Dlaczego ten szybko rozwijający się startup spędził 3 frustrujące lata na próbach złamania Chin?

Werdykt pojawia się zaraz po mini grillowanym serze. Tony He, naukowiec zajmujący się danymi, jest przyciśnięty do ściany zatłoczonego baru w nowojorskim West Village, jedną ręką sięgając po hipsterskie przystawki, a drugą niestrudzenie odświeżając swojego iPhone'a.

Jest przesiąknięty potem wieczór pod koniec lipca. Większość kolegów He ma trzy lub cztery drinki, krzycząc, by usłyszeć ich ponad zgiełkiem na przyjęciu świętującym ich ostatnią premierę. Dots, trzyletnie studio gier na smartfony, właśnie opublikowało Dots & Co., długo oczekiwaną kontynuację uwielbianego na całym świecie Two Dots. Ponad milion osób pobierze nową grę w ciągu najbliższych kilku godzin, po części dzięki doskonałemu miejscu w amerykańskim sklepie z aplikacjami Apple. 'Jesteś czarodziejem? Bo to było magiczne! jeden z pracowników pije, cytując grę, nad którą pracowała przez większość roku.

Ale On nie może odłączyć. Siedem tysięcy mil dalej 1,4 miliarda Chińczyków zaczyna swój dzień. Setki milionów ludzi chwyta smartfony i sprawdza w lokalnych sklepach z aplikacjami najnowsze gry mobilne. Razem z nimi sprawdza chiński sklep Apple. Jeśli nowa gra zdobędzie również tam znaczące nieruchomości, Dots może w końcu włamać się na lukratywny, szalony, prawie niemożliwy rynek w Chinach.

„Odkąd zaczęliśmy”, mówi Paul Murphy, współzałożyciel i dyrektor generalny Dots, „mam obsesję na punkcie Chin”.

Nie bez powodu: w przyszłym roku chińscy konsumenci wydadzą 8,3 miliarda dolarów – prawie 23 miliony dolarów każdego dnia – na gry mobilne, jak podaje azjatycka firma konsultingowa Niko Partners zajmująca się grami cyfrowymi. Zdobycie kęsa tego katapultowałoby każdą firmę w stratosferę. Ale prawdziwy sukces Chin konsekwentnie wymyka się nawet gigantycznym amerykańskim firmom technologicznym, a pogoń za nim może być kosztowną rozrywką.

Murphy spędził większość życia Dots, realizując obietnicę Chin. Podczas gdy jego firma wypuściła na rynek trzy cieszące się popularnością na całym świecie, dobrze oceniane gry – zatrudniając 50 osób i osiągając w 2015 r. 15 milionów dolarów przychodu, który w tym roku jest ponad dwukrotny – jej dyrektor generalny metodycznie i uporczywie pukał do wszystkich drzwi, które mogłyby wprowadzić go na największy na świecie rynek gier cyfrowych. „Jeśli chcę zbudować kolejne wspaniałe studio gier”, zadekretował w marcu, „muszę być w Chinach”. Nic, co zrobił Dots, jeszcze tam nie zadziałało. Ale Murphy wciąż próbuje.

To kosztowny i czasochłonny cel: Murphy odciągnął inżynierów od głównych produktów firmy, aby tworzyli chińskie wersje gier Dots, i zabiegał o trzech lokalnych partnerów, ze średnim sukcesem. Tego lata, gdy jego nowojorscy pracownicy ścigali się, aby przygotować Dots & Co. na jego premierę, Murphy został zmuszony do podjęcia wielu trudnych decyzji dotyczących tego, ile ich uwagi skierować na Chiny. W tę upalną noc, gdy wokół niego huczą pracownicy Dots, wkrótce dowie się: czy jego ostatnia gra o drugą co do wielkości gospodarkę na świecie się opłaciła?

Tony On ponownie przeciąga swój iPhone. I znowu.

