Wojna i rozejm między TrueCar a dealerami samochodowymi

Kilka lat temu Scott Painter to zrobił. Był bogaty, przystojny i bystry, facet z TED i Davos, który spędzał czas z Elonem Muskiem i Richardem Bransonem. „Wszystko w moim życiu poszło niewiarygodnie dobrze” – mówi. „Po prostu nietypowy sukces”. Przez ponad dwie dekady założył dziesiątki firm i zebrał ponad miliard dolarów w funduszach venture, zanim w 2005 roku wpadł na swój naprawdę wielki pomysł: firma ostatecznie nazwana TrueCar zapewniłaby przejrzystość cenową podstępnemu światu sprzedaży samochodów i dała konsumentom dźwigni, mówiąc im dokładnie, ile inni ludzie płacili za samochody.

Dla kupujących samochody była to nirwana: koniec targowania się, koniec czekania, aż ten przykuty do złota sprzedawca porozmawia ze swoim menedżerem, aby „zobaczyć, co robię”. Zamiast tego po prostu wszedłeś na TrueCar.com, wpisałeś swój kod pocztowy oraz markę, model i dodatki, które chciałeś (nie zapomnij o rozmytych kostkach!) i wydrukowałeś kupon, który można wymienić u lokalnego dealera TrueCar, z gwarantowana niska cena. To było darmowe i łatwe. A dealerzy płacili TrueCar tylko wtedy, gdy ołów zamienił się w sprzedaż – 299 USD za nowe samochody, 399 USD za używane.

Dealerzy zapisali się tysiącami, mając nadzieję, że nadrobią utracone grunty po tym, jak zostali uderzeni przez Wielką Recesję. Klienci go pokochali, tłumnie przybywając na stronę TrueCar oraz Capital One, USAA i innych partnerów, którzy wykorzystywali tę technologię w swoich programach zakupu samochodów. Inwestorzy również byli zachwyceni, gromadząc ponad 185 milionów dolarów kapitału wysokiego ryzyka. Z Painterem na stanowisku dyrektora naczelnego, TrueCar osiągnął prawie 76 mln USD sprzedaży do 2011 r., wszedł na giełdę w maju ubiegłego roku, a w swoim pierwszym kwartalnym raporcie o zarobkach przekroczył oczekiwania analityków dotyczące przychodów (50,5 mln USD) i ruchu w sieci (4,2 mln unikalnych użytkowników miesięcznie ). We wrześniu liczba certyfikowanych dealerów osiągnęła 9 000.

Ale na początku 2012 roku Prawdziwy samochód prawie stała się kolejną przesadną internetową klapą. Problemy zaczęły się w momencie, gdy nabierał masy krytycznej, emitując ogólnokrajowe spoty telewizyjne pokazujące prawdziwym klientom, którzy oszczędzają na swoich samochodach 3000, 8000, a nawet 14 000 USD. To, czego te reklamy nie wspomniały, to fakt, że większość dealerów, pomimo swojej chciwej reputacji, zarabia bardzo mało na sprzedaży nowych samochodów. Według National Automobile Dealers Association średnia marża zysku ze sprzedaży nowego samochodu wyniosła w zeszłym roku tylko 3,8 procent; większość dealerów utrzymuje się dzięki usługom dodatkowym, takim jak konserwacja, finansowanie i gwarancje. „Jeżeli zapłacę TrueCar 299 dolarów za trop, po prostu oddałem znaczną część zysku brutto z tego samochodu” – mówi Donald Hall, szef Virginia Automobile Dealers Association, który zaciekle kłócił się z Painterem.

Wśród dealerów wybuchła niemal histeria, którzy obawiali się, że TrueCar zachęca do destrukcyjnego wyścigu na dno, który zakłóci ich życie. W przemówieniu wygłoszonym w 2011 r. Mike Jackson, dyrektor generalny AutoNation, największego krajowego sprzedawcy samochodów, nazwał sytuację „spiralą śmierci” dealerów.

