Dla sklepów detalicznych czekając na świąteczny wzrost sprzedaży detalicznej, karty podarunkowe mogą być znaczącym bonusem. Według danych National Retail Federation w ubiegłym roku konsumenci wydali 23,6 miliarda dolarów na karty podarunkowe w okresie świątecznym, przy czym średnio wydano 40 dolarów na kartę. Oto kilka wskazówek, które pomogą Ci uchwycić swój udział w rynku kart podarunkowych w tym sezonie.
Podwojenie sprzedaży kart podarunkowych: Sprzedawaj pakiety
Oczywiście, karty podarunkowe mogą być postrzegane jako kwintesencja prezentu, który oznacza, że dawca prezentu jest leniwy lub bezosobowy. Chociaż może to dotyczyć wstępnie załadowanych kart wartości, które wystawiają duże sklepy sieciowe i które można teraz znaleźć praktycznie w każdej drogerii, małe firmy mają tę zaletę, że rozwijają oferty kart podarunkowych, które są warte więcej niż tylko gotówki na karcie.
jak wysoka jest Monica Crowley?
Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż kart podarunkowych w swojej firmie, musisz sprzedać doświadczenie, mówi Seth Gardenswartz, wiceprezes ds. rozwoju biznesu w firmie SpaBoom i OkładkaBoom , dostawca narzędzi i usług marketingowych online dla małych firm z branży spa i restauracji. Wszyscy potrzebują czasu na świąteczne zakupy, więc jeśli Twoja firma oferuje wyjątkowe wrażenia z kartą podarunkową — od posiłku o stałej cenie, przez godzinę lekcji gotowania lub relaksujące popołudnie w spa — jesteś stanie się rozwiązaniem dla zapracowanych kupujących i zdobędzie tę sprzedaż, mówi Gardenswartz.
Pomyśl o rodzajach doświadczeń, które możesz oferować klientom za pośrednictwem swojej firmy, a następnie utwórz karty podarunkowe w kilku różnych przedziałach cenowych. Stała kwota na kartę podarunkową ogranicza dawcę prezentu w zakresie tego, co może wydać. Zazwyczaj ludzie mają długie listy prezentów świątecznych i budżet na to, ile chcą wydać na każdą osobę, ale będą bardziej skłonni wydać 150 USD, jeśli wiedzą, na przykład, że kupują komuś luksusowy pakiet spa, mówi Gardenswartz. „Często ludzie, którzy kupują karty podarunkowe, nie są Twoimi stałymi klientami. Jeśli więc nic nie wiedzą o Twojej firmie, to nie będą wiedzieć, ile wydać – dodaje. „Zapewnienie klientom możliwości zakupu różnego rodzaju pakietów pomaga im poczuć się, jakby dostarczali bardziej spersonalizowany prezent”.
Przy zestawianiu różnych pakietów kart podarunkowych warto zastanowić się, w jaki sposób każdy z nich może spodobać się osobom, które nie należą do typowej bazy klientów. Jednym z przykładów jest branża spa, która jest zdominowana głównie przez klientki płci żeńskiej. Jednak wielu właścicieli spa twierdzi, że zwykle mężczyźni kupują prezenty spa dla kobiet w ich życiu i potrzebują wskazówek, co kupić.
Ale jeśli chcesz sprzedawać karty podarunkowe bez określonej kwoty w dolarach, jest jeszcze jedna korzyść: są one zwolnione z federalnej ustawy o kartach. Poprawka do Ustawa o kartach z 2009 r. weszła w życie w sierpniu i stwierdza, że bezwyznaniowe karty podarunkowe nie podlegają przepisom federalnym w zakresie dat ważności. Karty podarunkowe Experience są zgodne z prawem stanowym przez maksymalny czas do wygaśnięcia. Aby uzyskać więcej informacji o prawie stanowym, zobacz Krajowa Konferencja Legislaturach Państwowych .
