„Business-to-Consumer”, zwykle w skrócie B2C, to wyrażenie, które zostało dołączone do elektronicznej działalności biznesowej, która koncentruje się na sprzedaż transakcje, a nie działania prowadzone między dwoma przedsiębiorstwami; druga, business-to-business, nazywa się B2B. Zastosowania te pojawiły się wraz z handlem internetowym w latach 90. i od tego czasu są aktualne. Zastosowanie rozszerzyło się tak, że w połowie 2000 roku, B2C jest również używany jako przydatny skrót w mówieniu o handlu detalicznym, w którym elektronika jest tylko jednym z elementów transakcji i innych przypadkach, w których chodzi po prostu o „handel detaliczny”. Połączone formy są również określane przez inne chwytliwe zwroty, takie jak „cegiełki i klocki”, „kliknij i zapraw” oraz „kliknij i cegiełki”.
ROZMIAR I PRODUKTY
Co ciekawe, sprzedaż detaliczna w Internecie jest jak dotąd najbardziej znanym nowym modelem biznesowym ery informacji – jednak stanowi raczej niewielką część całego handlu elektronicznego. US Census Bureau rozpoczęło zbieranie i zestawianie danych dotyczących handlu elektronicznego w 1999 roku, z pierwszymi kompleksowymi zestawieniami dostępnymi w 2000 roku. Dane rejestrują wszystkie wymiany gospodarcze dla głównych sektorów gospodarki, niezależnie od tego, czy odbywają się one przez Internet, czy za pomocą prywatnej wymiany danych elektronicznych (EDI).
W latach 2000-2003 (ostatni dostępny rok) handel elektroniczny jako całość wzrósł z 7,2 proc. całkowitej aktywności handlowej do 10,1 proc. W tym czteroletnim okresie B2C stanowił niewielki ułamek całkowitego handlu elektronicznego: 6,1 procent w 2000 r. i 6,3 procent w 2003 r. (wliczając zarówno sprzedaż detaliczną, jak i usługi); ale w 2002 r. udział B2C spadł przejściowo do 5,7 proc.
W świetle dość szerokiego nagłośnienia działalności biznesowej w Internecie wyniki te mogą wydawać się zaskakujące. Jednak przyczyny tego stanu rzeczy leżą w fakcie, że transakcje elektroniczne między przedsiębiorstwami poprzedzają powstanie Internetu o wiele dziesięcioleci; były już ogromne, gdy pojawił się Internet; a firmy również jako pierwsze wykorzystywały Internet do handlu B-to-B.
W 2003 roku wolumen B2C wyniósł jednak przyzwoite 106 miliardów dolarów i stanowił 1,3 procent całej sprzedaży między przedsiębiorstwami a konsumentami. B2C rozwijało się również szybciej niż jego bardziej masywny elektroniczny odpowiednik B-to-B, odzwierciedlając jego względną nowość i niedojrzałość. Działalność B2C została dalej podzielona na sprzedaż detaliczną produktów (52,8% całości) oraz usług świadczonych drogą elektroniczną (47,2%).
Handel elektroniczny
Jak podało Biuro Spisu Ludności i korzystając z kategorii przemysłowych Biura, sprzedaż detaliczna B2C w 2003 r. była zdominowana przez detalistów nonstore, a dokładniej przez sklepy elektroniczne i domy sprzedaży wysyłkowej, pododdział Nonstore: 72,4 procent całej sprzedaży detalicznej B2C przepływało przez tę kategorię . Inni główni uczestnicy i ich udziały to dealerzy pojazdów silnikowych i części (17,1 procent); Inni sprzedawcy detaliczni poza sklepem (2.1); Różni detaliści (1.7); Sklepy z artykułami sportowymi, hobby, książkami i muzyką (1.5); Sklepy z elektroniką i sprzętem AGD (1.4), Sklepy z odzieżą i akcesoriami odzieżowymi (1.3); oraz sklepy z materiałami budowlanymi i sprzętem ogrodniczym i artykułami ogrodniczymi (0,8 proc.).
