Jeśli chodzi o negocjowanie umowy, wszyscy nas nauczono próbować znaleźć tak zwane rozwiązanie, w którym wszyscy wygrywają. Ale kiedy obserwujesz najlepszych negocjatorów w akcji, w rzeczywistości używają oni zupełnie innej taktyki. Ich celem jest osiągnięcie czegoś, co można nazwać „przegranymi” transakcjami.
Pozwól mi wyjaśnić.
Kiedy większość ludzi zbliża się do negocjacji, nasz instynkt podpowiada, aby zacząć od wysokiego poziomu, sądząc, że ostatecznie zadowolimy się czymś niższym. Jeśli zaczniemy ofertę od 10, a ktoś zliczy od 2, ostatecznie ustalimy gdzieś około 6, prawda?
Jednak najlepsi negocjatorzy podchodzą do zawierania umów w znacznie bardziej zniuansowany sposób, dlatego konsekwentnie są w stanie zawierać złożone umowy, które na początku mogły wydawać się niemożliwe.
Pierwszym tajnym, którego używają najlepsi negocjatorzy, jest to, że nigdy nie rozpoczynają negocjacji z myślą o konkretnym celu. Nie zamykają się w żadnej pozycji, która ograniczyłaby ich do zawarcia umowy.
ile lat ma Tony Robbins?
Druga tajemnica negocjacji polega na tym, że musisz odkryć podstawową kwestię tego, czego szuka osoba po drugiej stronie umowy. Czego potrzebują i dlaczego? Im lepsze zrozumienie problemów i potrzeb, tym większe prawdopodobieństwo znalezienia miejsca na rozwiązanie. Chodzi o to, aby spróbować znaleźć to, czego druga strona naprawdę chce od umowy, jednocześnie identyfikując, na czym możesz nie dbać tak bardzo o siebie, co jest świetnym miejscem na kompromis.
Na przykład niedawno byłem zaangażowany w transakcję, w której ktoś zwrócił się do mnie o przejęcie organizacji, w której posiadałem udziały własnościowe. Szczerze mówiąc, nie byłem zainteresowany utratą tej organizacji, ale zamiast ją zamknąć, zadałem pytania, które pomogą mi zrozumieć dlaczego ta druga osoba chciała organizacji. Jak się okazało, dowiedziałem się, że tak naprawdę zależy im tylko na nazwie organizacji - fakt, który całkowicie zmienił naszą rozmowę.
Trzecim sekretem udanych negocjacji jest znalezienie najlepszego scenariusza przegranej. Mam na myśli to, że znalezienie rozwiązania, w którym obie strony negocjacji „wygrywają”, może być bardzo trudne. Jeśli jednak podchodzisz do umowy z myślą o znalezieniu rozwiązania, w którym każda ze stron po prostu „traci” trochę, często możesz znaleźć zdrowy kompromis, który naprawdę kończy się uczciwą transakcją. W końcu, czy obie strony nie byłyby zadowolone, gdyby otrzymały 90% tego, czego chciały, w porównaniu do 0%, jeśli nie udałoby się w ogóle zawrzeć umowy?
ile lat ma Tyler christopher
Wróćmy do mojego przykładu. Kiedy dowiedziałem się, że druga strona naprawdę chce nazwy mojej organizacji, a nie całej enchilady, pomogło to zmienić sposób, w jaki moglibyśmy zawrzeć umowę. Gdybym był w porządku z utratą nazwy organizacji, a on nie miał nic przeciwko nieuzyskaniu reszty aktywów organizacji, moglibyśmy wspólnie zawrzeć umowę na przegraną – i dokładnie to zrobiliśmy.
Więc następnym razem, gdy podejdziesz do negocjacji trudnej umowy, zapomnij o znalezieniu rozwiązania korzystnego dla wszystkich. Staraj się znaleźć najlepszy scenariusz przegranej, a znacznie zwiększysz swoje szanse na udaną transakcję.
Jim jest popularnym prelegentem i autorem bestsellerowej książki, „Wielcy prezesi są leniwi” - pobierz swoją kopię do dziś na Amazon
