W ciągu ostatnich dwóch dekad słyszałem i recenzowałem setki prezentacji biznesowych. Prawie wszystkie z nich otwierają się przeglądem firmy prezentera i jej oferty.
Niestety takie otwarcia są nudne i przewidywalne, a tym samym sygnalizują widzom, że prezenter jest niegodny uwagi. Po wysłuchaniu kilku przeglądów firmowych wszystkie brzmią tak samo.
Co ważniejsze, takie przeglądy zmuszają odbiorców do mapowania tego, co Ty i Twoja firma robicie, na to, czego (odbiorcy) faktycznie potrzebują. Może ci się to wydawać oczywiste, ale może tak nie być dla nich.
Skuteczni prezenterzy robią coś przeciwnego. Otwierają się z problemem lub szansą, która jest zarówno intelektualnie istotna dla biznesu odbiorców, jak i emocjonalnie rezonująca z samą publicznością.
Gdy publiczność jest zaangażowana, skuteczni prezenterzy zastanawiają się, w jaki sposób prezenter i jego firma mogą pomóc, wykorzystując doświadczenie jako dowody, które prezenter może dostarczyć zgodnie z obietnicą.
czy Sergio Garcia ma dziewczynę?
Innymi słowy, jeśli chcesz, aby Twoja prezentacja była niezapomniana, zawsze zaczynaj od potrzeb, pragnień i lęków publiczności. Oto pięć niezawodnych sposobów, aby to osiągnąć:
1. Slajd dotyczący problemu/szansy
Najprostszym sposobem, aby Twoja prezentacja była bardziej zapadająca w pamięć, jest po prostu przesunięcie slajdu problemu/możliwości do przodu. Choć wydaje się to boleśnie oczywiste, robi to tylko jeden na 100 prezenterów.
Na przykład ostatnio przeglądałem 28-stronicową prezentację slajdów dla jednego z moich klientów, która w końcu dotarła do problemu klienta na – zgadłeś – slajdzie 28. I nawet wtedy problem był tylko sugerowany.
Moją rekomendacją było zacząć od problemu klienta, opowiedzieć historię sukcesu podobnego klienta, któremu firma pomogła, a dopiero potem omówić firmę i jej możliwości. Oto przykład:
Tak proste, jak brzmi ta technika, to działa. Po co kombinować, skoro równie dobrze sprawdza się fachowe podejście?
2. Fakt lub statystyka otwierająca oczy eye
Omówiłem tę metodę w moim poprzednim poście „15 sekund do lepszej prezentacji”. Zaczynasz od faktu, który wywoła natychmiastową reakcję emocjonalną, a następnie tworzysz prezentację, aby umieścić te emocje w kontekście.
Na przykład, kiedy wiele lat temu pracowałem w firmie DEC, zacząłem prezentację strategii rynkowej od wykresu pokazującego, jak sprzedaż komputerów PC wzrosła z połowy przychodów ze sprzedaży minikomputerów/mainframe do dwukrotności przychodów.
Nie trzeba dodawać, że ten slajd przyciągnął uwagę publiczności, zwłaszcza że prezentacja strategii rynkowej wszystkich innych rozpoczęła się od schematu organizacyjnego ich grupy marketingowej.
Fakt lub statystyka mogą być bardziej zapadające w pamięć (i przekazywać więcej emocji), jeśli użyjesz jakiejś frapującej grafiki, która wzmacnia punkt:
Oto, jak może wyglądać scenariusz: „Tak, milion dolarów”. (Pauza.) „Tylko tyle pieniędzy tracisz każdego roku. Na szczęście istnieje lepszy sposób i zamierzam wyjaśnić, jak łatwo można zaoszczędzić te pieniądze.
3. Fizyczna metafora
Pomysły biznesowe, w tym problemy i możliwości, bywają abstrakcyjne. Możesz jednak uczynić je bardziej żywymi, używając „rekwizytu”, który przekazuje ideę w kategoriach rzeczywistych.
Na przykład mam klienta, który sprzedaje aplikację, która śledzi specyfikacje techniczne potrzebne programistom do łączenia ze sobą różnych systemów finansowych. Całkiem sucho, co?
