W głębi serca jesteśmy finansistami , ale dowiedzieliśmy się, że takie wskaźniki, jak zysk operacyjny, EBITDA i wzrost przychodów, mogą jedynie przybliżać rzeczywistą siłę napędową Twojej firmy: wartość klienta. .
Zrozumienie wartości klienta jest zdecydowanie najważniejszą rzeczą, jaką możesz zrobić, aby zidentyfikować sposoby rozwoju swojej firmy. Jeśli rozumiesz wartość swoich klientów, możesz:
- Określ, w których klientów zainwestować
- Zidentyfikuj nowych klientów i rynki docelowe
- Uzgodnij, które linie produktów i usług powinny być oferowane i promowane
- Zmień ceny, aby uzyskać większą wartość
- Zidentyfikuj nierentownych klientów, których powinieneś zwolnić
- Dowiedz się, gdzie ciąć koszty i inwestycje, które nie generują wzrostu
W rzeczywistości dogłębne zrozumienie wartości życiowej każdego z Twoich klientów może zapewnić jeszcze wyraźniejszy obraz wartości Twojej firmy, a także potencjalne możliwości zwiększenia wartości w przyszłości. .
Oto jak rozwijamy szczegółowe zrozumienie wartości życiowej naszych klientów:
czy Kane Brown jest w związku?
Krok 1: Oblicz wkład w zysk każdego klienta w bieżącym roku
Określ przychód na klienta pomniejszony o wszelkie koszty związane z obsługą tego klienta, w tym koszty towarów, koszty obsługi itp. Jeśli nie masz w swoim systemie księgowym danych finansowych na poziomie klienta, postaraj się zebrać dane finansowe w różnych segmentach produktów. Jeśli prowadzisz firmę z setkami lub tysiącami małych klientów, opracuj zestaw segmentów klientów poprzez rozwijanie linii produktów lub oszacowanie wzorców zakupowych różnych typów klientów.
Krok 2: Opracuj realistyczne oszacowanie, jak długo możesz zatrzymać każdego klienta
Względny czas trwania relacji z klientem jest ważniejszy niż bezwzględne ramy czasowe. Określ, którzy klienci są bardziej lojalni, a którzy mogą być stałymi nabywcami i jak często kupują.
czy Mark Bowe z Barnwood Builders ożenił się?
Krok 3: Oszacuj koszt pozyskania lub utrzymania klienta
Niektórzy klienci mogą wymagać z góry dużych rabatów lub dużych inwestycji marketingowych, ale ich utrzymanie jest niewielkie lub żadne. Inni mogą wymagać kosztownego wysiłku odsprzedaży co miesiąc. Oszacuj koszt tego w ujęciu rocznym.
Krok 4: Zrób matematykę
Zbuduj prosty model przepływów pieniężnych łączący roczne prognozy składek, koszty nabycia lub utrzymania oraz kontynuuj przepływy pieniężne przez przewidywany okres trwania relacji z klientem. Pamiętaj, aby odjąć koszty ogólne od całkowitych kosztów operacyjnych i uwzględnić wszelkie koszty kapitałowe, jeśli klienci wymagają dodatkowych inwestycji kapitałowych (np. kapitału obrotowego lub sprzętu). Dyskontowanie przyszłych lat przy rozsądnym koszcie kapitału (8-10 procent to zwykle dobra liczba do wykorzystania)-nie ma powodu, aby być zbyt technicznym).
Większość firm jest zaskoczona tym, jak wielu klientów jest nierentownych, gdy tworzą w pełni załadowany szacunek rentowności klienta. Firmy mogą również znaleźć drastyczne różnice w wartości różnych klientów i segmentów.
Takie obliczenie wartości klienta może spowodować, że zakwestionujesz wiele swoich poprzednich inwestycji i uzyskasz lepszy wgląd w to, gdzie alokować przyszłe inwestycje.
