Jak Casper stał się firmą o wartości 100 milionów dolarów w mniej niż dwa lata?

Kupowanie materaca jest do bani. Sprzedawcy mówią szybko, wybory ( Tempur-Pedic? Lepkoelastyczna pianka z pamięcią kształtu? Żel PrimaCool?) są przytłaczające, a ceny wysokie. Jednak każdy potrzebuje materaca, co oznacza, że ​​przemysł warty 14 miliardów dolarów dojrzał do ponownego wymyślenia. Wejdź do Casper, internetowego urządzenia do tworzenia łóżek w pudełku, które zostało uruchomione w kwietniu 2014 r. Koncepcja była prosta: wyprodukuj najlepszy możliwy materac w przystępnej cenie, sprzedaj jeden model i dostarcz go szybko, za darmo, za pomocą 100 -dniowy okres próbny. Zadziałało: Casper osiągnął sprzedaż w wysokości 1 miliona dolarów w pierwszym miesiącu . Od tego czasu nowojorska firma zebrała 70 milionów dolarów kapitału wysokiego ryzyka, wzrosła do 120 pracowników i osiągnęła 100 milionów dolarów skumulowanej sprzedaży. Współzałożyciel i COO Neil Parikh mówi Inc . o rozwiązaniu problemu tarcia pod arkuszami.

--Jak powiedziano Liz Welch

czy jd scott jest gejem?

Sen na nowo

Na początku brzmiało: „Zburzmy branżę materacy. Jest uszkodzony.' To szybko przekształciło się w „Wymyślmy przemysł związany ze snem”. Mój ojciec jest lekarzem snu, a ja poszedłem na rok studiów medycznych. Branża materacowa to rakieta. Wchodzisz do sklepu, spodziewając się mylącego doświadczenia, ale nie spodziewasz się, że 35 oferowanych modeli będzie w zasadzie tym samym produktem z różnymi etykietami. To gorsze niż kupowanie używanego samochodu — przynajmniej masz takie dane, jak moc, klimatyzacja i raport Carfax. Ale kto wie, ile sprężyn jest dla ciebie dobrych?

Po ośmiu miesiącach testowania setek rodzajów materacy dowiedzieliśmy się, że ludzie potrzebują podobnych rzeczy, takich jak podparcie pleców, więc postanowiliśmy zrobić jeden materac. Pianka z pamięcią kształtu zapewnia doskonałe wsparcie, ale robi się gorąco i nie jest zbyt sprężysta, dlatego dodaliśmy warstwę pianki lateksowej o otwartych komórkach, która zapewnia chłód i zapewnia odpowiednie odbicie. Jesteśmy pierwszą firmą, która połączyła piankę z pamięcią kształtu i lateks i złożyliśmy wniosek patentowy.

Luke Sherwin, dyrektor ds. kreatywnych Caspera i jeden z naszych współzałożycieli, i ja mieszkaliśmy na czwartym piętrze i zdaliśmy sobie sprawę, że nie ma sposobu, aby łatwo dostać łóżko typu queen-size na naszych schodach. Zapytaliśmy: „A co by było, gdybyśmy mogli skompresować materac, aby zmieścił się w pudełku wielkości lodówki w akademiku?”. W ten sposób możemy dostarczyć go za pośrednictwem UPS, więc wysyłka kosztuje nas dziesiątą część ceny. Dodatkowo ludzie mogą przetestować materac w swoich domach. Masz 100 dni na wypróbowanie naszego materaca. Jeśli ci się nie spodoba, przyjedziemy za darmo. Teraz robi to kilka firm, ale jeszcze niedawno większość sklepów wymagała kilkuset dolarów opłaty za uzupełnienie zapasów.

Na początku para nakręciła film na YouTube o tym, jak nasze łóżko nie było dla nich odpowiednie, ale doświadczenie było niesamowite. To jest cel. Ci klienci nadal będą pozytywnie mówić o naszej firmie i być może nawet kupią nasze prześcieradła i poduszki. Nasz odsetek zwrotów jest niski i staramy się przekazać te materace lokalnej organizacji charytatywnej , co jest bardziej opłacalne niż zabieranie ich z powrotem do połowy kraju w celu odnowienia i odsprzedaży.

