Rozmawiałem dzisiaj z właścicielem firmy, który prowadzi rodzinną firmę, która działa od ponad 25 lat.
Mówiąc wprost, naprawdę borykał się z niższą sprzedażą i problemami z przepływami pieniężnymi.
' David, działamy w branży od wielu lat, ale wygląda na to, że obecnie sposób, w jaki generowaliśmy leady, po prostu nie działa tak, jak kiedyś.
To powszechne wyzwanie. Wraz z przejściem od tradycyjnej reklamy do bardziej cyfrowych środków internetowych, wielu właścicieli firm jest oszołomionych tym, co zrobić, aby rozwijać swoją firmę.
Oto konkretny sposób, w jaki możesz wykorzystać bogate relacje, które zdobyłeś przez lata, budując bazę klientów.
Strategia nazywa się „ sformalizowany system poleceń „. Zauważ, że wszystkie ważne słowa — sformalizowane. Nie mówimy o pasywnych leadach szeptanych, ale raczej o formalnej, aktywnej strategii, którą kontrolujesz, aby zachęcić klientów do pomocy w generowaniu większej liczby klientów.
Weźmy za przykład Billa, który jest właścicielem firmy zajmującej się edukacją kierowców na wschodnim wybrzeżu, która przede wszystkim uczy nastolatki umiejętności bezpiecznej jazdy poprzez indywidualne instruktaże na drodze.
Głównym powodem, dla którego rodzice zapisują swoje nastolatki i płacą za te lekcje, jest to, że chcą zapobiec wypadkom.
Zasugerowaliśmy, aby Bill wykorzystał tę chęć ochrony swoich nastolatków przed wypadkami samochodowymi, tworząc „ Program Koła Bezpieczeństwa. Po drugiej lekcji z nastolatkiem, Bill spotyka się z ich rodzicami i wyjaśnia, że ich syn lub córka jest bardziej prawdopodobne, że będzie prowadzony przez jednego z ich trzech lub czterech najbliższych przyjaciół, niż to oni będą prowadzić. Aby naprawdę chronić swoje nastolatki, nie wystarczy, aby ich nastolatka została przeszkolona; jego najbliżsi przyjaciele muszą przejść takie samo szkolenie, aby kiedy ich nastolatek jeździł z tymi przyjaciółmi, rodzice mogli mieć pewność, że zrobili wszystko, co w ich mocy, aby zapewnić swoim nastolatkom bezpieczeństwo.
W tym celu, jak wyjaśnia Bill, jego firma stworzyła Program Koła Bezpieczeństwa . Bill pomaga rodzicom zidentyfikować czterech najbliższych przyjaciół ich nastolatka i daje im specjalny kupon, z którego rodzice ich przyjaciół mogą skorzystać, gdy przyprowadzą nastolatka na szkolenie. Bill udostępnia certyfikat i prostą jednostronicową ulotkę, a następnie uczy rodziców nastolatka, jak prowadzić bezpośrednią rozmowę z rodzicami innych nastolatków, sugerując, aby współpracowali z firmą Billa, aby ich nastolatki również przeszkolić. W rezultacie Bill zamienia swoich klientów w sprzymierzeńca w generowaniu większej liczby transakcji dla swojej szkoły jazdy.
Oto kilka potencjalnych systemów poleceń, które zachęcą Cię do zastanowienia się, jak zaprojektować sformalizowany system (lub systemy) poleceń, który pomoże Ci rozwinąć firmę. Kluczem jest to, że są to systematyczne, automatyczne, niezawodnie uruchamiane procesy, których używasz do generowania skierowań w porównaniu z „jednorazowymi” indywidualnymi działaniami.
Wszystkie są tanie lub bezpłatne i znacznie zwiększą sprzedaż i bazę klientów.
