Świetni sprzedawcy zamykają więcej transakcji . Ale finalizacja sprzedaży następuje w koniec procesu.
I nigdy nie dojdziesz do tego punktu w procesie sprzedaży, jeśli nie zaczniesz od budowania zaufania, zwłaszcza że zaufanie jest najważniejszym czynnikiem, który biorą pod uwagę kupujący. Jak więc stworzyć atmosferę zaufania z potencjalnymi klientami – iz obecnymi klientami?
Zapytaj eksperta. Poniższe pochodzi z comes Justin Shriber , wiceprezes ds. marketingu, Rozwiązania sprzedażowe i marketingowe LinkedIn .
kto jest ojcem drugiego dziecka Marceli Valladolid
Oto Justin:
Dzisiejsi nabywcy B2B szukają informacji, które są przydatne, istotne i niezbyt „wyprzedażowe”. Jest bardziej niż prawdopodobne, że są subskrybentami Amazon Prime i Netflix , przyzwyczajeni do wysoce spersonalizowanych doświadczeń i wyselekcjonowanych treści.
Tymczasem w domu iw pracy są zalewani nieukierunkowanymi reklamami i nieistotnymi treściami marketingowymi. W tym środowisku zwiększonych oczekiwań klientów i przeciążenia informacjami konwencjonalne taktyki sprzedaży, takie jak dzwonienie na zimno i głośne e-maile, już nie działają.
Firmy rozpoznają tę rzeczywistość i dostosowują się. Zatrudniają bardziej wyspecjalizowanych sprzedawców ze strategicznymi umiejętnościami, integrując swoje działy marketingu i sprzedaży oraz inwestując w technologię, aby skrócić cykle sprzedaży i zamknąć większe transakcje.
Wszystko to reprezentuje niezbędną ewolucję sprzedaży B2B, ale jest niekompletne bez kluczowego składnika: zaufania.
Mój zespół na LinkedIn od niedawna ankietowany ponad 1000 decydentów B2B i specjalistów ds. sprzedaży, aby zrozumieć, co jest ważne po obu stronach relacji kupujący/sprzedawca. Zaufanie wyszło na wierzch. Dla kupujących zaufanie jest najważniejszym czynnikiem podczas zawierania transakcji, zajmując wyższe znaczenie niż względy ekonomiczne, takie jak cena lub zwrot z inwestycji.
Jednak zaufanie jest cennym atutem, który dziś wydaje się erodować. Według Barometr zaufania Edelmana spada zaufanie do biznesu, podobnie jak zaufanie do rządu i organizacji pozarządowych. Zaufanie do mediów osiągnęło rekordowo niski poziom w 2017 roku.
Oto dobra wiadomość. Chociaż może się to wydawać sprzeczne z intuicją, technologia może pomóc w budowaniu zaufania.
Budowanie zaufania może być znacznie prostsze, jeśli specjaliści ds. sprzedaży wykorzystują technologię sprzedaży, aby robić naprawdę dobrze trzy rzeczy:
czy Josh Gates się rozwiódł?
1. Poznaj kupującego i jego firmę.
Kupujący oczekują spersonalizowanych, odpowiednich wiadomości i odpowiadają na nie. Nasze badanie wykazało, że 77 procent kupujących chce, aby przedstawiciele handlowi integrowali spersonalizowane dane i spostrzeżenia z ich interakcjami. Ten sam procent powiedział, że nie nawiąże kontaktu ze sprzedawcą, który nie odrobił pracy domowej lub nie wiedział o ich firmie.
Technologia sprzedaży pomaga osiągnąć tę personalizację. Na przykład dopasowywanie się do działań kupującego w mediach społecznościowych zwiększa zdolność sprzedawcy do wykazania zrozumienia potencjalnego klienta i odniesienia się do jego szczególnego kontekstu. .