„Jeśli jakiś facet powie Musisz dostać się do Chin i wspomina o potencjale rynkowym 1,4 miliarda ludzi tutaj, chcesz tylko uderzyć go w twarz” – mówi Kevin Chen, amerykański przedsiębiorca z Szanghaju i współzałożyciel firmy internetowej Italki. firma zajmująca się edukacją językową. – Czy zauważyłeś ciała startupów zaśmiecone po całym polu?

Murphy jest zdecydowany przejść obok nich. Skromny, skromny wygląd, który ma tendencję do ubierania się w odcieniach szarości, wcześnie złapał międzynarodowy bakcyl. Dorastał, słuchając reportaży podróżniczych opowiadanych przez swojego ojca, którego praca dla francuskiej firmy farmaceutycznej Sanofi zabrała go daleko od rodzinnego miasta Murphy'ego, Doylestown w Pensylwanii.

„Wracał i opowiadał nam historie o tym, jak różne rzeczy wyglądały w Europie i Azji” – mówi Murphy. — Jak tylko mogłem odejść, zrobiłem to. Programy studiów za granicą w Europie doprowadziły do ​​szkoły biznesu w Madrycie, ślubu w Irlandii i pracy w Indiach dla firmy Microsoft.

Murphy po raz pierwszy wyjechał do Szanghaju i Pekinu w szkole biznesu. Natychmiast uderzył go ogromny potencjał Chin i imponująca infrastruktura (drapacze chmur, pociągi-pociski, nowoczesne metro) – oraz przeszkody, jakie napotykał jako biały Amerykanin, który „wstydzi się” języków obcych.

gdzie jest teraz Missy Rothstein?

„Nie mogę nawet pokazać taksówkarzowi czegoś po angielsku na moim telefonie i powiedzieć mu, gdzie ma jechać”, wspomina sobie. „Niewiele jest miejsc na świecie, do których możesz się teraz udać i poczuć, że się zagubiłeś”.

Od tego czasu Murphy odbył jeszcze sześć podróży do Chin, niektóre podczas pracy nad strategią Microsoft Office dla Chin. Mając 37 lat, w 2011 roku odszedł z giganta oprogramowania dla startupu fotograficznego Aviary, który później sprzedał Adobe, a następnie wylądował w Betaworks, firmie inwestycyjnej i inkubatorze zorientowanym na technologię w Nowym Jorku.

Tam natknął się na innego międzynarodowego podróżnika, który początkowo bardziej interesował się sztuką współczesną Azji niż jej potencjałem biznesowym. W szczególności Patricka Moberga przyciągnęły płótna w kropki Yayoi Kusamy, japońskiego minimalisty, który „naprawdę bawił się pięknem i zabawą”, mówi Moberg, twórca pierwszej gry Dots.

Moberg – szczupły i blady jak Murphy, ale wysoki i energiczny, gdzie jego współzałożyciel jest drobny i rozważny – ma 30 lat. Jego życiorys obejmuje wczesną karierę w startupie wideo Vimeo; wydanie kapryśnego, ilustrowanego poradnika ( Lekcje od psa ); i miara wirusowej sławy dla jego sztuki (w 2007 roku naszkicował „dziewczynę moich marzeń”, którą widział w metrze, zbudował stronę internetową, która ją znalazła i wylądował na Dzień dobry Ameryko ).

Na początku 2012 roku Moberg wrócił z wakacji w Japonii, aby dołączyć do Betaworks, gdzie Murphy był partnerem. Gdy obaj mężczyźni pracowali razem, byli podekscytowani pomysłem stworzenia gry na smartfony, która byłaby skoncentrowana na sztuce i znacznie mniej krzykliwa niż Candy Crush i jej podobne.

„Patrick i ja nie lubiliśmy niektórych gier, które tam były”, mówi Murphy, chwaląc Candy Crush, ale mówiąc, że chciał stworzyć coś innego dla „strefowców”, tych, którzy chcą się zrelaksować podczas stukania w telefony. „Wielu z nich miało wrażenie, że czerpali inspirację z kasyn i gier dla dzieci, z mnóstwem błyszczących i głośnych efektów dźwiękowych”.

