Chcesz założyć firmę. Masz pomysł. Masz biznesplan. Ale potrzebujesz inwestorów. Potrzebujesz klientów. Musisz przedstawić: swój pomysł, swój biznes, a nawet siebie.
Jak więc upewnić się, że jesteś gotowy do prezentacji?
Poniższy tekst pochodzi od Ryana Robinsona, konsultanta ds. content marketingu dla najlepszych światowych ekspertów i rozwijających się startupów.
Oto Ryan:
Jako freelancer, przedsiębiorca lub jakikolwiek inny prostytutka nigdy nie wiesz, kiedy pojawi się okazja, aby przedstawić pomysł. Wiem, bo tam byłem.
Ta interesująca osoba, z którą rozmawiałeś w kawiarni, może okazać się wielkim inwestorem.
Twój partner na siłowni może być dokładnie tym typem osoby, której próbujesz sprzedać.
A może w końcu usłyszałeś odpowiedź od tego akceleratora startupów, na który od miesięcy polujesz na temat spotkania.
Możliwości są wszędzie i niestety nie zawsze możemy kontrolować, kiedy się pojawiają. Dlatego zawsze musisz być przygotowany na rozbicie.
Jako pełnoetatowy konsultant prowadzący własną firmę i wiele projektów pobocznych, nie mogę nawet zacząć wyrażać, jak ważne jest nauczenie się, jak dobrze przedstawić pomysł – zarówno potencjalnym inwestorom, jak i, co ważniejsze, Twoim wczesnym klientom.
Dzięki moim niezliczonym rzutom nauczyłem się, że istnieją sprawdzone w czasie zasady skutecznego rzutowania, których należy przestrzegać, aby mieć największą szansę na złapanie dużej ryby.
Więc na co czekamy? Przejdźmy do tego, jak badać, tworzyć i prezentować zwycięską ofertę zarówno inwestorom, jak i klientom.
Zanim przejdziemy do konkretów, musimy porozmawiać o podstawowych podstawach uczenia się, jak przedstawiać pomysł — co sprawia, że prezentacja jest interesująca?
Jak już zapewne wiesz, nie ma szablonu prezentacji, do którego możesz po prostu podłączyć swoje informacje i uzyskać pożądane wyniki. Nauka sztuki przedstawiania pomysłu jest znacznie bardziej zniuansowana.
Nie oznacza to jednak, że za każdym razem musisz zaczynać od zera. Dobre prezentacje mają pewne cechy, które możesz zapożyczyć, naśladować lub zignorować w zależności od tego, komu prezentujesz i czego szukasz:
Dobra prezentacja równoważy potrzeby biznesowe i emocjonalne. Niezależnie od tego, czy kierujesz ofertę do firmy, inwestora, klienta czy potencjalnego partnera, musisz uderzyć w osobę zarówno na poziomie emocjonalnym, jak i biznesowym. Bez tego twoje boisko jest prawie pewne, że spadnie płasko.
Dobra tonacja jest zwięzła. W większości przypadków masz tylko kilka sekund, aby przyciągnąć czyjąś uwagę i przekazać swój punkt widzenia. Skupienie i rozmach to Twoi przyjaciele.
Dobra prezentacja opowiada historię. Ludzie opowiadają historie od tysięcy lat. Dlatego świetnym pomysłem jest, aby Twoja prezentacja, czy to werbalna, czy w formie slajdów, była zgodna z narracyjnym wzorem.
Dobra prezentacja skupia się na korzyściach. Wartość za każdym razem przebija cenę. Zamiast skupiać się na kosztach lub funkcjach, Twoja prezentacja musi koncentrować się na wartości, jaką zamierzasz stworzyć dla osoby, którą przedstawiasz.
Teraz nadszedł czas, aby zejść nieco z 30 000 stóp i przyjrzeć się, jak wykorzystać te informacje na naszym boisku.
1. Dowiedz się, do kogo rzucasz (i odpowiednio dostosuj swoją prezentację)
Nawet jeśli za każdym razem oferujesz tę samą usługę lub produkt, nie możesz po prostu zapamiętać kilku linijek i od tego miejsca.
