To klasyczna para scen. Leonardo DiCaprio, grający byłego maklera giełdowego Jordana Belforta w T Wilk z Wall Street , wyjmuje z kieszeni długopis i wzywa najlepszych menedżerów sprzedaży, aby sprzedali mu to pióro.
Wygląda to na prawdziwe wyzwanie dla każdego sprzedawcy, pytanie, które może oddzielić prawdziwego sprzedawcę od tych, którzy nigdy nie osiągną swoich celów. Nic dziwnego, że jest to technika kopiowana przez zatrudnianie pracowników w całym kraju. Po co wymyślać trudne pytanie do rozmowy kwalifikacyjnej, skoro Martin Scorsese właśnie ci je wręczył?
Bridgette Wilson-Sampras 2017
To wciąż dobre pytanie, nie dlatego, że jest trudne, ale dlatego, że jest łatwe, a jeśli potencjalny pracownik nie zna odpowiedzi, to prawdopodobnie nie zna podstaw sprzedaży.
Sprowadza się do jednej prostej sztuczki.
Musisz znać kupującego.
Belfort, obecnie mówca motywacyjny, sam to wyjaśnił. Jeśli chcesz sprzedać pióro, zadajesz pytania kupującemu. Pytasz go, jak długo szukał długopisu, dlaczego chce długopisu, co dla niego znaczy posiadanie długopisu. Jeśli potencjalny pracownik zacznie zadawać pytania zamiast szukać USP pióra, możesz być pewien, że wie, co robi.
To nie jest nowa sztuczka. Pierwszym mówcą sprzedażowym, jakiego kiedykolwiek widziałem, był Zig Ziglar i nikt nie wiedział więcej o sprzedaży i sukcesie niż on. Jest taka historia o wywiadzie z Ziglarem przeprowadzonym przez Johnny'ego Carsona:
Carson wskazuje na popielniczkę na biurku i mówi: „Podobno jesteś największym sprzedawcą na świecie. Więc sprzedaj mi tę popielniczkę.
Ziglar myśli przez chwilę i odpowiada: „Zanim będę mógł to zrobić, muszę wiedzieć, po co ci popielniczka”.
Carson patrzy na popielniczkę. – Myślę, że jest dobrze zrobiony, wygląda całkiem ładnie i to dobra popielniczka.
„OK”, mówi Ziglar, „ale musiałbyś mi powiedzieć, ile według ciebie jest dla ciebie warte”.
John Hagee wartość netto 2016
– Nie wiem – mówi Carson. „Myślę, że 20 dolarów byłoby w porządku”.
Ziglar się uśmiecha. – Sprzedane – mówi.
W praktyce prezentacje rzadko idą tak łatwo, a kiedy sprzedajesz, będziesz musiał wykonać trochę więcej pracy.
Więc następnym krokiem po zadaniu wystarczającej liczby pytań, aby poznać kupującego, jest zbudowanie emocjonalnego przywiązania. Możesz to zrobić z historią.
Możesz zwrócić uwagę, że kiedy prezydenci podpisują traktaty, używają innego pióra do każdego podpisu i dają pióro jednej z osób, które pomogły w urzeczywistnieniu traktatu. Pióro staje się pamiątką. Przypomina im historyczny moment.
To samo dotyczy długopisu, który rozmówca sprzedaje ankieterowi. To nie tylko długopis. To pióro, którego ankieter użył do podpisania jej ostatniej umowy i zbudowania jej biznesu. Długopis jest tani, ale wspomnienia… są dostępne po okazyjnej cenie.
Nie ma znaczenia, co sprzedajesz; trzeba znać kupującego i opowiedzieć mu historię, która buduje emocjonalne przywiązanie do produktu. To nie jest wielka sztuczka, a dzisiejsze kanały sprzedaży sprawiają, że sprostanie temu wyzwaniu jest łatwiejsze niż kiedykolwiek… nawet jeśli sprzedajesz tylko długopis.