Dig Deeper: karty podarunkowe wciąż najlepsze
Podwojenie sprzedaży kart podarunkowych: posprzątaj swoją witrynę
Nie lekceważ roli, jaką wygoda odgrywa w zakupie kart podarunkowych podczas wakacji. Chociaż nie wszyscy kupują prezenty przez Internet, większość ludzi w ciągu ostatnich tygodni będzie przeglądać Internet w poszukiwaniu pomysłów na prezenty, a im więcej natkną się na Twoją witrynę podczas zakupów, tym lepiej. Każdy może z łatwością udać się do sklepów wielkopowierzchniowych po standardowe prezenty, ale większość ludzi woli dać prezent, który jest lokalny dla odbiorcy i pokazuje, że poświęcili trochę uwagi na zakup. Oto, gdzie małe firmy mają przewagę, by zabłysnąć. „Ustaw swój biznes tak, by grać na lokalnym boisku” – mówi Gardenswartz. Upewnij się, że pojawiasz się w wynikach wyszukiwania zapytania lokalnego. Zoptymalizuj swoją witrynę, tak aby zawierała nazwę swojego miasta lub okolicy, aby Twoja firma pojawiła się w tych wykazach, gdy ktoś wyszukuje hasła „kawiarnia” i „Garden District”.
Dane badawcze firmy Spa Boom wskazują, że jedna trzecia zakupów kart podarunkowych pochodzi spoza stanu, w którym znajduje się firma. Twoja firma z większym prawdopodobieństwem uzyska sprzedaż od kogoś, kto jest zainteresowany znalezieniem lokalnego rynku dla swojego przyjaciela lub członka rodziny, jeśli zgłosisz roszczenia do swoich ofert, mówi Gardenswartz. Upewnij się, że Twoja firma znajduje się we właściwej okolicy i że w witrynach takich jak Miejsca Google, Yahoo Local i Yelp znajdują się prawidłowe informacje adresowe.
Jednak zachęcenie ludzi do dotarcia do Twojej witryny to tylko część procesu. Jeśli chodzi o firmy usługowe lub handlowe, Gardenswartz mówi, że im prostsza jest Twoja witryna, tym lepiej. „Jeśli masz muzykę na swojej stronie internetowej, wymaga ona Flasha lub ma przycisk „kliknij, aby wejść”, natychmiast pozbądź się tych rzeczy” – mówi Gardenswartz. Te fantazyjne dodatki do witryny są tylko środkiem odstraszającym i często powodują, że ludzie opuszczają witrynę, zanim jeszcze do niej wejdą.
Dig Deeper: Jak korzystać z mediów społecznościowych w marketingu biznesowym
Podwojenie sprzedaży kart podarunkowych: utwórz kampanię
Większość klientów nie pomyśli o Tobie jako o miejscu, w którym można kupić karty podarunkowe, chyba że umieścisz te informacje w każdej części swojej obecności biznesowej. Jednym z najłatwiejszych sposobów poinformowania klientów, że oferujesz karty podarunkowe, jest użycie oznakowania. Znak może mówić coś tak prostego, jak „Zapytaj o nasz pakiet karty podarunkowej do luksusowego salonu” lub po prostu „Kup bon podarunkowy już dziś”. Chcesz, aby wszystkie materiały Twojej firmy powtarzały ten sam komunikat, a także zawierały informacje, gdzie klienci mogą kupić karty podarunkowe. Umieszczenie znaku w recepcji lub kasie to świetny sposób, aby ludzie zauważyli. „Nie uciekaliśmy przed możliwościami informowania ludzi o naszych kartach podarunkowych” – mówi Christine Cook, konsultantka branży spa i była dyrektor spa w re:fresh spa w San Francisco, które w zeszłym roku zostało pochłonięte przez 24-godzinny fitness. . „Można umieścić wiele znaków i nie będzie to obraźliwe ani nachalne, to tylko informacja” – mówi.
Oprócz umieszczania znaków w miejscu prowadzenia działalności, wykorzystanie takich rzeczy jak sztalugi i tablice kanapkowe w celu skierowania ludzi do Twojego sklepu może również odnieść sukces. „Jeżeli znajdujesz się w miejscu o dużym natężeniu ruchu, umieść przed sklepem znaki, które dadzą ludziom powód, by cię odwiedzić” – mówi Ann Adams, właścicielka Terrace Retreat, dziennego spa w rejonie Dallas. Według Adamsa karty podarunkowe stanowią co najmniej 20 procent biznesu w Terrace Retreat. „Upewnij się również, że każdy, kto pracuje przy kasie, przypomina klientom wychodzącym o ofertach specjalnych kart podarunkowych” – mówi.
