Złoty Krąg to innowacyjna koncepcja zaprezentowana przez Simona Sinka w jego TED Talk „Zacznij od dlaczego”. To bardzo inspirujące i kwestionujące status quo w jego rdzeniu, określając swój cel dla tego, co chcesz robić w biznesie i w życiu.
Tezą Szymona „Zacznij od dlaczego” jest odkrycie przez niego Złotego Kręgu. Istnieją trzy części Złotego Kręgu: Dlaczego, Jak i Co.
Dlaczego?
W swoim TED Talk Simon sugeruje: „bardzo niewiele organizacji wie, dlaczego robią to, co robią. I dlaczego nie mam na myśli zysku: to jest wynik... Chodzi mi o to, jaki jest twój cel? Bardzo niewielu specjalistów B2B może odpowiedzieć na to pytanie: dlaczego twój organizacja istnieć?
okap Calum data urodzenia
W jaki sposób?
Niektóre firmy B2B wiedzą, jak odniosły sukces dla swoich klientów. Niektórzy mogli napisać propozycję wartości, przyjrzeć się danym o sprzedaży i mieć kilka wnikliwych spostrzeżeń na temat tego, jak mogą dostarczyć swoją ofertę najlepiej dopasowanym klientom lub możliwościom sprzedaży.
Co?
Każda firma B2B wie czym się zajmuje. Wiedzą, jaka jest ich misja, jaki produkt lub usługa oferują i ile obciążają swoich klientów za prowadzenie biznesu. Większość firm żyje i umiera z tego powodu.
A te pytania dotyczą bezpośrednio podróży kupującego B2B i rozciągają się na ogólne doświadczenie klienta . Sposób, w jaki organizacje B2B tradycyjnie wchodzą w interakcje z potencjalnymi klientami, podąża tą samą ścieżką.
Oznacza to, że zespoły marketingowe zaczynają od wyjaśnienia potencjalnym klientom, co robi ich firma, jak to robi, i być może (jeśli mają szczęście) potencjalny klient pozostaje w pobliżu wystarczająco długo, aby sprzedawca mógł przeprowadzić prawdziwą rozmowę.
Z tym modelem jest wyraźnie coś nie tak, dlatego zespoły marketingu B2B muszą zacząć od tego, dlaczego stawiając klienta na pierwszym miejscu.
W przypadku firm B2B rozmowa z potencjalnymi klientami musi zaczynać się od dlaczego firma istnieje. Chodzi o znalezienie najlepiej dopasowanych kandydatów, którym zależy na tych samych rzeczach. Następnie marketerzy mogą wspierać sprzedawców, gdy zaczynają prowadzić te rozmowy w jaki sposób mogą być w stanie rozwiązać problem lub potrzebę, której doświadcza potencjalny klient, w końcu się prezentując co rozwiązanie ma postać produktu lub usługi firmy.
tana ramsay data urodzenia
W ten sposób zespoły marketingu i sprzedaży B2B powinny skoncentrować się na „dlaczego”
Podobnie jak w przypadku modelu Simona Sinka, wiesz, dlaczego Twoja firma istnieje: aby obsługiwać te firmy, które są Twoimi najlepiej dopasowanymi klientami. Aby dodać kolejną warstwę, powinieneś również wiedzieć, do kogo chcesz kierować reklamy w tych firmach korzystających z utworzonych przez Ciebie person.
Pomimo posiadania tej wiedzy, marketerzy B2B, ogólnie rzecz biorąc, wykonują straszną robotę, kierując się tylko do najlepiej dopasowanych potencjalnych klientów. Historycznie rzecz biorąc, jedynym sposobem, w jaki marketerzy wiedzieli, jak zaangażować tych ludzi, jest wysyłanie do nich e-maili i wielokrotne dzwonienie.
Niestety, marketerzy B2B wpadają w pułapkę „co” ze wszystkimi swoimi działaniami, telefonami i e-mailami, zamiast skupiać się na „dlaczego” i „kto”. W erze, w której nasi interesariusze z kierownictwa oczekują realnych przychodów przy skromnym budżecie, firmy B2B nie mogą sobie pozwolić na wyrzucanie pieniędzy w błoto z niewielkimi wynikami.
Nadszedł czas, aby marketerzy zaczęli od jasnego zdefiniowania swoich idealnych profili klientów i person. Następnie stwórz komunikaty skierowane konkretnie do tych firm i ról. Na koniec zaangażuj ich na ich warunkach we wszystkich kanałach – online i offline.
Dlaczego warto sprzedawać w ten sposób? Mówiąc najprościej, jest to sposób, w jaki Twoi klienci chcą być reklamowani i to ostatecznie przyniesie Ci najlepsze wyniki.
barry weiss wartość netto 2016
I dochodzimy do „dlaczego” marketingu opartego na koncie (ABM)
Dobrą wiadomością jest to, że zastosowanie Złotego Kręgu Sineka dla ABM jest łatwe. Najpierw zacznij od znalezienia najlepiej dopasowanych klientów. To może wydawać się trudnym zadaniem, ale uwierz mi, nie jest tak trudne, jak myślisz, ponieważ zaczynasz od własnych danych.
O ile nie jesteś zupełnie nową firmą, która dopiero zaczyna działać, masz CRM wypełniony danymi o swoich klientach. Zacznij od zbadania własnej bazy klientów, aby dowiedzieć się, kim są Twoi „VIP” lub najlepiej pasujący klienci do Twojej firmy, a następnie zadaj sobie pytania dotyczące Złotego Kręgu:
- Dlaczego zdecydowali się robić z tobą interesy?
- Jak odnoszą sukcesy jako Twoi klienci?
- Co definiuje te firmy pod względem branży, pionu rynku i wielkości (pracownicy i/lub przychody)?
- Kto jest użytkownikiem końcowym pod względem roli i obowiązków zawodowych?
Stamtąd możesz szukać potencjalnych klientów, którzy spełniają te same kryteria, a to staje się docelową listą firm i osób zajmujących się marketingiem.