Rozświetliła się blogosfera. Dealerzy zaczęli mówić Painterowi, gdzie dokładnie może umieścić te bony. Duże sieci dealerskie zrywają z TrueCar. Stowarzyszenia stanowe powiedziały członkom, że mogą mieć kłopoty z organami nadzoru, ponieważ firma Paintera prawdopodobnie naruszała stanowe przepisy dotyczące franczyzy, mające na celu ochronę dealerów. Honda zagroziła odcięciem funduszy na reklamę dealerom TrueCar, którzy sprzedawali pojazdy zbyt tanio, argumentując, że zaszkodzi to wizerunkowi marki. Zdjęcia Malarza jako diabła krążyły w Internecie. — W zasadzie są do bani! – wykrzyknął trener sprzedaży samochodów, Jerry Thibeau, w typowym filmie na YouTube.

Od grudnia 2011 do lutego 2012 jedna trzecia z 5600 certyfikowanych dealerów TrueCar została anulowana. Bez dealerów nie miałby żadnego interesu. W biurach TrueCar w Santa Monica w Kalifornii mieli przydomek kryzysu: Wir. Przez to mieli na myśli wir, choć przywoływało to również obrazy TrueCar spływającego z toalety. Przed Swirl TrueCar miał 40 milionów dolarów w gotówce i szybko rósł pod każdym względem, od dealerów i sprzedawanych samochodów po przychody i ruch w sieci. Ale wszystkie dezercje dealerów spowodowały, że TrueCar stracił 75 milionów dolarów w 2012 roku, a reklamy telewizyjne zniknęły. „Pomyślałem: „Cholera jasna, za 45-60 dni wypadnę z interesu” – mówi Painter.

Malarz życie osobiste również zaczął się kruszyć. Toczył zaciekłą walkę ze swoją byłą żoną o dwoje najstarszych dzieci, a jego drugie małżeństwo rozpadało się, jak mówi, ponieważ był tak skupiony na próbach powstrzymania Wiru, że zaniedbał swoją żonę, która próbowała radzić sobie z dwójką małych dzieci i niedostępnym mężem. „Byłem okropnym mężem i okropnym ojcem” – mówi. Ataki paniki sprawiły, że nie mógł oddychać. Poszedł więc do lekarza – i powiedziano mu, że ma poważną wrodzoną wadę serca i musi zrzucić 50 funtów i natychmiast przestać pić.

Niepowodzenie TrueCar oznaczałoby również osobistą ruinę finansową, ponieważ Painter zainwestował w firmę tak dużą część swojego majątku. Gdy jego premie za wyniki się wyczerpały, popadł w długi i musiał błagać swoją radę nadzorczą o podwyżkę w celu wsparcia stylu życia, który obejmował dom w Bel Air, garaż na dziewięć samochodów i srebrnego Astona Martina Rapide o wartości 220 000 dolarów.

Na początku 2012 roku zdesperowany malarz zrobił to, co zrobiłby każdy ekskluzywny 43-letni Kalifornijczyk, którego życie się rozpadało: zwrócił się do swojego terapeuty. 'Co się dzieje?' chciał wiedzieć. – Dlaczego to wszystko mi się przytrafia?

Jego terapeuta zastanowił się przez chwilę i powiedział: „Czy kiedykolwiek myślałeś, że to wszystko twoja wina?”

Malarz zamilkł. Nigdy mu to nie przyszło do głowy. Do słów, których używa do opisania siebie – pracoholika, idealisty, perfekcjonisty – nikt, kto dobrze zna Paintera, nie kłóciłby się o dodanie czarującego, inteligentnego, kreatywnego, hiperartykułowanego i głęboko oddanego jego techno-libertariańskim przekonaniom. Ale choć Painter był zszokowany, terapeuta miał rację. Dziś sam Painter mówi: „Jestem aroganckim palantem”. A czasami, dodaje, „kompletny dupek!”.