Innym szybkim i łatwym sposobem przypominania klientom o kartach upominkowych jest umieszczenie ich na swoim komunikatorze. „Mamy wiadomość o możliwości zakupu kart podarunkowych w naszej poczcie głosowej przez cały rok”, mówi Katy Beck, dyrektor sprzedaży i marketingu w Ginger Bay Salon w St. Louis, zwycięskim miejscu pracy w 2010 roku. „To mówi naszym klientom, że chociaż nasze drzwi są zamknięte, mają możliwość kupienia prezentu”.
I nie zapominaj, że duża część Twojej kampanii kart podarunkowych obejmuje również Internet. W dzisiejszych czasach żadna kampania nie może odnieść sukcesu bez ogłoszeń zamieszczanych za pośrednictwem Twojej witryny internetowej, biuletynów e-mailowych i sieci społecznościowych. „Kiedy klienci trafiają na naszą stronę internetową, pierwszą rzeczą, którą widzisz, jest oferta kart podarunkowych” – mówi Beck. „Szczególnie w okresie świątecznym, na naszej stronie głównej z przodu i na środku pojawi się ogłoszenie o wszelkich ofertach specjalnych kart podarunkowych”.
Podwojenie sprzedaży kart podarunkowych: zapewniaj promocje
Samo umieszczenie znaków lub poinformowanie klientów w wiadomości e-mail, że oferujesz karty podarunkowe, nie wystarczy, aby faktycznie zwiększyć sprzedaż. Chcesz dać klientom dobry powód do zakupu karty podarunkowej, a można to zrobić całkiem skutecznie dzięki różnym promocjom. „Każdy chce umowy i podobnie jak w przypadku rabatów lub ofert specjalnych przez cały rok, możesz również prowadzić promocje za pomocą kart podarunkowych” – mówi Gardenswartz. Klienci SpaBoom odnieśli wiele sukcesów, prowadząc promocje typu „kup-jeden-jeden-jeden” za pomocą kart podarunkowych lub prezent przy zakupie. W Terrace Retreat Adams zwykle organizuje coroczną ofertę specjalną w okresie świątecznym — klienci, którzy kupią karty podarunkowe o wartości 100 USD, otrzymują szlafrok o wartości 60 USD. „Ludzie są bardziej skłonni do zakupu karty podarunkowej, jeśli istnieje jakaś dostrzegana wartość dla nabywcy”, mówi Adams. Jedną z promocji, która szczególnie dobrze sprawdziła się w Ginger Bay Salon, był zakup kart podarunkowych o wartości 100 USD i otrzymanie kuponu o wartości 20 USD na wybraną usługę lub produkt detaliczny. „Dzięki temu zaobserwowaliśmy ogromny wzrost sprzedaży kart podarunkowych” – mówi Beck. Ale ostrzega przed nadmiernym dyskontowaniem. „Chcesz być ostrożny, gdy oferujesz promocje typu „kup jeden, a otrzymasz jeden”, że masz przepływ gotówki, aby poradzić sobie z ogromnym wzrostem stóp wykupu – mówi Beck. „Upewnij się, że zaznaczysz w ofercie, że karta podarunkowa, którą otrzymują wraz z zakupem, nie może zostać wykorzystana tego samego dnia, w przeciwnym razie możesz napotkać problem, że nie będziesz w stanie utrzymać swojej oferty”. Jeśli Twoja firma nie oferowała wcześniej promocji kart podarunkowych, Beck radzi zacząć od małego i przetestować wodę.
Karty podarunkowe świetnie nadają się do sprzedaży drobnych przedmiotów lub różnych usług, których nie można kupić, takich jak mycie włosów i masaż skóry głowy. Kiedy pakujesz to razem, masz coś do promowania i jest to atrakcyjne jako karta podarunkowa, ponieważ nie jest to coś, co klient może wejść do sklepu i kupić, mówi Gardenswartz.