Murphy i Moberg zrozumieli również, że będą kompatybilnymi współzałożycielami. Murphy miał doświadczenie biznesowe, z amatorskim zamiłowaniem do sztuki; Moberg, obecnie dyrektor kreatywny Dots, mówi, że skupia się na „łączeniu inżynierii i projektowania”.

„Wiedziałem, że moje martwe punkty to biznesowa strona rzeczy i bardziej ustrukturyzowane podejście”, mówi Moberg między łykami mrożonej kawy. „Ale mamy wzajemne zaufanie. Paul nie naciska na nas, byśmy dodawali do gry gówniane rzeczy, żeby zarabiać pieniądze.

Trzy lata po utworzeniu Dots, współzałożyciele zbudowali udaną wersję tego, co sobie wyobrazili: nowoczesne, minimalistyczne studio butikowe, skupione na projektowaniu, z aspiracjami związanymi ze światem sztuki. Zainwestował 10 milionów dolarów w kapitał wysokiego ryzyka i, jak twierdzi Murphy, 100 milionów pobrań na całym świecie. Dwie trzecie graczy to kobiety, pomimo mizoginistycznej reputacji świata gier.

Wszystkie gry Dots na smartfony zaczynają się od zwodniczo prostego założenia: na kwadratowej planszy znajdują się kolorowe kropki. Znajdź dwa w tym samym kolorze obok siebie lub jeden na drugim i narysuj między nimi linię, aby oba zniknęły. Jeszcze lepiej, narysuj kwadrat łączący, powiedzmy, cztery niebieskie kropki i spraw, aby wszystkie niebieskie elementy z planszy zniknęły.

Oczywiście szybko się to komplikuje; przeszkody na planszy to lód, ogień, kwiaty, biedronki i szlam. W ten sposób darmowe gry Dots zarabiają większość swoich pieniędzy, sprzedając w sklepach z aplikacjami małe kody i skróty: Zabrakło Ci ruchów tuż przed wygraniem poziomu? Wydaj 99 centów, aby otrzymać jeszcze pięć! Utknąłeś na trudnym poziomie? Nieskończone życie przez następną godzinę kosztuje 1,99 dolara. (Kropki generują również pewne przychody z reklam dla graczy.)

Oryginalna gra, Dots, jest prosta, graficzna i prawie pozbawiona słów wymagających tłumaczenia. Jest łatwy do grania, kojący i popularny. Wydawało się więc proste, aby spróbować opublikować go w innym kraju, który ma kwitnący ekosystem technologiczny i kulturę gier mobilnych, w którym ponad 600 milionów ludzi posiada już smartfony i wystarczy kliknąć Pobierz, aby zostać kolejnymi klientami twórcy aplikacji. Naprawdę, czy coś może powstrzymać tę firmę przed sukcesem w Chinach?

Chiny są „największy rynek w praktycznie każdym sektorze. Rośnie w tempie, którego ludzie nie do końca rozumieją, i ma ogromną klasę średnią. Migoczące, jasne światła, które przyciągają tam przedsiębiorców i inwestorów, są silne i uwodzicielskie” – mówi David Liu, chińsko-amerykański współzałożyciel ślubnej strony internetowej Knot i prezes jej firmy macierzystej, XO Group.

Jest tylko kilka wad. „Rząd w zasadzie ma siekierę wiszącą nad każdą głową – a kiedy zechce, może odrąbać wam głowę” – mówi Liu, który w 2010 r. kierował krótkotrwałą ekspansją swojej firmy w Chinach. „Amerykanie nie mają równych szans”.

Na przykład przepisy rządowe ograniczają obcokrajowcom publikowanie czegokolwiek online z Chin, wymagając specjalnych partnerstw licencyjnych z lokalnymi firmami tylko w celu założenia strony internetowej. Dobrze połączeni lokalni partnerzy są koniecznością. Ale małe codzienne przeszkody mogą być jeszcze gorsze dla zachodnich firm technologicznych – rządowa Wielka zapora systematycznie blokuje wszystkie usługi internetowe, których nie lubi, w tym Google, Facebook i Twitter.

