Atrakcją crowdfundingu jest to, że każdy może to zrobić – Oculus Rift może rozpocząć kampanię w tym samym czasie, co twoja sąsiadka Janet, która chce pieniędzy na karmę dla kotów. A ponieważ każdy może to zrobić, każdy (teoretycznie) może zebrać mnóstwo pieniędzy. W 2014 roku, dwa lata po uruchomieniu Kickstartera, Oculus Rift był kupiony przez Facebooka za 2 miliardy dolarów.
Masz pomysł i myślisz, że jest dobry. Ale jest wiele dobrych pomysłów. Co jeśli nikt nie lubi twojego? Co się stanie, jeśli Twoja kampania zgubi się w tłumie?
Skuteczne finansowanie społecznościowe nie oznacza proszenia o pieniądze w sposób przypadkowy. Oznacza to budowanie kampanii tak, jakbyś budował biznes, i branie władzy tłumu w swoje ręce.
1. Dowiedz się, dlaczego ludzie powinni się tym przejmować
Przedsiębiorcy tak głęboko pogrążają się w chwastach, budując swój produkt, że często stają się całkowicie niezdolni do opisania, dlaczego tak naprawdę ma to znaczenie.
Musisz być w stanie jasno i zwięźle sprzedać swój produkt, aby móc przekonać ludzi do sfinansowania Twojego pomysłu. Nie oznacza to tylko podsumowania jego cech i funkcji; oznacza to powiedzenie czegoś, co sprawi, że osoby z zewnątrz będą się troszczyć.
Ludziom powinno zależeć na Oculus Rift, ponieważ zapewnia nowy poziom zanurzenia w grach. Slogan Oculus „wejdź do gry” mówi nam bardzo niewiele o tym, jak faktycznie działa zestaw słuchawkowy, ale pokazuje nam dokładnie, dlaczego powinniśmy się tym przejmować.
Skupiaj swoją historię, aż uzyskasz „minimalną realną tożsamość”. Co najmniej możesz powiedzieć o swoim produkcie, jednocześnie przekazując jego istotę kupującemu? Pomyśl, że slogan iPoda „mieści 1000 utworów w Twojej kieszeni”. To propozycja wartości, pokazująca jednocześnie wszystkie ważne funkcje iPoda. Mobilny, lekki, wygodny.
A jeśli nazwa Twojego produktu jest wystarczająco dobra, nie potrzebujesz nawet sloganu. Na przykład eksplodujące kocięta.
2. Znajdź prawdziwego człowieka, który go użyje
Wielu crowdfunderów uważa, że mają świetny produkt, ale nie znają ani jednej osoby, która by z niego korzystała.
Oculus odniósł sukces, ponieważ jego twórcy wiedzieli już, że mają świetny produkt – wywołał już szum na forum VR Meant to be Seen i zyskał uznanie popularnego programisty Johna Carmacka.
Ale nie potrzebujesz poparcia celebrytów, aby potwierdzić. Najskuteczniejszym sposobem sprawdzenia, czy ludzie będą używać Twojego produktu, jest: poprosić ich.
Założyciele Netflix, Reed Hastings i Marc Randolph, zaczęli od ręcznego wysyłania płyt DVD do znajomych, którzy chcieli oglądać filmy. Poprosili prawdziwych ludzi i od razu dostarczyli. Sztuką jest nie tylko prosić, ale dawać. – Chcesz jedną z tych nowych babeczek? – „Ile chciałbyś za to zapłacić?” -- 'Dobra, daj mi te dwa dolce w kieszeni i oto jest. Co myślisz?'
Upewnij się, że ludzie rzeczywiście lubią Twój produkt przed rozpoczęciem kampanii; jeśli nikt nie chce z niego korzystać, gdy są oferowane bezpośrednio, nie potrzebujesz funduszy.
3. Poproś o odpowiednią ilość pieniędzy
Wiele Kickstarterów upada, ponieważ ich założyciele po prostu nie rozumieją, jak prosić o pieniądze. Proś o zbyt wiele i niezależnie od tego, jak niesamowity jest produkt, nie zostanie on sfinansowany. Poproś o zbyt mało, a projekt wydaje się żartem.
Ile pieniędzy faktycznie potrzebujesz (na materiały, na marketing, na badania), aby zmobilizować kolejne kroki swojego planu? To powinien być cel Twojej kampanii. Cel 250 000 dolarów firmy Oculus był praktyczny, biorąc pod uwagę gigantyczne zadanie przekształcenia „wczesnego zestawu programistycznego” w gotowy produkt VR. W rezultacie Oculus uzyskał 100 procent tego celu w mniej niż 4 godziny.
Zwiększ swoje szanse na sukces, grając w ludzką psychologię. Badania pokazują, że ludzie chętniej przekazują darowiznę, jeśli prośba odwołuje się do ich poczucia egoizmu lub altruizmu. Ale nie jedno i drugie. Prośby z mieszanymi wiadomościami ostrzegają odbiorcę o akcie perswazji.
I pamiętaj, że lepiej jest faktycznie być finansowanym przez tłum, a nie jednego darczyńcę pod wrażeniem, więc pozwól ludziom podaruj małe.