Czas ma również kluczowe znaczenie, jeśli chodzi o oferowanie promocji kart podarunkowych. Możesz chcieć, aby Twój biuletyn e-mailowy zawierający szczegóły promocji karty podarunkowej trafił do skrzynki odbiorczej Twoich klientów w Święto Dziękczynienia lub Czarny Piątek. Według National Retail Federation, 77 procent sprzedawców detalicznych sprzedawało karty upominkowe online w zeszłym sezonie świątecznym, dlatego ważne jest, aby Twoje oferty promocyjne były widoczne w sieci w czasie zakupów o dużym natężeniu ruchu. Kolejną rzeczą, o której należy pamiętać, jest czas innych świąt, takich jak Chanuka i Kwanzaa. W tym roku Chanuka jest pierwszym tygodniem grudnia, więc detaliści najprawdopodobniej mogą spodziewać się gwałtownego wzrostu sprzedaży w tym czasie od tych, którzy świętują. Możesz nawet zrobić specjalną promocję ukierunkowaną na inne święta.
Ważne jest również, aby znać datę graniczną USPS dla dostaw wakacyjnych. Według strony internetowej USPS ( http://www.usps.com/wakacje/shippingcalendar.htm ), tegoroczna przerwa w wysyłaniu paczek z prezentami upływa 15 grudnia, aby dotarły na czas przed Świętami Bożego Narodzenia. Ale ponieważ większość ludzi nie robi do tego czasu wszystkich świątecznych zakupów, kupujący w ostatniej chwili są świetną grupą, do której można sprzedawać karty podarunkowe, zwłaszcza w ostatnich dniach poprzedzających Boże Narodzenie. Według SpaBoom, 50 procent natychmiastowej sprzedaży kart podarunkowych ma miejsce w ciągu 48 godzin przed Bożym Narodzeniem, przy czym 24 grudnia jest najczęstszym dniem zakupu karty podarunkowej online. Firmy, które mają system, który pozwala klientom na natychmiastową dostawę za pomocą kart podarunkowych, najwięcej skorzystają ze sprzedaży tych ostatnich dni sezonu. Firmy, które oferują natychmiastowy produkt online, mogą dodać do 25 procent całkowitej rocznej sprzedaży kart podarunkowych, mówi Gardenswartz.
„Widzimy, że coraz więcej naszych klientów przestawia się na kupowanie błyskawicznych bonów upominkowych” – mówi Beck. Według Becka, ubiegły rok był pierwszym rokiem, w którym firma Ginger Bay miała możliwość natychmiastowych kart podarunkowych, a sprzedaż wzrosła o 6 procent. Obecnie sprzedaż kart podarunkowych od początku roku (przed rozpoczęciem sezonu świątecznego) wzrosła do 16 procent. „Karty podarunkowe bardzo nam pomogły, ponieważ jesteśmy dostępni dla naszych klientów 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu”, mówi Beck.
Cook doświadczyła podobnego wzrostu, gdy była dyrektorem spa w re:fresh. „Ciągle zaskakiwała mnie sama liczba sprzedaży, które miały miejsce w ostatniej chwili”, mówi Cook. „Kiedy zaczęliśmy oferować natychmiastową sprzedaż kart podarunkowych na naszej stronie internetowej, w końcu sprzedaliśmy dużo w Boże Narodzenie”. Firmy takie jak SpaBoom i CoverBoom współpracują z firmami, aby stworzyć natychmiastowy program kart podarunkowych za pośrednictwem ich witryny internetowej. „Klienci są wdzięczni za samą wygodę, ponieważ mają wybór, czy wysłać certyfikat w wiadomości e-mail ze spersonalizowaną wiadomością, czy też, jeśli spotkają się z osobą, mogą wydrukować certyfikat i wręczyć mu go” – mówi Gardenswartz. „Tak czy inaczej, jest w tym element personalizacji, ponieważ możesz napisać własną wiadomość i wybrać tło dla certyfikatu”.
Kop głębiej: myślenie o lojalności klientów
Podwojenie sprzedaży kart podarunkowych: zbuduj swoje listy
Jeśli w tym roku zrobiłeś tylko jedną rzecz, aby zwiększyć sprzedaż kart podarunkowych, to jedną rzeczą powinno być zbudowanie listy klientów, mówi Gardenswartz. Twoi klienci są zawsze najlepszymi sprzedawcami, więc im więcej z nich wie o opcjach kart podarunkowych, tym większe prawdopodobieństwo, że zauważysz wzrost sprzedaży w tym obszarze. Jednym z najlepszych sposobów budowania listy e-mailowej są osoby, które przychodzą do Twojego sklepu. Nie każdy lubi ujawniać swoje dane osobowe, ponieważ skrzynki odbiorcze większości ludzi są przeładowane niepotrzebnymi informacjami. Warto poświęcić chwilę na zapisanie się na swoją listę e-mailową, oferując im jakąś zachętę, na przykład kupon z 10 procentami rabatu na następny raz, gdy przyjdą do sklepu, radzi Gardenswartz. Rozważny pracodawca będzie miał również podwójną zgodę na swoją listę e-mailową, więc subskrybent musi zaakceptować, że został dodany do Twojej bazy danych.
