Mądry CEO rozumie nieodłączną wartość wyznaczania celów w kierowaniu rozwijającego się biznesu we właściwym kierunku. Niestety, dokładne ustalenie, jaki jest właściwy kierunek – i mapa drogowa, jak tam dotrzeć – nie jest tak oczywiste.
Ponad 80 procent z 300 właścicieli małych firm ankietowanych w ostatnim czwartym corocznym badaniu Staples National Small Business Survey stwierdziło, że nie śledzi swoich celów biznesowych, a 77 procent musi jeszcze zrealizować swoją wizję swojej firmy.
Chociaż statystyki są ponure, powinny mieć sens: ustalanie celów biznesowych wiąże się z dużą dozą introspekcji w to, co sprawia, że Twoja firma działa i jaka jest jej przyszłość. Poświęcenie odpowiedniej ilości czasu na to może być trudne w trudnej gospodarce, ale Twoje cele będą bardziej osiągalne i skuteczne, jeśli to zrobisz.
„Musisz wiedzieć, do czego zmierzasz i robić to z szeroko otwartymi oczami” – mówi Francisco Dao, założyciel i prezes The Killer Pitch, firmy z siedzibą w Tarzana w Kalifornii, która pomaga firmom i przedsiębiorcom udoskonalić ich przesłanie. oraz były trener biznesu i felietonista Inc. „Spójrz na siebie w lustrze i zadaj sobie pytanie, czego potrzeba, aby osiągnąć swoje cele”.
Oto Inc Mapa drogowa . do wyznaczania (i osiągania) celów biznesowych.
Wyznaczanie celów biznesowych: określ swoje długoterminowe cele
Zacznij od rozróżnienia celów długoterminowych od krótkoterminowych. Twoje długoterminowe cele powinny mieć ramy czasowe od około trzech do pięciu lat, mówi Maria Marshall, profesor nadzwyczajny na Purdue University w West Lafayette w stanie Indiana, która prowadziła badania nad małymi i rodzinnymi firmami.
Powinny wyrażać misję Twojej firmy, odzwierciedlając powód powstania Twojej firmy. „Kiedy myślisz o tym, dlaczego firma istnieje, cele nabierają zupełnie innego znaczenia”, mówi Bill Baren, trener biznesu, założyciel i prezes Bill Baren Coaching z siedzibą w San Francisco. – Za nimi kryje się więcej energii. Nie czują się zmuszeni.
Marshall mówi, że tego typu wizjonerskie cele zwykle mieszczą się w czterech ogólnych obszarach: usługi, usługi społeczne, zysk lub wzrost:
• Usługa - Cele związane z poprawą satysfakcji z obsługi klienta lub utrzymaniem klienta.
• Społeczny - Cele, które koncentrują się na oddawaniu społeczności, na przykład poprzez filantropię lub organizacje wolontariackie.
• Zysk - Cele ustawione na zwiększenie zysków o określony procent.
• Wzrost - Cele związane z rozbudową firmy, np. poprzez nowych pracowników.
Marshall porównuje każdy rodzaj celu do miejsca na wakacje, a związane z nim cele krótkoterminowe i cele, które ustalasz później jako mapę drogową do osiągnięcia tego celu.
Aby podkreślić różnicę między celami długo- i krótkoterminowymi, Baren sugeruje używanie innego języka. „Spójrz na długoterminowy cel jako na inicjatywę” – mówi. „Jeśli ciągle nazywasz ich celami, ludzie powiedzą, że już to słyszeli. [Dla nich] to będzie jak maraton. Czasami cel musi być pozycjonowany jako coś większego”.
Jeśli naprawdę myślisz na wielką skalę, możesz rozważyć stworzenie BHAG, „wielkiego, włochatego, odważnego celu”. Termin - ukuty przez Jamesa Collinsa i Jerry'ego Porrasa w ich 1996 artykuł „Budowanie wizji Twojej firmy” — odnosi się do celów zmieniających zasady gry przez 30 lat, takich jak Sony próbujące zmienić światowe postrzeganie produktów o niskiej jakości w Japonii.
Dao wskazuje również na przykład Boeinga budującego 747. „Wchodzili na całość” – mówi. „Jeśli to nie zadziała, Boeing zbankrutuje. B.H.A.G. nie są niemożliwe, ale lepiej, żeby firma była gotowa postawić na farmę.
