Jako założyciel butikowej praktyki doradztwa biznesowego, która koncentruje się na transformacji biznesowej, od lat uczę się gry o wpływie - głównie dlatego, że mój zespół i ja często nie mamy formalnych autorytetów w firmie, której pomagamy. Jedynym sposobem, w jaki możemy przesunąć tę przysłowiową piłkę do przodu, jest wywieranie wpływu.
Za wpływami i perswazją kryje się fascynująca i bardzo użyteczna nauka, nawiązywanie kontaktów międzyludzkich, logika kontra emocje, a nawet opowiadanie historii. Jest też kilka naprawdę ważnych praktycznych rzeczy, które musisz wiedzieć o osobie lub ludziach, na których próbujesz wpłynąć, a które mają ogromny wpływ na twoje wyniki.
Przy całej dostępnej nauce, strategiach i taktykach, które pomagają nam wpływać na innych, jednym z najczęstszych obaw, jakie słyszę, jest to, czy prowadzi nas to przez ważną linię od wpływu na to złe terytorium, na które nikt nie chce iść – manipulacja. Wielu, którzy wyrażają obawy, martwi się, że poprzez strategiczne i planowe podejście do swoich strategii wpływania domyślnie manipulują ludźmi.
Obawa staje się jeszcze bardziej niejednoznaczna, gdy przejrzysz definicje słów 'wpływ' i 'manipulacja' w słowniku. W niektórych definicjach słowa manipulować słowo wpływ pojawia się nawet jako część definicji (jak również kilka innych, bardziej negatywnych słów).
Prawie każdy z nas może prawdopodobnie pomyśleć o złożonych i wrażliwych scenariuszach, w których kwestionujemy, czy przekraczamy granicę. Mogę przytoczyć wiele z mojej własnej kariery. Chciałbym myśleć, że w większości z nich poszedłem ścieżką wpływania, ale trzeba przyznać, że prawdopodobnie przeszedłem przynajmniej kilka razy.
Więc jak możesz powiedzieć? Oto trzy ważne pytania, za pomocą których możesz się sprawdzić:
1. Jaki masz zamiar?
Jedna z najważniejszych dyskusji, jakie prowadzę z ludźmi, dotyczy intencji etycznych. To może być największym wyróżnikiem między wpływem a manipulacją. Jeżeli twój zamiar jest etyczne, możesz stosować różne zaplanowane strategie i taktyki, które mogą wydawać się wątpliwe, jeśli zostaną wyjęte z tego kontekstu – na przykład zamiana czegoś na coś innego jako sposób wywierania wpływu.
Wielu ludzi, z którymi pracuję, czuje się jak oślizgły i manipulacyjny sprzedawca używanych samochodów, biorąc pod uwagę tę taktykę wpływania. Niestety postać dr Hannibala Lectera z Milczenie owiec prawdopodobnie sprawiło, że wielu z nas jest niechętnych „quid pro quo” jako taktyce wywierania wpływu, ale nawet ona może być skuteczna i nie manipulować, jeśli jest stosowana jako część pozytywnej intencji etycznej.
2. Jak bardzo jesteś autentyczny?
Ludzie mogą czytać brak autentyczności z zamkniętymi oczami. Większość z nas po prostu to czuje. Połączenie intencji etycznych z autentycznością może niemal zagwarantować, że nie przekroczysz linii manipulacji. Często jednak nasuwa się ważne pytanie:
Czy nadal mogę być autentyczny, jednocześnie planując i strategicznie podchodząc do swojego podejścia do wywierania wpływu?
Niektórzy z nas zmagają się z pytaniem, a może bardziej z odpowiedzią, którą jest zdecydowane „TAK”. Planowanie i strategia nie wykluczają się wzajemnie od autentyczności, chociaż z pewnością łatwo jest poczuć, że autentyczność wymyka się im więcej planowania włożysz w swoją strategię wpływania.
Najważniejsze jest, aby pamiętać, że autentyczność powinna być zawsze całkowicie oczywista i widoczna dla osoby, na którą próbujesz wpłynąć.
3. Czy twoja taktyka zaszkodzi długotrwałemu związkowi?
W końcu wywieranie wpływu to długoterminowa gra w związkach. Strategie i taktyki, których używasz, muszą być dobrze przemyślane pod kątem długiej gry w związku. Często manipulacja przyniesie ci krótkoterminowe „wpływanie na zwycięstwo”, ale nie długoterminowe, ponieważ ludzie zdają sobie sprawę, że zostali „wykorzystani”, a związek ucierpi – tak jak prawdopodobnie powinien.
Często prowadzi to do obaw o to, kto czerpie korzyści z wpływu.
Czy to domyślna manipulacja, jeśli to ty odnosisz korzyści w krótkim okresie?
I czy wpływ nie powinien być przysłowiowym „wygrana-wygrana”?
jak wysoki jest Louie Anderson?
Wiele osób, z którymi pracuję, początkowo twierdzi, że manipulacja ma miejsce, gdy dostajesz to, czego chcesz, ale druga osoba może, ale nie musi. Ponowne przekonanie: we wpływie wygrywają obie strony, ale w manipulacji wygrywasz tylko ty. To ważny mit do rozwiania. Bardzo często pod wpływem próbujesz „dostać to, czego chcesz”. Tym, co oddziela wpływ od manipulacji, nie jest to, że może on być samospełniający się, ale jak dążysz do osiągnięcia tego celu - czy taktyka polepsza lub uszkadza związek i robi to z autentycznością?
Więc za każdym razem, gdy znajdziesz się w trudnej sytuacji, która ma wpływ, pomyśl przez kilka minut o intencji, autentyczności i związku. Jeśli wszystkie te elementy są sprawdzone, nie powinieneś się martwić o to, że jesteś bardzo strategiczny i planowy, jak myślisz o swoim podejściu do wywierania wpływu i taktyce.