Mateusz Gray Gubler historia związku

Arogancki palant rozwija się latami, jak powie każdy psychiatra, a dla Paintera zaczęło się to w Sacramento klasy średniej, gdzie dorastał z ojczymem, który był „prawdziwym twardzielem”. Painter był niespokojnym, przedwcześnie rozwiniętym chłopcem. Zainspirowany przez swojego dziadka Eda Swofforda, ówczesnego dyrektora generalnego Aloha Airlines, w wieku 14 lat założył swoją pierwszą firmę, zajmującą się sprzedażą detaliczną samochodów. Później wstąpił do wojska, studiował w West Point (nauki polityczne i inżynieria) i udał się do University of California w Berkeley (ekonomia) na stypendium rugby. Nie ukończył żadnej szkoły. Projekt w Berkeley doprowadził do powstania InfoAccess, jego pierwszej firmy oferującej konsumentom informacje dotyczące zakupu samochodów online.

Od tego czasu Painter założył 36 spółek kapitałowych emitujących akcje. „Uwielbiam manifestować rzeczy z powietrza” – wyjaśnia, dodając, że prawdopodobnie cierpi na zespół deficytu uwagi. Uwielbia też samochody, czego można się domyślić z charakteru wielu jego startupów. Przed TrueCar był prawdopodobnie najbardziej znany z CarsDirect, który uruchomił w 1998 roku, pozyskując 350 milionów dolarów kapitału wysokiego ryzyka. Painter zrezygnował z funkcji dyrektora generalnego w następnym roku pod presją inwestorów po tym, jak zwolnił 90 osób. Jak sama nazwa wskazuje, CarsDirect miał na celu sprzedaż samochodów bezpośrednio konsumentom od producenta, pomijając pośredników. Łatwo więc zrozumieć, dlaczego wielu dealerów samochodowych nadal gardzi Painterem – pomimo faktu, że mają pewne wspólne cechy, w tym zamiłowanie do wyboru. „Kiedy ludzie mówią: „Zło Scotta!” wracają do CarsDirect”, mówi Painter. „Jak możesz być dilerem i słyszeć to, a nie mówić „Nienawidzę tego pieprzonego faceta!”?

To, czego Painter nauczył się od CarsDirect i nieudanego przedsięwzięcia samochodowego, które próbował nazwać Build-to-Order, to fakt, że system franczyzy samochodowej jest tak chroniony przez prawa stanowe i tak potężny politycznie, że prawie niemożliwe jest pokonanie go w jakiejkolwiek bitwie. (Jak odkrył jego kumpel Elon Musk, próbując założyć salony Tesli.) Tak więc w swojej następnej firmie Painter zdecydował się na współpracę z dealerami. Wszystko, co musiał zrobić, to przekonać ich, że rewolucja informacyjna sprawia, że ​​ich stare metody sprzedaży stają się przestarzałe. Argumentował, że skoro konsumenci mogą kupić komputer lub zmywarkę za prawie taką samą cenę u różnych sprzedawców detalicznych w całym kraju, dlaczego cena samochodu miałaby się różnić nawet o 45 procent w zależności od dealera? „Uważamy, że kupowanie samochodu powinno być zabawne i uczciwe” – powiedział Painter. „Samochody są jednym z ostatnich towarów, które nie zachowują się jak towary ze względu na system franczyzowy”.

Mówienie o rewolucji cyfrowej nie zostało dokładnie przyjęte przez dealerów samochodów – przejrzystość cen oznacza „niższe ceny” – ale wielu uważało, że nie ma wielkiego wyboru. W 2005 roku Painter i jego współpracownicy założyli Zag.com, aby prowadzić programy zakupu samochodów dla dużych korporacji i organizacji członkowskich, takich jak AARP. (Dziś firmy te stanowią ponad połowę przychodów TrueCar; 38 procent pochodzi od zwykłych konsumentów odwiedzających witrynę TrueCar.com i powiązane aplikacje mobilne; reszta pochodzi ze sprzedaży danych i doradztwa firmom motoryzacyjnym i finansowym). Trzy lata później Zag wprowadził TrueCar , który pobierał informacje o cenach z wielu źródeł – firm finansowych i ubezpieczeniowych, rejestracji pojazdów, dealerów i innych agregatorów danych – aby dać konsumentom coś, czego nigdy wcześniej nie widzieli: aktualny, rzeczywisty obraz ile ludzie faktycznie płacą za samochody. W 2010 roku obie firmy połączyły się pod nazwą TrueCar.

