, IPO, nowymi kategoriami produktów i wystąpieniami publicznymi; Cutler zajmuje się wszystkim innym.

Jedyny moment, w którym Cutler i Luber wchodzą w interakcję, to moment, gdy Luber podchodzi do biura Cutlera w pewnym momencie, z niebieską czapką bejsbolówką założoną tyłem, czerwoną teczką w dłoni i opiera się o szklane drzwi, kiwając głową i rozmawiając przed powrotem do swojej jaskini szumu. Z wyjątkiem jednego lub dwóch gości, spędza popołudnie na przemian wpatrując się w monitor i rozpakowując buty. Wydaje się zamulony. I może trochę samotny.

Około 4:30 w biurze Lubera gasną światła. Czy poszedł do domu? „O nie, on się drzemie”, mówi jego asystentka. „Ucina sobie 11-minutowe drzemki. Kiedyś zamknął drzwi i zapomniał nastawić budzik.

Luber zaczyna i kończy większość dni w pokoju obuwniczym swojego domu w stylu kolonialnym na zamożnych, zielonych przedmieściach. „To jeden z powodów, dla których dostaliśmy dom”, mówi, otwierając drzwi do zadaszonej wnęki, w której znajdują się trampki warte około 100 000 dolarów – ponad 400 par ustawionych wzdłuż eleganckich, podświetlanych półek. „Pomyślałem: „Potrzebuję miejsca na moje buty”. Najlepszą rzeczą dla mnie jest zastanowienie się, jakie buty chcę założyć, zanim pójdę do biura”. Jego oczy przesuwają się po półkach.

Może pozwolić sobie na spędzenie tu więcej czasu teraz, gdy został usunięty z wielu szczegółów operacyjnych, które nadzoruje Cutler: skalowanie StockX w Europie i Azji, zatrudnianie członków zarządu, opracowywanie skomplikowanej logistyki wysyłki do klientów w ponad 200 krajach . Może spędzać więcej czasu na rzeczach, które naprawdę go ekscytują, na przykład na kartach baseballowych. Tej jesieni StockX wprowadził karty kolekcjonerskie jako kategorię. Luber uważa, że ​​mogą być lepsze dla firmy niż trampki.

Na stole pokerowym pośrodku jego pokoju z tenisówkami leży 12 talii kart; poprzedniej nocy Luber nie spał do 4 nad ranem, przeglądając je, próbując znaleźć kartę debiutanta Franka Thomasa, pięciokrotnego napastnika All-Star. „Jeśli jest w dobrym stanie, jest wart 150 dolców”, mówi. „Średnio, jeśli dostanę dwa z nich, a potem garść” – trzyma kartę, która jest mniej warta, ale wciąż coś warta – „otrzymuję z pudełka o wartości może 400 dolarów zapłaciłem 100 dolarów za. Mówi, że to nie tylko hobby – przeszukiwanie eBaya i sklepów z kartami handlowymi pomaga mu również odkryć ich nieefektywność, dzięki czemu StockX może działać lepiej. Nie spał do 4 rano, odpowiadając na e-maile. On woli to. Ma się dobrze, przysięga.

StockX powiedział, że firma nie komentuje publicznie umów, wynagrodzeń ani tego, jak długo pracownicy muszą pozostać, aby nabyć swoje akcje. (Luber, wraz ze Schwartzem, jest największym i nieśmiałym akcjonariuszem pracowniczym StockX.) Wszyscy, łącznie z Luberem, zgadzają się z linią partyjną dotyczącą tego, że jego zaangażowanie jest kluczowe dla dalszego rozwoju StockX. Jeśli musi tu być, pobłażanie swoim obsesjom jest dobrym sposobem na zrobienie tego. Lepsze to niż bóle głowy związane z zarządzaniem na dużą skalę. „Przed StockX najwięcej osób w firmie, w której pracowałem, poza IBM, miało 12 lat”, mówi Luber, „a połowa z nich była wykonawcami. Czuję się o wiele bardziej komfortowo i efektywnie na etapie założycielskim niż na co dzień. Jestem startupowcem. Jestem założycielem startupu”.

Zastanawia się, jakie buty nosić. Dziś wieczorem będzie kolacja z zarządem, a jutro zebranie zarządu. Spóźnia się 15 minut. Przeciera oczy. Nie wydaje się zestresowany ani zdenerwowany. Wygląda na to, że na razie jest wystarczająco poruszony.

Korekta: Wcześniejsza wersja tego artykułu zawierała błędne informacje o mieście, do którego Josh Luber planował wrócić po locie do Cleveland na mecz Cavaliers z Danem Gilbertem. To była Filadelfia.