Jedną z realiów dzisiejszego świata organizacji jest to, że autorytet jako narzędzie narzucania decyzji ustąpił miejsca bardziej subtelnemu wpływowi negocjacji jako podstawowego modus operandi do załatwiania spraw. Prosta rzeczywistość jest taka, że ze względu na naturę złożonych lub niezgrabnych organizacji, decyzje nie mogą być podejmowane przez fiat. Mandaty są nieskuteczne w środowiskach zadartych przez murawę o sprzecznych interesach i priorytetach. To samo dotyczy mniejszych, bardziej przedsiębiorczych przedsiębiorstw. Liderzy, którzy doceniają płynność procesu innowacji, rozumieją również, że negocjacje są dla nich niezbędne, aby osiągnąć swoje cele i wykorzystać swój potencjał. Zarówno w niezgrabnych organizacjach, jak i ich zwinnych odpowiednikach liderzy muszą rozważyć, kiedy – a kiedy nie – negocjować.
Przy podejmowaniu decyzji o negocjacjach organizatorzy agendy powinni wziąć pod uwagę następujące wytyczne. Są sytuacje, w których decyzja o zaangażowaniu się w negocjacje jest oczywista:
1. Kiedy kwestie mają kluczowe znaczenie. Czasem pojawia się kwestia tak ważna dla lidera, że zrobiłby wszystko, aby to osiągnąć. To „wszystko” spełnia się w negocjacjach – gdzie można dojść do pewnych kompromisów, aby uzyskać pożądany rezultat.
dwa. Kiedy „robienie tego po swojemu” będzie miało prawdopodobnie negatywne konsekwencje. Liderzy mają przewagę, ponieważ mogą podjąć decyzję wykonawczą bez konieczności przepychania jej przez uciążliwy proces oparty na konsensusie. To powiedziawszy, często żałuje się decyzji podjętej w pośpiechu. Ta decyzja wykonawcza może mieć niezamierzone konsekwencje, które stworzą więcej problemów niż pierwotna decyzja miała rozwiązać.
3. Kiedy istnieje długotrwały związek. W długotrwałym związku większość decyzji jest wynikiem negocjacji. Jeśli decyzje nie są podejmowane w drodze bezpośrednich negocjacji, należy je podejmować świadomie i mając na uwadze interes drugiej strony. W związku utrzymywanym przez zaufanie i zaangażowanie głupotą byłoby podważanie drugiej strony dla niewielkiego postrzeganego zysku. Negocjacje zapewniają krytyczne nawilżenie, które utrzymuje związek naprzód.
Cztery. Kiedy jest szansa, lider może się mylić. Nawet jeśli lider jest w stanie zrobić to sam, negocjacje dają liderowi możliwość sprawdzenia siły idei lub pozycji oraz możliwość dokonania modyfikacji (z dala od oczu potencjalnych krytyków).
Czasami negocjacje są tak wspaniałe, jak to się dzieje nie negocjacje mogą być równie strategiczne i korzystne jak negocjacje. Istnieją pewne sytuacje, w których osoba zmieniająca porządek może zrezygnować z negocjacji:
5. Kiedy jest presja czasu . Negocjacje wymagają czasu. Jeśli trzeba podjąć decyzję, a nie ma czasu na zebranie stron, które będą nią poruszone, czasami lider musi wziąć głęboki oddech i podjąć tę decyzję. Jeśli decyzja nie jest powszechnie akceptowalna, po fakcie mogą mieć miejsce jakieś negocjacje mające na celu poprawę sytuacji. Mimo to zobowiązanie przywódcy do podjęcia decyzji – nawet tej niepopularnej – musi zostać uznane.
6. Kiedy nie ma wspólnej płaszczyzny. Jeśli zaangażowane strony nie mają zbieżnych interesów, lider może słusznie zapytać, jaki jest cel negocjacji. Może nawet nie być konieczne. Negocjacje mogą również nie być konieczne, jeśli druga strona jest wszechmocna. Chociaż zaangażowanie w to może przynieść korzyści Tobie i Twoim partnerom, negocjacje mogą nie być możliwe, jeśli mają oni absolutną władzę. W takim przypadku nie musieliby negocjować z tobą — mogliby sami poradzić sobie z problemem i osiągnąć wszystkie korzyści z tego płynące.
7. Kiedy stawki są niskie. Czasami liderzy mogą zdecydować się na „poddanie się” żądaniom drugiej strony, gdy niekoniecznie zależy im na wyniku w taki czy inny sposób. Pozwalając drugiej stronie mieć to, czego chce, lider sygnalizuje, że interesuje go nie tylko stan obecnego związku, ale także jego dobrostan. Na pozór może się wydawać, że lider kapituluje, ale w rzeczywistości toruje drogę do przyszłości. Słowo ostrzeżenia: to, co lider postrzega jako jednorazowy gest dobrej woli, druga strona może uznać za precedens.
ile lat ma Tyler Davis
8. Kiedy lider chce zmarginalizować drugą stronę. Kiedy lider negocjuje, wskazuje, że druga strona ma coś, czego chce lub potrzebuje. To powiedziawszy, czasami akt rozpoznania i sprowadzenia drugiej strony do stołu może zapewnić jej rangę i wynikającą z tego zdolność do sabotowania wysiłków lidera. Jak wspomniano powyżej, brak negocjacji jest decyzją strategiczną, a ignorowanie kogoś może być skuteczniejsze niż wykrzykiwanie go.
Istnieją szczególne sytuacje, w których lider może zdecydować się nie negocjować. To powiedziawszy, jeśli lider jest zaniepokojony daną kwestią, jest zainteresowany wspieraniem pozytywnych długoterminowych relacji, a alternatywy dla nienegocjowania są zbyt kosztowne, to lepiej, żeby negocjował. Pamiętaj, że negocjacje działają najlepiej, jeśli obie strony uznają, że druga ma coś do zaoferowania, co wspólnie pomoże im osiągnąć ich cele.