Aby uwydatnić wartość wniosku, zasugerowałem, aby zabrał na spotkanie torbę tych dokumentów, a następnie opisując problem, wyjmował je i układał na stole w sali konferencyjnej. Oto, co się stało:
„Poprowadziłem ten akt na dwóch moich dzisiejszych spotkaniach. Szczególnie podobała mi się możliwość dotarcia do starszych biznesmenów obecnych na sali, którzy wyraźnie rozumieli korzyści i używali terminów takich jak „bez myślenia” i „świetne narzędzia”.
kto jest Shawn Wayans randki?
Jakiś czas temu widziałem podobny przykład z mówcą motywacyjnym, który na początku prezentacji rozdał „klikające” odgłosy i poprosił publiczność, aby użyła ich, gdy coś „kliknie”. Prosty, ale skuteczny.
4. Zaskakujące lub intrygujące wideo
Ludzie w naszej kulturze są szkoleni od urodzenia, aby zwracać baczną uwagę na telewizję. Nic więc dziwnego, że film – jeśli jest interesujący – może przyciągnąć uwagę i zaangażowanie widzów.
Lata temu, kiedy byłem odpowiedzialny za marketing produktu do pracy grupowej, moje prezentacje zaczynałem od nagrania wideo zespołu ludzi ciężko pracujących (ale niewiele robiących), a następnie przeżuwanych przez ogra szefa. To było jak Biuro , ale w piekle.
Nie trzeba dodawać, że po obejrzeniu tego filmu (i nawiązaniu do uniwersalności doświadczenia) moja publiczność była gotowa wysłuchać pomysłów, jak zachęcić ludzi do bardziej efektywnej współpracy.
Prawdopodobnie najbardziej efektywnym wykorzystaniem wideo do otwarcia prezentacji jest „Winds of Change” firmy Kodak. Kiedy zobaczyłem go po raz pierwszy, przedstawiono go słowami „nasz główny mówca nie mógł tego zrobić, więc Kodak wysłał nam nagranie wideo ze swoim przemówieniem”.
Oto wideo... koniecznie obejrzyj całość:
Następnie pojawił się właściwy mówca i wykorzystał „energię” z filmu, aby przedstawić swoją opinię na temat strategii korporacyjnej Kodaka. Znakomity!
5. Aktywność publiczności
Na koniec możesz szybko zaangażować odbiorców, zachęcając ich do zrobienia czegoś, co jest istotne dla tematu prezentacji.
Na przykład niedawno uczestniczyłem w konferencji, na której jeden prezenter – tematem było efektywne wykorzystanie mediów społecznościowych – kazał wszystkim uczestnikom jednocześnie tweetować selfie z hashtagiem konferencji.
tj holmes żona amy ferson
Na tej samej konferencji inny prelegent – tematem był networking – rozpoczął swoją prezentację, nalegając, aby członkowie publiczności powiedzieli komuś przy stole coś, czego nigdy nie powiedzieliby o sobie na konferencji.
Inną opcją jest aktywność grupowa, ale tylko wtedy, gdy prezentacja będzie długa. Szybszą alternatywą jest zadanie serii pytań do odwiewania:
„Wszyscy podnoszą ręce, jeśli dokonali sprzedaży w ciągu ostatniego roku. (Pauza.) W ostatnim miesiącu. (pauza) W tym tygodniu. (pauza) Dzisiaj. (Wszyscy mają ręce opuszczone.) Cóż, pokażę ci, jak sprzedawać, nawet na spotkaniu. (itd itd.)
Pięć opisanych powyżej metod jest naprawdę niezawodnych, ponieważ wzbudzają emocje odbiorców, zamiast prosić ich, aby zorientowali się, dlaczego mówisz o sobie i swojej firmie.
Ostrzeżenie: Z mojego doświadczenia wynika, że większości prezenterów bardzo trudno jest wyjść z własnych głów i wejść w buty publiczności. Jeśli zmagasz się z tym, możesz zapisać się na mój bezpłatny cotygodniowy biuletyn , gdzie przeglądam i krytykuję wiadomości sprzedażowe od subskrybentów ze świata rzeczywistego.
