zgaduję generujesz lwią część przychodów swojej firmy. Ale czy kiedykolwiek zastanawiałeś się nad swoim stylem sprzedaży? Odkryłem, że właściciele firm są albo schmoozers, albo bliżej. Bycie dobrym schmoozerem może osłabić twoją zdolność zamykania, więc wiedza, kim jesteś, może ujawnić, kto powinien być twoim następnym pracownikiem.
schmoozer
Schmoozer to osoba stojąca na czele firmy. Zazwyczaj myślący liderzy, schmoozers są dobrzy w przyjmowaniu klientów, sprawiając, że ludzie czują się kochani. Zapamiętują klientów po imieniu i pytają o ich życie. Są to zarówno otwieracze do drzwi, jak i podgrzewacze do drzwi.
Bliżej
Aby być skutecznym, schmoozer musi dawać szanse bliższemu. Im bliższe, szczegółowe zrozumienie potrzeb klienta, ujawnia problem – często do punktu dyskomfortu dla potencjalnego klienta – i proponuje rozwiązanie. Bliższe osoby mogą być przyjazne, ale rzadko zaprzyjaźniają się z klientami, zachowując dystans, aby zachować swoją pozycję przetargową w negocjacjach.
kto jest żonaty z Peterem Bergmanem?
Dobry schmoozer musi pozostać przyjacielem wszystkich — zachowując lekkość i nieformalną atmosferę, wygładzając ostre krawędzie relacji handlowych. Z drugiej strony, dobry bliski musi wiedzieć, jak zwiększyć presję w negocjacjach, stosując odpowiednią dźwignię, aby skłonić klienta do podjęcia decyzji bez wyłączania go. Jeśli schmoozer jest smarem, tym bliżej jest łom.
Nie sądzę, że założyciel może być – lub powinien być – jednocześnie schmoozerem i bliższym. Musisz zdecydować o swojej roli i zatrudnić drugą osobę. Na przykład Don Tapscott, współautor książki Zmiana paradygmatu , Wikinomia i bestsellerem 2010 roku, Makrowikinomika , zbudował swoją dawną firmę, New Paradigm, z pomocą Joan Bigham, jego zastępcy, który jest czystym sprzedawcą.
„(Sprzedawca) jest właściwie niesamowitym typem osoby”, mówi. „Postrzegają „nie” jako informację i nigdy nie biorą tego do siebie. Ktoś mówi: „Nie interesuje mnie to, co robisz”, a ona odpowiada: „Świetnie – teraz prowadzimy rozmowę”. Większość ludzi nie jest tak naprawdę sprzedawcami. Biorą rzeczy zbyt osobiście. (Myślą): „Nie lubisz mnie, nie lubisz mojej firmy, jestem porażką”. Wytrawny sprzedawca myśli bardzo beznamiętnie i strategicznie o procesie sprzedaży”.
Tapscott, schmoozer, wyjaśnia zależność między swoją rolą a rolą bliskiej osoby: „Robię deszcz na bardzo wysokim poziomie. Potrzebuję kogoś, kto użyje tego, aby pomóc w rozwoju ogrodu – zasadzić nasiona, odżywić je i nawozić i uzyskać prawdziwą wartość. Czym innym jest, gdy ktoś mówi: „O rany, to, co robi Tapscott, jest naprawdę interesujące i myślę, że może to być ważne dla naszej firmy”, a czym innym jest podpisanie kontraktu na wydanie kilkuset tysięcy dolarów rocznie aby uzyskać dobre wglądy.
jak wysoka jest kopia hody
Tapscott był w stanie sprzedać New Paradigm trzy lata temu, po części dlatego, że tak dobrze oddzielił rolę schmoozera i bliższego. Zgodził się, że będzie przez pięć lat nadal twórcą deszczu dla Nowego Paradygmatu, teraz zwanego Moxie Insight. Dziś książki i przemówienia Tapscotta wciąż odkrywają tropy, ale on nie zamyka; on gada.
Więc jesteś schmoozerem czy bliżej?
John Warrillow jest pisarzem, mówcą i aniołem biznesu w wielu start-upach. Pisze bloga o budowaniu firmy sprzedającej się pod adresem www.BuiltToSell.com/blog .