Każda okazja jest inna — musisz dostosować sposób prezentacji do osoby, do której się proponujesz, sytuacji społecznej oraz poziomu jej zrozumienia i zainteresowania.
Jacqueline Whitmore, autorka i ekspert od etykiety biznesowej, porównuje pitching do gry na instrumencie: „Chcesz zapamiętać melodię, aby móc improwizować wariacje i nadal brzmieć autentycznie zamiast próbować”.
Jazz może brzmieć, jakby był wymyślany na miejscu, ale za każdą improwizowaną linią kryją się lata teorii i studiów. Kiedy przedstawiasz pomysł, potrzebujesz tego samego rodzaju dźwięku: dostosowanego do potrzeb tej osoby, ale z solidnym wsparciem myśli i uwagi opartej na twoim doświadczeniu.
2. Zrozum potrzeby i motywacje osoby
Aby osiągnąć poziom emocjonalny, który naprawdę sprawi, że Twoja prezentacja poszybuje w górę, musisz zrozumieć, co motywuje osobę, do której się zgłaszasz, i jakie są jej potrzeby.
Jako założyciel lub freelancer prawdopodobnie uwielbiasz rozmawiać o funkcjach swojego produktu lub usługi. Ale o to chodzi: klienci i inwestorzy tak naprawdę nie interesują się funkcjami. Dbają o wyniki.
Jeśli masz problem z wyjaśnieniem korzyści płynących z produktu, jednym ze sposobów, aby to zrobić, jest przyjrzenie się produktowi za pomocą metodologii „zadania do wykonania” (JTBD). Stworzony przez profesora Harvard Business School Claytona Christensena, JTBD mówi, że zamiast myśleć o potencjalnym kliencie lub inwestorze jako części demograficznej, powinieneś myśleć o takich ludziach, którzy chcą „zatrudnić” kogoś lub coś, aby rozwiązać problem, który mają.
Twój produkt jest tym, co chcą „zatrudnić”.
Więc zadaj sobie pytanie, jaką „pracę” ma wykonać osoba, którą proponujesz? A dlaczego twoje rozwiązanie jest właściwe? Znajomość tych ważnych szczegółów pomoże Ci skoncentrować się na konkretnej wartości, jaką tworzysz dla osoby, do której się proponujesz.
3. Zastanów się, jakie wyzwania stoją przed twoją publicznością
Kiedy już zrozumiesz potrzeby i motywacje swoich odbiorców, musisz pójść o krok dalej i przyjrzeć się prawdziwym wyzwaniom, z jakimi borykają się na co dzień. Nie tylko zrozum to na powierzchni.
Aby naprawdę zrozumieć te wyzwania, musisz twardo stąpać po ziemi. Ponieważ kiedy już to zrobisz, będziesz mógł spokojnie rozmawiać o tym, jak możesz je rozwiązać.
Ponadto umiejętność autentycznego wczuwania się w problemy, z którymi borykają się członkowie Twojej publiczności, sprawi, że będziesz bardziej wiarygodny w ich oczach. Jak mówi autor i trener prezentacji Michael Parker: „Jeśli cię nie lubią, nie kupią cię”. Ludzie kierują się emocjami, a potem usprawiedliwiają się rozsądkiem.
Jeśli etapem 1 naszego procesu prezentacji było uzyskanie ogólnego obrazu tego, co powinno znaleźć się w naszym boisku i rozpoczęcie badań, których potrzebujemy, aby było to atrakcyjne, naszym następnym krokiem jest zebranie zasobów i narzędzi, których będziemy potrzebować właściwie ułożyłem to razem.
Teraz, podczas gdy Twój produkt i Twoja osobowość będą Twoimi najlepszymi narzędziami na każdym boisku, wszyscy nie jesteśmy namiętnymi i przekonującymi mówcami. Odpowiednie narzędzia pomogą nam ulepszyć naszą tonację, odbierając trochę ciepła od nas osobiście i pozwalając naszemu produktowi mówić.
Przyjrzyjmy się kilku moim ulubionym narzędziom do pitchingu:
4. Stwórz piękną i mocną prezentację
Podstawą prezentacji jest prezentacja lub prezentacja.