Wypowiedź Paintera odbiła się echem wśród inwestorów, częściowo dlatego, że wszyscy mogli odnieść się do tego, jak nieszczęśliwa może być wizyta w salonie samochodowym. Według niedawnej ankiety przeprowadzonej przez Edmunds.com, jedna na pięć osób stwierdziła, że ​​chętnie zrezygnuje z seksu na miesiąc, zamiast targować się o nowy samochód. Jeden na trzech powiedział, że wolałby płacić podatki, iść do DMV lub siedzieć na środkowym siedzeniu samolotu. Naprawianie tego stało się życiową misją Paintera. Po urodzeniu się pierwszych dwójki dzieci, zdecydował, że TrueCar jest dla niego doskonałą okazją do ustatkowania się i stworzenia trwałej firmy.

Niektórzy dealerzy uwielbiali tropy dostarczane przez TrueCar, zwłaszcza gdy sprzedaż samochodów spadła z klifu podczas kryzysu finansowego w 2008 roku. „TrueCar jest lepszy niż inne generatory ołowiu, ponieważ klienci otrzymują cenę, w którą mogą uwierzyć, a ja nie muszę płacić, chyba że ja dokonać sprzedaży” – mówi John Harmond, dyrektor generalny ds. sprzedaży w Santa Monica Ford/Lincoln-Subaru, który korzysta z TrueCar od samego początku. Chociaż Harmond musi zapłacić 299 USD za każdą sprzedaż, TrueCar twierdzi, że dealerzy tacy jak on mogą w rzeczywistości zaoszczędzić ponad 1000 USD na transakcji, dzięki skróceniu czasu targowania się i kosztom zapasów, ponieważ samochody sprzedają się szybciej, a także dzięki ograniczeniu personelu marketingu i sprzedaży. Według Harmonda, około 5 do 6 procent potencjalnych klientów TrueCar zamienia się w sprzedaż, znacznie lepiej niż 2 do 3 procent innych producentów ołowiu, takich jak Edmunds.com.

Mimo to Painter przyznaje, że jego firma była tak zorientowana na konsumenta i wpadła w takie szaleństwo, jak to nazywa „Przyklej to człowiekowi!”. postawa, że ​​dealerzy czuli się atakowani. Jeden pracownik TrueCar dał się tak ponieść, że zarejestrował nazwę domeny fuckedbythedealer.com. Painter mówi, że nigdy nie autoryzowałby czegoś takiego i był zszokowany, gdy się o tym dowiedział, a pracownik został natychmiast zwolniony. Ale do tego czasu szkody zostały już wyrządzone.

A jeśli chodzi o tę sprawę z „kompletnym dupkiem” – cóż, jeden moment, który się wyróżnia, nadszedł, gdy Painter usiadł na rodzinnym obiedzie z okazji Święta Dziękczynienia w 2011 roku. Przy stole siedział jego szwagier, Phil Kerr, dealer Mazdy w Arizona. Z TrueCar w szczytowym momencie przed wirowaniem i jego krzykliwymi reklamami nasycającymi telewizory w całym kraju, Painter zaczął radośnie narzekać na Kerra o tym, jak dealerzy tacy jak on zostaliby zepchnięci w parze przez rewolucję cyfrową, jeśli nie przyjmą przejrzystości cen opartej na Internecie – wszystko podczas gdy reszta rodziny próbował cieszyć się ich tłuczonymi ziemniakami i udkami. „Byłem takim aroganckim dupkiem, że postawiłem go na jego miejscu” – mówi Painter.

