Korzystając z mnóstwa danych i wielu badań, Daniel Pink twierdzi, że 99% z nas sprzedaje coś każdego dnia. Może to być produkt, usługa, pomysł lub plan skłonienia współmałżonka do zabrania Cię na wakacje .
ile lat ma gry daz
Oto 5 kluczowych momentów, którymi chciałbym się z Wami podzielić:
1. Zatrzymaj klienta w pokoju
Wszyscy rozmawialiśmy lub myśleliśmy o tym, jak klient powinien być na pierwszym miejscu. Idea kultury zorientowanej na klienta lub kultury obsesji na punkcie klienta brzmi naprawdę dobrze, dopóki nie spróbujesz tego zamanifestować w prawdziwej rozmowie, w prawdziwej sali konferencyjnej, na prawdziwym spotkaniu.
Dlaczego jest to trudne? No bo przez większość czasu klient nie siedzi w pokoju.
Aby zilustrować ideę klienta w pokoju, Pink dzieli się prawdziwą historią o Jeffie Bezosie, założycielu Amazon. Bezos za każdym razem ma puste krzesło w swoim biurze i na spotkaniach. Dlaczego?
Puste krzesło reprezentuje klienta. To znaczący sposób na pokazanie, że wraz ze swoim zespołem zawsze będzie miał klienta w pokoju. Podczas spotkań z wizualną reprezentacją klienta mogą mieć na uwadze to, jak klient zareagowałby na to, co mówi, a także co powiedziałby, gdyby był obecny.
To świetny sposób na zamanifestowanie idei skupienia się na kliencie, nawet jeśli klienta nie ma tam fizycznie.
2. Przyszły klient
Perspektywa terminu jest okropna. Przestań go używać.
Nikt nie lubi być 'poszukiwany' lub 'celowany'. Nadaje negatywny wpływ na to, co robisz.
Zamiast tego myśl o potencjalnych klientach jak o przyszłych klientach.
Mówienie o przyszłym kliencie jako o przyszłym kliencie, a nie o potencjalnym, uczłowiecza ich z dala. Nie są przedmiotem umowy, którą próbujesz zamknąć. Są klientem do obsłużenia.
Następuje subtelna zmiana nastawienia, która może pomóc w podejmowaniu właściwych działań, które sprawią, że ktoś będzie chciał z Tobą pracować, zamiast szukać i wrzucać go na listę 100 innych kont.
W kontaktach z przyszłymi klientami Pink zachęca do myślenia w ten sposób.
Pomyśl o swoim przyszłym kliencie jako o kimś, kto ma 300 lat i nie ma pojęcia o tym, co dzieje się w dzisiejszej technologii. Jeśli tak jest, jak wytłumaczyłbyś swój produkt lub usługę?
Jeśli jesteś w stanie to zrobić w jasny, prosty sposób, a co najważniejsze, w niezapomnianej wiadomości, to dobrze jest iść.
3. Zostań wielkim kuratorem
Czasami, gdy ludzie słyszą słowo kurator, myślą, że to oni muszą mieć wszystkie oryginalne pomysły lub że to oni zawsze wymyślają coś genialnego.
Ale jeśli naprawdę się nad tym zastanowisz, tak nie jest.
Na wiele sposobów, jeśli w ten sposób myślisz o tym, czym jest bycie kuratorem, może to naprawdę cię skrzywdzić.
To, czego naprawdę potrzebujesz, to upewnienie się, że masz wszystkie najlepsze pomysły w pokoju, aby podjąć skuteczną decyzję.
Jako kurator pytanie, które musisz sobie zadać, brzmi: „Co mogę zrobić, aby zebrać ze sobą właściwe informacje?”.
Jako kurator, jeśli pojawi się problem i masz pomysł, aby go naprawić, nie idź po prostu ze swoim pomysłem.
Zapanuj nad sobą i pozwól innym współpracować i wprowadzać swoje pomysły do stołu.
Geniusz zbiorowy jest geniuszem większym niż jednostka.
Jeśli jesteś sprzedawcą lub marketerem, który czyta to teraz, zadaj sobie pytanie, czy próbujesz rozwiązać każdy problem, który ma Twój klient, czy też próbujesz pomóc mu to przemyśleć.
Pink mówi, żeby pomyśleć o tych 3 rzeczach:
- Szukaj wspaniałych informacji
- Poczuj, co się naprawdę dzieje
- Podziel się z nimi dokładnie tym, co usłyszałeś
Wszyscy chcemy być wysłuchani. Wszyscy chcemy być wyczuwalni. Wszyscy chcemy wiedzieć, że innym zależy. Cała ta zasada dotycząca poszukiwania, wyczuwania i dzielenia się może naprawdę pomóc ci być niesamowitym kuratorem.
4. Zadawaj lepsze pytania
Pytanie „dlaczego” może szybko stać się irytujące. Być może doświadczyłeś tego z małym dzieckiem. Wszystko dla nich jest dlaczego.
Jednak pytania „dlaczego” mogą być niesamowitymi pytaniami.
Różowy mówi, że najlepszym sposobem, aby dowiedzieć się, czy klient zamierza od Ciebie kupić, jest zagłębienie się w pytanie i pytanie o 5 „dlaczego”.
Jeśli zapytasz 5 razy dlaczego, naprawdę będziesz wiedział, czy ten klient kupi od Ciebie, czy też Twój produkt naprawdę rozwiąże jego problem.
Czy to oznacza, że ciągle pytasz „dlaczego”?
Nie. To denerwujące. Jeśli potrafisz inteligentnie określić dlaczego, możesz dowiedzieć się, jaki ruch kryje się za problemem, który próbujesz rozwiązać.
Nie zagłębianie się w klienta jest przyczyną wielu straconych szans.
Poświęcenie czasu, aby naprawdę dowiedzieć się, „dlaczego” kryje się za tym, co je do ciebie przywiodło, zapewnia jasność dla ciebie i dla klienta.
Zbyt często ludzie nie myślą o głównym problemie, chyba że zostaną poproszeni o pytanie.
5. Nie sprzedawaj. Utrzymać.
Ten pomysł jest podobny do tego, jak nazywanie ludzi perspektywami. Nikt nie lubi być poszukiwany. Nikt nie lubi być celem. W ten sam sposób nikt nie lubi próbować zostać sprzedanym.
Dosprzedaż jest nieunikniona. To się zdarza cały czas.
Wszyscy wiemy, że sposobem na rozwój firmy jest nie tylko skupienie się na obecnych klientach z ich własną działalnością, ale także ciągłe próbowanie i pomaganie im w osiąganiu lepszych wyników poprzez sprzedawanie im profesjonalnych usług lub oferowanie im dodatkowych produktów lub usług.
Różowy wskazuje, że jeśli naprawdę chcesz sprzedawać jako człowiek, chcesz myśleć o tym, co robisz, jak o upservingu.
Oznacza to, że nowa usługa, którą oferujesz, będzie im lepiej służyła. Po prostu zmiana tego sposobu myślenia zmienia sposób, w jaki o tym myślimy.
Jeśli je utrzymujesz, oferujesz klientowi więcej usług.
Pozbywa się winy sprzedaży.
Wniosek
Każdy z nas codziennie coś sprzedaje.
Trzymaj klienta w pokoju.
Pomyśl o przyszłym kliencie, a nie potencjalnym kliencie.
Zostań świetnym kuratorem.
Zadawaj lepsze pytania.
Nie sprzedawaj, nie sprzedawaj.