Catering dla Klientów

Ludzie zwykle kupują materac co 8-10 lat. Większość firm nie dba o to, kim jesteś – dokonały sprzedaży. Dla nas to początek długotrwałej relacji. Połowa naszych klientów rozmawia z kimś w firmie. Pytania są techniczne, jak w „Czy potrzebuję sprężyny pudełkowej?” (Nie.) 'Czy to działa na tego typu ramie łóżka?' (Tak.) Każdą rozmowę wykorzystujemy, aby dowiedzieć się czegoś o kliencie. Wiemy, jak długo masz łóżko i czy masz dzieci lub zwierzaka. Śledzimy to wszystko, a następnie wysyłamy ludziom prezenty na rocznicę lub legowiska dla psów. Nie chodzi tylko o sprzedanie ci łóżka. To jest „Jak sprawić, by ta osoba była naszym największym adwokatem?”

Casper Labs pochodzi z tej bazy danych klientów. Mamy 15 000 klientów, którzy uczestniczą w naszym procesie rozwoju produktu. Przychodzą na imprezy i testują prototypy. Wielu ma obsesję na punkcie snu. Przesyłają nam dane do śledzenia snu i mówią: „Testowałem ten produkt w porównaniu z tym i oto, co znalazłem”. Ten proces pomógł nam zbudować grupę ewangelistów.

Po pierwsze uważamy się za firmę technologiczną. Stworzyliśmy oprogramowanie, które pozwala nam dokładnie wiedzieć, gdzie znajdują się nasze surowce i komponenty materaca oraz jak prognozować, co i kiedy zbudować. Jeśli ciężarówka UPS jest opóźniona, możemy skontaktować się z klientem i powiedzieć: „Hej, śledziliśmy Twoje zamówienie i zauważyliśmy, że coś poszło nie tak”. Jeśli kupiłeś materac, zamiast szukać numeru zamówienia, nasz ekspert ds. obsługi klienta wie, kim jesteś, nawet nie pytając.

Sprzedając bezpośrednio klientom, nie mamy takiej samej struktury kosztów. Pomyśleliśmy, ile musimy wydać na materiały oraz obsługę i zwroty. Istnieje psychologiczna bariera około 1000 dolarów, a większość ludzi wydaje 500 dolarów na swoje pierwsze łóżko. Musieliśmy być na tyle przystępni, aby mogli poczuć, że mogą sięgnąć.

Mike Woods data urodzenia

Więcej niż tylko łóżko

Istnieje wiele innych sposobów na stworzenie idealnego środowiska snu. Dzień po premierze zaczęliśmy pracować nad poduszkami i prześcieradłami. Zakwestionowaliśmy sposób, w jaki oba są produkowane, a następnie wykonywane prototypy. Wypróbowaliśmy 100 różnych gęstości materiałów na poduszki, w tym kaszę gryczaną, i wielu z nich wypróbowaliśmy. 16 miesięcy zajęło wymyślenie jednej poduszki, która działa dla wszystkich. Przeprowadziliśmy podobny proces z naszymi prześcieradłami i okazało się, że większość ludzi chce, aby dobrze oddychały i służyły przez długi czas. Nauczono nas wierzyć, że każdy chce mieć arkusze kolekcji hotelowej o liczbie 1,000 nitek. Okazuje się, że im więcej nitek, tym więcej włókien wypełniających, co oznacza, że ​​prześcieradła będą spać naprawdę gorąco. Nasza idealna równowaga to 90 wątków w jedną stronę, 110 w drugą. Nie zdecydowaliśmy, jaki będzie następny produkt. Klienci prosili o wszystko, od świateł po urządzenia do śledzenia snu. Ale wiemy, że kategoria jest ogromna.

Whole Foods pomogło ukształtować ruch zdrowej żywności. To samo chcemy zrobić ze snem.

Podczas gdy wciąż małe, skierowane bezpośrednio do konsumentów firmy zajmujące się materacami, takie jak Casper (współzałożyciel Neil Parikh, po lewej), utrzymują gigantów snu w nocy. Materac Firma , która w listopadzie ogłosiła, że ​​przejmie Sleepy's, co czyni ją największą siecią materacy w USA, uruchomiła internetowe ramię łóżka w pudełku o nazwie Łóżko marzeń , i nie jest to jedyny operator, który wykonał ruch naśladowczy. Biorąc pod uwagę, że w 2014 roku około 35 milionów ludzi kupiło materace tylko w Stanach Zjednoczonych, wielu potencjalnych nawróconych pozostało.