Painter nie wiedział, że fala już zaczęła się odwracać i już po kilku tygodniach Wir zacznie przytłaczać TrueCar. Te reklamy telewizyjne odegrały dużą rolę – dealerzy zauważyli, że oszczędności konsumenckie w wysokości od 3000 do 14 000 USD pochodzą bezpośrednio z ich kieszeni – a blogerzy branżowi zaczęli bić TrueCar. „Twoja firma jest zła”, napisał Jim Ziegler, konsultant branżowy i przywódca buntu dealerów. - Twoim celem jest zniszczenie nas.

TrueCar został również oskarżony o łamanie prawa stanowego, działając jako pośrednik i pozyskując zbyt wiele cennych danych klientów z systemów komputerowych dealerów. Painter zaprzecza, jakoby TrueCar był kiedykolwiek pośrednikiem, ale firma dobrowolnie zawiesiła usługi w Luizjanie i Kolorado podczas przebudowy swojego modelu biznesowego. Teraz pobiera od dealerów miesięczną opłatę abonamentową w niektórych stanach, a nie na podstawie umowy, i działa legalnie we wszystkich 50 stanach, a Waszyngton, DC Troy Foster, główny specjalista ds. prawnych i zgodności TrueCar, twierdzi, że TrueCar jest bardzo jasne w kwestii swoich dealerom o tym, jakie dane gromadzi i w jaki sposób są wykorzystywane oraz że nigdy nie odsprzedaje informacji o klientach stronom trzecim. (Tymczasem dealerzy i stowarzyszenia handlowe potwierdzają, że otrzymali zapytania od Federalnej Komisji Handlu o to, czy naruszyli przepisy dotyczące konkurencji, spiskując w celu bojkotu TrueCar; FTC odmawia komentarza.)

Próbując odwrócić poślizg, Painter zatrudnił Mike'a Timmonsa, byłego dyrektora AutoNation, aby skontaktował się z dealerami. Było to jednak w równym stopniu zderzenie kultur, co spór biznesowy, z kolorowym, szorstkim światem dealerów samochodowych głęboko nieufnym wobec elitarnego zespołu technokratów Paintera z Santa Monica. Pewnego dnia na zjeździe dealerów Timmons zwrócił się do Zieglera, który często nosi czapkę bejsbolową ozdobioną jego pseudonimem Alpha Dawg i publikuje głupie filmy ze swoich prób rapowania na YouTube. Timmons przedstawił się i wyciągnął rękę na powitanie, a Ziegler odparł: „Wiem, kim jesteś”, odtrącił rękę i szedł dalej.

Wracając do terapii, Painter zdał sobie sprawę, że rozwiązaniem tego bałaganu jest patrzenie na niego w lustrze każdego ranka. „Dlaczego nie zaczniesz od rzeczy, na które możesz wpłynąć najbardziej?” powiedział jego terapeuta. „Dlaczego nie wrócisz i nie powiesz swojej żonie, którą kochasz, że jest ci przykro, że nie miałeś na tyle empatii, by zrozumieć, że potrzebowała cię przy niej? I że to wszystko twoja wina? Dlaczego nie masz tego na własność i nie zobaczysz, jak to będzie?

Painter to zrobił, idąc z żoną na terapię dla par i wypowiadając niemal dokładnie te słowa. 'Nie do wiary!' wspomina. „Chmury się rozstąpiły”. Jego relacje z żoną natychmiast się poprawiły; teraz miał swój pierwszy punkt schronienia w burzy. Następnie postanowił wypróbować to samo podejście w pracy i tam również znalazł cudowne rezultaty. „Bardzo łatwo było przyjść do pracy i powiedzieć: „Wiesz, to właściwie moja wina!”. – relacjonuje zaskakująco wesołym tonem. „Po prostu posiadanie tego stało się niemal odurzające i satysfakcjonujące”.