Typowy klient z polecenia kupuje więcej, więcej poleca i zostaje z Tobą na dłużej. Dodatkowo są to wyższy klient netto, ponieważ koszt pozyskania klienta polecającego jest stosunkowo o wiele niższy.
jak wysoka jest Laurie z akwarium z rekinami
- Prośba o bezpośrednie skierowanie do punktu zakupu: Najlepszym momentem, aby poprosić o polecenie, jest często moment, w którym klient kupuje. Miej oskryptowane pytanie polecające, które AUTOMATYCZNIE zadasz każdemu klientowi, który kupuje. „Dzięki Samowi za wybranie nas do przerobienia twojego krajobrazu, traktujemy to jako prawdziwy komplement, że wybrałeś nas do współpracy. Czy mogę zadać ci pytanie, kim są dwie inne osoby, które znasz, które chcą przerobić swoje podwórko i stworzyć oszałamiający krajobraz, tak jak ty?
- Kampania „Prezent dla przyjaciela” w punkcie zakupu: „Dzięki Susan za dzisiejsze zakupy. Wiem, że pokochasz nasz zestaw do kąpieli „Spoil Yourself”. Kim są Twoi znajomi, którym chciałbyś wręczyć bezpłatny zestaw „Bath Spa Sampler Kit”? Zwykle zestaw kosztuje 19,95 USD, ale przez ograniczony czas mamy dwa bezpłatne bony podarunkowe, które możesz dziś rozdać znajomym.
- Kampania „Komplement”: Za każdym razem, gdy jeden z Twoich klientów mówi coś miłego o Twojej firmie, zadaj pytanie dotyczące polecania. To pytanie powinno zostać napisane i zapamiętane przez wszystkich członków zespołu. - Erin, naprawdę doceniam to, co właśnie powiedziałaś. To dla nas wiele znaczy, że czerpiesz z naszego programu coachingu biznesowego wielką wartość. Czy mogę cię zapytać, jakich dwóch znanych ci właścicieli firm, którzy tak jak ty, poważnie podchodzą do rozwoju swojej firmy, zmniejszając swoją zależność od ich właściciela?
- Przekaż do znajomej kampanii: Jeśli robisz list, poproś swoich klientów, aby przesłali list do tych przyjaciół lub współpracowników, których mają, którzy ich zdaniem odniosą korzyści. „P.S. Zachęcamy do przekazania tego listu swoim przyjaciołom, którzy są zainteresowani kupnem designerskiej biżuterii po cenach hurtowych.'
- Kampania skierowania „Narzędzia”: Jeśli już wysyłasz swoim klientom fizyczne rzeczy, wyślij im kilka dodatkowych, aby rozdać znajomym w atrakcyjnym „mini-zestawie” lub opakowaniu, które zachęca przyjaciela do wypróbowania Twojego produktu lub usługi. Na przykład wysyłamy naszą firmę coaching klientom prezent co kwartał i często obejmuje bezpłatne bilety fizyczne dla wykwalifikowanego właściciela firmy, aby mógł uczestniczyć w wydarzeniu jako jego gość bez żadnych kosztów, aby przekonać się, jak by to było pracować z nami w celu rozwoju ich firmy.
Najważniejsze jest dla Ciebie, aby proszenie o skierowanie było usystematyzowaną, automatyczną częścią Twojej firmy.
PS Jeśli podobał Ci się ten artykuł, dlaczego nie kliknąć jednego z przycisków mediów społecznościowych, aby podzielić się nim ze swoim kręgiem wpływów? (Wskazówka: to była prośba o skierowanie!)
Ponadto, aby pomóc Ci rozwinąć działalność i odzyskać życie, właśnie dodaliśmy ostatnie szlify do potężnego bezpłatnego zestawu narzędzi, który obejmuje 21 dogłębnych szkoleń wideo na temat inteligentnego skalowania firmy. Aby uzyskać dostęp do tego bezpłatnego zestawu narzędzi Kliknij tutaj . Cieszyć się.
