Kierowanie zespołem sprzedaży jest trudne — znalezienie właściwej równowagi między zachęcaniem do osiągania najlepszych wyników a przytłaczaniem przedstawicieli handlowych z niemożliwymi do osiągnięcia celami może być trudne. Twój sukces jako menedżera sprzedaży zależy od zdolności Twojego zespołu do osiągania dobrych wyników, ale często może się wydawać, że jego wydajność jest poza Twoją kontrolą.
Chociaż do pewnego stopnia prawdą jest, że nie możesz zmusić umiejętności do nieutalentowanego przedstawiciela, istnieją pewne kroki, które możesz podjąć, aby ustawić swój zespół tak, aby słabsi z większym prawdopodobieństwem mogli się wyróżniać. Zapoznaj się z trzema pewnymi sposobami na zapewnienie swoim przedstawicielom sukcesu:
Nadaj odpowiedni ton doskonałemu środowisku
W swojej karierze, zarówno jako sprzedawca, jak i menedżer, konsekwentnie przekonywałem się, że ludzie generalnie dostosowują się do oczekiwań, które im stawiasz. Jeśli zachowujesz się tak, jakby zadanie było niemożliwe, nie zdołają wykonać. Jeśli będziesz zachowywać się tak, jakby powtórzeni byli skazani na gorsze wyniki, tak się stanie. Z drugiej strony, jeśli od początku stawiasz wysokie wymagania, jest bardziej prawdopodobne, że Twój zespół stanie na wysokości zadania i je spełni.
pensja carli hall za żucie
Nie oznacza to, że musisz wywierać silny nacisk, aby zobaczyć wyniki. Badania konsekwentnie wykazują, że najlepsi sprzedawcy czują się szczęśliwi, wspierani i pozytywnie wzmacniani. Najlepszym podejściem jest stworzenie kultury, w której wysokie cele są jasno wyrażane i oczekuje się ich osiągnięcia. Twoja praca stamtąd sprawia, że twój zespół czuje, że jest w stanie osiągnąć te cele.
Kuszące może być szukanie wymówek dla przedstawicieli, którzy osiągają gorsze wyniki, ale na dłuższą metę pociągnięcie ich do odpowiedzialności za osiągnięcie wyznaczonych celów jest dla nich również lepsze. Zamiast łagodzić problemy z przedstawicielami, którzy mają problemy, pracuj z nimi, aby dowiedzieć się, co muszą zrobić, aby osiągnąć swoje cele i nakreślić plan ataku.
Bądź liderem, który inspiruje wysoką wydajność
Sprzedaż to zdecydowanie dziedzina, w której menedżerowie muszą dawać przykład. Twoi przedstawiciele mogą być przed tobą odpowiedzialni za zmianę wyników, ale masz obowiązek pomagać im w osiągnięciu ich celu. Menedżerowie sprzedaży są często najlepszym zasobem, jaki mają przedstawiciele do opracowywania strategii i dobrych nawyków biznesowych. Jeśli Twój zespół stale osiąga słabe wyniki, możliwe, że otrzymuje od Ciebie niewłaściwe sygnały.
W Niedawne badanie którzy przyjrzeli się różnicom między najlepszymi a słabszymi przedstawicielami, słabsi handlowcy częściej doceniali wiedzę o produktach i doświadczenie branżowe swoich liderów sprzedaży, podczas gdy najlepsi oceniali doświadczenie praktyczne i intuicję sprzedażową wyżej. Te wyniki mówią kilka rzeczy. Po pierwsze, nie ma dwóch takich samych przedstawicieli, więc dla lidera sprzedaży niezwykle ważne jest zrozumienie unikalnych potrzeb swoich przedstawicieli i sposobu, w jaki możesz ich wspierać. Po drugie, nowi i mniej skuteczni przedstawiciele są bardziej skłonni do braku zaufania do produktu, który sprzedają, i branży, w której sprzedają, więc pamiętaj o ciągłym szkoleniu, aby pomóc im zbudować zaufanie w tych obszarach.
I wreszcie, nie zapomnij zainwestować we własną edukację. Nie trzeba dodawać, że bycie na bieżąco z najnowszymi najlepszymi praktykami sprzedaży, a także wiadomościami i artykułami związanymi z Twoją branżą sprawia, że jesteś lepszym źródłem wiedzy dla swojego zespołu i ogólnie lepszym specjalistą ds. sprzedaży.
Skonfiguruj procesy wspierające sukces
George Santo Pietro Wartość netto
W badanie różnicy między powtórzeniami o wysokiej wydajności a powtórzeniami, które nie są skuteczne . , jedna z najbardziej uderzających luk między tymi dwiema grupami dotyczyła ich postrzegania procesów sprzedaży w organizacji. Zdecydowana większość sprzedawców o wysokich wynikach zgłaszała, że ich systemy są monitorowane, ściśle egzekwowane i zautomatyzowane, podczas gdy osoby osiągające gorsze wyniki nie.
Jeśli Twoi przedstawiciele osiągają gorsze wyniki, bardziej rygorystyczny, ustandaryzowany proces sprzedaży może być kluczem do ich poprawy. Przestudiuj swoich najlepszych sprzedawców, aby zobaczyć, jakie rodzaje podejść sprawdzają się najlepiej na każdym etapie cyklu sprzedaży i opracuj „optymalny proces sprzedaży”, którym będzie podążał cały zespół. Jeśli to możliwe, korzystaj z oprogramowania, aby pomóc przedstawicielom we wdrażaniu odpowiedniego tempa komunikacji z każdym potencjalnym klientem, podpowiadaj im wskazówki coachingowe podczas cyklu sprzedaży, automatyzuj niektóre rutynowe zadania i monitoruj, aby wprowadzać ulepszenia w miarę upływu czasu.
Zarządzanie odnoszącym sukcesy zespołem sprzedaży to delikatna sztuka, która wymaga cierpliwości, wysiłku i ciągłej ponownej oceny. Ale sprzedaż też. Jeśli jesteś dobry w jednym, prawdopodobnie znajdziesz sposób na odniesienie sukcesu również w drugim. Powodzenia!