Bez względu na to, jak długo chcesz osiągnąć swoje długoterminowe cele, pamiętaj, jak szybko mogą się one zmienić. Lori Becker, założycielka i dyrektor generalna firmy wydawniczej Publishing Solutions Group z siedzibą w Bostonie, mówi, że jest fanką pięcioletniego celu, ale obecna gospodarka i pewne poważne zmiany w jej branży zmusiły ją do ponownej oceny. „Zamiast kilku lat, teraz szukam kwartał do kwartału”, mówi. „Moim celem jest po prostu zarobić więcej pieniędzy niż w zeszłym roku”.
Dig Deeper: Francisco Dao o inspirowaniu celów, a nie urojeniach
Wyznaczanie celów biznesowych: tworzenie celów krótkoterminowych
Teraz, gdy już wiesz, czego chcesz w dłuższej perspektywie, musisz dowiedzieć się, jak to zrobić. Marshall zaleca łatwy sposób myślenia o krótkoterminowych celach, aby osiągnąć cele długoterminowe. Uczyń je S.M.A.R.T.:
• Konkretny . Aby działać, cele muszą być konkretne (nie tak abstrakcyjne jak cele długoterminowe) i bardzo szczegółowe.
• Wymierny . Umieść na celu liczbę lub wartość, taką jak kwota w dolarach lub wartość procentowa.
• Zorientowany na działanie . Określ, jakie działania muszą podjąć jakie osoby i kiedy.
• Realistyczny . Zadbaj o to, by cele były trudne, ale weź pod uwagę swoje zasoby, aby rzeczywiście móc je rozsądnie osiągnąć.
• Określony czas . Ustal termin, aby wszystko było na bieżąco.
„Musisz codziennie rozumieć, co oznacza cel długoterminowy”, mówi Dao. „Jak ustalasz cel na najbardziej podstawowym poziomie? Jeśli chcę zwiększać sprzedaż rocznie o 24 procent, ilu to nowych klientów lub zamówień dziennie?
Najlepiej byłoby, gdyby cele krótkoterminowe miały znacznie węższy harmonogram. „Zwiększenie sprzedaży o 24 procent rocznie to całkiem duża liczba”, mówi Dao. „Ale zwiększenie sprzedaży o 2% każdego miesiąca wydaje się całkowicie wykonalne”.
Podziel konkretne działania, które mają podjąć określone osoby, przypisując kogoś z każdego zaangażowanego działu do odpowiedzialności – i aby pomóc zmotywować pracowników.
Być może najważniejszym elementem tych krótkoterminowych celów jest powiązanie ich z celami długoterminowymi. Ponieważ już określiłeś te długoterminowe cele, łatwiej jest zobaczyć, jak skupienie się na pozornie drobnych szczegółach może być krokiem w kierunku osiągnięcia szerszego celu długoterminowego.
Na przykład jednym z długoterminowych celów firmy Becker jest utrzymanie pod kontrolą kosztów i kosztów ogólnych. Kiedy zobaczyła, że płaci ponad 1000 dolarów miesięcznie za kolorowe wydruki płatne za kliknięcie na kopiarce swojej firmy wydawniczej, zainwestowała czas, aby dowiedzieć się, dlaczego opłaty są tak drogie. Okazało się, że pracownicy niepotrzebnie drukowali e-maile z niebieskimi hiperłączami w kolorze, więc Becker postawił sobie za priorytet rekonfigurację każdego komputera tak, aby domyślnie drukował w czerni i bieli.
Baren sugeruje, że inspiracja i odpowiedzialność są również dwoma istotnymi elementami, które pozwalają zmienić cele z abstrakcyjnych w rzeczywistość. „Odpowiedzialność bez natchnienia jest jak wyrok więzienia” – mówi.
„Cele nie są oddzielone od kultury organizacji” – kontynuuje. „To nie przypadek, że Zappos.com zarobił ponad 2 miliardy dolarów w biznesie. Stworzyli kulturę troski – kiedy proszą swoich pracowników, żeby coś zrobili, idą i to robią”.