I chociaż zamierzamy zagłębić się w to, co powinno znaleźć się później w Twojej prezentacji, narzędzia, których używasz do tworzenia i prezentowania prezentacji, są niezwykle ważne.
PowerPoint to lata 90. Jeśli sprzedajesz nowoczesny produkt poinformowanemu użytkownikowi lub prezentujesz dowolny VC, potrzebujesz czegoś bardziej zaawansowanego, takiego jak Slidebean. Osobiście lubię Slidebean, ponieważ pozwala stworzyć atrakcyjną wizualnie, profesjonalną prezentację w kilka minut przy użyciu wyselekcjonowanych szablonów, które pracowały dla Guya Kawasaki, 500 Startups, założycieli Airbnb i nie tylko.
Ponieważ 65 procent komunikacji to komunikacja niewerbalna, Slidebean stworzył sposoby na łatwe i szybkie uatrakcyjnienie prezentacji, w tym ogromny zasób obrazów, ikon, GIF-ów, wykresów i nie tylko, aby upewnić się, że prezentacja będzie się dobrze prezentować.
A ponieważ prezentacja jest zawsze w toku, Slidebean pozwala śledzić aktywność w prezentacji, aby sprawdzić, czy Twoi potencjalni klienci naprawdę angażują się w nią i gdzie odpadają, dzięki czemu możesz dostosować się do następnego wysłania.
5. Miej aktualny rendering lub makieta swojego produktu
Jest powód, dla którego Apple Stores pozwala bawić się każdym produktem, który mają na wystawie.
Psychologowie behawioralni odkryli, że tworzenie „doświadczenia własności” poprzez umożliwienie potencjalnym nabywcom „spróbowania, zanim kupią” jest potężnym sposobem na zamknięcie sprzedaży. Możesz użyć tej samej techniki na swoim boisku.
Jeśli nadal jesteś w fazie projektowania, tworzenie prototypu lub makiety za pomocą narzędzi takich jak InVision, Marvel lub RedPen to świetne sposoby na pokazanie funkcjonalności i projektu swoich narzędzi bez konieczności kodowania.
Jeśli tworzysz fizyczny produkt, ale jeszcze go nie stworzyłeś, możesz łatwo przejść na rynek freelancerów, taki jak 99designs, Crew, Fiverr lub Upwork i znaleźć projektanta, który może wykonać dla Ciebie piękny rendering 3D.
6. Poproś o referencje od obecnych użytkowników lub inwestorów
Możliwość przedstawienia społecznego dowodu na swój pomysł to niesamowite narzędzie do wykorzystania podczas prezentacji.
Przenosi wpływ osoby korzystającej z Twojego produktu lub usługi na Ciebie i pokazuje inwestorom i klientom, że istnieje realna potrzeba rynku na to, co robisz.
Jeśli masz klientów, zacznij od poproszenia ich o szybkie rozmowy i omówienie ich doświadczeń. Lub wyślij krótką ankietę za pomocą Typeform lub Google Forms, pytając, co myślą i czy można podzielić się swoimi uwagami z inwestorami i potencjalnymi klientami.
Niektóre pytania, które możesz zadać, obejmują:
Nazwa, tytuł i strona internetowa
Jaki problem chciałeś rozwiązać, kiedy zdecydowałeś się wypróbować mój produkt/usługę?
Jaka jest twoja ulubiona cecha mojego produktu/usługi?
Czy jest coś, co można poprawić?
Czy poleciłbyś go znajomym i współpracownikom?
Nie tylko da ci to ważny wgląd w to, jak prawdziwi ludzie używają twojego produktu, ale także uzyskasz kilka świetnych dźwięków, którymi możesz się podzielić na swoim boisku. Weźmy za przykład ten film z testimonialami, który nakręciłem z renomowanym CEO, opowiadającym o moich usługach content marketingowych jako inspiracji do nakręcenia szybkiego, prostego testimonialu.