Więc trzymał się tego. Zdając sobie sprawę, że tak naprawdę nie zwracał uwagi na obawy dealerów – siłę napędową jego biznesu – udał się na ogólnokrajową trasę koncertową, spotykając się z grupami dealerów, producentami samochodów oraz mediami branżowymi i wpływowymi osobami. „Bardzo szybko zdałem sobie sprawę, że to, co mówię, nie ma znaczenia. Dopóki po prostu brałem na siebie winę za wszystko, mogliśmy trafić w lepsze miejsce” – mówi. „Prawie wszystkie te wydarzenia przypominały spotkania AA: „Nazywam się Scott Painter i zgwałciłem was wszystkich i chcę się zmienić”. '

Następnie Painter stworzył radę dealerów samochodowych, która spotyka się sześć razy w roku, aby powiedzieć TrueCar, co spieprzy i co robi dobrze. Zatrudnił zaufanych specjalistów, takich jak Pat Watson z South Carolina Automobile Dealers Association i John Krafcik, były dyrektor generalny Hyundai Motor America. Spędził 10 godzin podróżując do iz Norcross w stanie Georgia, aby spotkać się z Zieglerem na kilka godzin, aby wyjaśnić nowy model biznesowy TrueCar i pokazać mu najnowsze reklamy telewizyjne. Spotkali się w placówce sieci Cajun Pappadeaux Seafood Kitchen. „Uśmiechałem się z samego faktu, że siedziałem w restauracji Cajun i jadłem pikantne, smażone w głębokim tłuszczu ogony aligatora” – chwalił się Ziegler na swoim blogu. – Zrobiłem nawet zdjęcie Scottowi Painterowi w mojej czapce Alpha Dawg.

W międzyczasie TrueCar.com pozbył się starego sloganu „Poznaj prawdziwą cenę” i zastąpił go hasłem „Nigdy nie przepłacaj”. Przestał pokazywać szacunki, ile dealerzy płacą za samochody. Nie zachęca już dealerów do pokonywania najniższych cen, zamiast tego ocenia ceny dealerów jako dobre, średnie lub powyżej średniej. Strona daje również klientom powody do wyboru dealera poza ceną, w tym lokalizację i dodatkowe usługi, takie jak wymiana oleju, myjnie samochodowe i dostawa. Nowe reklamy telewizyjne chwalą sobie dealerów jako „zaufanych partnerów” TrueCar.

Malarz zreformował także kulturę swojej firmy. Aby uświadomić sobie, że TrueCar musi wykonać lepszą pracę, równoważąc potrzeby klientów i dealerów, stworzył dużą metalową huśtawkę z wytrawionym napisem Konsument na jednym końcu i Dealer na drugim. Na spotkaniach firmowych grupy pracowników stanęły na obu końcach huśtawki i starały się osiągnąć idealną równowagę.

Podczas gdy nowy TrueCar prawdopodobnie spowodował, że niektórzy konsumenci płacili więcej za samochody niż w starej witrynie, Painter wierzy, że w końcu ma zrównoważony model biznesowy, który przynosi korzyści zarówno kupującym, jak i sprzedającym. Wskazuje na niedawną ankietę TrueCar, z której wynika, że ​​większość konsumentów uważa, że ​​dealerzy osiągają 20-procentowy zysk na nowym samochodzie – ponad pięciokrotnie więcej niż średnia marża wynosząca 3,8 procent – ​​i że jeśli odkryją, że dealerzy nie dokonali niczego na sprzedaży samochodu, dobrowolnie dawali im napiwek w wysokości 8%. To pokazuje, że nabywcy samochodów chcą, aby dealer odniósł sukces, mówi Painter – po prostu nie chcą dać się oszukać. Tu właśnie pojawia się TrueCar.