Dig Deeper: sposób zarządzania Zappos
Ustalanie celów biznesowych: zabieganie o wkład pracowników Emp
Możesz mieć jasną wizję tego, dokąd chcesz, aby Twoja firma zmierzała, ale ważne jest również zmotywowanie pracowników, aby patrzyli w tym samym kierunku, co Ty. Zamiast więc podejmować odgórną inicjatywę, spróbuj współtworzyć cele z pracownikami.
„To naprawdę ważne, aby pracownicy byli entuzjastycznie nastawieni” – mówi Baren. „Każdy czuje, że ma jakąś odpowiedzialność za cel, w przeciwieństwie do [dyrektora generalnego działającego jako] dyktator, który coś nakazuje”.
Gdy poprosisz pracowników o pomoc w ustaleniu celów, poproś wszystkich na tej samej stronie. „Jesteśmy bardzo komunikatywni i bardzo zaangażowani” – mówi Becker. „Wiedz, co robi twój sąsiad, możesz sobie nawzajem pomagać”. Organizuje poniedziałkowe spotkania rano i środy w środku tygodnia, aby utrzymać wszystkich swoich pracowników na właściwej drodze.
„Nawet naprawdę dobry szef nie może tego wszystkiego zobaczyć” – mówi Dao. „Zdobądź informacje zwrotne od ludzi, którzy wykonują to na pierwszej linii”.
Dig Deeper: Osiąganie celów biznesowych wymaga stałej komunikacji z pracownikami
Wyznaczanie celów biznesowych: bądź zorganizowany i skoncentrowany
W rzeczywistości rozwijający się biznes będzie miał więcej niż tylko kilka celów. Wtedy w grę wchodzi czujne skupienie i zaangażowanie w organizację.
Na przykład Becker prowadzi listy kontrolne swoich krótkoterminowych celów, a także używa programów takich jak Microsoft Excel, aby je śledzić. W każdy poniedziałek rano sprawdza stan swoich celów. „Nie chcę zapominać o długoterminowych celach, ponieważ w ciągu tygodnia pojawia się tak wiele drobnych rzeczy, które mnie rozpraszają” – mówi.
Sensowne może być zajmowanie się jednym celem na raz. „Jeśli stracisz koncentrację, to tak, jakbyś wysiadał na każdym zjeździe z autostrady” – mówi Marshall. „Musisz bardzo ostrożnie wybierać wyjścia, którymi chcesz się zająć, aby zmaksymalizować swoje mocne strony i zminimalizować słabości jako firma”.
Kop głębiej: Jak ważne jest wyznaczanie celów w małej firmie?
Wyznaczanie celów biznesowych: Bądź konsekwentny
Innym problemem, który może pojawić się w przypadku posiadania wielu odrębnych celów dla Twojej firmy, jest możliwość, że będą one ze sobą sprzeczne.
„Firmy powiedzą, że chcą stuprocentowej satysfakcji klienta”, mówi Dao, „ale będą też chciały jak najwyższe marże. Obsługa klienta jest droga, więc tak się nie stanie. Musisz wybrać. Spójrz na szerszy obraz.
Zwróć także uwagę na sytuację, w której nieświadomie uniemożliwiasz pracownikom osiągnięcie celu.
Dao wskazuje na hipotetyczny przykład firmy, która chce poprawić oceny obsługi klienta, ale która ma rozbudowane automatyczne drzewo telefonów, zanim klienci będą mogli porozmawiać z rzeczywistą osobą. „Kiedy są na czternastym poziomie, klienci są już wkurzeni”, mówi Dao. „Jak ten facet, z którym w końcu rozmawiają, będzie w stanie odzyskać satysfakcję klienta do 10, skoro nic nie może zrobić z systemem?”
Dig Deeper: Jak ustalane są cele sprzedażowe
Wyznaczanie celów biznesowych: budowanie kultury doceniania
Ważną (i często pomijaną) częścią procesu wyznaczania celów biznesowych jest nagradzanie pracowników, którzy faktycznie pracują nad osiągnięciem tych celów. Nie zawsze jest to zachęta finansowa.
„Osiągnąłeś zestaw celów, a następnego dnia rozdajesz nowy stos celów do pracy” – mówi Baren. „Co się stało z prostym podziękowaniem i uczczeniem tego, co poszło dobrze? Jeśli wystarczająco długo pracujesz w firmie, w której nie jest to praktykowane, motywacja zaczyna zanikać.
Dig Deeper: Budowanie kultury wdzięczności