Jeśli nie masz jeszcze żadnych klientów, nadal możesz uzyskać dowód społecznościowy, po prostu rozpoczynając testową grupę przyjaciół i współpracowników. Niech wypróbują Twoją usługę i przekażą Ci opinie, którymi możesz się podzielić.
7. Filmy promocyjne lub wyjaśniające filmy
Obraz jest wart tysiąca słów, a film może być wart 10 000.
Zwięzły, zabawny i pouczający film pokazujący, w jaki sposób Twój produkt rozwiązuje problemy, z jakimi borykają się Twoi odbiorcy, to kolejne niezwykle potężne narzędzie, które możesz dodać do swojej prezentacji.
Wideo może być tak proste, jak nagranie ekranu z nagranym dźwiękiem, lub tak skomplikowane, jak pełna produkcja na żywo. Wiedz jednak, że koszt złożenia prawdziwego filmu może być stromy. Więc jeśli dopiero zaczynasz, być może nie będziesz musiał iść na całość lub w ogóle go tworzyć. W większości przypadków filmy są fajne.
Możesz znaleźć producentów wideo, studia lub animatorów w witrynach dla freelancerów, które opublikowałem powyżej, lub sprawdzić rynki specyficzne dla wideo, takie jak Videopixie lub Veed.me.
Zrobiliśmy nasze badania. Zebraliśmy nasze narzędzia i zasoby. Teraz nadszedł czas, aby zbudować zwycięską talię boiska. Najpierw kilka podstaw ...
Twoja talia to kilka slajdów, zwykle od 10 do 20, które wykonują wszystkie rzeczy, o których mówiliśmy do tej pory: pokazują, że rozumiesz problem klienta. Że wiesz, że jesteś na to najlepszym rozwiązaniem. I że jesteś lepszy niż dostępne opcje. Całość opowiada zabawną i wciągającą historię.
Najłatwiej zacząć od przyjrzenia się ludziom, którzy pomyślnie wystawiali lub otrzymują oferty codziennie.
Wielu autorów, venture capital, założyciele startupów i ewangeliści stworzyli różne wersje tego, co uważają za wymagane elementy udanej prezentacji pitch. Prawdę mówiąc, często zależy to również od specyfiki Twojego pomysłu na biznes.
Przejrzałem niektóre z najpopularniejszych i najbardziej znanych artykułów i zasobów na temat decków i przygotowałem listę slajdów, które musisz umieścić w swojej talii.
8. Stwórz ekscytujące wprowadzenie
Musisz zacząć z hukiem, aby przyciągnąć uwagę widzów.
Dlatego pierwsze dwa slajdy muszą szybko ich zaangażować. Zacznij od nazwy swojej firmy, jednego „bohatera” i sloganu lub hasła reklamowego – czyli notki składającej się z pięciu do siedmiu słów, która przedstawia to, czym zajmuje się Twoja firma.
Upewnij się, że używasz obrazów, które bezpośrednio odnoszą się lub uzupełniają to, co robi Twoja firma, na przykład pokazujące kogoś aktywnie korzystającego z Twojego produktu lub usługi lub sytuację, w której ktoś by z niej korzystał. Celem jest wprowadzenie publiczności „do twojego świata” tutaj.
9. Wyjaśnij możliwości biznesowe
Następnie oddalimy się od firmy i przyjrzymy się samemu rynkowi.
Sekcja możliwości biznesowych w Twoim zestawieniu prezentacji składa się z trzech głównych elementów:
Problem: Tu zaczyna się opowiadanie historii. Ustanawiasz status quo i przekonujesz odbiorców, że istnieje prawdziwy problem, który możesz rozwiązać. Zapamiętaj tutaj wszystkie badania, które przeprowadziłeś, aby zrozumieć ich potrzeby, motywacje i wyzwania. Najlepiej, gdy przedstawisz „problem” w jednym do czterech wypunktowań. Szybko przejdź do sedna.
Propozycja rozwiązania/wartości: Po ustaleniu problemu przejdź do tego, jak Twój produkt lub usługa go naprawi! Wymień trzy kluczowe korzyści, jakie zapewnia Twoje rozwiązanie.
