Najbardziej konsekwentnym błędem popełnianym przez firmy w sprzedaży i marketingu jest pozycjonowanie swojej firmy lub produktu jako bohatera historii. Jeśli chcesz, aby klienci kupowali, musisz opowiedzieć historię, w której to klient jest bohaterem, a nie ty.
Kim jest bohater? W opowieściach bohater (lub bohaterka) jest gwiazda, osoba, która podejmuje działania mające na celu pokonanie przeszkód w celu zdobycia nagrody. Po drodze bohater zazwyczaj spotyka wrogów i pomocników, ale historia jest o nich bohater , a nie o innych postaciach.
Jeśli coś sprzedajesz lub sprzedajesz, prawdopodobnie masz historię, w której Ty, Twoja firma lub Twój produkt odgrywasz główną rolę:
- „Od dziesięcioleci nasza firma jest liderem w branży”.
- „Nasz produkt rozwiązuje problemy, obniża koszty i zwiększa przychody”.
- „Jesteśmy osobiście zaangażowani w dostarczanie najlepszych usług”.
Nawet kiedy opowiadasz tę historię z entuzjazmem i pewnością siebie, popełniasz ogromny błąd, ponieważ zmieniasz klienta w drugorzędną postać w swojej historii, a nie gwiazdę serialu.
Zamiast tego powinieneś opowiedzieć historię, w której Ty, Twoja firma i Twój produkt odgrywacie rolę wspierającą w uczynieniu z klienta bohatera. Jak sprzedaż świetna Mike Bosworth kiedyś powiedział mi: „bądź czarodziejem, który podaruje bohaterowi magiczny miecz”.
Jak to działa w praktyce
Oto przykład tego, o czym mówię:
Źle: „Ostatnio zaoszczędziliśmy ABC milion dolarów. Aby dowiedzieć się więcej o naszych produktach, nie wahaj się ze mną skontaktować.'
Bam Margera i Missy rozwód
Dobrze: „Niedawno współpracowałem z ABC, aby zaoszczędzić im milion dolarów. Jeśli jesteś zainteresowany, powiem ci, jak to zrobili.
Czy widzisz różnicę?
Wcześniej dzisiaj dyrektor generalny Szkolenie Dale Carnegie Peter Handal dał mi doskonały przykład opowiadania historii z klientem w roli bohatera:
„Kiedy wygłaszam prezentacje potencjalnym klientom, nie wyjaśniam, jacy jesteśmy wspaniali ani dlaczego to, co robimy, działa. Zamiast tego opowiadam, jak Warren Buffett, zapytany o to, dlaczego odniósł sukces, podaje dwa powody: 1) inwestowanie w wartość oraz 2) naukę komunikacji na seminarium Carnegie”.
Widzisz, jakie to mądre? Opowieść Petera opowiada o tym, jak Buffett (a co za tym idzie każdy inny klient) stał się odnoszącym sukcesy bohaterem dzięki własnym pomysłom (inwestowanie w wartość) i Carnegie'mu w roli wspierający rola.
Więc twój następny krok jest jasny. Iść przez wszystko Twoje materiały sprzedażowe i marketingowe oraz skreślaj każdą historię, która Cię dotyczy. Opisuj swoją firmę i produkty tylko w kontekście tego, w jaki sposób klient z nich skorzystał lub mógł z nich skorzystać, aby wygrać.
Krótko mówiąc, spraw, aby Twoi klienci stali się bohaterami TWOJEJ historii, a także ich fabuła. Kiedy te dwie historie się połączą, dokonasz sprzedaży.
To naprawdę takie proste.