To oczywiście źle dla tych gigantów technologicznych, ale jest to również ogromny problem dla każdej firmy, która na nich polega. Zastanów się, w jakim stopniu Twoja firma korzysta z Gmaila lub Dokumentów Google. Lub Facebook, który Dots wbudowuje w swoje gry. (Jedna trzecia graczy Two Dots łączy się przez Facebooka – a firma odkrywa, że ​​są bardziej zaangażowani niż inni użytkownicy.) Żaden z nich nie działa w Chinach, chyba że chcesz wykorzystać nielegalną i zawodną technologię do obejścia rządowego firewalla.

„Mapy Google to duża część naszej działalności” – mówi Ryan Petersen, założyciel i dyrektor generalny firmy spedycyjnej Flexport. – Nie ładuje się w Chinach. (Flexport wciąż otwiera tam biuro.)

Jednak blokując zewnętrzne portale technologiczne, rząd wspiera kwitnący krajowy ekosystem internetowy, który skutecznie zastępuje większość infrastruktury, na której zbudowane są zachodnie startupy technologiczne: zamiast Facebooka i jego wiadomości mamy WeChat. Zamiast Google i jego map, Baidu.

Inną konsekwencją tego rodzimego ekosystemu jest to, że zamiast do jednego sklepu z aplikacjami prowadzonego przez Apple i jednego przez Google, Dots musiał umieścić swoją pierwszą grę w wielu chińskich sklepach z aplikacjami na Androida – są ich setki – na nadzieja na sukces w kraju, w którym zdecydowana większość użytkowników smartfonów ma telefon z systemem Android. A każdy sklep wymaga własnych poprawek w grze.

Murphy przyglądał się tym sklepom z aplikacjami na początku 2014 roku, kiedy zobaczył coś, co wydawało się być oczywistą szansą: Alibaba, gigantyczna witryna e-commerce Jacka Ma, próbowała wejść na rynek gier mobilnych.

„Byliśmy wtedy naprawdę mali, ale doszliśmy do wniosku: oni tworzą nowy oddział. Może będą z nami współpracować”, wspomina Murphy. Zimny ​​e-mail wygrał zaproszenie do Pekinu, a Murphy wrócił do domu z układem: Alibaba powie swoim inżynierom, jakie poprawki wprowadzić, a następnie opublikuje chińską wersję, zachowując pełną kontrolę nad marketingiem i promocją.

Wydawało się to idealne. Następnie inżynierowie otworzyli specyfikacje techniczne. „Cała dokumentacja była po chińsku”, mówi Murphy. „Mamy jednego inżyniera, który mówi po chińsku, ale minęło trochę czasu, a to jest techniczny żargon. Uświadomiliśmy sobie: „O, gówno. To będzie dużo pracy. '

ile lat ma jacob pechenik

Tymczasem Alibaba wkrótce miała inne priorytety: przygotowywała się do swojej rekordowej IPO, która miała przynieść 25 miliardów dolarów. Murphy mówi, że Alibaba zaczął tracić zainteresowanie grami mobilnymi w ciągu kilku miesięcy i mniej promował lokalną wersję Dots. (Rzecznik Alibaba odmówił komentarza.)

To mogło i tak nie mieć znaczenia. Technicznie rzecz biorąc, gra Dots była teraz łatwiejsza do sprzedania większej liczbie chińskich klientów, ale Dots i Alibaba nie wprowadziły w niej żadnych kreatywnych poprawek. Okazało się to nieatrakcyjne dla chińskich graczy, którzy zazwyczaj wolą więcej wyjaśnień z góry niż zapewnia kropki, mniej stroma krzywa uczenia się i więcej okazji do wydawania niewielkich kwot, aby szybko przejść przez poziomy.