Wszystkie te zmiany spowodowały oszałamiający zwrot. Od czasu największego zawirowania w lutym 2012, TrueCar ponad dwukrotnie zwiększył liczbę uczestniczących dealerów, do około 9000, ruch w witrynie i ilość sprzedanych samochodów prawie się potroiły, a kwartalne przychody wzrosły ponad trzykrotnie.

Nie wszystkie wskaźniki TrueCar są pozytywne. Jego pierwsza oferta publiczna zeszłej wiosny, w okresie niestabilności rynku, pozyskała tylko 70 milionów dolarów – jego akcje były notowane poniżej początkowej prognozowanej ceny – a pierwszy raport o zyskach w sierpniu zawierał 15 milionów dolarów straty netto dzięki zwiększonym wydatkom operacyjnym, głównie na sprzedaż. i marketing w celu przyciągnięcia nowych klientów.

A Painter wciąż ma wielu krytyków. David Ruggles, były diler, który jest obecnie wybitnym konsultantem i pisarzem, mówi: „Nie jestem w najmniejszym stopniu udobruchany”. Twierdzi, że TrueCar zachęca konsumenta do zachowywania się jak pokerzysta, który przed postawieniem zakładu żąda zobaczenia wszystkich kart. „Malarz wstaje, przeprasza i mówi: „Byliśmy aroganccy i myliliśmy się”, ponieważ stracił miliony w buncie dealerów. Ale jego cel jest wciąż ten sam. Cała zasada demonizowania dilerów jest oportunistyczna i nienawidzę jej. Nie zamierza zmieniać świata na lepsze, chyba że Scott Painter zarobi na tym dolary.

TrueCar również ostatnio zirytował dealerów, ogłaszając, że nie będzie już oferować kredytu finansowego dealerom, którzy mogą udowodnić, że sprzedaż dotyczyła witryny innej firmy niż TrueCar. Tymczasem megadetalista AutoNation planuje wydać 50 milionów dolarów na budowę własnych narzędzi internetowych do generowania leadów, odcinając się od stron internetowych, takich jak TrueCar i Cars.com. Niektórzy dealerzy odwracają się nawet od Paintera, pokazując klientom ceny TrueCar, aby udowodnić, jak konkurencyjne są ich własne oferty, pomagając im zamknąć transakcję bez płacenia TrueCar.

Jeśli chodzi o to, czy Painter naprawdę się zmienił, inni podzielają sceptycyzm Rugglesa. „Wciąż jest arogancki i pełen siebie” – mówi Hall ze stowarzyszenia dealerów stanu Wirginia, który dodaje, że prosząc Paintera o przemówienie na dorocznej konwencji swojej grupy w 2012 roku, stosował strategię „trzymaj przyjaciół blisko, a wrogów bliżej”. „Ale lubię Scotta i podziwiam go, ponieważ jest wystarczająco bystry, by rozpoznawać problemy i zmieniać sposób, w jaki działa. Wszedł do jaskini lwa, kiedy przyszedł z nami porozmawiać. To wymagało odwagi.

ile lat ma Megan Camper?

Painter jest przynajmniej mądrzejszym człowiekiem, jeśli chodzi o siły przełomu technologicznego, twierdząc, że przedsiębiorcy internetowi nie mogą mieć takiej samej wyniosłej postawy, jaką mieli w upojnych latach 90-tych. Wtedy jego CarsDirect był jedną z wielu firm internetowych, które wyłoniły się z legendarnego Idealab Billa Grossa, wraz ze spektakularnymi wybuchami, takimi jak e-zabawki. „Wszyscy toczyli się z duchem czasu tamtych czasów, mówiąc, że internet zmieni wszystko” – mówi Painter. „Ale to jest jeden ze słabych punktów inwestycji w technologię w ogóle. Zakłócenie dla samego zakłócenia nie jest dobrym pomysłem, jeśli chodzi o tworzenie długoterminowej zrównoważonej wartości”.