Rynek: Ile osób potrzebuje Twojego rozwiązania? W tym miejscu porozmawiasz o rzeczywistym rynku adresowalnym dla Twojego produktu i o tym, jaki procent rynku chcesz zdominować.
10. Podkreśl podstawowy model biznesowy
To kluczowy moment na twojej prezentacji, w którym wielu przedsiębiorców i freelancerów popełnia błąd.
Twój model biznesowy może być najciekawszą lub najnudniejszą częścią Twojej firmy.
Po podekscytowaniu zobaczeniem problemu, pokazaniem rozwiązania, a następnie rozmowie o potencjalnie milionach ludzi, którzy będą chcieli skorzystać z tego, co masz, wchodzenie w szczegóły tego, jak to robisz, może być męczące i spowodować, że ludzie będą stracić koncentrację.
Zamiast tego zachowaj tę sekcję krótką i wizualną. Wyjaśnij jasno swój model biznesowy, używając jak najmniejszej ilości słów. Spróbuj połączyć to, co robisz, ze znaną firmą, aby łatwiej było to zrozumieć (np. „Jesteśmy Uberem opiekunów psów”).
11. Odpowiedz, dlaczego możesz pokonać rynek
Teraz nadchodzi kluczowy moment. Dlaczego ty?
Tutaj musisz przekazać całą swoją pewność siebie i pasję, aby wyjaśnić widzom, że rozumiesz swoich konkurentów i że masz w zanadrzu asa, który zdmuchnie ich z wody.
Są trzy główne punkty, którymi chcesz się tutaj zająć:
Konkurs: Kto jest już na ringu? Uznanie konkurencji mówi inwestorom, że jesteś na szczycie rynku i że masz na myśli strategie, aby pokonać inne dostępne opcje.
Zastrzeżona technologia: Jakie nieuczciwe zalety, IP, technologie i innowacje są unikalne dla Twojej firmy i czy pokonają konkurencję?
Plan marketingowy: Jak pozyskasz miliony użytkowników lub klientów? Przedstaw swój długoterminowy plan pozyskiwania klientów i strategie, których użyjesz, aby zachęcić ludzi do wstania i zwrócenia uwagi.
12. Wyjaśnij kim jesteś i ukształtuj swoją historię
Teraz nadszedł czas na osobiste.
Szybko przedstaw główny zespół, a jeśli to tylko Ty, porozmawiaj o sobie. Co sprawia, że jesteś najlepszą osobą do robienia wszystkich rzeczy, które właśnie powiedziałeś, że zamierzasz zrobić?
Pokaż wszystkie umiejętności, jakie posiada Twój zespół i jak się uzupełniają. Dla większości startupów kombinacja Hacker, Hustler, Hipster jest idealna. A mentorzy czy doradcy? O ile nie masz ciężkich hitów, prawdopodobnie nie warto spędzać tutaj zbyt wiele czasu.
13. Zakryj swoją obecną trakcję
Jeśli Twoja szansa biznesowa i plan były strzałem w dziesiątkę, a strategie marketingowe okazały się strzałem w dziesiątkę, Twoja przyczepność to cios KO.
Wybierz najlepszy wskaźnik i pokaż go w najlepszy możliwy sposób — częścią tego kroku jest po prostu pokazanie, że wiesz, jak wyrazić swoje cele i możesz pokazać postępy w ich realizacji.
Szukamy takiego wzrostu, który sprawia, że inwestorzy krzyczą „Weź moje pieniądze!”. Więc nie wstydź się.
14. Spraw, aby Twoje pytanie było niewiarygodnie jasne
Na koniec musisz zapytać o to, czego szukasz.
Czy to inwestycja? Partnerstwo? Jeśli tak, jakie są tego szczegóły? To niekoniecznie musi być slajd, ale tak wiele osób traci impet, bojąc się zapytać.
Jeśli wykonałeś pracę, powinno to być oczywiste. Ale nie możesz oczekiwać, że publiczność wstanie i zaoferuje ci to, czego szukasz. Bądź jasny i rzeczowy.
15. Niech to będzie krótkie
To może brzmieć jak dużo, aby wcisnąć się w zaledwie 10 do 20 slajdów, a to dlatego, że tak jest.