Spośród ankietowanych przez nas najlepiej sprzedających się, 94 procent korzysta z sieci społecznościowych, aby uzyskać wgląd w punkty wyzwalające potencjalnego klienta, takie jak zmiany pracy, awanse i nowe wzmianki, oraz odpowiednio spersonalizować swój zasięg.
2. Znajdź wspólną płaszczyznę.
Podczas gdy zaufanie do instytucji spada, rówieśnicy i eksperci merytoryczni są coraz częściej postrzegani jako godne zaufania źródła. Badanie Edelmana wykazało, że konsumenci częściej ufają ludziom podobnym do siebie niż prezesom, członkom zarządu czy urzędnikom państwowym.
W procesie sprzedaży znalezienie wspólnej płaszczyzny może przybrać kilka różnych form. Wzajemne połączenie znacząco buduje zaufanie: nasze badania przedstawia że kupujący są pięć razy bardziej skłonni do nawiązania kontaktu ze sprzedawcą, jeśli kontakt jest nawiązywany przez wspólne połączenie. Osiemdziesiąt siedem procent kupujących B2B ma lepsze wrażenie na specjalistach ds. sprzedaży, którzy zostali przedstawieni przez kogoś z ich profesjonalnej sieci.
Nabywcy są również bardziej skłonni zaufać sprzedawcy, z którym mają wspólne zainteresowania, umiejętności lub grupę branżową. Na LinkedIn specjaliści ds. sprzedaży widzą 46-procentowy wzrost wskaźników akceptacji wiadomości, gdy mają jedną z tych cech wspólnych z potencjalnym klientem.
Te „profilowe” cechy wspólne są prawie tak samo predyktywne dla odsetka odpowiedzi, jak wspólna alma mater. Technologie automatyzacji i analiz predykcyjnych służą pomocą, a nawet mogą ujawniać te połączenia na dużą skalę.
Korzystając z tych spostrzeżeń, specjaliści ds. sprzedaży mogą zamienić zimne kontakty w bardziej strategiczne budowanie relacji.
3. Zademonstruj wiedzę fachową i branżową specjalistów ds. sprzedaży.
ile lat ma Jonathan Gilbert
Organizacje handlowe i przedstawiciele handlowi zdają sobie sprawę, że ich obecność w Internecie i przemyślane przywództwo to atuty, które mogą otworzyć drzwi do nowych, bardziej trafnych rozmów z potencjalnymi klientami.
Kupujący wolą sprzedawców, którzy są wykształceni w zakresie ich potrzeb biznesowych i są liderami w swojej branży. Sześćdziesiąt dwa procent decydentów B2B twierdzi, że przy podejmowaniu decyzji o współpracy ze specjalistą ds. sprzedaży szuka informacji na profilu LinkedIn, a 86 procent nawiązałoby kontakt ze specjalistą ds. sprzedaży, który dostarczyłby spostrzeżenia lub wiedzę na temat ich branży.
Obserwujemy trend polegający na tym, że kupujący aktywnie tworzą profile sprzedawców na platformach społecznościowych, aby ocenić, czy warto poświęcić im czas na odpowiedź lub spotkanie wprowadzające. Platformy społecznościowe umożliwiają przedstawicielom handlowym pokazanie swojej wiedzy, doświadczenia i tego, kim są poza zakresem danej transakcji.
Odnoszące sukcesy organizacje sprzedażowe zauważyły, że zaufanie jest podstawą nowoczesnej sprzedaży, a technologia jest ważnym elementem budowania zaufania na dużą skalę.
Dzisiejsza technika sprzedaży może zautomatyzować i usprawnić złożone i czasochłonne procesy, takie jak przeszukiwanie profili nabywców w poszukiwaniu odpowiednich sygnałów, identyfikowanie wzajemnych zainteresowań i powiązań oraz wyświetlanie odpowiednich treści w celu wykazania specjalistycznej wiedzy w danej dziedzinie.
Może to prowadzić do nowych rozmów, zaufanych relacji, a ostatecznie do zamkniętych transakcji.