4. Twórz nagrody, które nie są do bani
Twoi sponsorzy kupili twój pomysł, a teraz „nagradzasz” ich, oferując im jakiś ogólny token, który nie ma nic wspólnego z twoją marką?
Nagrody za kampanię to Twoja szansa na przekształcenie pomysłów w listę przedmiotów i doświadczeń, które możesz i będziesz dostarczać przyszłemu klientowi.
Korzystaj więc z nagród, aby zmienić sponsorów we wczesnych ambasadorów marki. Ta andyjska farma oferowała wspierającym możliwość nazwania kurczaka. Filmowiec Matt Porterfield nagrodził najlepszych sponsorów, wytatuując ich imiona na jego ramieniu. Dla zwolenników Sałatki Ziemniaczanej Zacka Danger Browna doświadczenie darowizny znacznie przewyższyło wartość samego produktu (miska sałatki ziemniaczanej), z szalonymi nagrodami typu „Wynajmę salę na przyjęcia i zaproszę cały internet do Sałatka ziemniaczana.
Idź dalej i zamień zwolenników w członków zespołu; ewoluuj swój produkt z ich pomocą. Oculus uruchomił zestaw dla programistów, aby zachęcić programistów do dostosowania swoich gier do zestawu słuchawkowego Oculus; Oculus otrzymał finansowanie, jednocześnie rozwijając swój produkt. Aby zachęcić całe zespoły do zaangażowania, przedostatnią nagrodą był „zestaw studyjny”, czyli zestaw dziesięciu zestawów deweloperskich wraz ze wsparciem twórców.
5. Pozbądź się strachu i powiedz ludziom
Wielu przedsiębiorców nawet nie mówi swoim rodzinom o swoim pomyśle. Boją się bycia „jednym ze złych”. To staje się samospełniającą się przepowiednią; im mniej mówisz o swojej kampanii, tym mniej ludzi ją zobaczy, a twoje szanse na uzyskanie funduszy maleją do zera.
Jeśli boisz się porażki, nie możesz ocenić, jak dobry jest twój pomysł. Nie bez powodu FailCon jest tak popularny. Dyrektor generalny Uber, Travis Kalanick, jest tam stałym gościem; zawodził tak bardzo, jakby robił to celowo. Teraz istnieje bezpośrednia korelacja między jego porażką a jego sukcesem. Dzielenie się swoimi pomysłami i odkrywanie, że to porażki, nauczyło go, jak tworzyć lepsze produkty.
Możesz stworzyć pozytywny szum na temat swojego produktu, mówiąc o nim. Zgodnie z efektem Mere Exposure Effect, opracowanym przez Roberta Zajonca, im więcej ktoś coś widzi, tym bardziej się do tego czuje. Na tym polega siła marketingu w mediach społecznościowych: tłumy ludzi uczą się lubić produkt tylko dlatego, że jest im znany.
Wykorzystaj swoje sieci osobiste. Następnie znajdź swój najtrudniejszy tłum i im też powiedz. Andrew Jiang napisał o swoim Kickstarterze, Superbooku, w wątkach dyskusyjnych, takich jak subreddit r/Android. Wykorzystał tę rzeszę zagorzałych fanów Androida do wywołania dyskusji na mikropoziomie, która pomogła mu dostosować Superbook do ich potrzeb.
6. Przygotuj się na więcej pieniędzy
Najgorszym błędem, jaki możesz popełnić, jest przygotowanie się na udany Kickstarter, a następnie pozostawienie go na tym. Przygotuj się na kolejny krok finansowania już teraz, w przeciwnym razie Twój pomysł będzie miał trudności z przekształceniem się w coś więcej niż tylko kampanię crowdfundingową.
Z imponującego wczesnego prototypu Oculus ostrożnie wjechał na Kickstarter wspierany przez 9522 ludzi, a następnie do rundy seed, która zebrała 2,55 miliona dolarów (co ciekawe, bardzo podobna kwota do tej, którą zarobili na Kickstarterze) i tak dalej, dopóki nie zostały kupione przez Facebooka za 2 miliardy dolarów.
Inne udane produkty rezygnują z tradycyjnego kapitału wysokiego ryzyka. Firma sweetriot z ekologicznej czekolady rozpoczęła kampanię o wartości 50 000 USD na Indiegogo. Następnie, jako bardziej doświadczony i ugruntowany pomysł, dołączyli CircleUp, selektywna platforma pozyskiwania funduszy, która łączy wschodzące marki konsumenckie z doświadczonymi inwestorami. Tutaj przedsiębiorcy muszą złożyć wniosek, a inwestorzy muszą uzyskać akredytację, eliminując efekt „plasty błotnej”.
A jeśli ci się uda?
Jeśli Twoja kampania się powiedzie, nie będziesz miał tylko pieniędzy – będziesz mieć pierwszą iterację swojej firmy, w tym grupę klientów, którzy już Ci kibicują. Przygotuj się już teraz, bo kiedy ci klienci obejrzą, nie ma odwrotu.