Murphy nie zdawał sobie w pełni sprawy z tego błędu aż do lipca 2014 roku, kilka tygodni po wydaniu Dots w Chinach, kiedy wziął udział w ChinaJoy, corocznym zgromadzeniu, które przyciąga ponad 250 000 osób, które odważnie przeżywają wypełnione smogiem, stustopniowe lato w Szanghaju, by świętować wszystko, co związane jest z grami.

Już samo kupowanie biletu było zniechęcające: Murphy poruszał się po długich kolejkach tylko po to, by dowiedzieć się, że musi zapłacić chińską kartą debetową lub gotówką, „więc musiałem wyjść i udać się do dwóch różnych banków, aby wypłacić wystarczająco dużo pieniędzy”. Wreszcie w środku dżokejował z setkami tysięcy ludzi, którzy przechodzili przez pokoje udekorowane jak trójwymiarowe pejzaże z ich ulubionych gier. Mijali hostessy ubrane w często skąpe kostiumy, by oglądać turnieje na żywo i wiwatować równie zaciekle jak kibice piłki nożnej.

„Gdyby Brad Pitt szedł tutaj ulicą, zareagowałby tak samo, jak w przypadku bohaterów gry – i ludzi grających w gry” – mówi Murphy. Uświadomiło mu to, „jak powinna wyglądać udana gra w Chinach: musi być budowana samodzielnie”.

Było to tuż po tym, jak Two Dots pojawiło się wszędzie indziej, a nowa gra stała się na tyle międzynarodowym hitem, że Dots wystawiał „bardzo agresywne” oferty chińskich wydawców. Podczas pobytu w Szanghaju Murphy miał nadzieję zdobyć w szczególności jeden: Tencent, który jest jednym z największych konglomeratów technologicznych w Chinach i na świecie. W jej posiadaniu znajduje się WeChat, wszechobecna lokalna wersja Facebooka, Google i PayPal (oraz innych usług). Według Niko Partners Tencent kontroluje również połowę chińskiego rynku gier mobilnych.

„Tencent żyje i oddycha grą”, wyjaśnia Murphy. Opuścił ChinaJoy z uściskiem dłoni, uradowany osiągnięciem, które odblokowało Dots. „Wyszliśmy na drinka z Tencent, aby to uczcić, a inne zaproszone osoby pochodziły z King i Zynga”, mówi, wymieniając twórców Candy Crush i FarmVille. „Byliśmy na dobrej drodze, aby to zrobić”.

Kilka miesięcy później Dots otrzymał jeszcze bardziej obiecujący znak: wsparcie przedsięwzięcia od nowego partnera wydawniczego. Kiedy Murphy i Moberg przygotowywali się do wyjścia z Betaworks i rozpoczęcia pierwszej rundy przedsięwzięcia, odbyli pielgrzymkę do siedziby Tencent w Shenzhen. Wrócili z porozumieniem konglomeratu na współprowadzenie rundy 10 milionów dolarów z Greycroft Partners. (Tencent odmówił powtórnych rozmów kwalifikacyjnych; rzeczniczka firmy wysłała e-mailem oświadczenie mówiące: „Nasza inwestycja w Dots pozwala nam lepiej zrozumieć międzynarodowy rynek gier” i że kontynuuje współpracę z Dots).

Dots w końcu dysponowało gotówką i doświadczeniem, aby uzasadnić zobowiązanie się do oddzielnego produktu chińskiego. Ale Murphy wciąż nie zdawał sobie sprawy, co to będzie oznaczać. Początkowo przydzielił jednego inżyniera do obsługi „makabrycznych prac technicznych” związanych z nawigacją złożonymi ekosystemami technologicznymi Chin. „Zajęło to wiele nocy” – przyznaje Murphy.

To też nie wystarczyło. Ten maraton nie dotyczył żadnych kreatywnych zmian: trzeba było poprawić grafikę, dodać żetony energii, przeprojektować postacie. „Bardzo nie doceniliśmy ilości pracy, której potrzebowaliśmy”, mówi Murphy. – Zajęło to pięć osób przez rok.

