Strategia cenowa jest jednym z najważniejszych narzędzi, jakimi dysponuje każdy marketer, a dotyczy to zwłaszcza sprzedawców detalicznych. Konkurenci zazwyczaj noszą te same marki i bądźmy szczerzy: kiedy ostatnio miałeś wyjątkową obsługę klienta w sklepie lub witrynie internetowej? (Nawet jeśli miałeś taki niedawno, prawdopodobnie wyraźnie odstaje od normy.)
Biorąc pod uwagę, w jaki sposób technologia udostępniła konsumentom imponujące narzędzia — w tym możliwość porównywania sklepów na miejscu za pomocą smartfona — można by pomyśleć, że sprzedawcy detaliczni staną się mądrzejsi tak szybko, jak to możliwe. A jednak, według niedawnego badania przeprowadzonego przez Retail Systems Research (RSR), tak nie jest.
Cennik jako taktyka marketingowa
Kiedy cena staje się przejrzysta, teoria biznesowa sugeruje, że aby przyciągnąć klientów, trzeba znaleźć inne sposoby niż zwykłe rabaty. Kiedy konsumenci wiedzą, ile wszyscy pobierają, bycie konkurencyjnym cenowo jest niczym innym jak podstawowym wymogiem, a próba utrzymania różnych cen w różnych kanałach sprzedaży jako sposobu na maksymalizację zysków wydaje się być pobożnym życzeniem. Ale detaliści najwyraźniej coraz bardziej opierają się na cenach jako swojej głównej strategii marketingowej.
Według tego badania „70 wykwalifikowanych respondentów detalicznych” (nie jest to dobre dla prognoz statystycznych, ale wystarczająco duże, aby przynajmniej uczynić je interesującym), ponad dwie trzecie postrzega wrażliwość cen konsumenckich jako główne wyzwanie biznesowe. Reakcja? O 76% zwiększyło liczbę zmian cen, które wysyłali do swoich sklepów.
„Spryskaj i módl się”
RSR uważało, że przejrzystość cenowa doprowadzi do spójności cenowej (ponieważ konsumenci coraz częściej będą mogli zobaczyć, czy otrzymują niekorzystną cenę). Sprzedawcy detaliczni mogą oferować klientom specjalne ceny w oparciu o bycie lojalnym lub aktywnym klientem lub okazywanie pożądanego zachowania.
Ale tak się nie stało.
„Zamiast tego wydaje się, że detaliści powrócili do podejścia „sprayuj i módl się” do promocji – po raz kolejny wzrost aktywności promocyjnej, ale bez żadnych danych klientów ani możliwości umożliwiających taki rodzaj kierowania, który umożliwia „twoją cenę”. '
ile ma wzrostu James Rodriguez
Pokaż mi dane
Około 64% stwierdziło, że „pomiar wpływu decyzji cenowych” był jednym z trzech największych wyzwań operacyjnych. Innymi słowy, firmy te są uzależnione od ceny jako głównego (jeśli nie głównego) narzędzia promocyjnego, a jednak nie mogą powiedzieć, jaki jest wynik. Ponadto, jak wynika z badania, sprzedawcy detaliczni nie dysponują technologią ani procesami biznesowymi, aby skutecznie korzystać ze spersonalizowanych ofert.
Może to wywołać wyścig na dno, ponieważ detaliści ślepo obniżają ceny, aby konkurować ze sobą. A to powinno przestraszyć każdego w branży — czy to detalistę, czy producenta, który zobaczy degradację cen i potencjalną erozję pozycjonowania na rynku.