Najtrudniejszą częścią tworzenia atrakcyjnego decku jest utrzymywanie go w krótkiej i słodkiej formie.
Chcesz, aby Twoi odbiorcy poczuli, że rozumieją Twój biznes, ale nadal mają miejsce na zadawanie pytań. Pamiętaj, adres Gettysburga trwał mniej niż trzy minuty.
To, przez co właśnie przeszliśmy, to typowa prezentacja, którą tworzysz na spotkanie z inwestorami lub podczas rozmowy z potencjalnym klientem lub klientem. Ale są też inne scenariusze, w których będziesz chciał zmienić swój styl.
Przyjrzyjmy się kilku najczęstszym:
Prezentacja klienta
W przeciwieństwie do prezentacji inwestora, którą właśnie pokazaliśmy powyżej, jeśli wychodzisz i próbujesz sprzedać swój produkt lub usługę klientowi, będziesz chciał zmienić kilka rzeczy.
Twoje wprowadzenie i problem/rozwiązanie są nadal bardzo ważne, ale prawdopodobnie możesz odłożyć rozmowę rynkową (w końcu klient jest rynkiem).
I chociaż Twój model biznesowy może być interesujący dla klienta, którego szukasz, prawdopodobnie lepiej poświęcić większość swoich wysiłków na wyjaśnienie, dlaczego jesteś lepszy od konkurencji.
Prezentacja w dniu demonstracyjnym
Inną częstą sytuacją prezentującą start-upy jest Demo Day – wydarzenie na zakończenie programu akceleracyjnego, podczas którego od 10 do 30 firm wchodzi na scenę i spędza trzy minuty na przekonywaniu sali pełnej inwestorów do rzucania na nich pieniędzmi.
Ze względu na krótki, pełen napięcia charakter Demo Day, będziesz chciał skondensować swoją prezentację w kilku krótkich sekcjach:
Zwróć uwagę pytaniem: masz pięć sekund na przyciągnięcie uwagi inwestorów. Jakie pytanie sprawi, że podniosą wzrok znad telefonu i pochylą się do środka?
Pokaż, ile możesz zarobić: Nie idziemy tutaj na subtelność. (Pamiętaj, aby znać swoich odbiorców: inwestorom VC zależy tylko na rozwoju.) Szybko porozmawiaj o imponujących liczbach, takich jak wzrost z miesiąca na miesiąc, wartość użytkownika w ciągu całego życia, całkowita baza użytkowników lub roczny wskaźnik wykorzystania.
Teraz nadszedł czas na problem i rozwiązanie: nadszedł czas, aby przejść do trybu opowiadania historii. Pokaż swój problem i rozwiązanie poprzez opowieść o rzeczywistym użytkowniku. Pokaż problem, jaki miała dana osoba, rozwiązanie, które dostarczyłaś, oraz korzyści, jakie otrzymała z tego powodu.
Model biznesowy, rynek, wzrost: Kluczem jest tutaj rozpęd, więc poruszaj się szybko, ale pewnie przez swój model, jak duży jest rynek (i ile go możesz realistycznie uchwycić) oraz strategie, których zamierzasz użyć, aby się rozwijać.
Zdjęcie zespołu! Pokaż pięknych ludzi stojących za produktem. Prawdopodobnie mądrze jest trzymać się tutaj tylko głównych założycieli i nie rozmawiać o mentorach lub doradcach, chyba że jest to ważne.
Wreszcie, chcesz, aby te slajdy były znacznie bardziej wizualne niż zwykła talia inwestorów. Wyświetlasz prezentację w całym pokoju, a gdy ludzie zezują, aby przeczytać tekst, stracą zainteresowanie biciem serca.
Boisko w windzie
Nie sądziłeś, że zapomnimy o matce wszystkich boisk, prawda?
Chociaż zagłębiliśmy się we wszystkie decki, prezentacje i narzędzia, których możesz użyć do zaprezentowania swojego pomysłu, zawsze dobrze jest przygotować solidną prezentację windy na te czasy, gdy nie masz zniewalającej publiczności, ale nie nie chcę przegapić okazji.