Okazało się, że to zdecydowanie za dużo czasu, ponieważ, jak Murphy boleśnie się przekonał, „ostatnią rzeczą, jakiej chce chiński rynek, jest produkt 12 miesięcy po jego premierze na Zachodzie”.

Chińska wersja Two Dots nie została całkowicie zignorowana, ale nie była warta niekończącego się hakowania i przeprojektowywania. Projekt związał kilku pracowników Dots na jedną trzecią bardzo młodego życia firmy. Mogło to opóźnić ogólny rozwój produktu firmy: Dots zajęło pełne dwa lata, aby wydać kontynuację Two Dots. Według Jelle Kooistry, analityka z amsterdamskiej firmy konsultingowej Newzoo zajmującej się grami cyfrowymi, wynik: Dots nie osiągnął „znaczących wyników w Chinach”. Jego przychody były minimalne”.

Na początku 2016 roku kiedy Dots zaczął planować letnią premierę Dots & Co., Murphy wciąż nie mógł zrezygnować z Chin. Jego firma w końcu zdecydowała się na trzeci pomysł na grę, który miał nadzieję, że będzie bardziej pasował do chińskiego rynku. Projekt Dots & Co. odniósłby się do niektórych krytycznych uwag, jakie Tencent i wielu chińskich graczy mieli na temat pierwszych dwóch gier: Wczesne poziomy byłyby łatwiejsze. Byłoby więcej wyjaśnień dla nowicjuszy. Pojawią się dodające energii żetony i urocze, animowane postacie, które są szeroko stosowane w chińskich grach. A Moberg otrzymał pokrzepiające wieści: pojechał na szczyt graczy Tencent w San Francisco i uznał za „trochę pocieszające” słyszeć, że żaden inny amerykański konkurent również nie wymyślił drogi do Chin.

Reszta zespołu Dots była mniej entuzjastycznie nastawiona do kolejnego biegu w Chinach. „W momencie, gdy to się zaczyna, zaczyna wysysać czas i uwagę z głównego produktu” – przewidziała w maju reżyserka gry Dots & Co. Margaret Robertson. Inny kolega powiedział Murphy'emu bardziej dosadnie: „Jeśli dochody są straconą przyczyną, dlaczego w ogóle to rozważamy?”.

Tak więc, gdy terminy się skończyły, Murphy ponownie się cofnął. Tym razem zdecydował, że lokalizacja nie jest warta odciągania inżyniera od głównej pracy Dots & Co. Dots wydałoby tę samą grę w tym samym czasie na całym świecie, na Facebooku i wszystkich innych. W Chinach gra miała być wydana tylko dla użytkowników iPhone'a, jako swego rodzaju balon próbny. Jeśli dobrze poradzi sobie w chińskim sklepie Apple Store, Murphy może uzasadnić poszukiwanie partnera do niezbędnych poprawek Androida.

„Nie rozbijemy Chin z dnia na dzień, ale z pewnością nigdy ich nie złamiemy, jeśli nie spróbujemy i nie nauczymy się po drodze”, powiedział w maju. „Nie czuję się źle z powodu dotychczasowych inwestycji. Jeśli się poddamy, przyznamy, że nigdy tam nie wygramy.

Podejście przyrostowe było prawdopodobnie słusznym wezwaniem. W końcu głównym rynkiem Dots nie są Chiny. Ale ta decyzja miała konsekwencje.

„Aby odnieść sukces w Chinach, naprawdę trzeba tu być” – mówi Alvin Wang Graylin, chiński przedsiębiorca mieszkający w Stanach Zjednoczonych, który obecnie zarządza jednostką VR tajwańskiego producenta telefonów HTC. „Będą problemy dla międzynarodowych firm, które chcą wejść, ale nie chcą tracić czasu na tworzenie lokalnych wersji swoich produktów” lub budowanie lokalnych relacji i sieci. „Jeśli zależy Ci na tym rynku, spędzisz czas na lokalizacji”.

