Ostatnio byłam sędzią w konkursie na biznesplan o nazwie SmołaNJ , która odbyła się w tym roku na Uniwersytecie Stanowym Montclair w New Jersey. Żałuję, że nie rozmawiałem wcześniej z Daną Kanze.
gdzie jest teraz Tracy Byrnes?
Kanze, obecnie doktorant w Columbia Business School, był kiedyś przedsiębiorcą. Kiedy ona i jej mężczyzna współzałożyciel próbowali zebrać pieniądze dla swojej firmy zajmującej się technologiami mobilnymi w TechCrunch Disrupt, otrzymali bardzo różne pytania od potencjalnych inwestorów. Chociaż obaj mieli podobne tytuły, chodzili do tej samej szkoły i obaj mieli 10-letnie doświadczenie w finansach.
Kanze zadano głównie pytania o to, co może pójść nie tak. (Teraz nazywa te pytania „zapobieganiem”.) Jej współzałożyciel, mężczyzna, jak mówi, był bardziej skłonny do otrzymywania pytań o to, jak wspaniałe może być wszystko – kategoria, którą Kanze nazywa teraz pytaniami „promocyjnymi”.
Prąd Kanze Badania , niedawno opublikowany w Akademia Menedżerów t Dziennik , zagłębia się w relacje między pytaniami zadawanymi przedsiębiorcom a otrzymywanym finansowaniem. Kanze mówi, że jej odkrycia wskazują, że gdyby kobietom zadano te same pytania co mężczyznom, odniosłyby taki sam sukces w zbieraniu pieniędzy.
„To nie jest świadome”, mówi Kanze. „Nikt tam nie siedzi i nie mówi: „Hej, zadałeś mu inne pytania”. To jest cykl stronniczości, który próbujemy przerwać”.
Lepszy sposób zadawania i odpowiadania na pytania
Kanze i jej zespół, w skład którego wchodzą Laura Huang z Harvard Business School oraz Mark Conley i E. Tory Higgins z Kolumbii, przeanalizowali nagranie wideo 189 prezentacji firm podczas TechCrunch Disrupt w latach 2010-2016. Odkryli, że 67% pytań zadawanych mężczyznom przedsiębiorcom były tzw. pytania promocyjne, dotyczące takich tematów, jak rynek całościowo adresowalny. Z kolei około 66 procent pytań zadawanych przedsiębiorcom dotyczyło prewencji: na przykład jak bronić udziału w rynku lub chronić własność intelektualną.
Nie jest zaskoczeniem, że przedsiębiorcy zareagowali w naturze. Zapytaj faceta, jak duży jest jego rynek i nic dziwnego, że ci powie. Zapytaj kobietę, jak będzie bronić swojego udziału w rynku, a ona odpowie. Ale wynik końcowy jest taki, że kobiety wyglądają tak, jakby grały w obronie, podczas gdy mężczyźni wyglądają jak ci z wielkimi wizjami, którzy zmienią świat. „Zamierzasz odejść od tej rozmowy, myśląc, że kobiety po prostu dbają o to, aby nie stracić pieniędzy” – mówi Kanze. Jej badania wykazały, że na każde dodatkowe pytanie prewencyjne zadawane przedsiębiorcy, zebrał on 3,8 miliona dolarów mniej w łącznym finansowaniu.
Kanze mówi, że istnieją co najmniej dwa sposoby na naprawienie sytuacji. Pierwszym z nich jest skłonienie inwestorów do zadawania podobnych pytań zarówno mężczyznom, jak i kobietom. Kanze niedawno wystąpił z prezentacją na dorocznej konferencji Stowarzyszenia Angel Capital i mówi, że tamtejsi inwestorzy dostrzegli uzasadnienie biznesowe dla zmiany sposobu ich zadawania pytań. Nie zadając męskim przedsiębiorcom pytań dotyczących profilaktyki, narażają swoje portfele na niepotrzebne ryzyko strat. Nie widzą słabych punktów w firmach, które wspierają. A jeśli anioły nie zadają kobietom pytań o awans, tracą wiele firm z wysokimi korzyściami.
Druga poprawka należy do przedsiębiorców. Kanze mówi, że przedsiębiorcy powinni przeformułować pytania ukierunkowane na zapobieganie, aby mogli udzielić odpowiedzi ukierunkowanej na promocję. Na przykład, kiedy przedsiębiorcy są pytani, jak zamierzają bronić swojego udziału w rynku, rozsądnie byłoby sformułować swoją odpowiedź pod kątem wielkości i potencjału wzrostu rynku. Mogą wskazywać, że działają na dużym i rosnącym rynku, i że planują zdobywać coraz większy udział w nim, wykorzystując swoje unikalne aktywa. Następnie mogą przejść od tego, aby porozmawiać o swojej wyjątkowej zdolności do konkurowania w tej przestrzeni.
Takie podejście będzie brzmiało znajomo dla każdego, kto kiedykolwiek przeszedł szkolenie medialne, które często uczy ludzi „pomostu” z pytania, na które nie chcą odpowiadać, do pytania, które bardziej im się podoba. Takie „mosty” często irytują reporterów, ale Kanze mówi, że przynajmniej podczas TechCrunch Disrupt niewiele było oznak, że komukolwiek to przeszkadza. Co ważniejsze, przedsiębiorcy, którzy przeformułowali swoje pytania tak, aby były bardziej zorientowane na promocję, byli w stanie zebrać więcej pieniędzy.
Casper smart netto o wartości 2016
Nie wiem, kiedy będę sędzią w konkursie na biznesplan. Ale wiem, że będę trochę uważniej słuchał pytań sędziów i formułował własne.