Ponadto, gdy wysyłasz e-maile na swoją listę, nie chcesz, aby wszystkie dotyczyły wyprzedaży i promocji. To zbombarduje twoich klientów i sprawi, że będą chcieli cokolwiek kupić. „Jeśli prowadzisz małą firmę, możesz wysłać 15 e-maili rocznie i jeśli każdy z nich w temacie napisze „umowa”, ostatecznie trafią one do kosza” – mówi Gardenswartz. „Dzięki e-mail marketingowi, teraz bardziej niż kiedykolwiek, musisz dawać ludziom wartość”. Oznacza to umieszczenie w e-mailu zabawnych faktów, na przykład tego, jak zimno w pomieszczeniu do pieczenia, aby czekolada osiągnęła optymalną temperaturę, lub podanie odpowiednich wskazówek, takich jak pięć czynników, które należy wziąć pod uwagę przy wyborze zabawki dla malucha. Na dole tych e-maili zawsze możesz promować swoje oferty, ale przynajmniej Twoi klienci zabierają przydatne informacje i będą bardziej skłonni otworzyć te e-maile tylko z ofertami, gdy nadejdą. Dodanie przycisku „udostępnij” do każdej oferty e-mailowej lub promocji, którą publikujesz, to bardzo łatwy sposób na umożliwienie klientom rozpowszechniania informacji za Ciebie. Wszystkie Twoje materiały marketingowe powinny mieć widoczne miejsca, w których Twoi klienci mogą śledzić Cię na Twitterze lub znajomych na Facebooku. Gdy już są częścią Twojej sieci w tych serwisach społecznościowych, znacznie łatwiej jest nacisnąć przycisk, aby promować ofertę, którą polubili, w swojej sieci znajomych.
Innym sposobem budowania listy e-mailowej jest współpraca z innymi lokalnymi firmami w Twojej okolicy w celu wzajemnej promocji. Działa to szczególnie dobrze, gdy lokalizacje firmy znajdują się w tym samym centrum handlowym lub na tej samej ulicy. Możesz zachować ulotki promocyjne dla innej firmy, a także możesz umieszczać promocje dla innej firmy w wiadomościach e-mail klientów. Spraw, aby Twoi klienci poczuli się wyjątkowo i powiedz im w swojej wiadomości, że ponieważ są tak dobrymi klientami, chciałeś poinformować ich o kolejnej transakcji za rogiem. Gdy pojawią się nowi klienci, możesz dodać ich do własnej listy. „re:fresh znajdowało się przecznicę od największej remizy strażackiej w San Francisco” – mówi Cook. „Zawsze tam wchodziłem i kazałem strażakowi przyjść po prezenty dla ich rodziny. Jeszcze nie jest za późno, aby porozmawiać z innymi lokalnymi firmami na temat współpracy na rzecz promocji” – mówi Cook.
Nie jest też za późno, aby zorganizować kilka szybkich wydarzeń, co Cook radzi swoim klientom zrobić w okresie świątecznym. „Możesz ułożyć wydarzenie dostosowane do sezonu świątecznego, na przykład jak zrobić makijaż na świąteczne przyjęcia lub skosztować naszych świątecznych win” – mówi. „Kiedy masz ludzi w sklepie, będą chcieli kupować prezenty”.
ct wzrost i wagę wyzwania
Wreszcie, klienci korporacyjni to wspaniali ludzie, których warto mieć na swojej liście. Zaoferuj specjalną promocję, np. 10% zniżki dla klientów korporacyjnych, którzy mogą kupować prezenty dla całego personelu. Wspaniale jest mieć prezenty firmowe z Twoją marką, ponieważ gdy te prezenty zostaną rozdane na święta, przynajmniej część osób, które je otrzymają, będzie szukać Twojej firmy w przyszłości, mówi Gardenswartz.
Dig Deeper: Jak ulepszyć swój e-mail marketing