Uświadomienie tego Painterowi wymagało wielu osobistych i zawodowych zawirowań. Ale dzisiaj spędza więcej czasu z żoną i dziećmi; schudł też i ograniczył swój styl życia, sprzedając niektóre ze swoich samochodów. Teraz firma, na którą postawił wszystkie swoje żetony, potrzebuje tylko kolejnych kilku tysięcy dealerów franczyzowych, aby osiągnąć optymalny poziom od 11 000 do 12 000, co według Paintera pozwoli TrueCar naprawdę wystartować, dając swoim certyfikowanym dealerom przewagę konkurencyjną nad pozostałymi 19 000 lub tak dealerów w całym kraju, zapewniając jednocześnie, że klienci TrueCar mogą wybierać spośród szerokiej gamy dealerów sprzedających każdą główną markę we wszystkich regionach geograficznych kraju. To postawiłoby tego niespokojnego przedsiębiorcę na drodze do stworzenia firmy, którą pewnego dnia mógłby zostawić dla swoich dzieci.

„Prawdziwym duchem zakłóceń jest osiągnięcie lepszych wyników” – mówi Painter. „Dopiero dzięki temu doświadczeniu bliskiemu śmierci zdaliśmy sobie sprawę, że prawdziwym zakłóceniem będzie przywrócenie zaufania między sprzedażą samochodową a konsumentem. Branża ma przed sobą wielki kryzys egzystencjalny – konsument zasadniczo w ogóle nie ufa sprzedaży samochodów. Dziś konsument wie więcej o samochodzie niż osoba go sprzedająca, a dealerzy samochodowi mają gorszą reputację niż członkowie Kongresu…”

O o. Tam znowu idzie.

Wskazówki Scotta Paintera dotyczące przetrwania wpadek

Historia TrueCar miałaby zupełnie inne zakończenie, gdyby Scott Painter nie podjął namiętnego wysiłku, aby dotrzeć do swoich krytyków. Oto kilka wskazówek dotyczących zarządzania kryzysowego w przypadku podobnej sytuacji.

1. Przyznaj się do swoich błędów – raz za razem. Malarz prawie rok przepraszał na konferencjach i spotkaniach. Kiedyś krupier uciął mu w połowie przemówienia: „Nie sądzę, że naprawdę się zmieniłeś! Zmieniłeś się, bo cię zmuszamy! Malarz odpowiedział: „Prawdopodobnie masz rację. Ale mówię ci, że to, co zrobiliśmy, było wyraźnie złe i nie działa dla ciebie. Pokój natychmiast się rozgrzał.

2. Przejdź rozmowę. Rozmowa jest tania. Musisz również bezpośrednio kierować reklamacje. TrueCar przestała pokazywać konsumentom szacunkowe kwoty, jakie dealerzy faktycznie zapłacili za samochody, i zniechęcała do wojen cenowych, przebudowując swój portal dealerów poprzez dodanie kalkulatora marży brutto i czerwonego alertu, gdy cena dealera spadnie poniżej kosztu samochodu.

3. Graj według zasad. Destrukcyjna firma musi przestrzegać obowiązujących przepisów, dopóki system prawny nie dogoni nowej technologii. Chociaż TrueCar zaprzecza, jakoby działała jako pośrednik dla kupujących samochody – co jest nielegalne w niektórych stanach – zmieniła swój model biznesowy, aby pobierać miesięczną opłatę abonamentową w niektórych stanach, a nie za transakcję, i teraz działa legalnie we wszystkich 50 stanach i Waszyngtonie , DC

4. Bądź responsywny. Kiedy opadnie kurz, nie wracaj do pracy jak zwykle. Twórz mechanizmy, aby zachować czujność. TrueCar zatrudnił wybitnych dyrektorów branży motoryzacyjnej i utworzył 20-osobową Krajową Radę Dealerów TrueCar, która spotyka się sześć razy w roku, aby otrzymywać aktualne informacje o działaniach TrueCar i przekazywać firmie informacje zwrotne, aby zapobiec przyszłym konfliktom.