Twoja 30- do 60-sekundowa prezentacja musi zrobić wiele rzeczy w bardzo krótkim czasie. Oto kilka wskazówek:
Miej jasny cel: nie masz czasu na woskowanie poezji. Jak najszybciej przejdź do sedna.
Bądź przystojny i naturalny: nawet jeśli jesteś ograniczony czasowo, nie chcesz brzmieć, jakbyś po prostu wyrzucał zapamiętane kwestie. Chcemy jazzu, nie klasyki.
Skoncentruj się na wynikach i korzyściach: nie rób tego o sobie. Pokaż korzyści. Opowiedz historie. Udowodnij, że Ty i Twój pomysł macie wartość.
Dołącz wezwanie do działania: zaoferuj tej osobie możliwość skontaktowania się z Tobą później. Sekret sprzedaży polega na tym, aby potencjalny klient chciał więcej.
Boisko nie kończy się po ostatnim slajdzie.
Jeśli wszystko pójdzie dobrze, będziesz musiał stawić czoła pytaniom i komentarzom inwestorów i klientów, którzy chcą zapoznać się z tym, co sprzedajesz. W ramach przygotowań do prezentacji musisz być gotowy na pytania, zastrzeżenia i odmowę.
16. Przewiduj i odpowiadaj na kluczowe pytania (zanim publiczność zapyta)
'Wiem, o czym prawdopodobnie teraz myślisz...'
Twoi odbiorcy chcą mieć pewność, że przemyślano Twój pomysł. Pokaż im, że doszedłeś do tego ze wszystkich stron, przewidując ich pytania i odpowiadając na nie w swojej prezentacji. Aby to zrobić, spróbuj przejrzeć prezentację z „umysłem początkującego”.
Zapomnij o wszystkim, co wiesz o swojej firmie, rynku, rozwoju i strategiach. Po prostu spójrz na to, jakbyś widział to po raz pierwszy.
Jakie masz pytania? Zapisz je i sprawdź, czy możesz na nie jakoś odpowiedzieć podczas prezentacji.
17. Bądź gotowy na radzenie sobie z zastrzeżeniami i trudnymi pytaniami
Zarzuty i trudne pytania niekoniecznie są negatywne.
W rzeczywistości pokazują, że skłoniłeś odbiorców do krytycznego myślenia o tym, co mówisz i co oferujesz.
Aby jednak zbliżyć się do powiedzenia „tak”, musisz być w stanie poradzić sobie z ich zastrzeżeniami z gracją i łatwością. Więc zanim rozpoczniesz sesję prezentacji, wypróbuj to pięcioetapowe ćwiczenie od założyciela Close.io, Steli Efti:
Zapisz 25 największych zastrzeżeń, z jakimi spotykasz się na swoim rynku.
Zapisz swoje najlepsze odpowiedzi na każdy zarzut.
Ogranicz odpowiedzi do maksymalnie trzech zdań.
Niech co najmniej 10 osób sprawdzi Twoje odpowiedzi i przekaże swoją opinię.
Sprawdź się, aby poznać te odpowiedzi na pamięć.
Po omówieniu obiekcji, które mogą pojawić się podczas prezentacji, zareagowanie na nie w czasie rzeczywistym z publicznością będzie proste.
18. Próba, próba, próba
Pewność siebie jest kluczowa, jeśli chodzi o pitching.
Zanim wejdziesz na jakąkolwiek scenę lub do dowolnego biura z prezentacją, powinieneś znać ją od początku do końca. Wypróbuj to na swoich współpracownikach. Na twojego partnera. Na twoich rodziców. Cholera, wypróbuj to u swojego baristy Starbucks. Im więcej razy przez to przejdziesz, tym bardziej naturalnie się to poczujesz.
A kiedy ćwiczysz w domu, mów głośno. Nagraj swoją prezentację i odtwórz ją. Co brzmi dziwnie? Gdzie popełniasz błędy?
Łatwo pominąć te kwestie, gdy czytasz po cichu, ale kiedy rzeczywiście je słyszysz, stają się one coraz bardziej zauważalne.
kim jest Veronica Montelongo za mąż?