W największej kategorii, Elektroniczne sklepy i domy sprzedaży wysyłkowej (te, które nie mają fizycznych „sklepów”), pięć głównych działów (pomijając dużą kategorię „różne”) to sprzęt komputerowy (12,1 procent sprzedaży detalicznej B2C), odzież i akcesoria, w tym obuwie (9.9); Sprzęt i materiały biurowe (6.2); Meble i wyposażenie domu (6.2); oraz RTV i AGD (5,2 proc. sprzedaży detalicznej B2C).
Na podstawie tych danych zwycięzcami w handlu elektronicznym są „ samochody, komputery i odzież, które łącznie zdobywają ponad jedną trzecią całej sprzedaży. A czysta elektroniczna sprzedaż detaliczna wygrywa z cegłą i kliknięciem przez długą milę kraju.
Usługi elektroniczne
Wśród kategorii usług świadczonych drogą elektroniczną, z których wszystkie Census Bureau klasyfikuje jako B2C, największymi kategoriami, uporządkowanymi według udziału w całości świadczonych e-usług, były Organizacje Podróży i Rezerwacje (13,5% ogółu e-usług); Przemysł wydawniczy (12.0); Usługi komputerowe (10.9); Transakcje giełdowe (8.8); Transport ciężarówką (6.6). Ostatnia kategoria, nieco zagadkowa, prawdopodobnie koncentruje się na wynajmie samochodów ciężarowych.
Największy przemysłowy grupowanie w ramach usług znajdują się Informacje (24,8), które obejmują Publikowanie, ale także Usługi Nadawcze i Telekomunikacyjne oraz Internetowe Usługi Informacyjne. Drugim jest Wsparcie Administracyjne (23.2), które posiada Travel Arrangements i wiele innych usług łączących. Trzecie miejsce to usługi profesjonalne, naukowe i techniczne (16,4% wszystkich e-usług); obejmuje usługi komputerowe, laboratoryjne, prawne, podatkowe i inne podobne usługi.
RODZAJE B2C
W swoim artykule „Handel elektroniczny między przedsiębiorstwami a konsumentami”, opartym częściowo na pracy Sandeep Krishnamurthy, Wikipedia dzieli handel B2C na pięć głównych kategorii: 1) sprzedawcy bezpośredni, 2) pośrednicy online, 3) modele reklamowe, 4) modele społecznościowe oraz 5) modele płatne. Kategoryzacje te nieco mieszają jabłka i pomarańcze, ponieważ stawiają obok siebie strategie dystrybucji, pozycje w kanale sprzedaży i strategie mające na celu dotarcie do określonych odbiorców. W ten sposób kategorie prezentują poglądy B2C, które niekoniecznie muszą się wzajemnie wykluczać.
Sprzedawcy bezpośredni dzielą się dalej na sprzedawców internetowych i producentów. Sprzedawcy internetowi wysyłają produkty z własnych magazynów, a także, jak to robi Amazon.com, z innych zapasów, uruchamiając dostawy. Producenci (np. oprogramowania, komputerów) wykorzystują Internet jako kanał sprzedaży i tym samym całkowicie lub częściowo unikają pośredników. Internet staje się w ten sposób katalogiem producenta.
Pośrednicy pełnią funkcję maklerską. W takich przypadkach firma B2C pełni rolę pośrednika między konsumentami, którzy odwiedzają jej witrynę, a firmami, które reprezentuje. Brokerzy świadczą różnorodne usługi na rzecz kupujących, gromadząc atrakcyjne zestawy produktów, a sprzedającym, na przykład ułatwiając finansową stronę transakcji.
Modele oparte na reklamach wykorzystują witryny o dużym natężeniu ruchu lub wyspecjalizowane w celu przyciągnięcia konsumentów reklamami umieszczanymi na tych witrynach. Sama reklama może być „biznesem”. Te podejścia są identyczne z tradycyjnym marketingiem, ale są specjalnie dostosowane do sieci. Podejście o dużym natężeniu ruchu kładzie nacisk na same liczby, dzięki czemu oferuje produkty cieszące się dużym zainteresowaniem w medianie cenowej. Osoby stosujące podejście niszowe są skłonne zapłacić znaczne kwoty za wstępnie zakwalifikowaną publiczność o określonych dochodach i/lub profilach zainteresowań (miłośnicy sportu, konserwatyści, kadra kierownicza itp.).
