Istnieje duża różnica między sprzedażą kosztów a sprzedażą wartości .
Firmy, które sprzedają na podstawie porównania kosztów, w końcu tracą. Bardzo trudno jest zbudować rentowną i zrównoważoną firmę, gdy twoją główną strategią jest podcięcie konkurencji – ponieważ kończy się na tym, że płacisz groszem do tak małej marży.
Chcesz zbudować markę. Nie tani towar.
To wyzwanie dla każdego właściciela firmy, ale takie, które znam aż za dobrze. Moja najnowsza firma, Pożyczki , oferuje pożyczki inwestorom w nieruchomości. Teraz, szczerze mówiąc, w naszej przestrzeni jest tuzin innych konkurentów, którzy oferują to samo. Ten sam rodzaj pożyczki, takie samo oprocentowanie. Tak więc nie możemy wygrać na prostym porównaniu cen, ponieważ wtedy jesteśmy tacy sami jak wszyscy inni.
Powiem ci jednak, gdzie wygrywamy: obsługa klienta.
Podczas gdy inne firmy mogą oferować dokładnie tę samą pożyczkę, my wracamy do naszych klientów w ciągu kilku minut – podczas gdy nasi konkurenci zajmują godziny, a nawet dni. Poświęcamy czas na budowanie relacji z każdym klientem. Dostajemy je w cenie, ale utrzymujemy je w serwisie.
Definiowanie wartości
Mówiąc najprościej, „wartość” oznacza wszystkie rzeczy, których nie można określić ilościowo w cenie.
ile lat ma Scott Conant
Oznacza to, że kiedy klient porównuje Twoją własną firmę do jednej z Twoich konkurentów, musisz mieć świadomość, że istnieją tylko cztery powody, dla których ludzie naprawdę kupują produkt lub usługę.
Zapytałam Lewis Fogel , autoryzowany licencjobiorca programu szkoleniowego w zakresie rozwoju sprzedaży Sandler Training w Delray Beach na Florydzie, który jest ekspertem w przezwyciężaniu zastrzeżeń cenowych. Według Fogla, oto cztery powody, dla których ktoś kupuje w pierwszej kolejności.
- Ból w teraźniejszości: Wystąpił problem i trzeba go natychmiast naprawić.
- Ból w przyszłości: Przewidują problem i chcą zacząć go planować już teraz.
- Przyjemność w teraźniejszości: Szukają czegoś, co spełni natychmiastową potrzebę lub pragnienie.
- Przyjemność w przyszłości: Chcą zainwestować teraz, aby później zbierać nagrody.
„Istnieje tylko kilka sposobów na rzeczywiste odróżnienie się od konkurencji” – mówi Fogel. „Po pierwsze, chcesz zacząć od nie brzmienia jak twoi konkurenci. Używając dokładnie tej samej terminologii i przykładów, brzmisz jak wszyscy inni. Po drugie, musisz być dociekliwy. Musisz zadawać lepsze pytania i sprawić, by poczuli się bardziej kompetentni niż reszta. Po trzecie, trzeba uważnie słuchać i rozumieć, o co tak naprawdę proszą, zamiast odpowiadać ogólnymi oświadczeniami.
Fogel wyjaśnia, co zrobić, gdy potencjalny klient lub klient zada najtrudniejsze pytanie: „Mogę dostać twój produkt lub usługę z innego miejsca. Dlaczego miałbym z tobą pracować?
Jak ujął to Fogel, najlepiej zacząć od „rozbrajającej szczerości”.
Powiedz coś w stylu: „To świetne pytanie. Ale w zależności od tego, czego szukasz od nowego dostawcy i w zależności od twoich relacji z konkurentem X, może ma sens nic nie robić i pozostać z tym konkurentem. Czy mogę coś zasugerować? Pozwól, że zadam Ci kilka bardzo prostych, trudnych pytań o to, czego szukasz u dostawcy, jakie wyzwania napotkałeś na przestrzeni lat, a potem wspólnie dowiemy się, czy naprawdę dodaję wartość. A jeśli wspólnie zdecydujemy, że pasuje, wtedy ty i ja możemy spędzić ostatnie pięć minut zastanawiając się, od czego możemy zacząć współpracę biznesową. Czy to brzmi dobrze?
Wreszcie, jeśli zauważysz, że Twoi konkurenci obniżają ceny, musisz wiedzieć, kiedy powiedzieć „nie” tak często, jak mówisz „tak”.
Nie chodzi o ściganie się na dno wraz ze wszystkimi innymi. Chodzi o poznanie swojej wartości, zrozumienie, co naprawdę sprzedajesz, i umiejętność skutecznego komunikowania tej wartości w sposób, który pozwala spojrzeć na koszty z odpowiedniej perspektywy.
