W trakcie mojej kariery zawodowej spędziłem dużo czasu w branży sprzedaży i marketingu. Przez lata nauczyłem się, że wielu sprzedawców ma jedną podstawową cechę: lubią rozmawiać. W rzeczywistości uwielbiają rozmawiać. I rozmawiać. I rozmawiać. Mówią tak dużo, że pochłaniają cały tlen w pokoju, mówiąc wystarczająco dużo dla wszystkich w nim.
jak wysoka jest sara haines
Czasami umiejętność kontrolowania rozmowy może być zaletą. Ale w kluczowych okolicznościach zbyt dużo mówienia może stać się obciążeniem. W szczególności z mojego doświadczenia wynika, że niektórzy sprzedawcy potrafią tak dużo mówić, że faktycznie odmawiają sobie sprzedaży.
Widziałem to na własne oczy. kiedyś miałem inżynier Sprzedaży który pracował dla mnie, na przykład, gdzie to się zdarzało cały czas. Wchodził w interakcję z klientem i na początku rozmowy klient mówił coś w stylu: Tak, zróbmy to. Postaw mnie na zamówienie.
Ale ten inżynier był głuchy na głos. Usłyszał, że tak, jako okazję do dalszego mówienia, mówienia i mówienia. Mimo że otrzymał zgodę od klienta, chciał mu opowiedzieć o wszystkich innych wspaniałych rzeczach, które możemy zapewnić. Nie mógł się powstrzymać: chciał im wszystko opowiedzieć!
I zgadnij, co się stało? Skończyło się na tym, że w 50% przypadków wygadał się z wyprzedaży – chociaż miał już zamówienie w swoich gorących małych rękach! Próbowałem powstrzymać go od mówienia, naprawdę, ale on kontynuował. To było jak oglądanie wraku pociągu w zwolnionym tempie. Albo natknąłby się na obszar, w którym nie znał odpowiedzi — co oznacza, że musiałby skontaktować się z klientem — albo klient powiedziałby mu coś w stylu: Uh, skontaktujemy się z tobą. Miał sprzedaż i stracił ją, kontynuując rozmowę.
Chodzi o to, że jeśli chodzi o dokonanie sprzedaży, musisz znaleźć ten słodki punkt, jeśli chodzi o mówienie wystarczająco dużo, aby uzyskać sprzedaż, dojść do Tak -; a potem zamykanie.
Robią to nie tylko sprzedawcy. Wyobraź sobie scenariusz, w którym zostałeś poproszony przez dyrektora generalnego i zarząd o przedstawienie prezentacji na temat nowego planu, który opracowałeś. Następnie poświęcasz tygodnie na zbudowanie swojej talii PowerPointa, która ostatecznie składa się z 37 genialnych slajdów (jeśli sam tak mówisz). Kiedy nadejdzie wielki dzień i rozpoczniesz prezentację, być może dochodząc do piątego slajdu, dyrektor generalny (który przejrzał całą talię) mówi: To wygląda świetnie – chodźmy dalej. Co za wspaniały moment-;zamknąłeś sprzedaż!
Ale z tyłu głowy myślisz: czekaj, spędziłem tygodnie nad tą prezentacją. Nie dotarliśmy nawet do slajdu 22, który ma niesamowitą grafikę. I są animowane! Więc kontynuujesz przedzieranie się przez swoją prezentację, ciągnąc się i kontynuując, nie zdając sobie sprawy, że wysysasz wszystkie emocje z pokoju. Zanim skończysz, dyrektor generalny może nawet zmienić zdanie i ponownie rozważyć poparcie dla twojej propozycji. Miałeś sprzedaż i przegrałeś, bo nie przestawałeś mówić.
Przeszkoliłem zespoły wykonawcze, które zgłaszały mi się przez lata, w zakresie tej samej zasady. Ilekroć im mówiłem: Masz sprzedaż, rozumieli, że to oznacza, że powinni przestać mówić. Jeśli tego nie zrobili, dowiedzieli się, że wszystko, co mogą osiągnąć, to cofnąć sprzedaż swojego pomysłu lub projektu. W rezultacie nasza komunikacja stała się bardziej wydajna — dostaliśmy więcej tak — i zaoszczędziliśmy czas, ponieważ szybciej doszliśmy do rozwiązania.
Więc jeśli chodzi o znalezienie najlepszego miejsca, jeśli chodzi o to, ile mówić, naucz się przestać mówić, gdy tylko otrzymasz sprzedaż.