Model oparty na społeczności może być postrzegany jako hybryda dwóch podejść reklamowych. Społeczności, o których mowa, to „grupy czatowe” i grupy interesu o określonych zainteresowaniach. W ten sposób witryny używane przez programistów komputerowych do wymiany informacji – lub przez ogrodników zajmujących się handlem – są dobrymi miejscami do reklamowania oprogramowania i sprzętu do jednej grupy, narzędzi i nasion do innej.
Modele płatne opierają się na wartości treści, które prezentują w Internecie. Płatne usługi subskrypcyjne lub usługi płatne za zakup to różnice w tej kategorii. To drugie podejście jest stosowane na przykład przez sprzedawców pojedynczych artykułów, których fragmenty lub streszczenia pokazują jako zwiastuny; to pierwsze podejście jest stosowane do sprzedaży prenumeraty czasopism on-line.
PRZYSZŁOŚĆ
Przyszłość B2C wydaje się świetlana. Ten rodzaj handlu może być jeszcze w powijakach i prawdopodobnie będzie się rozwijał tylko dlatego, że jest to wygodna forma zakupu, a także dlatego, że nadciągające chmury burzowe na horyzoncie energetycznym mogą wkrótce spowodować, że szybka podróż do sklepu będzie kosztować konsumentów porządną sumę. Liście na wietrze, sugerujące trend, zapewnia najnowsza historia handlu elektronicznego, ponad połowa wszystkich B2C.
Całkowita sprzedaż detaliczna w Stanach Zjednoczonych (w przeważającej części „cegła”) odnotowała roczny skumulowany wzrost w wysokości 4,8 procent w latach 2000-2005 — jednak w tym samym okresie część elektroniczna rosła w tempie 26 procent rocznie. W 2005 r. e-handel stanowił tylko niewielki ułamek całości sprzedaży detalicznej (2,3% całości), ale w 2000 r. prawie zero (0,9%). Wyniki te osiągnięto w czasie i przy dość widocznej obecności tak zwanego biustu dot-comów. Nastąpiło to na początku 2000 roku, gdy zaawansowany technologicznie indeks NASDAQ Composite Index osiągnął swój rekordowy poziom, a następnie gwałtownie spadł. Oznaczało to, że nowe startupy B2C nie mogły już liczyć na głębokie kieszenie inwestycyjne – ale dot-comy, które przetrwały krach, radzą sobie bardzo dobrze. Wiele z nich to małe firmy — niektóre z nich to wyłącznie B2C, bardzo skutecznie obsługujące rynki niszowe. Aby bliżej przyjrzeć się czynnikom decydującym o sukcesie, zobacz kolejny wpis w tym tomie, Dot com .
BIBLIOGRAFIA
„Handel elektroniczny między przedsiębiorstwami a konsumentami”. Wikipedia. dostępne od http://en.wikipedia.org/wiki/Business-to-consumer_electronic_commerce . Pobrane 3 maja 2006 r.
„Klinika danych: Jak kupować „¦ listy B2C”. Odpowiedź bezpośrednia . 6 lutego 2006 r.
Kremer, Dennis B. „Vive La Difference: Sprzedaż konsumencka a sprzedaż biznesowa”. Dziennik biznesowy hrabstwa Westchester . 3 października 2005 r.
Krishnamurthy, Sandeep. Zarządzanie handlem elektronicznym . Thomson południowo-zachodni, 2003.
Margolis, Nik. „Dlaczego B2B tak daleko wyprzedza B2C na arenie marketingu cyfrowego?” Marketing precyzyjny . 20 maja 2005 r.
wzrost i waga Josha Gordona
„Dbamy o nasz biznes”. Sprzedawca wielokanałowy . 1 marca 2006 r.
Departament Handlu Stanów Zjednoczonych. „E-statystyki”. 11 maja 2005. Dostępne od http://www.census.gov/eos/www/papers/2003/2003finaltext.pdf . Pobrane 29 kwietnia 2006 r.