Na lipcowej imprezie inauguracyjnej w przypadku Dots & Co., Tony spędza solidne 15 minut na ładowaniu i ponownym ładowaniu swojego chińskiego sklepu Apple Store. W końcu aplikacja się aktualizuje – i twarz Jego opada. Nowa gra znajduje się na liście polecanych przez sklep, ale nie znalazła się na szczycie polecanych miejsc. Straci na tonie pobrań. Przegląda rywalizujące gry, które były bardziej widoczne, i widzi, że międzynarodowe gry poprawiły swoją grafikę i język, aby były bardziej specyficzne dla Chin. „Wszystkie są zlokalizowane”, wzdycha.

Ze smartfonem w dłoni idzie do stoiska szefa, gdzie Murphy wzrusza ramionami: To kłuje, ale można się tego spodziewać. Wiadomość o zerwaniu z połączenia, w które tak naprawdę nie byłeś. Naprawdę. Nie byłeś.

„Naprawdę trudno to zrobić w Chinach”, mówi mi Murphy kilka dni później. „Można zbudować fantastyczny biznes, nie odnosząc tam sukcesu”.

Nowa gra zdobywa gorące komentarze w prasie technicznej, ponad milion pobrań w ciągu pierwszych 24 godzin i, jak mówi Murphy, setki tysięcy dolarów przychodów w pierwszym tygodniu. Ale nie był to szczyt przebojów Two Dots: Pokémon Go wypadł znikąd na dwa tygodnie przed wydaniem Dots & Co. i przechwycił telefony publiczności.

Potem pojawiły się kolejne zapowiedzi z Chin: w sierpniu Uber, szalenie przeinwestowany start-up typu ride-sharing, który poświęcił dwa lata na zdobycie chińskich regulatorów, sprzedał swój lokalny biznes rywalowi Didi Chuxing. Trudno było nie myśleć: jeśli Travis Kalanick ze swoją armią lobbystów i miliardami dolarów nie mógł tam dotrzeć, kto mógł?

„Być może musisz oddzielić finansowy potencjał rynku takiego jak Chiny od wyjątkowych wyzwań biznesowych związanych z podbiciem tego rynku”, przyznaje Murphy tuż po pojawieniu się wiadomości Ubera. „Możesz zatopić dużo pieniędzy na rynku, który po prostu zmierza w innym kierunku”. Mimo to, jak twierdzi, „warto spróbować”.

Murphy znalazł trzecią drogę do Chin: Tony He, który dorastał w Nanjing, ma kumpla, który jest współzałożycielem pekińskiego studia gier o nazwie SoulGame. Przejmie tę „makabryczną” pracę techniczną polegającą na przygotowaniu Dots & Co. do lokalnych sklepów z aplikacjami, aby uzyskać udział w niezbyt znaczących lokalnych przychodach Dots. Transakcja została sfinalizowana we wrześniu, a jej celem jest opublikowanie Dots & Co. w Chinach do początku 2017 roku. Wypłata prawdopodobnie będzie znikoma, a Murphy przyznaje, że ten ruch jest bardziej prowizorycznym niż rozwiązaniem.

„Pracując przez trzy lata w Chinach dla chińskich odbiorców, zdajemy sobie sprawę, że naprawdę trzeba zrozumieć rynek i żyć na nim”, mówi Murphy. „Potrzebujemy własnego studia w Chinach. Ale nie jesteśmy jeszcze na to gotowi.

Biorąc pod uwagę, jak daleka jest od tej możliwości dla Dots – i jak wiarygodnie niemożliwy jest rynek dla praktycznie każdej amerykańskiej firmy technologicznej – po co w ogóle zwracać uwagę teraz na Chiny?

„Uber to swego rodzaju przestroga. Chiny to ogromny rynek – nie należy lekceważyć tego, jak bardzo jest inny” – mówi Murphy, zachowując kliniczny, niemal akademicki dystans. Okazuje się, że w ten sposób maskuje żarliwą wiarę. „Nadal musisz być w Chinach”, mówi raz jeszcze. „Musisz myśleć o Chinach. Byłbyś szalony, gdyby tego nie robił.